Le 23 octobre 2026, la Fédération du commerce et de la distribution a haussé le ton à quelques jours de l’ouverture des négociations commerciales 2027. Selon LSA Conso, qui révèle l’information le 23 octobre 2026 à 10h43, la fédération menace de laisser sa chaise vide au comité de préparation des négociations commerciales convoqué le 28 octobre à Bercy sous l’égide des ministres du Commerce et de l’Agriculture. BFM Business confirme le même jour à 11h32 que les enseignes exigent deux conditions préalables : la transparence sur les coûts de la matière première agricole et un traitement différencié entre les petites et moyennes entreprises et les grands groupes mondiaux. Derrière ce bras de fer très médiatisé, les règles du jeu restent pourtant fixées par le code de commerce et elles protègent d’abord le fournisseur, y compris la PME qui négocie seule face à une centrale d’achat. Cet article décrit le calendrier que la loi impose, la portée exacte de l’exigence de transparence sur les matières premières agricoles et les recours concrets dont dispose un fournisseur soumis à des pressions pendant la négociation.
I. L’ultimatum du 23 octobre ne suspend pas le calendrier légal des négociations 2027
A. La convention écrite, le plan d’affaires et le prix applicable au plus tard le 1er mars
Chaque année, du 1er décembre au 1er mars, les enseignes et leurs fournisseurs mènent la négociation qui détermine les prix en rayon pour l’année à venir, hors marques propres. Ce calendrier n’est pas un simple usage professionnel : il résulte de l’article L. 441-4 du code de commerce, qui dispose que le prix convenu entre le fournisseur et le distributeur « s’applique au plus tard le 1er mars ». Passée cette date butoir, aucune relation commerciale portant sur des produits de grande consommation ne peut se poursuivre sans convention écrite conforme, et le fournisseur qui négocie aujourd’hui doit mesurer chaque concession à l’aune de cette échéance.
La convention écrite n’est pas une formalité. L’article L. 441-3 du code de commerce exige qu’elle mentionne les obligations réciproques auxquelles les parties se sont engagées à l’issue de la négociation, dans le respect des articles L. 442-1 à L. 442-3. Elle fixe, pour déterminer le prix convenu, les conditions de l’opération de vente, les services de coopération commerciale rendus par le distributeur et les autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale, chacune avec son objet, sa date, ses modalités d’exécution et sa rémunération. Tout avenant ultérieur doit faire l’objet d’un écrit qui mentionne l’élément nouveau le justifiant. Concrètement, une remise, une ristourne ou un service de coopération qui ne figure pas dans la convention ou dans un avenant écrit ne peut pas être exigé du fournisseur, et toute demande présentée après le 1er mars en dehors de ce cadre écrit expose son auteur à une contestation.
La convention fixe aussi le chiffre d’affaires prévisionnel, qui constitue avec l’ensemble de ces obligations le plan d’affaires de la relation commerciale. La négociation de la convention écrite est conduite de bonne foi, conformément à l’article 1104 du code civil. Cette exigence de bonne foi n’est pas une formule de style : l’article L. 442-1 du code de commerce sanctionne le fait de ne pas avoir mené de bonne foi les négociations commerciales, lorsque cette déloyauté a eu pour conséquence de ne pas aboutir à la conclusion d’un contrat dans le respect de la date butoir. Un distributeur qui ferait traîner la négociation, qui multiplierait les demandes de dernière minute ou qui conditionnerait la signature à des concessions hors convention prend donc un risque juridique mesurable, et le fournisseur a intérêt à conserver la trace écrite de chaque échange pour établir, le cas échéant, ce défaut de bonne foi.
Le point de départ de la négociation est également encadré. Le fournisseur communique ses conditions générales de vente au distributeur au plus tard trois mois avant le 1er mars ou, pour les produits soumis à un cycle de commercialisation particulier, deux mois avant le point de départ de la période de commercialisation. Les conditions générales de vente constituent le socle unique de la négociation : le distributeur doit motiver explicitement et de manière détaillée par écrit son refus ou son acceptation. Un refus global et non motivé, ou une contre-proposition qui ignore le barème transmis, fragilise la position du distributeur si le différend est ensuite porté devant le médiateur ou le juge. Pour un fournisseur, particulièrement une PME, le soin apporté à la rédaction et à la transmission de ses conditions générales de vente avant l’échéance constitue donc la première protection, avant même l’ouverture des discussions tarifaires.
