I. La détermination du contrat d’apporteur d’affaires et de son régime de preuve
A. La qualification du contrat : un contrat commercial innommé distinct de l’agent commercial et du courtier
Le contrat d’apporteur d’affaires ne fait l’objet d’aucune définition légale. L’agent commercial, en revanche, bénéficie d’un statut précis fixé par l’article L. 134-1 du code de commerce. La chambre commerciale de la Cour de cassation a rappelé, le 21 mai 2025, les limites posées à la rétrocession de commissions par les prestataires de services d’investissement. Ces derniers ne peuvent verser de rémunération à un tiers, à l’exclusion du client, « à moins que le paiement ou l’avantage ait pour objet d’améliorer la qualité du service concerné au client et ne nuise pas au respect de l’obligation du prestataire d’agir d’une manière honnête, loyale et professionnelle au mieux des intérêts du client » (Cass. com., 21 mai 2025, n° 23-15.758). Or, ce contentieux de la rétrocession révèle la diversité des montages que recouvre l’apport d’affaires. Ceux-ci oscillent entre le courtage, le mandat et le louage d’ouvrage.
La cour d’appel de Versailles a livré, le 5 novembre 2025, une définition de référence. Elle énonce que « L’apporteur d’affaires est un intermédiaire dont la mission est de rapprocher deux personnes en vue de les amener à contracter, sans intervenir dans la négociation du contrat éventuellement envisagé » (CA Versailles, 5 novembre 2025, n° 23/06235). Cette définition distingue l’apporteur d’affaires de l’agent commercial. L’agent commercial est un mandataire chargé, de façon permanente, de négocier et de conclure des contrats pour autrui. La mission de l’apporteur se limite à la mise en relation des parties. La négociation demeure, quant à elle, étrangère à sa mission. Les droits de l’apporteur procèdent donc du droit commun des contrats. Il ne bénéficie pas du statut protecteur des articles L. 134-6 et suivants du code de commerce.
La qualification emporte également des conséquences sur le régime de la rémunération. La commission n’est due que si l’opération a été conclue grâce à l’intermédiation. La cour d’appel de Rennes a donné plein effet à un contrat d’apporteur d’affaires conclu le 29 juin 2012. Celui-ci prévoyait « une rémunération variable de 13% du chiffre d’affaires HT refacturé à EDF par la société Héliosource pendant les 15 premières années d’exploitation, puis 18% du chiffre d’affaires les 5 dernières années d’exploitation » (CA Rennes, 2 décembre 2025, n° 24/05576). Des lors, la stipulation contractuelle demeure la première source des droits de l’apporteur. Le juge se borne à en constater l’exécution, conformément à l’article 1103 du code civil.
La frontière entre l’apporteur d’affaires et le courtier mérite une attention particulière. L’article L. 110-1 du code de commerce répute actes de commerce les opérations de courtage. La cour d’appel de Grenoble a toutefois précisé que « si l’article L110-1 répute notamment le contrat de courtage comme étant un acte de commerce, il ne prévoit pas que cette qualification concerne un tel contrat entre toutes personnes, dont une ne serait pas commerçante » (CA Grenoble, 23 janvier 2025, n° 22/04597). En l’espèce, la vente d’un navire opposait un courtier à un propriétaire non commerçant. Le contrat constituait donc un acte mixte. La preuve obéissait alors aux règles du code civil à l’égard de la partie non commerçante.
La distinction entre l’apporteur d’affaires et le commissionnaire mérite également d’être évoquée. Le commissionnaire agit en son nom propre pour le compte d’un commettant, tandis que l’apporteur se borne à mettre en relation les futurs contractants. La jurisprudence n’exige, pour la validité du contrat d’apporteur d’affaires, aucune forme solennelle. La conclusion verbale de la convention demeure ainsi concevable entre commerçants. La preuve de son existence et de son contenu se heurte, toutefois, aux exigences probatoires rappelées ci-dessus. L’intérêt d’une rédaction écrite n’en apparaît que plus évident pour sécuriser les droits de l’intermédiaire.
En conséquence, la qualification retenue détermine le régime de la preuve. Elle commande également les conditions de la rémunération de l’intermédiaire. Les parties ont ainsi intérêt à formaliser leur accord par écrit. A cet égard, la signature d’un contrat précisant le périmètre de la mission est essentielle. La stipulation des modalités de calcul de la commission protège l’apporteur comme le donneur d’ordres. La jurisprudence récente des cours d’appel en administre la démonstration.
