Depuis le 11 août 2026, appeler un consommateur sans son accord préalable est interdit, et la liste d’opposition Bloctel a disparu au profit d’un consentement exprès. Mais votre entreprise prospecte d’autres entreprises, pas des particuliers : artisans, commerçants, sociétés, professions libérales. Bonne nouvelle, le nouveau régime d’opt-in ne vise que le consommateur, et l’appel humain de prospection entre professionnels reste autorisé sans consentement préalable. Mauvaise nouvelle, ce couloir est étroit et piégé : un artisan appelé sur son téléphone personnel pour une offre sans rapport avec son métier peut être un consommateur protégé, les automates d’appel et les fax restent interdits sans accord, chaque prospect dispose d’un droit d’opposition que vous devez respecter immédiatement, et l’erreur de ciblage expose votre société à 375 000 euros d’amende par appel, à la nullité des contrats signés et à la publication de la sanction. La Commission nationale de l’informatique et des libertés le résume d’une phrase : pour prospecter des particuliers, il faut d’abord recueillir leur consentement, tandis que les professionnels disposent de la possibilité de s’y opposer, avec une information délivrée dans les deux cas. Cet article explique où passe exactement la frontière entre consommateur et professionnel, comment appeler des entreprises en règle, et comment réagir en cas de contrôle, d’injonction ou d’amende.
I. L’opt-in du 11 août 2026 ne vise que les consommateurs : où passe la frontière pour vos appels B2B ?
A. Consommateur ou professionnel : la qualité du destinataire décide du régime applicable ?
Tout part de l’article liminaire du code de la consommation, qui définit le consommateur comme « toute personne physique qui agit à des fins qui n’entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole », et le professionnel comme « toute personne physique ou morale, publique ou privée, qui agit à des fins entrant dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole, y compris lorsqu’elle agit au nom ou pour le compte d’un autre professionnel ». L’interdiction nouvelle de l’article L. 223-1 du code de la consommation ne frappe que l’appel vers un consommateur : « Il est interdit de démarcher par téléphone, directement ou par l’intermédiaire d’un tiers agissant pour son compte, un consommateur qui n’a pas exprimé préalablement son consentement à faire l’objet de prospections commerciales par ce moyen ». Appeler une société sur sa ligne d’accueil, un standard, un numéro générique de type contact ou devis, ou le dirigeant sur sa ligne professionnelle pour une offre professionnelle ne relève donc pas du consentement préalable. C’est le fondement juridique de toute prospection téléphonique entre professionnels après le 11 août 2026, et il doit figurer en tête de votre documentation de conformité, car un enquêteur qui constate des appels sans consentement vous demandera d’abord à quel titre vous estimiez appeler des professionnels.
Mais la qualité de professionnel ne se lit pas sur un annuaire, elle se juge appel par appel, au regard de la finalité de l’offre pour le destinataire. Trois cas limites reviennent sans cesse en contrôle. Premier cas, l’entrepreneur individuel, l’artisan ou le libéral joint sur son téléphone personnel, souvent le même numéro pour la vie privée et l’activité : si votre offre concerne sa chaudière personnelle, son abonnement familial ou un placement sans lien avec son métier, il est un consommateur et l’opt-in s’applique. Les juges l’ont rappelé encore récemment : le 30 janvier 2026, la cour d’appel de Nîmes, dans un arrêt enregistré sous le numéro 23/03080, a confirmé qu’un artisan pouvait être consommateur pour un contrat extérieur à son activité, jugeant que « Le premier juge a considéré M. [G] comme un consommateur dans ses rapports avec la société Leasecom, qui ne s’inscrivaient pas dans le cadre des activités de marquage de textiles auxquelles il se livrait à titre professionnel. » (cour d’appel de Nîmes, 30 janvier 2025, n° 23/03080). Deuxième cas, le dirigeant ou le salarié démarché sur sa ligne directe nominative, prénom.nom, pour une offre qui le vise comme décideur de l’entreprise : c’est un appel entre professionnels, à condition que l’objet soit professionnel et que le numéro ait été collecté dans ce cadre. Troisième cas, le numéro mixte ou incertain, fichier acheté sans qualification, annuaire inversé : dès que le doute existe sur la nature professionnelle de la ligne et de l’offre, appliquez le régime protecteur, c’est-à-dire le consentement préalable, car l’administration et le juge trancheront le doute contre l’appelant qui ne prouve rien. Un cas particulier mérite un traitement à part : les personnes morales qui n’agissent pas à des fins professionnelles, comme une petite association culturelle ou un syndicat de copropriétaires démarché pour son propre compte. Le code les appelle des non-professionnels, mais l’interdiction de l’article L. 223-1 ne vise que le consommateur, personne physique : l’opt-in téléphonique ne s’applique donc pas à ces appels, qui restent soumis au droit d’opposition et aux règles sur les données. En pratique, traitez-les comme des professionnels pour le consentement, c’est-à-dire sans accord préalable, mais avec une vigilance renforcée sur l’information et l’opposition, car leurs dirigeants se comportent souvent en destinataires fragiles et saisissent volontiers le juge. En pratique, qualifiez vos fichiers en trois compartiments étanches : lignes génériques d’entreprises et lignes professionnelles avérées pour la prospection libre avec opposition, lignes personnelles et mixtes réservées aux seuls contacts consentis ou aux clients en contrat, et numéros jamais requalifiés d’un compartiment à l’autre sans traçabilité écrite du motif. Pour documenter la nature professionnelle d’une cible, croisez systématiquement le numéro avec le répertoire Sirene, l’objet social et le site de l’entreprise : un appel vers une ligne identifiée comme le standard d’une société immatriculée, pour une offre en rapport avec son activité déclarée, se défend sans peine, tandis qu’un numéro de mobile sans rattachement documenté ne se défend pas. Conservez ces vérifications avec la fiche prospect, car l’enquêteur vous demandera sur quelle base concrète vous avez considéré chaque destinataire comme un professionnel.