Enfin, les obligations logistiques obéissent à un régime séparé. Les obligations réciproques en matière de logistique, notamment le montant des pénalités et les modalités de détermination de ce montant, font l’objet d’une convention écrite distincte, à laquelle l’échéance du 1er mars ne s’applique pas, et l’arrivée à échéance ou la résiliation de cette convention logistique ne peut entraîner la résiliation automatique de la convention commerciale principale. Cette séparation, prévue par l’article L. 441-3, interdit de faire du sort de la convention logistique un moyen de pression sur la négociation du prix : un distributeur ne peut pas menacer de rompre la convention commerciale au motif d’un désaccord persistant sur les pénalités logistiques.
B. La transparence sur la matière première agricole et l’option 3 dans le viseur des enseignes
Le premier point de friction mis en avant le 23 octobre porte sur la transparence des matières premières agricoles. Selon LSA Conso, la fédération des enseignes exige que les industriels renoncent, pour les négociations 2027, à l’option 3 prévue par la loi Egalim. Ce dispositif permet à un fournisseur de faire certifier par un tiers indépendant l’évolution de la part agricole de ses tarifs, sans en communiquer directement le montant à son client distributeur. La fédération veut imposer les deux autres possibilités offertes par la législation : l’option 1, qui consiste à détailler la part de chaque matière première agricole dans les conditions générales de vente, et l’option 2, qui permet d’en présenter la part globale. Dans les deux cas, les distributeurs disposent d’une information chiffrée sur le poids des matières premières agricoles dans le tarif, alors que l’option 3 ne leur donne accès qu’à une attestation établie par un organisme tiers.
La revendication est d’autant plus sensible que l’option 3 est parfaitement légale, comme le relève LSA Conso : la fédération ne réclame pas une modification de la loi mais attend des industriels qu’ils renoncent volontairement à cette possibilité dès cette année, au nom de la responsabilité collective. Juridiquement, un fournisseur reste donc fondé à recourir à l’attestation d’un tiers indépendant tant que la loi l’autorise, et un distributeur ne peut pas transformer cette revendication collective en condition de la signature de la convention. Si une enseigne subordonnait la conclusion du contrat annuel à l’abandon de l’option 3, cette exigence devrait être appréciée au regard de l’interdiction de soumettre un partenaire à des obligations créant un déséquilibre significatif, et le fournisseur visé pourrait saisir le médiateur des relations commerciales agricoles, dont c’est précisément la mission d’émettre des recommandations sur les clauses qu’il estime abusives ou manifestement déséquilibrées.
L’enjeu dépasse la seule transparence tarifaire. En connaissant précisément la part agricole des produits, les distributeurs veulent distinguer les hausses liées aux matières premières agricoles, protégées par les lois Egalim, de celles réclamées au titre des coûts industriels, afin de sanctuariser la rémunération des agriculteurs tout en conservant la possibilité de négocier le reste du tarif. Cette distinction correspond à la logique de l’article L. 441-8 du code de commerce, qui impose dans les contrats de plus de trois mois portant sur des produits agricoles et alimentaires une clause de renégociation du prix permettant de prendre en compte les fluctuations des matières premières, de l’énergie, du transport et des matériaux d’emballage, à la hausse comme à la baisse. La clause, définie par les parties, précise les conditions et les seuils de déclenchement de la renégociation, laquelle est conduite de bonne foi dans un délai précisé dans le contrat qui ne peut être supérieur à un mois, tend à une répartition équitable entre les parties de l’accroissement ou de la réduction des coûts et donne lieu à un compte rendu établi selon des modalités définies par décret. Le fournisseur qui constate une flambée de ses coûts agricoles dispose donc d’un fondement textuel pour rouvrir la discussion en cours d’année, et le distributeur qui refuserait d’appliquer la clause s’expose à une sanction, sans que l’ultimatum du 23 octobre ne modifie en rien ces mécanismes.
