Votre entreprise travaille depuis plusieurs années pour le même client. Un matin, celui-ci l’invite à participer à un appel d’offres. Quelques semaines plus tard, vous apprenez que votre proposition n’a pas été retenue. La consultation annonçait-elle déjà la fin de votre relation ? Depuis quand votre partenaire vous a-t-il réellement laissé le temps de vous organiser ? Et que pouvez-vous demander si les commandes cessent avant que vous ayez pu remplacer ce client ?
L’appel d’offres et la rupture brutale des relations commerciales sont deux questions liées, mais distinctes. Un donneur d’ordre peut rechercher un autre prestataire. Cette liberté ne répond pas, à elle seule, à la question du préavis lorsqu’une relation commerciale est établie. Dans sa version en vigueur le 11 novembre 2026, l’article L. 442-1 du code de commerce vise notamment la rupture brutale d’une telle relation et certaines mises en concurrence répétées susceptibles de créer un déséquilibre significatif.
Une décision de la chambre commerciale du 26 février 2025, n° 23-50.012, fournit une distinction pratique : dans l’affaire jugée, l’annonce de l’appel d’offres ne donnait pas la date de fin de la relation et ne faisait pas encore courir le préavis. Les documents à conserver et les règles à vérifier diffèrent donc selon que l’entreprise reçoit une invitation à soumissionner, une notification de fin de relation ou les deux. L’analyse ci-dessous concerne les relations entre entreprises ; une procédure de commande publique peut obéir à d’autres règles qui doivent être examinées séparément.
I. Appel d’offres et rupture brutale des relations commerciales : la relation était-elle établie ?
A. La mise en concurrence supprime-t-elle une relation commerciale établie ?
La première question ne porte pas sur le nom donné au contrat, mais sur l’histoire réelle des échanges. Un prestataire peut avoir reçu des commandes régulières, consacré une équipe à son client, adapté son matériel et organisé ses approvisionnements pour répondre à ses besoins. À l’inverse, une entreprise peut n’avoir exécuté que des missions séparées, sans visibilité raisonnable sur une prochaine commande. Ces situations ne se confondent pas.
Le II de l’article L. 442-1 du code de commerce vise la rupture brutale, même partielle, d’une relation commerciale établie par une personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services. Le texte ne transforme pas toute consultation perdue en faute. Il appelle à examiner la relation qui existait avant la décision contestée et, si elle était établie, les conditions concrètes de sa cessation.
La date de la première facture est un point de départ utile pour reconstituer l’histoire commerciale, mais elle ne suffit pas à résumer le dossier. Il faut rapprocher la fréquence des commandes, leur montant, les périodes d’interruption, les reconductions contractuelles, les éventuelles exclusivités et les échanges sur les prestations futures. Une série de contrats successifs peut demander une analyse d’ensemble ; une succession de commandes très espacées peut, au contraire, traduire une collaboration irrégulière. Aucun résultat ne se déduit automatiquement du nombre d’années affiché sur une plaquette commerciale.
Les stipulations contractuelles restent importantes. L’article 1212 du code civil prévoit qu’un contrat à durée déterminée doit être exécuté jusqu’à son terme et que nul ne peut en exiger le renouvellement. Cela n’épuise pas nécessairement l’examen d’une relation commerciale qui aurait dépassé un contrat isolé : il faut aussi regarder ce que les parties ont effectivement fait et si le régime de la rupture brutale est applicable à leur situation.
La Cour de cassation a rappelé cette nécessité d’une appréciation concrète dans un arrêt du 3 décembre 2025, n° 24-15.734. Dans cette affaire, des appels d’offres avaient précédé un contrat ensuite reconduit sur plusieurs années ; une mise en concurrence avait aussi concerné une partie seulement des prestations. La Cour a censuré l’analyse qui écartait le caractère établi de l’ensemble de la relation sans tirer les conséquences des reconductions constatées sur le reste du périmètre. Elle a renvoyé l’affaire : elle n’a pas fixé elle-même une indemnisation définitive.
Cette décision ne signifie pas que les appels d’offres sont sans effet. Leurs modalités, leur fréquence et l’information donnée au prestataire font partie des pièces à examiner. Elle montre surtout qu’un appel d’offres ancien, ou limité à un segment, ne permet pas à lui seul d’effacer toutes les années de collaboration qui ont suivi. Il faut isoler chaque prestation : un site ajouté tardivement, une gamme confiée à un tiers et une mission poursuivie sans interruption peuvent présenter des histoires différentes.
La formulation d’un courriel mérite autant d’attention que le règlement de consultation. Un message qui invite simplement un fournisseur à proposer un prix ne dit pas nécessairement ce qu’il adviendra des prestations en cours. Une lettre qui décrit clairement la fin de la relation et sa date pose une question différente. Conserver les deux documents dans leur version complète permet de ne pas confondre la mise en concurrence avec la notification de rupture.
