Le 23 octobre 2026, à un mois de l’ouverture des négociations commerciales annuelles, les enseignes de la grande distribution ont menacé de boycotter une réunion organisée à Bercy avec les industriels et les agriculteurs, en réclamant davantage de transparence sur les tarifs des fournisseurs. L’information, rapportée le même jour par plusieurs rédactions nationales, installe le décor de l’hiver : des distributeurs qui exigent des justifications chiffrées, et des petites et moyennes entreprises qui reçoivent des tableaux à remplir sur leurs coûts, leurs marges et leurs conditions de fabrication.

Pour une PME qui vend à la grande distribution, la demande se présente souvent comme une simple formalité : expliquer la hausse du barème, détailler les postes de coûts, justifier la marge, accepter que le distributeur compare ces éléments avec ceux des concurrents. Refuser net expose au déréférencement ou à une année sans accord au 1er mars ; tout livrer expose à une pression sur chaque ligne de coût et à la diffusion d’informations sensibles à un partenaire qui négocie aussi avec vos concurrents. La question n’est donc pas de savoir s’il faut négocier, mais ce que la loi vous oblige à mettre sur la table, ce qu’elle vous autorise à garder, et par quels recours répondre quand la demande de transparence devient un moyen de pression interdit.

La réponse tient en deux temps. D’abord, la négociation annuelle repose sur des documents précis, le barème et les conditions générales de vente, puis sur une convention écrite qui doit être signée dans un calendrier légal strict ; vos coûts de revient détaillés et votre marge n’en font pas partie, et le secret des affaires protège ce que vous avez pris soin de protéger. Ensuite, quand la pression ou la sanction tombe, le droit des pratiques restrictives offre des armes concrètes : déséquilibre significatif, avantage sans contrepartie, pénalités logistiques encadrées, rupture brutale sanctionnée, avec des actions ouvertes au fournisseur, au ministre et des amendes civiles lourdes. Le présent article suit cet ordre, avec les textes applicables au 24 octobre 2026, les décisions de la Cour de cassation qui les éclairent, et un mode d’emploi adapté aux fournisseurs qui négocient depuis Paris et l’Île-de-France.

I. Ce que la négociation annuelle vous impose, et où s’arrête l’exigence de transparence

A. Communiquer votre barème et vos conditions générales, puis signer une convention avant le 1er mars

La négociation commerciale avec la grande distribution n’est pas une discussion libre : elle débouche sur une convention écrite dont le contenu est imposé. Aux termes de l’article L. 441-3 du code de commerce, la convention écrite conclue à l’issue de la négociation « mentionne les obligations réciproques auxquelles se sont engagées les parties à l’issue de la négociation commerciale » Cette convention est établie soit dans un document unique, soit dans un ensemble formé par un contrat-cadre et des contrats d’application. Concrètement, tout ce qui a été négocié doit se retrouver dans l’écrit : les conditions de l’opération de vente, y compris les réductions de prix, les services de coopération commerciale avec leur objet, leurs dates, leurs modalités et leur rémunération, ainsi que les autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale, chacune avec son objet, sa date, ses modalités et sa rémunération ou réduction de prix globale.

Pour les produits de grande consommation, le régime est encore plus précis. L’article L. 441-4 du code de commerce prévoit que « La convention mentionne le barème des prix unitaires, tel qu’il a été préalablement communiqué par le fournisseur, avec ses conditions générales de vente, ou les modalités de consultation de ce barème dans la version ayant servi de base à la négociation ainsi que chacune des obligations réciproques auxquelles se sont engagées les parties à l’issue de la négociation commerciale et leur prix unitaire. » Le document dont part la négociation, c’est donc votre barème accompagné de vos conditions générales de vente, dans la version qui a servi de base aux discussions. Ce même article ajoute que « La convention fixe le chiffre d’affaires prévisionnel, qui constitue, avec l’ensemble des obligations fixées par la convention conformément au III de l’article L. 441-3, le plan d’affaires de la relation commerciale. » Préparez ce chiffre avec soin, car il structure l’année : volumes attendus, opérations promotionnelles, calendrier de livraison.