Le second volet de l’ultimatum concerne la différenciation entre les petites entreprises et les grands groupes mondiaux. La fédération refuse désormais que les PME françaises soient placées sur le même plan que les multinationales lors des discussions, dénonce des marges brutes proches de 50 % et des marges nettes supérieures à 10 % chez certains groupes mondiaux, et cite, selon des sources internes à la fédération rapportées par LSA Conso sans confirmation indépendante, des ordres de grandeur de 27 % pour un géant américain des boissons gazeuses, de 13 % pour un groupe mondial du biscuit et du chocolat et d’environ 10 % pour un groupe laitier français, en précisant que les exercices et les périmètres comptables de ces chiffres restent à établir. Ces montants, présentés avec ces réserves par la presse spécialisée, ne constituent pas des faits établis par une source officielle et ne sauraient fonder à eux seuls une qualification juridique à l’encontre d’une entreprise déterminée. Ils éclairent en revanche l’état d’esprit des négociations : les efforts de modération des prix ne devraient pas reposer uniquement sur les distributeurs et les petits fournisseurs. Cette revendication prolonge les dispositions de la loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 de simplification de la vie économique, qui a fait évoluer le cadre des négociations avec les fournisseurs réalisant jusqu’à 350 millions d’euros de chiffre d’affaires. Le fournisseur, qu’il soit PME ou grand groupe, doit donc vérifier quel régime calendaire s’applique à sa situation et ne pas accepter l’application d’un calendrier qui ne serait pas le sien.
II. Face aux pressions, ce que le fournisseur peut refuser et faire sanctionner
A. Les avantages sans contrepartie, les pénalités irrégulières et les menaces sur le référencement
Pendant la négociation, la pression la plus fréquente consiste à exiger du fournisseur un avantage qui ne correspond à aucune contrepartie réelle : remise de dernière minute, participation à une opération promotionnelle non prévue, effort tarifaire présenté comme la condition de la signature. L’article L. 442-1 du code de commerce engage la responsabilité de l’auteur du fait d’obtenir ou de tenter d’obtenir de l’autre partie un avantage ne correspondant à aucune contrepartie ou manifestement disproportionné au regard de la valeur de la contrepartie consentie. Le texte vise expressément la tentative, de sorte que le fournisseur n’a pas à avoir cédé pour agir : une demande écrite, un tableau de négociation imposant une ligne sans objet ni contrepartie, ou un échange de courriels conditionnant la signature à un effort non rémunéré suffisent à caractériser la pratique. La deuxième interdiction vise le fait de soumettre ou de tenter de soumettre l’autre partie à des obligations créant un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties, ce qui couvre les clauses qui concentrent les risques sur le fournisseur, les engagements unilatéraux et les mécanismes qui privent la négociation de toute effectivité.
La Cour de cassation applique ces textes avec constance, y compris lorsque le fournisseur est lui-même puissant. Par un arrêt du 7 janvier 2026 (pourvoi n° 23-20.219, publié au Bulletin), la chambre commerciale a jugé, à propos d’une centrale d’achat du groupement Intermarché poursuivie pour avoir tenté de soumettre cinq de ses fournisseurs à des obligations créant un déséquilibre significatif, que : « L’absence d’asymétrie dans la puissance économique respective des parties n’exclut pas la mise en oeuvre des dispositions de l’article L. 442, 6, I, 2° du code de commerce ». La centrale faisait valoir que les fournisseurs concernés disposaient de marques incontournables difficilement substituables leur conférant un important pouvoir compensateur, et qu’entre partenaires égaux la liberté contractuelle devait prévaloir ; la Cour a écarté l’argument et la condamnation au paiement d’une amende civile de deux millions d’euros a été maintenue sur ce point. L’enseignement est double et il sert directement les PME dans le contexte de l’ultimatum actuel : d’une part, même face à un grand groupe, une enseigne ne peut pas imposer des obligations déséquilibrées ; d’autre part, et surtout, la protection joue à plus forte raison lorsque le fournisseur est une petite entreprise sans pouvoir de négociation, car le contrôle du juge ne dépend pas du rapport de force économique mais du contenu des obligations imposées.