B. Le régime probatoire : la liberté de la preuve et l’acte mixte
Le régime de la preuve varie selon la qualité des parties. L’article L. 110-3 du code de commerce dispose que « à l’égard des commerçants, les actes de commerce peuvent se prouver par tous moyens à moins qu’il n’en soit autrement disposé par la loi ». La cour d’appel de Versailles a fait application de ce principe dans un litige relatif à la vente d’un manuscrit rare. Elle a retenu qu’« entre commerçants, la preuve est libre » (CA Versailles, 16 janvier 2025, n° 22/06868). Cette solution permet à l’apporteur d’établir sa mission par tout moyen. Les courriels, les messages et les attestations sont ainsi recevables.
La charge de la preuve demeure toutefois régie par l’article 1353 du code civil. Selon ce texte, « celui qui réclame l’exécution d’une obligation doit la prouver ». La cour d’appel de Versailles a condamné la société venderesse à verser 440.000 euros à l’apporteuse. Cette somme représentait la moitié de la commission d’intermédiation perçue sur la vente du manuscrit. La cour a déduit des courriels échangés que les parties avaient convenu d’un partage par moitié. Or, la démonstration de l’existence du contrat peut résulter de correspondances commerciales. Celles-ci doivent toutefois révéler la volonté commune des parties de s’engager.
Lorsque l’une des parties n’est pas commerçante, l’acte mixte est soumis aux règles probatoires du code civil. Un écrit ou un commencement de preuve par écrit devient alors indispensable. La cour d’appel de Grenoble a ainsi débouté un courtier maritime. Celui-ci réclamait une commission de 10 % sur la vente d’un catamaran. La cour a jugé qu’« aucun contrat de courtage n’a été conclu, ni aucun mandat de vente de ce navire ». Les échanges de courriels ne constituaient pas un commencement de preuve par écrit au sens de l’article 1362 du code civil (CA Grenoble, 23 janvier 2025, n° 22/04597). Des lors, la preuve de l’accord sur la commission, d’un montant de 59.000 euros, ne pouvait résulter de simples échanges informels.
La liberté de la preuve ne dispense pas l’apporteur de démontrer la réalité de ses prestations. La cour d’appel de Versailles l’a rappelé dans le litige opposant la société Lan Consulting à la société Fain Ascenseurs. Cette dernière avait confié à l’apporteuse « le soin de trouver des clients tels que notamment collectivités, entreprises, particuliers ou copropriétés intéressés par la conclusions de contrats d’entretien d’appareils élévateurs ou de bons de commande concernant des travaux » (CA Versailles, 13 juin 2024, n° 22/05871). La cour a débouté l’apporteuse de ses demandes en paiement. Elle ne rapportait pas la preuve que les contrats facturés avaient été conclus grâce à son intervention. Le contrat d’apporteur d’affaires ne saurait, en effet, servir de support à des facturations sans cause.
Par ailleurs, le donneur d’ordres conserve la faculté de refuser la conclusion d’un contrat apporté. La stipulation contractuelle peut le prévoir sans indemnité. La cour d’appel de Versailles a validé une telle clause dans l’affaire Fain Ascenseurs. En conséquence, le régime probatoire de l’apport d’affaires se caractérise par une dualité. La liberté de la preuve s’applique entre commerçants. L’exigence d’un écrit subsiste à l’égard de la partie non commerçante. A cet égard, la conservation des courriels et des comptes rendus de réunions constitue une précaution essentielle. La présentation des prospects doit également être documentée par l’apporteur.
II. Les conditions du droit à commission et l’étendue de l’obligation du donneur d’ordres
A. La subordination de la commission à la réalisation de l’opération et les clauses de préservation des droits
Le droit à commission naît de la conclusion de l’opération que l’intermédiation a permis de réaliser. La cour d’appel de Versailles a jugé, le 12 décembre 2024, qu’un accord de conseil et d’assistance prévoyait que « en rémunération de ses prestations de conseil et d’assistance, J5 percevra, en cas de réalisation de l’Opération, sous quelque forme que ce soit, une commission de réalisation (hors taxes) forfaitaire de 1,5 % du montant de la transaction, capé à 50 k€ HT » (CA Versailles, 12 décembre 2024, n° 22/06616). La rémunération de l’intermédiaire était ainsi exclusivement subordonnée à la réalisation de l’acquisition des titres de la société cible. Le fait générateur de la commission se trouve donc dans la conclusion de l’opération. Les prestations exécutées n’ont, en revanche, aucune incidence sur le montant de la rémunération.
