Le 14 octobre 2026, BFM Business rapporte qu’un dirigeant de la grande distribution anticipe une hausse des prix d’environ 4 % dans les supermarchés au début de l’année 2027, tout en affirmant que les industriels réclament des augmentations bien supérieures. Pour un fournisseur, et notamment pour une PME francilienne qui vend aux centrales d’achat parisiennes, cette annonce donne le ton de la campagne de négociations commerciales 2027 : des demandes tarifaires en forte hausse d’un côté, une pression à la baisse sur les conditions d’achat de l’autre, et au milieu une convention annuelle à signer dans un cadre légal strict. L’enjeu est direct : obtenir un prix qui couvre les coûts de production, de logistique et de main-d’oeuvre, sans accepter des contreparties qui videraient la marge. Le droit français encadre cette négociation avec précision : convention écrite obligatoire, barème et conditions générales de vente comme socle, prix applicable au plus tard le 1er mars, négociation conduite de bonne foi, interdiction des avantages sans contrepartie et du déséquilibre significatif, nullité de certaines clauses, amendes administratives et action en justice ouverte à la victime comme au ministre chargé de l’économie. Cet article explique, pas à pas, comment construire une convention 2027 solide, comment tenir le calendrier légal et comment contester une négociation déloyale pour obtenir réparation à Paris.

I. Comment signer une convention 2027 qui protège vos prix : CGV, barème et plan d’affaires

A. Quelles mentions imposer dans la convention écrite pour verrouiller vos prix et vos services ?

Le point de départ est simple : sans écrit, le fournisseur est exposé. Le code de commerce impose qu’« Une convention écrite conclue entre le fournisseur, à l’exception des fournisseurs de produits mentionnés à l’article L. 443-2 , et le distributeur ou le prestataire de services mentionne les obligations réciproques auxquelles se sont engagées les parties à l’issue de la négociation commerciale, dans le respect des articles L. 442-1 à L. 442-3 », comme l’énonce l’article L. 441-3 du code de commerce. Cette convention est établie soit dans un document unique, soit dans un ensemble formé par un contrat-cadre et des contrats d’application. Concrètement, tout ce qui a été négocié oralement ou par échanges de courriels doit se retrouver dans cet écrit : le prix, les volumes, les services de coopération commerciale, les pénalités logistiques et les opérations promotionnelles. Ce qui n’y figure pas sera difficile à prouver en cas de litige, et ce qui y figure mal rédigé se retournera contre son auteur.

Le socle de la négociation, ce sont vos conditions générales de vente. Pour les produits de grande consommation, la convention doit mentionner « le barème des prix unitaires, tel qu’il a été préalablement communiqué par le fournisseur, avec ses conditions générales de vente, ou les modalités de consultation de ce barème dans la version ayant servi de base à la négociation ainsi que chacune des obligations réciproques auxquelles se sont engagées les parties à l’issue de la négociation commerciale et leur prix unitaire », selon l’article L. 441-4 du code de commerce. Le message pratique est clair : envoyez des CGV complètes, datées et chiffrées avant d’ouvrir la discussion, et exigez que chaque service rendu au distributeur, mise en avant en rayon, prospectus, données de vente, apparaisse avec son prix unitaire. Un service facturé zéro euro ou valorisé de manière forfaitaire et opaque constitue une faille : en cas de contrôle ou de litige, l’administration ou le juge y verra l’indice d’un avantage sans contrepartie. Les PME ont intérêt à joindre à leurs CGV une grille tarifaire lisible, les remises par palier de volume et les conditions de règlement, puis à conserver la preuve de l’envoi et de sa date.