Plus anciennement, un arrêt du 3 mars 2015 (pourvoi n° 13-27.525, publié au Bulletin) avait déjà validé l’action du ministre de l’Économie contre la centrale d’achats des magasins à l’enseigne Auchan, à qui il était reproché une pratique créant un déséquilibre significatif résultant des clauses des conventions proposées à ses fournisseurs et mises en oeuvre sans modification depuis 2009. La Cour a jugé que la cour d’appel avait fait l’exacte application du texte en déclarant recevable la demande de cessation des pratiques formée par le ministre, en ce qu’elle visait la suppression pour l’avenir de telles clauses, et la condamnation à une amende civile a été confirmée. Un fournisseur qui se voit proposer des clauses types non négociables, reconduites d’année en année, peut donc non seulement agir lui-même, mais aussi signaler la pratique au ministre, qui peut demander la cessation pour l’avenir et une amende civile sans que le fournisseur ait à exposer seul sa relation commerciale.
Les pénalités logistiques constituent le deuxième levier de pression à surveiller. L’article L. 441-17 du code de commerce les encadre strictement : elles doivent être proportionnées au préjudice subi, dans la limite d’un plafond équivalent à 2 % de la valeur des produits commandés relevant de la catégorie de produits au sein de laquelle l’inexécution a été constatée, et aucune pénalité ne peut être infligée pour une inexécution survenue plus d’un an auparavant. Lorsque le distributeur transmet un avis de pénalité, il apporte en même temps, par tout moyen, la preuve du manquement constaté et celle du préjudice subi, et le fournisseur dispose d’un délai raisonnable pour vérifier et contester le grief. Il est interdit de déduire d’office du montant de la facture les pénalités correspondant au non-respect d’un engagement contractuel. Seules les situations ayant entraîné des ruptures de stocks peuvent justifier l’application de pénalités, sauf si le distributeur démontre et documente par écrit l’existence d’un préjudice dans d’autres cas, et il est tenu compte des circonstances indépendantes de la volonté des parties, aucune pénalité ne pouvant être infligée en cas de force majeure.
La foire aux questions de la DGCCRF sur les lignes directrices en matière de pénalités logistiques précise l’application de ces règles issues de la loi du 30 mars 2023 : le plafond de 2 % s’apprécie par catégorie homogène de produits, par exemple les yaourts et le beurre constituent deux catégories distinctes parmi les produits laitiers, et le terme « infliger » correspond à la facture définitive de pénalités, de sorte que le délai d’un an court jusqu’à cette facturation. Concrètement, un fournisseur qui reçoit en pleine négociation un avis de pénalités sans preuve du manquement ni du préjudice, calculé sur une assiette trop large, déduit d’office de ses factures ou notifié plus d’un an après les faits peut contester chaque irrégularité point par point, exiger la preuve écrite du préjudice et refuser toute déduction d’office. Imposer des pénalités en violation de ces règles constitue en outre une pratique restrictive autonome, puisque l’article L. 442-1 sanctionne le fait d’imposer des pénalités logistiques ne respectant pas l’article L. 441-17.
La menace de déréférencement, enfin, doit être analysée avec méthode. Annoncer qu’un produit sortira des rayons si le fournisseur refuse une baisse de prix peut, selon les circonstances, caractériser une tentative d’obtenir un avantage sans contrepartie ou une soumission à un déséquilibre significatif, en particulier lorsque la menace est brandie pendant la négociation pour obtenir une concession hors convention. Le fournisseur qui reçoit une telle menace a intérêt à la faire confirmer par écrit, à vérifier si elle s’accompagne d’une réduction substantielle des volumes commandés, que l’article L. 442-1 sanctionne lorsqu’elle est de nature à compromettre l’équilibre de la relation établie, et à rapprocher ces éléments des recours décrits ci-après plutôt que de céder dans l’urgence. Les développements qui précèdent sur les contentieux passés des centrales d’achat montrent que les juridictions examinent ces comportements de négociation avec attention, y compris lorsque les montants en jeu sont présentés comme relevant du simple rapport de force commercial.