Le calendrier est impératif. Toujours selon l’article L. 441-4, « Celui-ci s’applique au plus tard le 1er mars. » Le prix convenu s’applique donc au plus tard le 1er mars, et en amont, « Le fournisseur communique ses conditions générales de vente au distributeur au plus tard trois mois avant le 1er mars ou, pour les produits soumis à un cycle de commercialisation particulier, deux mois avant le point de départ de la période de commercialisation. » Le distributeur, de son côté, « dispose d’un délai raisonnable à compter de la réception des conditions générales de vente pour motiver explicitement et de manière détaillée par écrit son refus de ces dernières ou son acceptation ou, le cas échéant, les dispositions des conditions générales de vente qu’il souhaite soumettre à la négociation. » Retenez l’exigence de symétrie : le refus du distributeur doit lui aussi être motivé explicitement et de manière détaillée par écrit. Un courriel qui se borne à écrire « vos tarifs sont trop élevés, alignez-vous » ne satisfait pas cette exigence, et vous êtes fondé à demander une motivation poste par poste.

Deux points complètent le tableau. D’une part, tout avenant à la convention fait l’objet d’un écrit qui mentionne l’élément nouveau le justifiant : aucune modification orale ou imposée par simple courriel ne vaut avenant. D’autre part, les avantages promotionnels accordés aux consommateurs en cours d’année transitent par des mandats confiés au distributeur, conclus et exécutés conformément aux articles 1984 et suivants du code civil, chacun précisant le montant et la nature des avantages, la période d’octroi, la quantité prévisionnelle et les modalités de reddition de comptes par le distributeur. Si le distributeur vous demande de financer des opérations promotionnelles hors mandat ou hors convention, exigez l’écrit : c’est la convention qui fixe le prix, pas les demandes successives de l’acheteur. La fiche officielle du service public des entreprises consacrée à la négociation commerciale entre professionnels et la fiche pratique de la DGCCRF sur la rupture des relations commerciales rappellent cette architecture, que votre nouvel article complète sur un point que ces pages générales ne traitent pas : que répondre quand la contrepartie exige vos coûts et vos marges.

En pratique, constituez dès l’envoi du barème un dossier de négociation : barème daté avec ses conditions générales, échanges écrits avec le distributeur, versions successives de la convention, chiffrage du chiffre d’affaires prévisionnel et de chaque service de coopération commerciale. Ce dossier servira deux fois : à sécuriser la signature avant le 1er mars, et à prouver, en cas de litige, ce qui a été réellement négocié et ce qui a été imposé.

B. Refuser de livrer vos coûts détaillés et votre marge au nom du secret des affaires

Rien dans les textes cités ne vous oblige à transmettre votre structure de coûts, vos prix d’achat auprès de vos propres fournisseurs, votre taux de marge par référence ou vos prévisions internes de rentabilité. Le barème et les conditions générales se communiquent ; la cuisine interne de votre prix, non. C’est ici qu’intervient le secret des affaires, défini à l’article L. 151-1 du code de commerce : « Est protégée au titre du secret des affaires toute information répondant aux critères suivants : 1° Elle n’est pas, en elle-même ou dans la configuration et l’assemblage exacts de ses éléments, généralement connue ou aisément accessible pour les personnes familières de ce type d’informations en raison de leur secteur d’activité ; 2° Elle revêt une valeur commerciale, effective ou potentielle, du fait de son caractère secret ; 3° Elle fait l’objet de la part de son détenteur légitime de mesures de protection raisonnables, compte tenu des circonstances, pour en conserver le caractère secret. » Vos grilles de coûts, vos remises d’achat, vos formules et vos marges par client remplissent naturellement les deux premiers critères, à condition de satisfaire le troisième : des mesures de protection raisonnables.

Concrètement, ne vous contentez pas d’invoquer le secret après coup. Mentionnez la confidentialité sur les documents transmis, limitez la diffusion à la seule équipe de négociation du distributeur, insérez dans la convention une clause de confidentialité qui interdit l’utilisation et la divulgation de vos informations chiffrées en dehors de la négociation, et conservez la preuve de ces précautions. Si le distributeur utilise ou divulgue malgré tout vos informations, l’article L. 152-3 du code de commerce permet au juge d’ordonner toute mesure proportionnée pour faire cesser l’atteinte, et notamment, selon le texte, « Interdire la réalisation ou la poursuite des actes d’utilisation ou de divulgation d’un secret des affaires », ordonner la destruction ou la remise des documents concernés, voire le rappel des produits des circuits commerciaux. La violation du secret des affaires ouvre aussi droit à des dommages et intérêts, comme l’illustre l’affaire tranchée par la chambre commerciale le 5 février 2025, où la Cour a contrôlé la qualification de secret d’un guide interne de réseau et la réparation du préjudice moral lié à sa divulgation.