La convention doit également fixer « le chiffre d’affaires prévisionnel, qui constitue, avec l’ensemble des obligations fixées par la convention conformément au III de l’article L. 441-3, le plan d’affaires de la relation commerciale », toujours selon l’article L. 441-4 du code de commerce. Lorsque la convention dure deux ou trois ans, elle fixe les modalités de révision de ce chiffre d’affaires. Ce plan d’affaires n’est pas une formalité : il sert de référence pour mesurer l’exécution du contrat et pour démontrer, en cas de litige, l’économie générale convenue entre les parties. Un fournisseur qui accepte un chiffre d’affaires prévisionnel déconnecté de ses capacités de production ou qui laisse ce chiffre flou se prive d’un argument central si le distributeur lui reproche ensuite des ruptures de livraison ou des pénalités. À Paris comme ailleurs, les centrales d’achat négocient des volumes importants ; faites chiffrer par votre comptabilité le coût complet par référence, intégrez les hausses de matières premières et de transport annoncées pour 2027, et ne signez un prévisionnel que si vos marges restent positives sur chaque famille de produits.

Les avantages promotionnels accordés aux consommateurs en cours d’année obéissent à un régime propre. La loi prévoit : « Les conditions dans lesquelles, le cas échéant, le fournisseur s’engage à accorder aux consommateurs, en cours d’année, des avantages promotionnels sur ses produits ou services sont fixées dans des mandats confiés au distributeur ou au prestataire de services, conclus et exécutés conformément aux articles 1984 et suivants du code civil », d’après l’article L. 441-4 du code de commerce. Chaque contrat de mandat précise notamment le montant et la nature des avantages, la période d’octroi, les quantités prévisionnelles et les modalités de reddition des comptes par le distributeur. Refusez les enveloppes promotionnelles globales sans détail : exigez un mandat par opération, avec un montant, une période et un compte rendu. Pour les produits agricoles mentionnés à l’article L. 443-2, le lait et les produits laitiers, ces avantages ne peuvent dépasser 30 % de la valeur du barème des prix unitaires, frais de gestion compris. Si vous livrez des produits agricoles périssables, sachez en outre : « Pour les produits agricoles périssables ou issus de cycles courts de production, d’animaux vifs, de carcasses ou pour les produits de la pêche et de l’aquaculture, figurant sur une liste établie par décret, un distributeur ou prestataire de services ne peut bénéficier de remises, rabais et ristournes » que dans un contrat écrit encadré, comme le prévoit l’article L. 443-2 du code de commerce. Ce contrat écrit comprend notamment des clauses relatives aux engagements sur les volumes et à la fixation d’un prix.

Deux points techniques méritent l’attention des fournisseurs franciliens. D’abord, les pénalités logistiques font l’objet d’une convention écrite distincte : « Les obligations réciproques en matière de logistique auxquelles s’engagent le fournisseur et le distributeur ou le prestataire de service, notamment le montant des pénalités mentionnées à l’article L. 441-17 et les modalités de détermination de ce montant, font l’objet d’une convention écrite, distincte de celle mentionnée au I du présent article », comme le prévoit l’article L. 441-3 du code de commerce. L’arrivée à échéance de cette convention logistique ne peut entraîner la résiliation automatique de la convention commerciale principale. Vérifiez donc que vos pénalités de retard de livraison ou de non-conformité sont plafonnées, proportionnées et décrites avec leur mode de calcul, dans un document séparé. Ensuite, si vous vendez par l’intermédiaire d’un grossiste, sachez que « Le grossiste s’entend de toute personne physique ou morale qui, à des fins professionnelles, achète des produits à un ou à plusieurs fournisseurs et les revend, à titre principal, à d’autres commerçants, grossistes ou détaillants, à des transformateurs ou à tout autre professionnel qui s’approvisionne pour les besoins de son activité », selon l’article L. 441-1-2 du code de commerce. Les règles de la convention de l’article L. 441-4 ne s’appliquent pas au grossiste ainsi défini, ce qui change le cadre applicable à vos relations avec cet intermédiaire.