B. Appels humains autorisés, automates interdits : quelles règles pour chaque canal B2B ?
En prospection entre professionnels, seul l’appel humain, avec un téléprospecteur en ligne, échappe au consentement préalable, et trois verrous subsistent. Premier verrou, les automates. L’article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques dispose : « Est interdite la prospection directe au moyen de système automatisé de communications électroniques au sens du 6° de l’article L. 32, d’un télécopieur ou de courriers électroniques utilisant les coordonnées d’une personne physique, abonné ou utilisateur, qui n’a pas exprimé préalablement son consentement à recevoir des prospections directes par ce moyen » (article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques). Un robot d’appel, un message vocal déposé automatiquement ou un fax de prospection vers la ligne directe d’une personne physique exigent donc son accord préalable, même en B2B, et vos campagnes doivent séparer strictement le canal humain du canal automatisé. Deuxième verrou, le droit d’opposition. La Commission nationale de l’informatique et des libertés admet la prospection téléphonique vers les professionnels sur le fondement de l’intérêt légitime de l’organisme, mais à condition d’informer chaque prospect lors de la collecte de son numéro et de respecter son opposition : toute personne qui demande à ne plus être appelée doit être retirée sans délai et ne plus jamais être recontactée, et la Commission recommande de recueillir cette opposition par une case décochée par défaut, jamais pré-cochée (voir la fiche de la Commission nationale de l’informatique et des libertés sur la prospection par téléphone hors automate d’appel). Concrètement, vos scripts d’appel doivent contenir une phrase d’information en début de conversation, une procédure d’enregistrement immédiat du refus avec horodatage, et une liste d’opposition centralisée, partagée avec tous vos téléprospecteurs et votre prestataire externe, purgée avant chaque campagne. Symétriquement, vos campagnes par courriel vers des clients professionnels existants bénéficient d’une tolérance que le téléphone n’offre pas : la prospection par courrier électronique reste autorisée lorsque les coordonnées ont été recueillies à l’occasion d’une vente ou d’une prestation, pour des produits ou services analogues, avec une possibilité de refus à chaque envoi. C’est l’exception dite du client existant, qui ne vaut que pour l’écrit et jamais pour l’appel vocal automatisé. Troisième verrou, les secteurs totalement interdits : même entre professionnels, ne proposez jamais par téléphone des travaux de rénovation énergétique, d’adaptation du logement ou de mobilisation du compte personnel de formation, car ces appels sont prohibés par principe et exposent aux sanctions les plus lourdes.