Cette même décision du 5 février 2025, pourvoi n° 23-10.953, fixe toutefois une limite que vous devez connaître avant de brandir le secret dans un procès : « Selon le premier de ces textes, à l’occasion d’une instance relative à une atteinte au secret des affaires, le secret n’est pas opposable lorsque son obtention, son utilisation ou sa divulgation est intervenue pour la protection d’un intérêt légitime reconnu par le droit de l’Union européenne ou le droit national. » Et la Cour ajoute : « Il résulte du second que le droit à la preuve peut justifier la production d’éléments couverts par le secret des affaires, à condition que cette production soit indispensable à son exercice et que l’atteinte soit strictement proportionnée au but poursuivi. » Autrement dit, le secret protège vos coûts dans la négociation, mais devant le juge, une partie peut obtenir la production d’une pièce couverte si elle démontre que cette production est indispensable à l’exercice de son droit à la preuve et strictement proportionnée au but poursuivi. Préparez-vous à cette hypothèse en compartimentant vos informations : transmettez au distributeur ce qui justifie votre prix, à savoir le barème, les contreparties et les volumes, et conservez en interne ce qui relève de votre marge et de vos sources d’approvisionnement.

La bonne formulation, face à une demande de justifier vos coûts, distingue trois niveaux. Ce que vous communiquez d’emblée : le barème, les conditions générales de vente, les éléments objectifs et publics qui expliquent l’évolution du tarif, comme le prix des matières premières constaté par des indices publics, les hausses de transport documentées, les évolutions réglementaires. Ce que vous communiquez sous confidentialité écrite, et seulement si c’est nécessaire pour obtenir l’accord : des éléments agrégés, jamais nominatifs, sur l’impact des coûts, avec une clause qui interdit toute diffusion et toute utilisation hors de la négociation en cours. Ce que vous refusez, poliment et par écrit : le détail de vos prix d’achat fournisseur par fournisseur, votre marge par référence et par enseigne, vos remises internes, vos données de rentabilité consolidées. Chaque refus écrit doit rappeler que la négociation est conduite de bonne foi, car l’article L. 441-4 dispose que « La négociation de la convention écrite est conduite de bonne foi, conformément à l’article 1104 du code civil. » La bonne foi joue dans les deux sens : elle vous impose de négocier loyalement sur la base de votre barème, et elle impose au distributeur de ne pas transformer la négociation en audit de vos comptes.

Gardez enfin à l’esprit la leçon de l’arrêt rendu le 20 novembre 2019 par la chambre commerciale, pourvoi n° 18-12.823, publié au Bulletin, dans une affaire où le ministre de l’économie poursuivait une centrale d’achat de la grande distribution pour déséquilibre significatif : « la soumission ou la tentative de soumission d’un fournisseur ou partenaire commercial, premier élément constitutif de la pratique de déséquilibre significatif, implique de démontrer l’absence de négociation effective des clauses incriminées ». La Cour précise que « si la structure d’ensemble du marché de la grande distribution peut constituer un indice de l’existence d’un rapport de force déséquilibré, se prêtant difficilement à des négociations véritables entre distributeurs et fournisseurs, ce seul élément ne peut suffire et doit être complété par d’autres indices établissant l’absence de négociation effective ». Le message est direct : le rapport de force structurel du secteur ne suffit pas à faire sanctionner le distributeur ; ce sont vos écrits qui prouveront l’absence de négociation effective, les demandes imposées sans discussion, les tableaux de coûts exigés comme condition de la signature. D’où l’importance du dossier de négociation recommandé plus haut : chaque demande de transparence doit laisser une trace écrite, avec sa date, son auteur et sa formulation exacte.