B. Quel calendrier tenir pour être en règle au 1er mars 2027 sans négocier dans l’urgence ?

La négociation commerciale annuelle est enfermée dans un calendrier légal que le fournisseur doit piloter au lieu de le subir. D’abord, « Le fournisseur communique ses conditions générales de vente au distributeur au plus tard trois mois avant le 1er mars ou, pour les produits soumis à un cycle de commercialisation particulier, deux mois avant le point de départ de la période de commercialisation », comme l’exige l’article L. 441-4 du code de commerce. Pour la campagne 2027, cela signifie adresser vos CGV au plus tard fin novembre 2026 pour les produits courants. Cet envoi n’est pas une simple politesse commerciale : il fait courir la phase de négociation et fixe la version du barème qui servira de base aux discussions. Envoyez vos CGV par un moyen qui prouve la date de réception, lettre recommandée avec accusé de réception ou courriel avec accusé, et conservez-en une copie horodatée. Un envoi tardif affaiblit votre position si le distributeur prétend ensuite ne pas avoir disposé d’un temps suffisant pour examiner vos tarifs.

Face à vos CGV, le distributeur ne peut se contenter d’un refus sec. La loi dispose que « Le distributeur dispose d’un délai raisonnable à compter de la réception des conditions générales de vente pour motiver explicitement et de manière détaillée par écrit son refus de ces dernières ou son acceptation ou, le cas échéant, les dispositions des conditions générales de vente qu’il souhaite soumettre à la négociation », selon l’article L. 441-4 du code de commerce. Exigez une réponse écrite, motivée et détaillée : un courriel lapidaire qui rejette vos prix sans explication ne satisfait pas cette exigence. Chaque refus non motivé, chaque demande de remise supplémentaire sans justification économique, chaque renvoi de la discussion à un interlocuteur sans pouvoir de décision doit être consigné par écrit de votre côté. Ces traces écrites alimenteront, si nécessaire, la démonstration d’une négociation déloyale. Par ailleurs, « La négociation de la convention écrite est conduite de bonne foi, conformément à l’article 1104 du code civil », rappelle l’article L. 441-4 du code de commerce. La bonne foi n’est pas un slogan : elle interdit les manoeuvres dilatoires, les exigences de dernière minute et les pressions exercées en jouant sur la crainte du déréférencement.

L’échéance centrale est le 1er mars : « La date d’entrée en vigueur de chacune des obligations prévues aux 1° à 3° du III de l’article L. 441-3 est concomitante à la date d’effet du prix convenu. Celui-ci s’applique au plus tard le 1er mars », dispose l’article L. 441-4 du code de commerce. Le prix convenu pour 2027 doit donc s’appliquer au plus tard le 1er mars 2027. Le non-respect de cette échéance est sanctionné : la loi n° 2023-221 du 30 mars 2023, dite EGalim 3, prévoit pour les produits de grande consommation une amende administrative pouvant atteindre 200 000 euros pour une personne physique et 1 000 000 d’euros pour une personne morale. Le maximum encouru est porté au double en cas de réitération du manquement dans un délai de deux ans à compter de la date à laquelle la première décision de sanction est devenue définitive. Traîner volontairement les discussions au-delà du 1er mars pour maintenir d’anciens prix expose donc le distributeur à des sanctions lourdes, ce qui constitue un levier que le fournisseur peut rappeler calmement mais fermement dans ses échanges.

Que se passe-t-il si aucun accord n’est trouvé au 1er mars ? La loi n° 2023-221 du 30 mars 2023, dite EGalim 3, a modifié l’équilibre en faveur du fournisseur : à titre expérimental et pour trois ans, à défaut de convention conclue au plus tard le 1er mars, le fournisseur peut soit mettre fin à toute relation commerciale sans que le distributeur puisse invoquer la rupture brutale au sens du II de l’article L. 442-1 du code de commerce, soit demander l’application d’un préavis conforme à ce même texte. Le fournisseur n’est donc plus contraint de continuer à livrer aux anciennes conditions pour éviter un déréférencement sauvage. Il peut rompre sans que la rupture brutale lui soit opposée, ou demander un préavis. De plus, la même loi ouvre la saisine du médiateur des relations commerciales agricoles ou du médiateur des entreprises pour conclure sous son égide, avant le 1er avril, un accord fixant les conditions d’un préavis qui tient compte des conditions économiques du marché. En cas d’accord sur le préavis, le prix convenu s’applique rétroactivement aux commandes passées à compter du 1er mars ; en cas de désaccord persistant, le fournisseur peut mettre fin à la relation sans s’exposer au grief de rupture brutale. Ce dispositif étant prévu à titre expérimental pour trois ans, vérifiez avant la campagne 2027 qu’il est toujours en vigueur pour votre situation, mais préparez dès maintenant vos deux scénarios : conditions minimales acceptables pour signer, et plan de sortie si le distributeur les refuse.