Il faut également distinguer le régime de la relation établie de celui des négociations. Selon l’article 1112 du code civil, l’initiative, le déroulement et la rupture des négociations précontractuelles sont libres, mais doivent satisfaire aux exigences de la bonne foi. Le même article limite la réparation d’une faute dans ces négociations : elle ne peut pas compenser les avantages attendus du contrat non conclu ni la perte de chance de les obtenir. Une candidature perdue ne donne donc pas, par elle-même, droit à la marge que le candidat espérait sur le nouveau marché.
B. Quel écrit fait courir le préavis après un appel d’offres ?
La distinction essentielle est celle entre une relation devenue incertaine et une fin de relation annoncée avec une date. Dans l’arrêt du 26 février 2025, n° 23-50.012, la chambre commerciale approuve la règle selon laquelle « l’écrit par lequel une entreprise notifie son intention de ne pas poursuivre une relation commerciale établie ne fait courir le préavis dû à l’entreprise qui subit la rupture que s’il précise à quelle date la relation prendra fin ».
Les faits de cette décision méritent d’être suivis dans l’ordre. Le prestataire avait reçu, en mars 2016, un message l’informant d’une mise en concurrence par appel d’offres. Le message ne précisait pas la date de fin de la relation. Une lettre reçue en janvier 2017 lui a ensuite annoncé une fin au 1er décembre 2017. Dans cette affaire, la Cour a jugé que le préavis de rupture n’avait pas pu commencer avant janvier 2017 ; elle a rejeté les pourvois. L’arrêt expose cette chronologie et les motifs retenus.
Il serait donc imprudent de retenir automatiquement la date à laquelle l’appel d’offres est publié, celle à laquelle le fournisseur dépose son dossier, ou celle à laquelle un acheteur évoque une possible réorganisation. La réponse dépend du contenu des écrits et de la situation examinée. Pour contrôler un point de départ, comparez le message de consultation, ses annexes, la lettre de résultat et toute notification relative à la fin des prestations ; l’arrêt précité montre pourquoi la date de fin annoncée compte.
Un écrit peut être précis sur les règles de notation et rester silencieux sur le sort de la collaboration antérieure. À l’inverse, une notification distincte peut annoncer une fin déterminée tout en invitant le fournisseur sortant à présenter une nouvelle offre. Dans ce second cas aussi, il faut lire les documents ensemble, vérifier leur destinataire et conserver les éléments de réception. Une information interne à l’entreprise cliente ne remplace pas, dans le dossier, la preuve de ce qui a été communiqué à son partenaire.
La durée du préavis ne se résume pas à un chiffre identique pour tous les fournisseurs. Le II de l’article L. 442-1 exige un préavis écrit tenant compte notamment de la durée de la relation, en référence aux usages du commerce ou aux accords interprofessionnels. Il prévoit aussi qu’en cas de litige sur sa durée, la responsabilité pour durée insuffisante ne peut pas être engagée lorsque l’auteur de la rupture a respecté un préavis de dix-huit mois. Ce mécanisme ne signifie pas que chaque relation impose dix-huit mois ni qu’un écrit suffit sans examiner ce qui a été effectivement exécuté.
Le même texte réserve la faculté de résiliation sans préavis en cas d’inexécution par l’autre partie de ses obligations ou de force majeure. Il ne suffit pas d’inscrire l’un de ces mots dans une lettre pour que la situation soit réglée : la réalité des faits, les obligations applicables et les échanges antérieurs doivent pouvoir être examinés. La partie qui invoque une inexécution doit conserver les pièces qui l’étayent, tandis que son partenaire peut vérifier si les griefs correspondent réellement aux prestations convenues.
La situation contractuelle doit être étudiée séparément. Pour un contrat à durée indéterminée, l’article 1211 du code civil permet à chaque partie d’y mettre fin sous réserve du préavis contractuel ou, à défaut, d’un délai raisonnable. Une clause peut donc appeler une vérification propre, en plus de l’analyse de la rupture d’une relation commerciale établie. Le contrat et le régime spécial ne répondent pas nécessairement aux mêmes questions.
II. Appel d’offres et rupture brutale des relations commerciales : comment protéger son entreprise ?
A. Fournisseur évincé : quelles preuves et quelle indemnisation demander ?
Commencez par établir une chronologie simple. Pour chaque période, indiquez les prestations confiées, leur volume, les documents contractuels applicables et les modifications demandées. Ajoutez la date de réception de l’invitation à soumissionner, celle du résultat, puis la date de réception de toute lettre annonçant la fin de la relation. Conservez les messages et les pièces jointes : un calendrier recopié sans les documents d’origine laisse de côté les formulations qui peuvent changer l’analyse.
