Un agent commercial indépendant peut représenter plusieurs entreprises. Mais que se passe-t-il lorsqu’un nouveau mandat concerne un concurrent d’une entreprise qu’il représente déjà ? L’absence d’exclusivité dans le premier contrat ne suffit pas, à elle seule, à régler la question. Le code de commerce permet à l’agent d’accepter de nouveaux mandants sans autorisation ; il exige en revanche l’accord du mandant concerné pour accepter la représentation d’une entreprise concurrente.
La difficulté apparaît souvent après coup : un responsable commercial connaissait-il le second mandat ? Un courriel général valait-il accord pour cette gamme précise ? Les deux entreprises étaient-elles concurrentes alors que l’agent ne présentait que des produits différents ? Et une ancienne tolérance demeure-t-elle opposable après la signature d’un nouveau contrat ? Ces questions ont des conséquences concrètes sur la poursuite des mandats, les commissions et, en cas de rupture, l’indemnité éventuelle.
Cet article propose une méthode de preuve, utile à l’agent comme au mandant, à partir du code de commerce et de deux décisions de la Cour de cassation. Il complète le guide pour devenir agent commercial et préparer ses premiers mandats. Les exemples sont fictifs : leur résultat dépend toujours des contrats, des activités réellement exercées et des pièces disponibles.
I. Agent commercial multicarte : quand faut-il l’accord d’un mandant ?
A. Un agent commercial peut-il représenter plusieurs entreprises concurrentes ?
Le terme multicarte décrit une organisation commerciale : le même professionnel représente plusieurs mandants. Il ne crée pas, à lui seul, un statut juridique particulier. Pour appliquer les règles qui suivent, il faut d’abord vérifier la réalité de chaque mission. L’article L. 134-1 du code de commerce définit l’agent commercial comme un mandataire indépendant chargé de façon permanente de négocier et, éventuellement, de conclure certains contrats au nom et pour le compte de ses mandants. Le texte exclut du chapitre les agents dont la mission de représentation relève de dispositions législatives particulières.
Une personne peut donc être rémunérée à la commission sans que cette seule caractéristique réponde à toutes les questions de qualification. Regardez les pouvoirs réellement confiés, les propositions traitées, les échanges avec les clients et les conditions d’exercice de la mission. Le nom donné au document constitue une pièce du dossier, mais il ne remplace pas l’examen de l’activité. Dans l’arrêt du 3 décembre 2025, n° 24-16.962, la chambre commerciale rappelle que l’application du statut dépend des conditions effectives d’exercice. Elle censure une cour d’appel qui s’était fondée exclusivement sur le contrat et son avenant sans rechercher concrètement la nature réelle de la mission en cause.
Une fois le statut applicable identifié, l’article L. 134-3 du code de commerce pose deux propositions à lire ensemble. L’agent peut accepter la représentation de nouveaux mandants sans autorisation. Mais il ne peut accepter la représentation d’une entreprise concurrente de l’un de ses mandants sans l’accord de ce dernier. Le mandant à consulter est donc celui dont l’entreprise est concernée par la concurrence envisagée. Si plusieurs relations existantes sont concernées, chacune doit être examinée séparément avec ses propres documents.
Cette distinction évite deux erreurs opposées. Une clause disant que l’agent exerce de manière indépendante ne transforme pas automatiquement une représentation concurrente en représentation autorisée. À l’inverse, le seul fait de travailler pour plusieurs entreprises ne démontre pas que celles-ci sont concurrentes. Le texte ne soumet pas indistinctement toute nouvelle carte à une autorisation légale. Il faut aussi lire les engagements contractuels éventuellement souscrits : une restriction rédigée dans un mandat peut soulever une question différente de celle de la concurrence entre entreprises.
Prenons le cas fictif d’une agente qui représente un fabricant de présentoirs et reçoit une proposition d’un producteur d’emballages. Une même clientèle de commerçants peut acheter les deux produits sans que cette communauté de clients suffise, à elle seule, à établir une concurrence. L’analyse change si le second producteur vend aussi des présentoirs comparables. Il faut alors regarder les activités des entreprises, les offres réellement proposées et les marchés concernés, puis identifier le mandant dont l’accord est requis si la concurrence est caractérisée.