II. Quand la pression devient une pratique interdite : contester et obtenir réparation

A. Déséquilibre significatif, avantage sans contrepartie, pénalités et rupture : les quatre qualifications à tester

Une demande de transparence devient sanctionnable quand elle s’accompagne d’une soumission à des obligations déséquilibrées. L’article L. 442-1 du code de commerce dispose qu’engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé « De soumettre ou de tenter de soumettre l’autre partie à des obligations créant un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties ». Exiger vos coûts détaillés comme condition de la signature, imposer une clause qui autorise le distributeur à réviser le prix à la baisse dès que votre structure de coûts bouge, ou faire payer au fournisseur le coût des contrôles et audits de transparence sans réciprocité sont des clauses candidates à cette qualification, appréciées dans leur contexte, au regard de l’économie du contrat et in concreto. La tentative suffit : même si vous avez refusé de signer la clause, le fait de vous l’avoir soumise peut engager la responsabilité du distributeur, dès lors que l’absence de négociation effective est démontrée par vos écrits.

Proche de ce premier grief, l’article L. 442-1 sanctionne également le fait « D’obtenir ou de tenter d’obtenir de l’autre partie un avantage ne correspondant à aucune contrepartie ou manifestement disproportionné au regard de la valeur de la contrepartie consentie ». Une remise dite de transparence ou de coopération, prélevée en contrepartie de la simple poursuite des relations, sans service identifié, sans objet, sans date ni modalités d’exécution, relève de cette interdiction. Comparez chaque remise exigée avec la liste fermée de la convention : conditions de l’opération de vente, services de coopération commerciale précisément décrits et chiffrés, autres obligations avec objet, date, modalités et rémunération. Tout ce qui ne correspond à aucune ligne de la convention, ou qui est manifestement disproportionné par rapport à la contrepartie affichée, doit être contesté par écrit et, si les sommes ont été prélevées, restitué dans le cadre de l’action en justice.

Le troisième terrain est celui des pénalités, souvent brandies pendant la négociation comme moyen de pression sur les volumes et les délais. L’article L. 441-17 du code de commerce verrouille le dispositif : « Les pénalités infligées au fournisseur par le distributeur sont proportionnées au préjudice subi au regard de l’inexécution d’engagements contractuels, dans la limite d’un plafond équivalent à 2 % de la valeur des produits commandés relevant de la catégorie de produits au sein de laquelle l’inexécution d’engagements contractuels a été constatée. » Le texte ajoute deux garde-fous procéduraux que les fournisseurs utilisent trop peu : d’une part, « Lorsque le distributeur, conformément au premier alinéa du présent I, transmet au fournisseur un avis de pénalité logistique en raison d’une inexécution d’engagement contractuel, il apporte en même temps, par tout moyen, la preuve du manquement constaté et celle du préjudice subi. » ; d’autre part, « Le fournisseur dispose d’un délai raisonnable pour vérifier et, le cas échéant, contester la réalité du grief correspondant. » Enfin, « Il est interdit de déduire d’office du montant de la facture établie par le fournisseur les pénalités ou rabais correspondant au non-respect d’un engagement contractuel. » Toute déduction d’office opérée sur vos factures, sans preuve du manquement et du préjudice jointe à l’avis, et sans vous laisser un délai raisonnable de vérification, est donc contestable, et les sommes doivent vous être remboursées. Notez aussi la prescription propre aux pénalités : aucune pénalité logistique ne peut être infligée pour une inexécution constatée plus d’un an auparavant, ce que le même article L. 441-17 énonce expressément avec le lien cité dans la phrase précédente.

Le quatrième terrain est la rupture, arme ultime quand le fournisseur refuse de se plier. L’article L. 442-1 dispose qu’engage la responsabilité de son auteur le fait « de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale ». Le déréférencement brutal d’une gamme, la division par deux des volumes commandés en cours de négociation ou le non-renouvellement sec après dix ans de relations continues peuvent constituer une rupture, même partielle. Le texte vise d’ailleurs aussi la réduction substantielle des volumes : peut engager la responsabilité de son auteur le fait de mettre en œuvre une réduction substantielle, dans le cadre de la négociation d’un contrat, des volumes de commandes adressés à un partenaire commercial, dès lors qu’elle est de nature, par son ampleur, son caractère inhabituel ou les conditions dans lesquelles elle intervient, à compromettre l’équilibre de la relation commerciale établie. Face à une menace de déréférencement, répondez par écrit en rappelant l’ancienneté de la relation, la part qu’elle représente dans votre activité et le préavis que vous estimez nécessaire pour vous réorganiser, et conservez la preuve de la menace.

