Avocat contrat international à Paris : loi, juge, Incoterm et paiement fixés avant la première livraison.

Quatre points méritent une lecture attentive avant la signature ou la première expédition. La loi choisie, d'abord : les parties peuvent désigner la loi qui régit tout ou partie de leur contrat, selon l'article 3 du règlement Rome I, et ce choix gouvernera la formation, les garanties et l'indemnisation. Le tribunal, ensuite : une clause désignant une juridiction d'un État membre de l'Union est en principe exclusive, selon l'article 25 du règlement Bruxelles I bis. L'Incoterm, troisièmement, avec son lieu nommé, qui fixe la livraison, les frais et le transfert des risques. Le paiement, enfin : monnaie, échéance, réserve de propriété, crédit documentaire ou garantie bancaire. Ces clauses doivent concorder. Une vente conclue avec un Incoterm de départ, une clause désignant le tribunal du client et un paiement à soixante jours sans garantie place l'exportateur dans une position fragile si la marchandise est contestée. Le cabinet examine aussi les documents qui accompagnent le contrat, car un bon de commande ou une confirmation peut renvoyer à d'autres conditions générales. Une relecture faite avant la signature coûte moins qu'une contestation de compétence menée devant un tribunal étranger.

Il y contribue directement. En matière de vente de marchandises, l'article 7, point 1, b), du règlement Bruxelles I bis permet d'assigner un défendeur domicilié dans un État membre devant le tribunal d'un autre État membre, celui du lieu situé dans l'Union où, en vertu du contrat, les marchandises ont été ou auraient dû être livrées. Hors de ce cadre, d'autres règles de compétence s'appliquent. La Cour de cassation a jugé que ce lieu se détermine d'après les clauses du contrat, Incoterms compris. Elle a écarté l'argument selon lequel le lieu effectif de remise devait l'emporter, en jugeant que « le moyen, qui repose sur le postulat erroné selon lequel, en cas de divergence entre le lieu de livraison stipulé au contrat liant les parties et le lieu matériel effectif de livraison, ce dernier doit prévaloir, n'est pas fondé » (Cass. com., 8 février 2023, n° 21-13.536). Dans la même affaire, elle a cassé l'arrêt qui avait retenu la compétence française sans caractériser l'acceptation, par le vendeur allemand, d'une clause de livraison figurant dans un document qu'il n'avait pas signé, alors que sa facture reprenait l'Incoterm EXW. L'Incoterm écrit et accepté pèse donc sur le choix du juge. Il ne remplace pas une clause de juridiction, qui reste le moyen le plus sûr de fixer le tribunal.

Selon la fiche de l'administration des douanes consacrée aux règles Incoterms 2020, la règle EXW impose le moins d'obligations au vendeur, qui met la marchandise à disposition dans ses locaux, tandis que l'acheteur supporte chargement, transport et formalités d'exportation. Cette fiche indique que la Chambre de commerce internationale recommande de réserver EXW aux échanges sans exportation et de préférer FCA, qui laisse au vendeur le dédouanement à l'export. Le choix doit aussi tenir compte de ce que fait réellement l'entreprise. Dans une vente conclue départ d'usine, la Cour de cassation a jugé que le vendeur qui figure sur la lettre de voiture comme expéditeur et qui « procède lui-même aux opérations de chargement, calage et arrimage du bien vendu, en assume la responsabilité et doit répondre, sur le fondement de la responsabilité contractuelle, des conséquences dommageables de leur exécution défectueuse » (Cass. com., 5 juillet 2023, n° 21-21.115). Cette affaire relevait du droit français des transports, mais elle montre qu'une clause de départ ne protège pas le vendeur qui charge lui-même. Le cabinet aligne donc l'Incoterm, le lieu nommé et la répartition effective des tâches logistiques.

Cela dépend du droit applicable et de la manière dont elles ont été intégrées au contrat, le client devant au moins avoir pu les connaître et les accepter avant de s'engager. Lorsqu'elles contiennent une clause de juridiction, l'article 25 du règlement Bruxelles I bis exige un écrit, une confirmation écrite, une forme conforme aux habitudes des parties ou un usage du commerce international. La Cour de cassation a approuvé une cour d'appel qui avait écarté la clause d'un vendeur allemand, en relevant qu'« il n'était pas justifié que cette dernière avait été en mesure, moyennant des diligences normales, de consulter les conditions générales de vente dans lesquelles était insérée la clause attributive de juridiction » (Cass. 1re civ., 7 mai 2025, n° 23-22.972). Le renvoi aux conditions générales figurait pourtant dans l'offre acceptée. La décision est défavorable au vendeur qui se contente d'une mention sans transmettre le texte. En pratique, joignez les conditions à l'offre ou indiquez un lien qui fonctionne et permet de les télécharger avant la commande. Lorsque le droit français régit la formation du contrat, l'article 1119 du code civil pose la même exigence de connaissance et d'acceptation des conditions générales invoquées.