Rassemblez ensuite les factures et les bons de commande par client, par activité et, si nécessaire, par site. Un total annuel peut masquer une baisse sur un marché précis ou, inversement, faire apparaître comme durable une variation saisonnière. Un tableau mensuel rapproche plus facilement les volumes attendus, ceux effectivement commandés et les événements de la consultation. Ajoutez les avoirs, les réclamations sur la qualité et les éventuelles modifications de prix pour présenter une image complète, y compris les éléments qui ne vont pas dans votre sens.
La charge de la preuve doit être anticipée. L’article 1353 du code civil prévoit que celui qui réclame l’exécution d’une obligation doit la prouver et que celui qui se prétend libéré doit justifier le paiement ou le fait ayant produit l’extinction de son obligation. L’article 1358 pose le principe de la preuve par tout moyen, hors les cas où la loi en dispose autrement. Contrats, courriels, factures, relevés et tableaux peuvent ainsi être examinés ensemble, sans supposer qu’un seul document réglera toute la contestation.
Si vous invoquez une dépendance économique, le pourcentage de chiffre d’affaires réalisé avec le client est une donnée de départ, pas une démonstration complète. Dans l’arrêt du 26 février 2025, la Cour indique que, pour la disposition ancienne appliquée au litige, la dépendance ne peut se déduire exclusivement de l’importance de cette part de chiffre d’affaires. Elle renvoie à l’impossibilité de disposer d’une solution techniquement et économiquement équivalente au moment de la rupture.
Dans un dossier concret, cette recherche conduit à documenter les possibilités de remplacement : marché local ou national, qualification particulière des équipes, capacité disponible, investissements dédiés et conditions exigées par d’autres clients. Un équipement spécialement acquis pour une mission ne prouve pas à lui seul l’absence de débouché alternatif ; il peut toutefois devenir pertinent si vous expliquez pourquoi il ne se réutilise pas facilement et produisez les éléments qui le montrent. La durée et les conditions réelles de recherche d’autres clients doivent être appréciées avec les pièces du dossier, sans reprendre mécaniquement un pourcentage d’une autre affaire.
La demande financière doit être distinguée du désir de conserver le marché. Dans un arrêt du 28 juin 2023, n° 21-16.940, la chambre commerciale expose, pour la disposition ancienne applicable au litige, une méthode fondée sur la marge brute escomptée pendant la période d’insuffisance de préavis : le chiffre d’affaires hors taxe escompté est diminué des coûts variables hors taxe non supportés et, le cas échéant, de la part des coûts fixes non supportés du fait de la baisse d’activité pendant cette même période. Le chiffre d’affaires perdu et la marge ne sont donc pas interchangeables.
Prenons un exemple uniquement destiné à comprendre le calcul. Si les pièces permettent de retenir, pour une période d’insuffisance hypothétique, 36 000 euros de chiffre d’affaires hors taxe escompté, 20 000 euros de coûts variables non supportés et 2 000 euros de coûts fixes non supportés du fait de la baisse d’activité, la différence est de 14 000 euros pour cette période. Ce montant n’est pas un tarif ni une indemnité automatique : les postes, leur lien avec la situation et la période retenue doivent être discutés au vu des justificatifs et de la méthode exposée dans la décision du 28 juin 2023.
Les factures ne montrent pas nécessairement les coûts économisés. Préparez également la comptabilité analytique disponible, les charges de sous-traitance liées à la mission, les achats évités et les dépenses qui ont effectivement continué. Si les chiffres comportent une variation exceptionnelle, expliquez-la au lieu d’utiliser une moyenne aveugle. Un tableau présenté avec ses sources permet à l’autre partie et, le cas échéant, au juge de contrôler les hypothèses et d’identifier les désaccords.
Enfin, il faut choisir le fondement de chaque demande. L’article 1231-1 du code civil traite notamment des dommages et intérêts liés à l’inexécution d’une obligation contractuelle, tandis que l’article 1231-2 vise, en général, la perte subie et le gain dont le créancier a été privé, sous les exceptions et modifications applicables. Une demande contractuelle et une demande fondée sur la rupture brutale doivent être construites à partir de leurs conditions propres, sans compter deux fois le même préjudice.
B. Donneur d’ordre : comment organiser la mise en concurrence et le préavis ?
Avant de lancer une consultation, l’entreprise qui achète peut dresser la même chronologie que son fournisseur. Cette étape permet d’identifier les contrats en cours, les prestations ajoutées par avenant, les commandes habituelles et les engagements de volume. Il faut distinguer ce qui peut être remis en compétition de ce qui reste couvert par un contrat en cours. L’article 1103 du code civil rappelle que les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits ; les clauses doivent être lues dans leur ensemble, avec leurs modifications éventuelles.