Deux arrêts récents précisent le régime du préavis. Par arrêt du 19 mars 2025, pourvoi n° 23-23.507, la chambre commerciale juge que « le préavis accordé à la suite de la rupture d’une relation commerciale établie doit être effectif, de sorte que, sauf circonstances particulières, la relation commerciale doit se poursuivre aux conditions antérieures pendant l’exécution du préavis », ajoutant que « ce qui implique que les modifications qui peuvent lui être apportées ne doivent pas être substantielles. » Un préavis pendant lequel le distributeur divise les commandes par trois ou dégrade unilatéralement les conditions n’est donc pas un préavis effectif. Par arrêt du 10 février 2021, pourvoi n° 19-15.369, la même chambre rappelle le principe applicable à la durée : « engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, par tout producteur, commerçant, industriel ou personne immatriculée au répertoire des métiers de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, sans préavis écrit tenant compte de la durée de la relation commerciale et respectant la durée minimale de préavis déterminée, en référence aux usages du commerce, par des accords interprofessionnels. » Et le nouvel article L. 442-1 sécurise les préavis longs : en cas de litige sur la durée, la responsabilité de l’auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d’une durée insuffisante dès lors qu’il a respecté un préavis de dix-huit mois, ce qu’énonce le texte avec le lien cité plus haut. Pour le fournisseur, la conséquence est claire : réclamez un préavis écrit, proportionné à l’ancienneté et à votre dépendance, et refusez les préavis fictifs assortis de conditions dégradées.

Les sanctions donnent à ces qualifications leur force dissuasive. L’article L. 442-4 du code de commerce ouvre l’action à toute personne justifiant d’un intérêt, au ministère public, au ministre chargé de l’économie et au président de l’Autorité de la concurrence, et permet au juge d’ordonner la cessation des pratiques et la réparation du préjudice, tandis que seule la victime peut faire constater la nullité des clauses illicites et demander la restitution des avantages indus. Surtout, le ministre et le ministère public peuvent demander une amende civile « dont le montant ne peut excéder le plus élevé des trois montants suivants : -cinq millions d’euros ; -le triple du montant des avantages indument perçus ou obtenus ; -5 % du chiffre d’affaires hors taxes réalisé en France par l’auteur des pratiques lors du dernier exercice clos depuis l’exercice précédant celui au cours duquel les pratiques ont été mises en œuvre. » Le même article prévoit que « La juridiction ordonne systématiquement la publication, la diffusion ou l’affichage de sa décision ou d’un extrait de celle-ci selon les modalités qu’elle précise. » et que « Le juge des référés peut ordonner, au besoin sous astreinte, la cessation des pratiques abusives ou toute autre mesure provisoire. » En cas d’urgence, avant le 1er mars par exemple, le référé permet donc d’obtenir rapidement la cessation d’une pratique, la suspension d’une déduction d’office ou la reprise des commandes pendant le préavis.

B. Agir depuis Paris et l’Île-de-France : écrits, DGCCRF, médiateur et juridictions spécialisées

La première action se joue dans vos propres écrits, et elle conditionne toutes les autres. À chaque demande de transparence qui dépasse votre barème et vos conditions générales, répondez par écrit, en trois temps : ce que vous communiquez, ce que vous communiquez sous confidentialité, ce que vous refusez et pourquoi. Votre lettre rappelle que la négociation est conduite de bonne foi, que votre barème et vos conditions générales constituent la base de la discussion, que vos coûts détaillés et vos marges sont couverts par le secret des affaires et font l’objet de mesures de protection, et que vous demandez en retour une motivation explicite et détaillée par écrit de tout refus de vos conditions. Adressez la même rigueur aux pénalités : à chaque avis, exigez la preuve du manquement et celle du préjudice, utilisez le délai raisonnable de vérification que la loi vous reconnaît, et contestez par écrit chaque déduction d’office opérée sur vos factures. Ces lettres feront foi de l’absence de négociation effective si le litige naît, exactement comme les pièces examinées par la Cour de cassation dans l’arrêt du 20 novembre 2019 cité plus haut.

La deuxième action est administrative. Les services de la DGCCRF, y compris ses services franciliens compétents pour les fournisseurs établis en Île-de-France, reçoivent les signalements des fournisseurs et peuvent enquêter sur les pratiques des distributeurs. Le ministre chargé de l’économie dispose en outre de l’action propre prévue à l’article L. 442-4 : il peut demander la cessation des pratiques, faire constater la nullité des clauses illicites, demander la restitution des avantages indus et solliciter l’amende civile, avec les plafonds rappelés plus haut et le lien cité dans le paragraphe qui les énonce. Signaler une pratique à la DGCCRF ne vous prive d’aucune action personnelle : vous pouvez agir en parallèle devant le juge pour obtenir la cessation, la nullité, la restitution et des dommages et intérêts. Joignez à votre signalement le dossier de négociation, les demandes écrites du distributeur, vos réponses motivées et le chiffrage du préjudice, remises exigées, pénalités prélevées, volumes perdus.