Oui, lorsqu'une pratique s'est installée entre les parties. L'article 25 du règlement Bruxelles I bis admet une clause conclue sous une forme conforme aux habitudes que les parties ont établies entre elles. Dans un litige porté devant le juge français, la cour d'appel avait jugé inopposable à l'acheteur la clause désignant le tribunal de Bologne, faute de mention de la clause sur les factures. La Cour de cassation a cassé cet arrêt : les factures émises pendant plus d'un an renvoyaient aux conditions générales, l'acheteur les avait acceptées et réglées, et « l'article 25, paragraphe 1er, b) ne requiert pas que la facture mentionne expressément ladite clause » (Cass. 1re civ., 28 mai 2025, n° 23-21.628). La décision est défavorable à l'acheteur, qui devra plaider en Italie si la juridiction de renvoi applique cette solution. Pour une PME importatrice, la leçon est concrète. Une facture reçue et payée sans réserve, lorsqu'elle renvoie à des conditions générales, peut finir par engager l'entreprise. Il faut donc demander ces conditions, les lire et contester par écrit celles qui ne conviennent pas dès les premières commandes.

La réponse dépend du texte qui régit la formation du contrat. Si le droit français s'applique, l'article 1119 du code civil prévoit qu'en cas de discordance entre des conditions générales invoquées par l'une et l'autre partie, les clauses incompatibles sont sans effet, et que les conditions particulières l'emportent sur les conditions générales. Si la Convention de Vienne régit la vente, la formation obéit à ses propres articles, et le juge recherche ce que chaque partie a effectivement proposé et accepté. Dans les deux cas, la clause négociée et signée prévaut sur un renvoi imprimé au bas d'un bon de commande. Le cabinet examine l'ordre des documents, la langue utilisée, les signatures et la pratique suivie lors des commandes précédentes. Lorsque les deux jeux de conditions désignent des tribunaux différents, la clause de juridiction peut tomber, et le juge se détermine alors selon les règles générales, notamment le lieu de livraison prévu par le contrat. La solution la plus sûre reste un contrat-cadre signé, qui écarte expressément les conditions générales de l'autre partie.

Sous la Convention de Vienne, l'acheteur doit examiner la marchandise dans un délai aussi bref que possible, l'examen pouvant être différé à l'arrivée lorsque le contrat implique un transport (article 38 de la Convention de Vienne). Il doit ensuite dénoncer le défaut au vendeur, en précisant sa nature, dans un délai raisonnable à partir du moment où il l'a constaté ou aurait dû le constater, et au plus tard deux ans après la remise effective, sauf incompatibilité avec la durée d'une garantie contractuelle (article 39 de la Convention de Vienne). Le vendeur perd ces moyens pour un défaut qu'il connaissait ou ne pouvait ignorer sans l'avoir révélé (article 40 de la Convention de Vienne), et l'acheteur qui a une excuse raisonnable de son retard conserve la réduction du prix ou des dommages-intérêts hors gain manqué (article 44 de la Convention de Vienne). La Cour de cassation applique strictement ces délais. Dans un arrêt défavorable à l'acheteur, elle a cassé la décision qui l'avait jugé dans les temps sans rechercher s'il avait constaté le défaut avant d'être lui-même assigné par son client, ni si la dénonciation était intervenue dans les deux ans de la remise (Cass. com., 1er avril 2026, n° 24-15.434). Le délai raisonnable ne part donc pas forcément de la réclamation du client final. Conservez la date de réception, le rapport d'examen et la réclamation écrite. Les certificats remis par le vendeur peuvent compter : la Cour de cassation a jugé que la remise de certificats d'usine de type 3.1 B, qui garantissait la conformité aux spécifications, « dispensait l'acheteur, nonobstant les anomalies présentées par ces documents, du contrôle de la qualité des produits vendus » (Cass. com., 13 février 2019, n° 17-21.409).