Une consultation loyale suppose aussi de présenter clairement son objet. Le dossier peut préciser les prestations concernées, les éléments attendus des candidats, les conditions de remise de leurs offres et le périmètre laissé hors compétition. L’objectif pratique est d’éviter qu’une équipe commerciale comprenne que toutes ses missions disparaissent alors que seule une partie est concernée, ou qu’elle poursuive des investissements sur la foi d’une reconduction qui n’a pas été décidée. L’article 1104 du code civil impose la bonne foi dans la négociation, la formation et l’exécution des contrats.
Une nouveauté du texte actuel appelle une vérification spécifique. Depuis la version entrée en vigueur le 20 août 2026, le I, 6°, de l’article L. 442-1 du code de commerce vise le fait de soumettre un partenaire à des mises en concurrence ou à des appels d’offres répétés dont la fréquence ou les modalités sont de nature à créer un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties. Cette disposition ne dit pas que toute répétition est interdite : la fréquence, les modalités et le déséquilibre visé par le texte doivent être analysés. Pour des faits antérieurs, la version applicable doit être vérifiée ; la règle nouvelle ne doit pas être présentée comme ayant toujours existé.
Il est utile de conserver le calendrier des consultations, les changements de périmètre et les justifications opérationnelles des demandes adressées aux fournisseurs. Une remise en concurrence peut répondre à une évolution du besoin, à un changement technique ou à une réorganisation. Les documents doivent permettre de comprendre cette réalité, sans prêter au partenaire une faute qu’aucune pièce ne démontre. Les observations du fournisseur et les réponses de l’acheteur ont également leur place dans le dossier.
Si l’entreprise décide de mettre fin à une relation établie, la notification et le calendrier de l’appel d’offres doivent être coordonnés. Une invitation à candidater peut être envoyée pendant que les prestations en cours continuent ; cela n’autorise pas à supposer que l’invitation vaut, à elle seule, notification complète de la rupture. Pour déterminer le départ du préavis dans le cas jugé le 26 février 2025, la Cour a retenu l’absence de date de fin dans le premier message puis la réception de la lettre qui la précisait : voir les paragraphes 11 à 13 de l’arrêt n° 23-50.012.
L’exécution mérite autant de soin que la rédaction. Une entreprise peut annoncer une date de fin puis modifier fortement les commandes ou les conditions pendant la période annoncée. Le II de l’article L. 442-1 vise la rupture même partielle et prévoit également une responsabilité possible pour certaines réductions substantielles de commandes intervenant dans le cadre d’une négociation, y compris temporaires, lorsque les conditions qu’il énumère sont réunies. Il faut donc rapprocher les documents d’achat, les quantités réellement commandées et les raisons objectives des variations.
La preuve d’un désaccord ne repose pas forcément sur une lettre unique. Le fournisseur peut avoir participé à la consultation tout en réservant sa position sur les prestations en cours ; il peut aussi avoir accepté une modification de périmètre. Dans l’arrêt du 3 décembre 2025, n° 24-15.734, les juges ont retenu, au vu de la participation à un appel d’offres et d’un projet d’avenant, une acceptation tacite de la sortie d’une partie du périmètre dans les circonstances de cette affaire. Ce résultat ne transforme pas toute candidature en renonciation générale : il montre l’importance des formulations et des pièces échangées.
En cas de contestation, l’article L. 442-4 du code de commerce prévoit notamment qu’une personne justifiant d’un intérêt peut demander la cessation des pratiques visées et la réparation de son préjudice ; il attribue les litiges concernés à des juridictions dont le siège et le ressort sont fixés par décret. La juridiction et les demandes doivent être déterminées selon le dossier. Le fait d’annoncer une consultation n’oblige pas les parties à interrompre toute discussion sur les prestations en cours ou sur une sortie négociée.
Pour examiner les règles du contentieux commercial entre entreprises, les documents contractuels et les échanges doivent être rapprochés des faits. Pour replacer cette question dans le régime général, l’étude sur l’appréciation du préavis et du préjudice dans une rupture de relations commerciales présente les autres éléments examinés par les juges. Les clauses du contrat, les échanges et les décisions applicables restent à confronter aux faits propres à chaque entreprise.
Conclusion
Un appel d’offres ne donne pas, à lui seul, la réponse à la question de la rupture. Il faut d’abord qualifier la relation antérieure, puis lire les écrits qui ont été effectivement transmis et comprendre comment les commandes se sont poursuivies. La décision du 26 février 2025 montre, dans les circonstances qu’elle juge, l’importance d’une date de fin clairement communiquée ; le texte en vigueur depuis août 2026 impose aussi d’examiner certaines mises en concurrence répétées. Pour le fournisseur comme pour le donneur d’ordre, un dossier chronologique, des pièces complètes et un calcul financier expliqué permettent de distinguer une décision commerciale, les obligations applicables et le préjudice éventuellement lié aux conditions de la rupture.