Dans l’arrêt du 3 décembre 2025, la Cour de cassation juge insuffisants les motifs par lesquels les juges d’appel avaient écarté la concurrence : ils s’étaient notamment attachés à la différence visuelle et fonctionnelle entre deux appareils ainsi qu’à l’absence de promotion de certains ustensiles. Pour la Cour, ces motifs ne permettaient pas d’établir que les entreprises n’étaient pas concurrentes sur le marché considéré. Elle casse partiellement et renvoie l’affaire ; elle ne décide pas elle-même, par cette formule, de l’issue de toutes les questions factuelles.
Pour préparer un nouvel engagement, une comparaison limitée aux deux références que l’agent envisage de présenter peut donc être incomplète. Dressez une fiche par entreprise : familles de produits ou de services, usages, catégories de clients, canaux de distribution et activités qui se recoupent. Ajoutez les catalogues et les offres disponibles au moment où la question se pose. Une fiche ne remplace pas une décision de justice, mais elle permet de poser au mandant une question précise et d’éviter de confondre différence de gamme et absence nécessaire de concurrence.
Le territoire mérite aussi une lecture attentive. Le secteur confié à l’agent pour prospecter et le marché sur lequel les entreprises peuvent être concurrentes ne répondent pas forcément à la même question. Des zones de prospection distinctes constituent une donnée utile ; elles ne dispensent pas de vérifier les activités des entreprises et les termes du contrat. De même, un client commun n’est pas une preuve automatique de concurrence : il faut regarder ce que les entreprises lui proposent et comment les offres se situent les unes par rapport aux autres.
B. Comment prouver l’accord pour représenter un concurrent ?
Le texte de l’article L. 134-3 exige un accord dans la situation qu’il décrit ; il ne dit pas que cet accord doit toujours prendre la forme d’un avenant signé. En pratique, un écrit clair est précieux pour démontrer qui a accepté quoi. Un échange imprécis sur une future activité peut laisser ouvertes plusieurs questions : l’entreprise concurrente était-elle identifiée ? Le mandant connaissait-il l’étendue du mandat ? La réponse concernait-elle toutes les gammes ou seulement une mission limitée ?
L’article L. 134-2 du code de commerce donne à chaque partie le droit d’obtenir de l’autre, sur demande, un écrit signé mentionnant le contenu du contrat d’agence, y compris ses avenants. Demander cet écrit et joindre, si nécessaire, une autorisation précise permet de rapprocher les contrats successifs au lieu de rechercher plus tard une conversation isolée. Ce droit ne signifie pas que toute relation non formalisée serait automatiquement inexistante ; il donne un moyen d’en fixer le contenu.
Pour établir une demande d’accord utile, identifiez le mandant sollicité et la personne habilitée à répondre pour lui. Décrivez l’entreprise envisagée, ses activités, la mission confiée à l’agent, les gammes, la clientèle et le territoire concernés. Mentionnez les mandats déjà en cours lorsque leur rapprochement est nécessaire. Demandez une réponse sur la représentation envisagée et sur les limites souhaitées. Si plusieurs interlocuteurs interviennent, conservez la confirmation émanant de la personne dont le pouvoir d’engager l’entreprise peut être vérifié.
Un exemple de formulation opérationnelle consiste à présenter deux catalogues en annexe et à demander si le mandant accepte la représentation du second fabricant pour les familles de produits et la zone décrites. La réponse peut préciser les comptes à traiter, la confidentialité et la manière de gérer un changement de gamme. Il ne s’agit pas d’une formule magique : l’enjeu est que les parties puissent identifier l’objet de leur accord et le retrouver en cas de désaccord ultérieur.
Gardez la demande complète et sa réponse, avec les pièces jointes, plutôt qu’une capture isolée de quelques lignes. Un message qui indique seulement que le mandant est informé d’un projet ne répond pas nécessairement à la question de son accord. Une discussion orale peut être suivie d’un compte rendu adressé aux participants, puis d’une confirmation explicite. Si aucune réponse claire n’est obtenue et que la concurrence est susceptible d’exister, l’agent doit apprécier le risque avant d’accepter la nouvelle représentation.