La troisième voie est la médiation, particulièrement adaptée quand l’échéance du 1er mars approche et que la rupture des discussions menace. Le médiateur des relations commerciales agricoles peut être saisi des différends entre fournisseurs et distributeurs, et son intervention a déjà permis de débloquer des négociations tendues, comme le décrit l’article du site consacré à la saisine de la médiation des relations commerciales agricoles pour sécuriser la convention du 1er mars (médiation des relations commerciales agricoles et sécurisation de la convention du 1er mars). La médiation n’interdit pas l’action en justice et ne suspend pas par elle-même les délais légaux : engagez-la tôt, en parallèle de vos écrits conservatoires, et ne laissez passer ni la date du 1er mars ni les délais de contestation des pénalités pendant qu’elle se déroule. Si la médiation échoue, le dossier constitué pendant cette phase servira devant le juge.

La quatrième voie est judiciaire, devant les juridictions spécialisées. Les litiges relatifs aux pratiques restrictives sont attribués à des tribunaux désignés, et l’article D. 442-3 du code de commerce précise que « La cour d’appel compétente pour connaître des décisions rendues par ces juridictions est celle de Paris. » Pour un fournisseur établi à Paris ou en Île-de-France, le contentieux se plaide donc dans le ressort parisien, avec l’appel centralisé à Paris, ce qui concentre la jurisprudence et rend prévisible l’examen des clauses de transparence, des pénalités et des préavis. L’analyse d’ensemble du régime applicable à la convention, au prix et à la contestation du déséquilibre figure dans l’article du site qui fait le point sur la négociation annuelle avec la grande distribution (négociations commerciales 2027, convention, prix du 1er mars et contestation d’un déséquilibre à Paris), que le présent article complète sur le seul angle de l’exigence de transparence et du secret des affaires.

Spécificités parisiennes et franciliennes, en pratique : centralisez vos preuves au siège parisien ou francilien, avec un tableau chronologique des demandes du distributeur et de vos réponses ; faites constater par écrit tout refus de motiver explicitement et de manière détaillée le rejet de vos conditions générales ; chiffrez séparément les trois préjudices, remises sans contrepartie, pénalités et déductions d’office, marge perdue sur les volumes déréférencés ; vérifiez chaque année que votre clause de confidentialité couvre bien les informations chiffrées échangées pendant la négociation ; et anticipez le calendrier, car un dossier engagé en novembre laisse le temps d’obtenir une mesure provisoire avant le 1er mars, tandis qu’un dossier ouvert fin février ne laisse que le contentieux au fond. Les fournisseurs dont la centrale d’achat négocie depuis une autre région appliquent le même raisonnement, mais le contentieux des pratiques restrictives reste centralisé comme indiqué, et vos écrits parisiens alimenteront indifféremment la médiation, le signalement administratif et l’assignation.

Conclusion

La transparence réclamée à cor et à cri dans la crise actuelle s’arrête là où la loi l’arrête : vous devez un barème, des conditions générales communiquées au plus tard trois mois avant le 1er mars, et une convention écrite qui mentionne chaque obligation réciproque avec son prix ; vous ne devez ni vos coûts détaillés ni votre marge, protégés par le secret des affaires dès lors que vous les protégez effectivement. Quand le distributeur insiste, chaque demande écrite de sa part devient une pièce de votre dossier, et chaque refus motivé de votre part la preuve de votre bonne foi. Et quand la pression franchit la ligne, le droit des pratiques restrictives prend le relais : déséquilibre significatif sans négociation effective, avantage sans contrepartie, pénalités non prouvées ou déduites d’office, rupture brutale ou partielle sans préavis écrit et effectif, avec des sanctions qui vont de la cessation sous astreinte à la nullité, à la restitution et à l’amende civile. Dans ce bras de fer annuel, le fournisseur le mieux armé n’est ni celui qui cède sur tout ni celui qui refuse tout : c’est celui qui écrit, qui chiffre et qui conteste à temps.