Ne pas mener loyalement la négociation jusqu’à son terme est fautif en soi. Le code de commerce sanctionne le fait « De ne pas avoir mené de bonne foi les négociations commerciales conformément à l’article L. 441-4, ayant eu pour conséquence de ne pas aboutir à la conclusion d’un contrat dans le respect de la date butoir prévue à l’article L. 441-3 », comme le prévoit l’article L. 442-1 du code de commerce. Faire traîner les rendez-vous, changer d’interlocuteur à chaque réunion, exiger au mois de février des remises que rien ne justifie ou refuser de répondre aux CGV adressées en novembre : tous ces comportements documentés par écrit peuvent caractériser ce manquement. Pour un fournisseur francilien, la méthode consiste à établir dès l’automne un rétroplanning écrit, à adresser les CGV dans les temps, à relancer par écrit chaque étape et à clore la négociation par un compte rendu signé ou à défaut par un courriel récapitulatif. Si le 1er mars approche sans accord, ce dossier chronologique fera la différence entre une impasse subie et une impasse prouvée.

II. Comment contester une négociation déloyale et obtenir réparation à Paris ?

A. Comment prouver un avantage sans contrepartie ou un déséquilibre significatif ?

Lorsque la négociation dérape, le premier réflexe consiste à qualifier juridiquement ce qui s’est passé. Le texte de référence dispose qu’« Engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, dans le cadre de la négociation commerciale, de la conclusion ou de l’exécution d’un contrat, par toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services », selon l’article L. 442-1 du code de commerce. Ce principe ouvre la voie à la réparation dès lors que l’un des comportements interdits est établi. Le premier d’entre eux est le fait « D’obtenir ou de tenter d’obtenir de l’autre partie un avantage ne correspondant à aucune contrepartie ou manifestement disproportionné au regard de la valeur de la contrepartie consentie », toujours selon l’article L. 442-1 du code de commerce. Concrètement, une centrale qui exige une remise de 8 % pour financer une opération anniversaire sans offrir en échange ni volume garanti, ni mise en avant mesurable, ni donnée chiffrée, obtient un avantage sans contrepartie réelle. De même, des pénalités logistiques automatiques et forfaitaires, sans lien avec le préjudice subi par le distributeur, peuvent entrer dans ce viseur. Pour le démontrer, comparez ligne par ligne ce que vous donnez et ce que vous recevez : chiffrez chaque service, produisez vos coûts de revient et montrez l’écart. Les demandes formulées oralement en réunion doivent être confirmées par écrit immédiatement après, afin que le déséquilibre laisse une trace.

Le second comportement sanctionné est le fait « De soumettre ou de tenter de soumettre l’autre partie à des obligations créant un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties », selon l’article L. 442-1 du code de commerce. La Cour de cassation a précisé la méthode d’appréciation dans un arrêt récent : « L’appréciation du déséquilibre significatif passe par une analyse concrète de l’économie générale du contrat », a jugé la chambre commerciale de la Cour de cassation, le 26 février 2025 (pourvoi n° 23-20.225, arrêt n° 97 F-B). Dans cette affaire, une société belge exposant à une foire d’art moderne à Paris avait versé un acompte de plus de 53 000 euros, puis réclamé son remboursement après l’annulation de l’événement, en attaquant les clauses de non-remboursement et d’exonération de responsabilité des conditions générales de l’organisateur. La cour d’appel de Paris avait rejeté sa demande, et la Cour de cassation a confirmé : « Un tel déséquilibre ne peut se déduire du seul fait que la clause litigieuse place la partie qui invoque à son profit l’article L. 442-1, I, 2°, du code de commerce dans une situation moins favorable que celle résultant de l’application de dispositions législatives ou réglementaires supplétives de la volonté des cocontractants », selon le même arrêt du 26 février 2025. L’enseignement pour les fournisseurs est double : une clause simplement défavorable ne suffit pas à caractériser le déséquilibre, et le juge examine le contrat dans son ensemble, en pesant les droits et obligations réciproques. Pour gagner, ne vous contentez pas de dénoncer une clause isolée : démontrez que l’équilibre global de la convention est rompu, par exemple une accumulation de remises, de services gratuits et de pénalités unilatérales qui, ensemble, privent le prix convenu de toute substance économique.