Pour comprendre l’importance des pièces, l’article 1353 du code civil énonce les principes de preuve qu’il prévoit pour celui qui réclame l’exécution d’une obligation et pour celui qui se prétend libéré. Quant à l’article 1366 du même code, il reconnaît à l’écrit électronique la même force probante qu’à l’écrit sur papier sous les réserves qu’il énonce : identification de son auteur et établissement et conservation propres à garantir son intégrité. Un courriel conservé doit donc être examiné dans son contexte, avec son auteur, ses destinataires et ses pièces.
La connaissance d’une situation passée ne règle pas forcément celle d’un contrat ultérieur. Dans l’arrêt du 16 novembre 2022, n° 21-17.423, la Cour de cassation approuve l’analyse selon laquelle une clause insérée dans un contrat interdisant la représentation d’une entreprise concurrente remettait en cause la tolérance antérieure que le mandant avait pu consentir. Au vu des constatations retenues dans cette affaire, les juges pouvaient qualifier de faute grave la poursuite de la relation concurrente. Cette appréciation tient aux pièces et à la chronologie de l’espèce ; elle ne permet pas de présumer qu’une ancienne tolérance existe dans un autre dossier.
Il faut donc classer les versions successives du mandat, les avenants, les catalogues et les réponses. Un accord donné pour une entreprise déterminée n’explique pas nécessairement ce qui se passe si cette entreprise élargit ensuite son activité ou si le mandat de l’agent change. Les parties peuvent prévoir une information lors d’une modification significative et définir comment elles réexamineront le périmètre. L’objectif est de rendre visible une évolution commerciale avant qu’elle ne devienne un différend sur ce que chacun croyait avoir autorisé.
II. Agent commercial multicarte : comment sécuriser les mandats et réagir en cas de litige ?
A. Quelles clauses vérifier pour travailler avec plusieurs mandants ?
La première vérification consiste à lire chaque contrat dans son ensemble. Une exclusivité accordée à l’agent sur un secteur ne signifie pas nécessairement que l’agent a promis de ne travailler pour aucun autre mandant. Une clause qui limite les autres représentations ne signifie pas non plus, par son seul titre, que le mandant a réservé à cet agent toutes les ventes d’une zone. Identifiez la personne tenue par chaque engagement, le comportement visé, les produits, le territoire et les exceptions prévues. Les mots employés et l’exécution réelle doivent être rapprochés.
L’article L. 134-4 du code de commerce prévoit que le contrat est conclu dans l’intérêt commun des parties et que leurs rapports sont régis par une obligation de loyauté et un devoir réciproque d’information. L’agent doit exécuter son mandat en bon professionnel ; le mandant doit le mettre en mesure de l’exécuter. L’article 1104 du code civil impose également la bonne foi dans la négociation, la formation et l’exécution des contrats. Ces textes invitent à organiser concrètement les échanges plutôt qu’à laisser chaque partie découvrir seule une difficulté prévisible.
Pour l’agent, un tableau séparé par mandant peut faire apparaître les gammes confiées, les clients suivis, les engagements d’exclusivité, les autorisations obtenues et les contacts chargés des décisions. Ce document n’a pas à contenir tous les secrets commerciaux reçus des entreprises : son rôle est d’identifier les questions à traiter. Avant une visite commune, l’agent peut vérifier quelles informations il est autorisé à utiliser et comment présenter les offres sans divulguer une donnée confidentielle d’un mandant à un autre.
Pour le mandant, la rédaction gagne à distinguer l’information sur les autres cartes, l’interdiction éventuelle de certaines représentations et les conditions d’une autorisation. Une clause très générale ne dit pas forcément quels produits, quels clients et quelles sociétés sont visés. Le contrat peut aussi préciser l’interlocuteur auprès duquel l’agent présente une demande et les documents permettant à l’entreprise de l’étudier. Chaque restriction doit être appréciée dans son contexte et au regard des règles applicables ; son seul intitulé ne tranche pas sa portée.
Le rapprochement de deux dossiers clients demande la même prudence. Un client peut acheter des emballages à un mandant et des équipements à un autre : l’agent doit pouvoir identifier au nom de quelle entreprise chaque offre est présentée, quel mandat couvre la négociation et à quelle opération correspond la commission. Une base commune de contacts ne transforme pas automatiquement une vente en deux affaires rémunérées. Garder une référence propre à chaque proposition permet aux parties de vérifier les opérations sans confondre leurs documents commerciaux.