Deux délais différents se superposent. Le premier est le délai de dénonciation de la Convention de Vienne, au plus tard deux ans après la remise effective, sous réserve d'une garantie contractuelle plus longue (article 39 de la Convention de Vienne). La Cour de cassation précise que ce délai « est un délai de dénonciation du défaut de conformité et non un délai pour agir », et elle a rejeté la fin de non-recevoir qu'un vendeur en tirait contre l'action de son acheteur (Cass. com., 26 octobre 2022, n° 20-22.528). Le second est le délai pour agir en justice, que la Convention de Vienne ne fixe pas. Dans une affaire où s'appliquait la Convention de New York du 14 juin 1974 sur la prescription en matière de vente internationale de marchandises, la Cour de cassation a jugé que « la prescription quadriennale prévue par le premier de ces textes court à compter de la date à laquelle la chose a été effectivement remise à l'acheteur » (Cass. com., 1er avril 2026, n° 24-15.434). Elle a cassé l'arrêt qui faisait partir ce délai de l'assignation reçue du client final. Le texte qui régit la prescription dépend donc des États concernés et de la loi applicable. Le cabinet le détermine dès la découverte du défaut, avant que le délai ne soit consommé.

Oui. L'article 1343-3 du code civil pose le principe d'un paiement en euros en France, mais admet le paiement dans une autre monnaie lorsque l'obligation procède d'une opération à caractère international. Il permet aussi aux professionnels de convenir d'un paiement en devise lorsque l'usage d'une monnaie étrangère est communément admis pour l'opération concernée. La clause de monnaie doit distinguer la monnaie dans laquelle le prix est exprimé et celle dans laquelle il est payé, et préciser le cours retenu si une conversion est prévue. Elle doit aussi dire qui supporte les frais bancaires et le risque de change entre la commande et l'échéance. Sous la Convention de Vienne, à défaut d'autre lieu convenu, l'acheteur paie à l'établissement du vendeur ou au lieu de remise des marchandises ou des documents lorsque le paiement en dépend (article 57 de la Convention de Vienne). Le lieu et la monnaie de paiement doivent donc être rédigés ensemble. Une échéance fixée à une date précise facilite enfin le calcul des intérêts dus en cas de retard, prévus par l'article 78 de la Convention de Vienne.

Les deux mécanismes protègent l'exportateur, mais différemment. Le crédit documentaire engage une banque à payer contre la présentation de documents conformes, indépendamment du contrat de vente. La Cour de cassation a jugé, en application des règles et usances uniformes de la Chambre de commerce internationale, que la banque confirmante qui oppose l'exception de compensation légale à raison d'une créance détenue à l'égard du bénéficiaire « n'oppose pas une condition non documentaire, mais honore son obligation de paiement née du crédit documentaire » (Cass. com., 15 mars 2023, n° 20-23.552). La décision est défavorable à l'exportateur, qui n'a pas reçu les fonds parce que la banque les a imputés sur la dette dont il était lui-même tenu envers elle. La garantie autonome, régie en droit français par l'article 2321 du code civil, oblige le garant à verser une somme à première demande ou selon des modalités convenues, sans opposer les exceptions du contrat garanti. Le choix dépend du pays du client, de la confiance entre les parties et du coût bancaire. Le cabinet vérifie la cohérence des documents exigés avec l'Incoterm et le calendrier d'expédition, car un document non conforme peut retarder le paiement.

Le garant n'est pas tenu en cas d'abus ou de fraude manifestes du bénéficiaire, selon l'article 2321 du code civil. Le donneur d'ordre peut donc demander au juge des référés d'interdire le paiement, à condition de démontrer un abus évident, et non une simple contestation du contrat. Dans une affaire jugée en 2026, une garantie couvrait un contrat de distribution de 2022 ; le bénéficiaire l'avait appelée pour des sommes dues au titre d'un contrat conclu en 2024. La cour d'appel de Paris a jugé que « l'autonomie de la garantie protège le bénéficiaire au regard des exceptions concernant le contrat principal, mais elle ne peut avoir pour conséquence de modifier l'étendue ou l'objet de la garantie » (CA Paris, pôle 1, ch. 2, 26 mars 2026, n° 25/19167). Elle a infirmé l'ordonnance et ordonné à la banque de ne pas payer dans l'attente du jugement au fond. Cette solution tient à l'objet précis de la garantie. Le texte de l'engagement, le contrat qu'il vise et la preuve des paiements déjà faits sont donc décisifs. Il faut agir avant le paiement, car l'autonomie de la garantie rend le remboursement ultérieur plus difficile.