La clause de préservation des droits permet à l’apporteur de conserver sa commission. Elle joue lorsque l’opération se conclut après l’expiration de la mission. Dans la même affaire, l’accord stipulait que « si l’Opération projetée devait être réalisée dans les 9 mois suivant la fin de sa mission, les droits de J5 seraient préservés et la commission de réalisation ci-dessus visée lui serait intégralement due et versée » (CA Versailles, 12 décembre 2024, n° 22/06616). La cour a condamné la société mandante au paiement de 46.948,58 euros. L’acquisition des titres était intervenue dans le délai conventionnel. La cause du terme de la mission importait peu. Les moyens tirés de la résiliation ou de la caducité du mandat étaient donc inopérants. La seule condition résidait dans la conclusion de l’opération dans les délais.
Or, en l’absence de clause de préservation, l’apporteur ne peut se prévaloir d’un droit de suite. Le droit de suite doit nécessairement être conventionnel. La cour d’appel d’Angers a précisé que « le droit de suite doit, comme le rappelle exactement l’appelant, nécessairement faire l’objet d’une clause et il permet au mandataire d’être garanti du paiement des commissions pour les affaires qu’il a apportées, quand bien même son mandat aurait pris fin et que le dossier n’aurait été finalisé qu’après son départ » (CA Angers, 24 février 2026, n° 22/00497). En l’espèce, un courtier en prêts immobiliers soutenait que la rétrocession des commissions devait cesser à la fin du mandat. Son partenaire réclamait le paiement de commissions sur des dossiers conclus avant la rupture. Les fonds n’avaient été débloqués qu’après la cessation des relations contractuelles.
La cour d’appel d’Angers a retenu que le droit à commission existait indépendamment de tout droit de suite. Le mandataire devait démontrer que son intervention avait été déterminante dans l’obtention du prêt. Elle a rappelé que « le déblocage des fonds au profit de l’emprunteur est l’événement qui finalise l’opération pour laquelle le courtier est intervenu et, comme tel, il est la condition indispensable de l’existence ainsi que de l’exigibilité de la commission à laquelle il peut prétendre » (CA Angers, 24 février 2026, n° 22/00497). L’interdiction édictée par l’article L. 519-6 du code monétaire et financier ne privait pas le courtier de son droit à rémunération. Cette prohibition, qui concerne la perception d’une commission avant le versement effectif des fonds, en reporte seulement l’exigibilité. La cour a ainsi confirmé la condamnation au paiement de 20.425,97 euros.
En conséquence, la rédaction du contrat d’apporteur d’affaires revêt une importance décisive. La définition de l’événement déclencheur de la commission conditionne le droit à rémunération. La stipulation d’un droit de suite doit, quant à elle, être expresse. Par ailleurs, les parties doivent veiller au respect des règles propres aux secteurs réglementés. En matière de crédit, la commission ne peut être perçue avant le déblocage des fonds. La méconnaissance de ces règles peut compromettre le recouvrement de la rémunération convenue.
B. La charge de la preuve de l’apport et la sanction des facturations sans cause
La charge de la preuve de l’apport pèse sur l’intermédiaire qui réclame sa commission. La cour d’appel de Reims a appliqué ce principe dans un litige opposant un apporteur d’affaires à une société de maîtrise d’œuvre. Cette société avait été placée en liquidation judiciaire. Le contrat prévoyait le versement de la commission en trois fractions. Un quart de la somme était exigible à la signature du projet. La moitié l’était à l’obtention du permis de construire. Le dernier quart demeurait payable au démarrage des travaux (CA Reims, 10 mars 2026, n° 24/01905). La cour a fixé au passif de la liquidation les créances de commissions dont l’apport était démontré. Elle a rejeté celles qui ne reposaient sur aucune preuve de l’intervention de l’apporteur.
La jurisprudence sanctionne également les facturations sans cause. La commission doit correspondre à une prestation réellement accomplie. Dans l’affaire Lan Consulting, la cour d’appel de Versailles a débouté l’apporteuse de ses demandes. Les factures litigieuses portaient sur des contrats que le donneur d’ordres n’avait pas signés. D’autres concernaient des marchés qu’elle n’avait pas apportés. Les stipulations contractuelles réservaient au donneur d’ordres la faculté de refuser la conclusion d’un contrat sans indemnité (CA Versailles, 13 juin 2024, n° 22/05871). La cour a également jugé que l’apporteur n’était pas, selon l’article 6 du contrat, garant de la solvabilité du client final. Le donneur d’ordres ne pouvait donc exiger la restitution de commissions versées au seul motif que les factures adressées au client étaient demeurées impayées.