Le code de commerce sanctionne également les discriminations injustifiées : est visé le fait « De pratiquer, à l’égard de l’autre partie, ou d’obtenir d’elle des prix, des délais de paiement, des conditions de vente ou des modalités de vente ou d’achat discriminatoires et non justifiés par des contreparties réelles prévues par la convention mentionnée à l’article L. 441-4 en créant, de ce fait, pour ce partenaire, un désavantage ou un avantage dans la concurrence », selon l’article L. 442-1 du code de commerce. Si vous découvrez qu’un concurrent direct obtient de la même enseigne des conditions nettement plus favorables pour des volumes comparables, sans contrepartie réelle qui le justifie, conservez tout élément qui l’établit : tarifs publics, témoignages, offres écrites. Enfin, certaines clauses sont frappées de nullité de plein droit : « Sont nuls les clauses ou contrats prévoyant pour toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services, la possibilité : a) De bénéficier rétroactivement de remises, de ristournes ou d’accords de coopération commerciale ; b) De bénéficier automatiquement des conditions plus favorables consenties aux entreprises concurrentes par le cocontractant ; c) D’interdire au cocontractant la cession à des tiers des créances qu’il détient sur elle », comme l’énonce l’article L. 442-3 du code de commerce. Une clause qui permettrait au distributeur de réclamer en fin d’année des remises rétroactives sur les volumes déjà livrés, ou de s’aligner automatiquement sur les meilleures conditions accordées à ses concurrents, est donc nulle : relevez-la dans la convention proposée et refusez de la signer en l’état, en visant le texte par écrit.

B. Quels leviers actionner à Paris : médiation, DGCCRF et juge, avec quelles preuves ?

Une fois le manquement qualifié, reste à choisir le levier d’action. La loi ouvre l’action en justice largement : « Pour l’application des articles L. 442-1 , L. 442-2, L. 442-3, L. 442-7 et L. 442-8, l’action est introduite devant la juridiction civile ou commerciale compétente par toute personne justifiant d’un intérêt, par le ministère public, par le ministre chargé de l’économie ou par le président de l’Autorité de la concurrence lorsque ce dernier constate, à l’occasion des affaires qui relèvent de sa compétence, une pratique mentionnée aux articles précités », selon l’article L. 442-4 du code de commerce. Le fournisseur victime peut donc agir lui-même, mais il peut aussi signaler les faits à la direction régionale de la concurrence, de la consommation et du travail d’Île-de-France pour que l’administration enquête et, le cas échéant, que le ministre agisse. Devant le juge, « Toute personne justifiant d’un intérêt peut demander à la juridiction saisie d’ordonner la cessation des pratiques mentionnées aux articles L. 442-1, L. 442-2, L. 442-3, L. 442-7 et L. 442-8 ainsi que la réparation du préjudice subi », prévoit l’article L. 442-4 du code de commerce. Et « Seule la partie victime des pratiques prévues aux articles L. 442-1, L. 442-2, L. 442-3, L. 442-7 et L. 442-8 peut faire constater la nullité des clauses ou contrats illicites et demander la restitution des avantages indus », ajoute le même texte, ce qui signifie que la restitution des sommes indûment obtenues par le distributeur vous appartient en propre. En pratique parisienne, les litiges de la distribution relèvent des juridictions commerciales et de la cour d’appel de Paris, dont le pôle dédié au droit économique traite régulièrement ces dossiers, comme l’illustre l’arrêt parisien à l’origine de la décision précitée de la Cour de cassation, rendu par la cour d’appel de Paris le 27 janvier 2023. Un dossier suivi en contentieux commercial et droit de la distribution à Paris doit donc être construit pour convaincre des juges qui connaissent bien ces mécanismes.