Les commissions doivent être analysées mandat par mandat. L’article L. 134-6 du code de commerce vise notamment l’opération conclue pendant le contrat grâce à l’intervention de l’agent, celle conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre, ainsi que certaines opérations réalisées avec une personne du secteur ou du groupe qui lui a été confié. Pour une vente donnée, vérifiez donc l’opération, le client, l’intervention de l’agent et le périmètre du mandat correspondant.
Le taux annoncé ne suffit pas à reconstituer le montant. Supposez qu’un contrat prévoie, pour une opération donnée, une commission de 5 % sur une base de 20 000 euros : le calcul arithmétique donne 1 000 euros avant prise en compte des stipulations applicables et des éventuels ajustements. La question préalable est de savoir si l’opération entre dans le champ du mandat et quelle base les parties ont retenue. Une remise, un avoir ou une commande complémentaire doivent être examinés avec les pièces qui les concernent, sans appliquer automatiquement les conditions de l’autre mandant.
Pour vérifier les chiffres, l’article R. 134-3 du code de commerce prévoit notamment un relevé mentionnant les éléments de calcul et le droit de l’agent d’exiger les informations nécessaires, en particulier un extrait des documents comptables, pour vérifier les commissions dues. Un dossier organisé par entreprise facilite une demande ciblée : référence de commande, nom du client professionnel, produit, date de l’opération et relevé reçu. Il permet aussi de repérer la différence entre une affaire discutée et une affaire dont les conditions de commission doivent encore être vérifiées.
Un autre point concerne la restriction applicable après la fin d’un mandat. L’article L. 134-14 du code de commerce prévoit qu’une clause de non-concurrence après cessation doit être écrite et concerner le secteur géographique, le cas échéant le groupe de personnes confiés à l’agent, ainsi que le type de biens ou de services représentés ; sa durée de validité ne peut dépasser deux ans après la cessation du contrat. Cette clause doit être lue séparément de la règle de l’article L. 134-3 sur l’acceptation d’un mandat concurrent pendant une relation existante.
Dans un portefeuille de plusieurs cartes, il faut repérer les clauses propres à chacune. La fin d’un mandat ne met pas nécessairement fin aux autres relations. Avant de changer de gamme ou d’entreprise représentée, comparez les activités envisagées aux contrats toujours en cours et aux restrictions postérieures éventuellement applicables. Les règles relatives aux contrats d’agents commerciaux et aux relations avec les mandants aident à situer ces vérifications dans l’ensemble de la relation commerciale.
B. Que faire si un mandat concurrent ou une rupture est contesté ?
Si le mandant découvre une autre représentation qu’il estime concurrente, la première étape consiste à établir les faits : quel contrat aurait été accepté, par qui, pour quelles entreprises et sur quelles activités ? Recueillez les versions des mandats, les catalogues, les échanges sur la représentation et les éventuelles autorisations. Vérifiez aussi la date à laquelle chaque personne a été informée. Une intuition commerciale ou une capture de publicité ne suffit pas nécessairement à expliquer les pouvoirs confiés à l’agent ni la portée d’un accord.
Si l’agent reçoit un reproche, il peut rassembler le même dossier de son côté : proposition du second mandant, description des fonctions, réponses du premier, éventuelles réserves, avenants et preuves d’exécution. Un classement chronologique permet de distinguer une demande d’autorisation d’une simple présentation du projet, puis une réponse d’un échange qui l’a précédée. L’absence d’une pièce dans les documents immédiatement disponibles ne prouve pas, à elle seule, qu’aucun échange n’a eu lieu. Elle indique ce qu’il faut rechercher avant de tirer une conclusion.
Les conséquences d’une rupture doivent être analysées sans confondre le constat d’un manquement, sa gravité et ses effets sur chaque demande. L’article L. 134-12 du code de commerce prévoit une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi en cas de cessation des relations avec le mandant. L’article L. 134-13 précise notamment que cette réparation n’est pas due lorsque la cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l’agent ; il énumère aussi les autres situations et réserves qu’il vise.