Elle peut le protéger, à des conditions précises. L'article 2367 du code civil permet de retenir la propriété d'un bien jusqu'au complet paiement du prix. Lorsque l'acheteur fait l'objet d'une procédure collective ouverte en France, l'article L. 624-16 du code de commerce permet de revendiquer les biens vendus avec réserve de propriété s'ils se retrouvent en nature à l'ouverture de la procédure. La clause doit avoir été convenue dans un écrit au plus tard au moment de la livraison, éventuellement dans un écrit régissant un ensemble d'opérations commerciales. Une clause imprimée sur la seule facture envoyée après l'expédition risque donc de ne pas répondre à cette exigence. Lorsque la marchandise se trouve à l'étranger, la loi du pays où elle se situe peut aussi intervenir, et le cabinet vérifie ce point avant de compter sur la clause. La réserve de propriété complète une garantie bancaire, sans la remplacer. En procédure collective française, la revendication peut aussi porter sur des biens incorporés dans un autre bien et séparables sans dommage, ou sur des biens fongibles de même nature et qualité détenus pour le compte du débiteur (article L. 624-16 du code de commerce). Si l'acheteur a revendu la marchandise, le vendeur peut revendiquer la part du prix de revente qui n'était ni payée, ni réglée, ni compensée au jugement d'ouverture (article L. 624-18 du code de commerce).

Dans des cas limités. Le choix d'une loi étrangère n'écarte pas les lois de police, que l'article 9 du règlement Rome I définit comme des dispositions dont le respect est jugé crucial pour la sauvegarde des intérêts publics d'un pays. Il laisse aussi subsister les dispositions impératives du pays où se trouvent tous les autres éléments de la situation (article 3, paragraphes 3 et 4, du règlement Rome I), ainsi que l'exception d'ordre public du for, réservée aux incompatibilités manifestes (article 21 du règlement Rome I). Hors de ces cas, la loi choisie s'applique. Un fournisseur français invoquait l'ancien article L. 442-6, I, 5°, du code de commerce sur la rupture brutale des relations commerciales établies, aujourd'hui repris à l'article L. 442-1 du code de commerce, contre des contrats soumis à la loi allemande, conclus avant le 17 décembre 2009 et donc régis par la Convention de Rome de 1980. La cour d'appel de Paris a refusé de les traiter comme loi de police, au motif qu'« elles visent davantage à la sauvegarde les intérêts privés d'une partie qui sollicite l'indemnisation d'un préjudice lié à la rupture d'un contrat privé » (CA Paris, pôle 5, ch. 16, 2 juillet 2024, n° 21/17912). Elle a dit la loi allemande applicable, solution défavorable au fournisseur. Cette solution ne tranche pas le régime actuel : depuis le 1er avril 2023, l'article L. 444-1 A du code de commerce déclare d'ordre public ces règles pour les produits ou services commercialisés en France, sous réserve du droit de l'Union et des traités. Avant d'accepter la loi de son partenaire, une PME doit donc mesurer ce qu'elle prévoit en cas de rupture ou d'impayé. Le cabinet peut proposer une clause de loi limitée à une partie du contrat, comme l'article 3 du règlement Rome I le permet.

Rarement, si le contrat ne prévoit rien. La Convention de Vienne exonère de responsabilité la partie qui prouve que son inexécution tient à un empêchement indépendant de sa volonté, qu'on ne pouvait raisonnablement attendre d'elle qu'elle prenne en considération lors de la conclusion du contrat, ni qu'elle prévienne ou surmonte avec ses conséquences (article 79 de la Convention de Vienne). Cette exonération ne vaut que pendant l'empêchement et laisse à l'autre partie tous ses droits autres que les dommages-intérêts. La Cour de cassation a refusé cette exonération à un acheteur qui avait cessé ses commandes auprès de son fabricant étranger, parce que son propre client exigeait une pièce différente et moins coûteuse. Elle a approuvé la cour d'appel qui jugeait que, « professionnelle rompu à la pratique des marchés internationaux, il lui appartenait de prévoir des mécanismes contractuels de garantie ou de révision » (Cass. 1re civ., 30 juin 2004, n° 01-15.964). La décision est défavorable à l'entreprise qui s'était engagée sans clause d'adaptation. La protection se construit donc à la rédaction : formule d'indexation, clause de révision déclenchée par un seuil, obligation de renégocier, durée limitée des engagements de prix. Si le déséquilibre survient malgré tout, une négociation écrite et documentée vaut mieux qu'une suspension unilatérale des commandes ou des livraisons, qui exposerait l'entreprise à des dommages-intérêts calculés selon l'article 74 de la Convention de Vienne.