L’arme administrative ne doit pas être négligée : « L’autorité administrative chargée de la concurrence et de la consommation est l’autorité compétente pour prononcer les amendes administratives sanctionnant les manquements mentionnés au titre IV du présent livre ainsi que l’inexécution des mesures d’injonction prévues à l’article L. 470-1 », dispose l’article L. 470-2 du code de commerce. Un signalement documenté à la DGCCRF peut déclencher un contrôle des pratiques de l’enseigne, une injonction de mise en conformité et une amende administrative, ce qui rebat les cartes d’une négociation en cours ou prépare une action judiciaire. Attention toutefois au temps : « L’action de l’administration pour la sanction des manquements mentionnés au I se prescrit par trois années révolues à compter du jour où le manquement a été commis si, dans ce délai, il n’a été fait aucun acte tendant à la recherche, à la constatation ou à la sanction de ce manquement », précise l’article L. 470-2 du code de commerce. Conservez donc vos preuves pendant au moins trois ans après chaque campagne de négociation : CGV et barèmes successifs, conventions signées, projets annotés, courriels de refus, comptes rendus de réunion, relevés de pénalités appliquées et factures d’avoir. Un signalement tardif, formé après l’expiration de ce délai de trois années révolues à compter du manquement, ne pourra plus aboutir à une sanction.

Avant le procès, la médiation offre une voie rapide et confidentielle. Pour les produits agricoles, le médiateur des relations commerciales agricoles peut être saisi, et pour les autres secteurs le médiateur des entreprises, afin de conclure sous son égide et avant le 1er avril un accord sur les conditions d’un préavis tenant compte des conditions économiques du marché, comme le prévoit le dispositif expérimental de la loi n° 2023-221 du 30 mars 2023, dite EGalim 3. Cette médiation n’exclut pas l’action en justice ultérieure, mais elle permet souvent de débloquer une négociation enlisée sans rompre la relation commerciale. Si la médiation échoue ou si les manquements sont graves, l’assignation reste l’outil décisif : demandez la cessation des pratiques, la nullité des clauses illicites, la restitution des avantages indus et la réparation de votre préjudice, en chiffrant chaque poste, marge perdue, remise indue, coût des services gratuits, frais de gestion des pénalités. Joignez à votre dossier un tableau comparatif des conditions obtenues par vos concurrents lorsqu’une discrimination est alléguée, et l’analyse de l’économie générale du contrat qui a convaincu la Cour de cassation dans l’affaire précitée. À Paris, où siègent les centrales d’achat et leurs conseils, un dossier chiffré, chronologique et adossé aux textes fait plus pour votre négociation 2028 que n’importe quel rapport de force improvisé.

Conclusion

La campagne 2027 s’annonce sous le signe de la tension sur les prix, avec des demandes d’augmentation qui dépassent les 4 % évoqués publiquement pour le début de l’année. Le fournisseur qui prépare sa négociation comme un dossier juridique, CGV adressées au plus tard trois mois avant le 1er mars, chaque engagement écrit avec son prix unitaire, plan d’affaires réaliste, mandats promotionnels détaillés et convention logistique séparée, aborde la discussion en position de force. Si le distributeur refuse durablement de conclure dans le respect de l’échéance du 1er mars, s’il exige des avantages sans contrepartie ou impose un déséquilibre significatif apprécié au regard de l’économie générale du contrat, les réponses existent : rupture encadrée ou préavis issu de la médiation avant le 1er avril, signalement à l’administration dans le délai de trois ans, action en cessation, en nullité, en restitution et en réparation devant la juridiction compétente. Documentez chaque étape dès l’automne 2026, et faites de votre convention 2027 un texte qui protège vos marges au lieu de les exposer.