Or, la démonstration du rôle d’apporteur exige des éléments précis. La cour d’appel de Reims a écarté une demande de commission au titre d’une affaire directement confiée au donneur d’ordres. La seule production d’un cahier de suivi ou d’un courriel demandant de relire un devis « ne pouvant apporter la preuve du rôle d’apporteur d’affaires de l’appelante » (CA Reims, 10 mars 2026, n° 24/01905). Des lors, l’apporteur doit conserver la trace de ses diligences. La présentation du prospect, la mise en relation des parties ou la transmission d’une offre doivent être documentées. Le juge apprécie souverainement la valeur des éléments produits.
La chambre commerciale a, par ailleurs, précisé la charge de la preuve pesant sur le donneur d’ordres. Celui-ci peut invoquer une cause étrangère pour refuser de payer la commission convenue. Dans l’arrêt du 21 mai 2025, elle a jugé qu’« il appartient à la société Quamvest, qui se prétend libérée de son obligation à paiement envers son cocontractant du fait d’une cause étrangère, de rapporter la preuve de la réunion des conditions d’application de l’exception légale dont elle se prévaut et donc de démontrer que la rétrocession de commissions convenue avec la société D Phi n’améliorait pas la qualité du service de gestion fourni au client ou encore que le montant de la commission était disproportionné à l’amélioration du service fourni ou enfin que le client ignorait l’existence de cette commission » (Cass. com., 21 mai 2025, n° 23-15.758). Cette solution a été rendue au visa de l’article L. 533-12-4 du code monétaire et financier. Elle illustre la rigueur avec laquelle le juge apprécie les exceptions invoquées par le donneur d’ordres.
Enfin, le défaut de formalisation d’un écrit ne prive pas l’apporteur de tout recours. La preuve de sa mission peut être rapportée par d’autres moyens. La cour d’appel de Versailles a ainsi retenu l’existence d’un contrat d’apporteur d’affaires au vu de la correspondance échangée. Elle a également admis le montant d’une commission de 8 % négociée par l’intermédiaire. Le devis adressé par le bénéficiaire de l’apport intégrait la commission (CA Versailles, 5 novembre 2025, n° 23/06235). La confirmation de l’intermédiaire dans le devis, accepté par le donneur d’ordres, constituait un élément déterminant de la preuve de la convention. Le silence du donneur d’ordres face aux échanges contractuels a également été pris en compte.
Conclusion
La jurisprudence de la chambre commerciale et des cours d’appel, rendue entre 2024 et 2026, dessine un régime cohérent du contrat d’apporteur d’affaires. Ce régime repose sur la liberté contractuelle et le droit commun des obligations. La qualification de ce contrat innommé, distinct de l’agent commercial et du courtier, conditionne le régime de la preuve. Elle détermine également les conditions du droit à commission de l’intermédiaire. La liberté de la preuve entre commerçants, consacrée par l’article L. 110-3 du code de commerce, se combine avec l’exigence d’un écrit lorsque l’une des parties n’est pas commerçante. La charge de la preuve de l’apport pèse, quant à elle, sur celui qui réclame sa rémunération.
Le droit à commission demeure subordonné à la réalisation de l’opération. La clause de préservation des droits et le droit de suite conventionnel en aménagent les conditions. La jurisprudence rappelle le caractère nécessairement conventionnel de ce dernier mécanisme. Or, la rédaction du contrat apparaît déterminante pour sécuriser la relation d’apport. La définition de l’événement déclencheur, les modalités de calcul et les conditions de paiement doivent être précisées. Le respect des règles propres aux secteurs réglementés s’impose également aux parties.
La jurisprudence de la chambre commerciale, rendue le 21 mai 2025, confirme la vigueur du principe de l’autonomie de la volonté dans les relations d’apport d’affaires. Le donneur d’ordres qui conteste la commission doit démontrer la réunion des conditions de l’exception qu’il invoque. Cette exigence protège l’équilibre de la convention conclue entre l’intermédiaire et son cocontractant. Les cours d’appel veillent, pour leur part, à la cohérence de leurs solutions. La liberté de la preuve, la force obligatoire du contrat et la charge de la preuve forment un triptyque stable. Ce dernier encadre désormais le contentieux de la rémunération des apporteurs d’affaires.
Les entreprises recourent fréquemment à des apporteurs d’affaires pour développer leur clientèle. Elles n’anticipent pas toujours les exigences probatoires qui pèsent sur l’intermédiation. La conservation des échanges et la formalisation écrite de la mission constituent des précautions indispensables. La stipulation de clauses claires relatives à la commission sécurise ces relations commerciales. L’assistance d’un avocat en droit des contrats commerciaux à Paris permet d’anticiper ces difficultés. Elle est utile tant au stade de la rédaction des conventions qu’à celui du contentieux de la rémunération des intermédiaires.
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