Si vous externalisez vos appels vers un centre d’appels, votre responsabilité ne s’externalise pas. Imposez par contrat des scripts verrouillés, la liste d’opposition à jour avant chaque campagne, l’interdiction de tout automate sans votre accord écrit, et la restitution complète des journaux d’appels et des oppositions recueillies. Auditez le prestataire avant de le lancer, réécoutez des appels témoins chaque semaine, et conservez vous-même une copie des preuves, car en cas de contrôle c’est votre société, donneuse d’ordre et bénéficiaire des contrats signés, qui répondra la première. Deux compléments protègent vos campagnes mixtes, celles qui touchent à la fois des entreprises et des particuliers. D’une part, l’information due au consommateur dès la collecte de son numéro : l’article L. 223-2 du code de la consommation dispose que « Lorsqu’un professionnel recueille les données téléphoniques d’un consommateur, il informe celui-ci que toute sollicitation téléphonique effectuée à des fins commerciales, sauf si elle intervient dans le cadre de l’exécution d’un contrat en cours au sens du quatrième alinéa de l’article L. 223-1, suppose son consentement préalable ». Si vos formulaires, salons ou cartes de visite collectent des numéros sans distinguer pro et perso, ajoutez cette information et une case de consentement dédiée, faute de quoi tout le fichier devient inutilisable en prospection vers les particuliers. D’autre part, la presse reste un cas à part : l’article L. 223-5 du code de la consommation écarte l’interdiction pour « la prospection en vue de la fourniture de journaux, de périodiques ou de magazines », avec jours, horaires et fréquences fixés par décret. Pour vos appels vers les particuliers portant sur vos abonnements presse, c’est ce texte qu’il faut viser, pas le régime B2B. Pour tout le reste des appels vers des particuliers, le consentement préalable d’un an maximum, archivé trois ans et révocable à tout moment, s’applique dans les conditions détaillées par notre analyse du démarchage vers les consommateurs depuis le 11 août 2026.
II. Sécuriser la prospection B2B et contester : fichiers, preuves, sanctions et recours
A. Fichiers qualifiés, scripts et preuves : quel dispositif conforme pour prospecter des entreprises ?
Un dispositif B2B solide repose sur quatre piliers que les enquêteurs vérifient dans cet ordre : la source des numéros, l’information des prospects, la gestion des oppositions et la traçabilité des appels. Premier pilier, des fichiers licites et qualifiés. N’achetez que des bases dont le vendeur documente l’origine, la date de collecte et la nature professionnelle des lignes, avec une clause de garantie et de mise à jour, et refusez les fichiers mélangés sans métadonnées. Informez chaque prospect de vos coordonnées, de la finalité de l’appel et de son droit de s’opposer, dès le premier contact, et conservez la preuve de cette information. La doctrine de la Commission nationale de l’informatique et des libertés retient trois ans comme durée de conservation des données de prospects, ce qui donne un repère simple : au-delà de trois ans sans contact effectif et sans opposition, purgez ou requalifiez la fiche avec un nouveau fondement documenté. Deuxième pilier, des scripts verrouillés. Chaque script mentionne l’identité de votre société et, le cas échéant, du centre d’appels mandaté, l’objet professionnel précis de l’appel, la phrase d’information sur le droit d’opposition et la consigne d’arrêt immédiat en cas de refus. Interdisez à vos opérateurs toute improvisation sur les mentions obligatoires, tout appel vers un numéro en opposition, et tout transfert d’appel vers une offre grand public sans bascule vers le processus de consentement des consommateurs. Troisième pilier, une discipline d’horaires et de fréquence calquée sur le régime le plus strict : du lundi au vendredi, de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures, jamais le samedi, le dimanche ni les jours fériés, quatre sollicitations maximum par prospect sur trente jours, et arrêt définitif dès l’opposition exprimée. Ces bornes sont celles que la Commission nationale de l’informatique et des libertés rappelle pour les appels autorisés vers les consommateurs, et les appliquer à vos campagnes B2B vous met à l’abri de tout reproche de pression ou d’abus, y compris devant un prospect qui se plaint sur la plateforme SignalConso. Quatrième pilier, l’archivage : journal des appels avec date, heure, numéro, opérateur et issue, enregistrements conservés selon votre politique documentée, liste d’opposition horodatée et justificatifs d’origine des fichiers, le tout disponible en cas de contrôle. Organisez enfin le traitement des demandes écrites : accusé de réception sous quelques jours, confirmation de la suppression, et conservation de l’échange. Un prospect qui reçoit une confirmation écrite et n’est plus jamais rappelé ne saisit ni la Commission nationale de l’informatique et des libertés ni la direction de la concurrence, tandis qu’une demande ignorée devient un signalement, puis un contrôle. Une entreprise qui produit ce dossier discute, une entreprise qui n’a rien subit. Formez chaque téléprospecteur à ce réflexe en cinq points : annoncer l’identité de la société et l’objet professionnel de l’appel, vérifier que l’interlocuteur est bien le professionnel visé, délivrer l’information sur l’opposition, arrêter immédiatement l’appel en cas de refus et tracer l’issue dans le journal. Inscrivez chaque campagne au registre de vos traitements de données, avec sa base légale, ses destinataires et sa durée de conservation, et désignez un responsable interne des oppositions joignable par les prospects comme par les enquêteurs. Testez le dispositif avant chaque campagne par des appels mystères internes, vérifiez que la liste d’opposition se propage en temps réel à tous les postes, et programmez une revue trimestrielle des fichiers avec purge des numéros sans contact depuis trois ans. Ces gestes simples font la différence entre une campagne qui rapporte et une campagne qui expose.