L’arrêt du 16 novembre 2022, n° 21-17.423, montre pourquoi la chronologie est décisive. Dans cette affaire, la Cour approuve l’appréciation de la faute grave exposée plus haut. Mais elle casse aussi le rejet de la demande d’indemnité compensatrice : elle retient que le manquement grave commis avant la rupture, non mentionné dans la lettre de résiliation et découvert par le mandant après celle-ci, n’avait pas provoqué la rupture et ne pouvait, dans ces conditions, priver l’agent de son droit à indemnité. L’arrêt distingue ainsi la qualification du comportement de la question du lien avec la décision de rompre.
Cette décision ne signifie pas qu’un mandat concurrent accepté sans accord serait toujours dépourvu de conséquence. Elle ne permet pas non plus de promettre une indemnité pour un dossier dont les faits seraient différents. Il faut comparer la lettre de rupture, les dates de connaissance des faits, les griefs effectivement invoqués et les autres conditions applicables. Le juge apprécie les pièces et les demandes présentées ; l’agent comme le mandant ont intérêt à conserver les documents complets plutôt qu’à résumer l’échange par une seule date.
Le contrat à durée indéterminée soulève également la question du préavis. L’article L. 134-11 du code de commerce fixe un préavis d’un mois pour la première année, de deux mois pour la deuxième année commencée et de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes ; il prévoit aussi les cas de faute grave ou de force majeure dans lesquels ses dispositions sur le préavis ne s’appliquent pas. Le texte traite en outre du contrat initialement à durée déterminée poursuivi après son terme par les deux parties.
Pour la demande d’indemnité compensatrice, l’article L. 134-12 du code de commerce dispose que l’agent perd son droit à réparation s’il n’a pas notifié au mandant qu’il entend faire valoir ses droits dans l’année à compter de la cessation du contrat. Il faut donc identifier la cessation et conserver la preuve de la notification. Ce texte ne fixe pas un montant automatique : le préjudice et les éventuelles exceptions doivent être examinés à partir du dossier.
La fin d’une relation ne règle pas automatiquement toutes les commissions. Pour une opération conclue après la cessation, l’article L. 134-7 du code de commerce prévoit les deux hypothèses qu’il décrit, notamment une opération principalement due à l’activité de l’agent pendant le contrat et conclue dans un délai raisonnable à compter de sa cessation. Conservez les propositions, comptes rendus et références de commande permettant d’identifier le travail réalisé et la chronologie ; la seule présence d’un client dans un fichier ne dit pas tout de l’opération.
L’article L. 134-10 du code de commerce encadre par ailleurs l’extinction du droit à commission : il faut qu’il soit établi que le contrat entre le tiers et le mandant ne sera pas exécuté et que l’inexécution ne soit pas due à des circonstances imputables au mandant. En présence d’une retenue, demandez quelle opération est concernée et sur quelles pièces elle repose. Dans l’arrêt du 16 novembre 2022, la Cour rappelle aussi le droit d’exiger les documents comptables nécessaires à la vérification des commissions susceptibles d’être dues, dans le cadre des textes qu’elle applique.
Les parties peuvent enfin comparer les solutions possibles à la lumière des documents : clarifier une autorisation, adapter une gamme, organiser la séparation des informations, discuter les sommes contestées ou soumettre leur différend au juge. Aucune de ces démarches ne dispense de vérifier les engagements déjà pris. La méthode consiste à traiter séparément chaque mandant et chaque demande : autorisation de représentation, exécution du contrat, commissions, préavis et indemnité ne sont pas des questions interchangeables.
Conclusion
Un agent commercial multicarte peut organiser plusieurs représentations, mais il doit vérifier l’activité des entreprises et les contrats existants avant d’accepter une carte susceptible d’être concurrente. Un accord identifiable, conservé avec ses annexes et rapproché des éventuels avenants, donne aux parties une base plus claire pour travailler ensemble.
En cas de contestation, la comparaison des marchés, la chronologie des échanges et la lecture distincte de chaque demande sont essentielles. Les décisions examinées montrent qu’une différence entre deux produits ne suffit pas toujours à exclure la concurrence et que les effets d’une faute sur l’indemnité dépendent notamment des circonstances de la rupture. Chaque situation reste à apprécier sur ses propres pièces.