B. Requalification en consommateur, amende et nullité : comment contester à Paris et en Île-de-France ?
Le scénario catastrophe est connu : vous pensiez appeler des entreprises, l’enquêteur retient des appels vers des consommateurs sans consentement, et la sanction tombe sur le fondement du régime des particuliers. L’article L. 242-16 du code de la consommation dispose que « Tout manquement aux dispositions des articles L. 223-1 à L. 223-5 est passible d’une amende administrative dont le montant ne peut excéder 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale », avec un plafond apprécié par appel et une publication systématique de la décision aux frais de l’entreprise sanctionnée. Avant l’amende, l’administration adresse souvent une injonction de mise en conformité : l’article L. 521-1 du code de la consommation permet aux agents, « après une procédure contradictoire », d’« enjoindre à un professionnel, en lui impartissant un délai raisonnable qu’ils fixent, de se conformer à ses obligations, de cesser tout agissement illicite ou de supprimer toute clause illicite ou interdite », avec une astreinte journalière plafonnée. Et le contrat signé au bout d’un appel requalifié en démarchage illicite de consommateur est exposé à la nullité, car l’article L. 223-1 du code de la consommation prévoit que « Tout contrat conclu avec un consommateur à la suite d’un démarchage téléphonique réalisé en violation des dispositions du présent article est nul », avec restitution des sommes versées. À Paris et en Île-de-France, où se concentrent sièges sociaux et centres d’appels, les contrôles passent par les enquêteurs des directions départementales et les services régionaux de l’économie, les signalements SignalConso servant de déclencheurs, et le contentieux de l’amende relève de la juridiction administrative, avec le tribunal administratif de Paris pour les sociétés parisiennes, tandis que la nullité d’un contrat se plaide devant le tribunal judiciaire. Votre défense se joue en trois temps : pendant la procédure contradictoire, démontrez appel par appel la nature professionnelle de la ligne et de l’offre avec vos fichiers qualifiés, vos scripts et vos enregistrements, et isolez les cas douteux pour les traiter à part ; contre l’amende, discutez la qualification de consommateur des destinataires en vous appuyant sur la finalité professionnelle des offres, demandez le report ou l’anonymisation de la publication en cas de préjudice grave et disproportionné, puis exercez le recours indiqué dans la notification dans son délai strict, en joignant l’historique complet des appels contestés, les justificatifs de qualification professionnelle des lignes et les scripts utilisés ; contre la nullité invoquée par un client, rapportez la preuve du caractère professionnel de la relation ou, à défaut, négociez la restitution amiable plutôt qu’un jugement publié. Dans tous les cas, figez immédiatement la campagne contestée, extrayez l’historique complet et faites vérifier chaque fondement avant de répondre, car une réponse approximative à l’administration vaut souvent aveu d’un dispositif inexistant. Si un prospect a déposé un signalement sur SignalConso, utilisez votre droit de réponse sur la plateforme pour expliquer les mesures correctives, sans reconnaître une infraction que votre conseil n’a pas validée, et si un client invoque la nullité d’un contrat, chiffrez immédiatement l’exposition, restitution des acomptes et perte de marge, avant de choisir entre régularisation amiable et défense au fond. Joignez à votre dossier parisien les échanges avec le client, la fiche de qualification de sa ligne et le script utilisé le jour de l’appel, car le tribunal judiciaire de Paris statue d’abord sur la qualité de consommateur du demandeur avant d’examiner la nullité elle-même.
Conclusion
Après le 11 août 2026, votre entreprise peut toujours prospecter d’autres entreprises par téléphone sans consentement préalable, à quatre conditions cumulatives : appeler des lignes professionnelles pour des offres professionnelles, en appel humain et jamais par automate sans accord, en informant chaque prospect et en respectant immédiatement toute opposition, avec des fichiers qualifiés et un archivage de trois ans. Dès que le destinataire peut être un consommateur, ligne personnelle, offre mixte ou fichier douteux, basculez vers le consentement préalable d’un an archivé et révocable, sous peine de 375 000 euros d’amende par appel, de publication de la sanction et de nullité des contrats. Vérifiez vos sources de numéros, vos scripts, votre liste d’opposition et la séparation de vos canaux avant le premier contrôle, car en prospection B2B comme ailleurs, seule la preuve écrite et horodatée protège. Relisez ce dossier avec votre conseil avant chaque nouvelle campagne importante, surtout si vous changez de fichier, de prestataire ou de secteur visé.