B. Le médiateur, la DGCCRF et le juge : agir avant le 1er mars
Le premier réflexe utile consiste à saisir le médiateur des relations commerciales agricoles. L’article L. 631-27 du code rural et de la pêche maritime prévoit qu’un médiateur est nommé par décret, qu’il peut être saisi de tout litige relatif à la conclusion ou à l’exécution d’un contrat portant sur la vente de produits agricoles ou alimentaires destinés à la revente ou à la transformation, y compris les litiges liés à la renégociation du prix, qu’il peut demander aux parties communication de tout élément nécessaire à la médiation et qu’il recommande la suppression ou la modification des projets de contrat dont il estime qu’ils présentent un caractère abusif ou manifestement déséquilibré. La saisine du médiateur n’entraîne pas de frais, elle est confidentielle et n’interrompt pas la négociation : elle permet de faire constater par un tiers les demandes litigieuses, de rouvrir un dialogue bloqué et de produire, en cas d’échec, un constat utile devant le juge. Dans le climat actuel, où une fédération annonce publiquement des conditions préalables à la discussion, le recours à la médiation constitue la réponse la plus rapide et la moins exposée pour une PME qui ne souhaite pas affronter seule sa centrale d’achat.
Le deuxième levier est administratif. Les manquements aux règles des négociations commerciales peuvent être signalés à la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes, qui multiplie les contrôles pendant la période des négociations, comme l’avaient annoncé les ministres lors du comité de suivi des négociations commerciales : à un moment clef où celles-ci doivent se conclure avant le 1er mars, les ministres avaient constaté le renforcement de la prise de conscience des distributeurs et des industriels et annoncé que les contrôles continueraient à s’amplifier. L’article L. 470-2 du code de commerce confie à l’autorité administrative le pouvoir de prononcer des amendes pour les manquements au titre IV du livre IV, après une procédure contradictoire laissant à la personne mise en cause un délai de soixante jours pour présenter ses observations écrites et, le cas échéant, orales. L’action de l’administration se prescrit par trois années révolues à compter du jour où le manquement a été commis si, dans ce délai, il n’a été fait aucun acte tendant à sa recherche, à sa constatation ou à sa sanction. Un signalement documenté, avec la convention, les conditions générales de vente, les échanges de négociation et les avis de pénalités contestés, a donc une portée réelle et peut déboucher sur des injonctions et des sanctions financières.
Le troisième levier est judiciaire. L’article L. 442-4 du code de commerce ouvre l’action à toute personne justifiant d’un intérêt, au ministère public, au ministre chargé de l’Économie et au président de l’Autorité de la concurrence : chacun peut demander la cessation des pratiques et la réparation du préjudice, et le ministre peut en outre demander le prononcé d’une amende civile dont le montant ne peut excéder le plus élevé des trois montants suivants : cinq millions d’euros, le triple du montant des avantages indument perçus ou obtenus, ou 5 % du chiffre d’affaires hors taxes réalisé en France par l’auteur des pratiques lors du dernier exercice clos. Seule la victime peut faire constater la nullité des clauses illicites et demander la restitution des avantages indus. Pour un fournisseur, l’articulation pratique consiste donc à agir vite : faire constater les demandes contestables avant la signature, saisir le médiateur pour tenter une issue amiable, signaler les pratiques à l’administration et, si la convention signée sous pression contient des clauses illicites, en demander la nullité et la restitution devant la juridiction compétente. Les développements récents du contentieux des centrales d’achat, rappelés plus haut, montrent que ces actions aboutissent, y compris contre les plus grandes enseignes. Un panorama complémentaire du calendrier et de la contestation des clauses déséquilibrées figure dans l’analyse consacrée aux négociations commerciales 2027, à la convention et au prix du 1er mars.
Conclusion
L’ultimatum lancé le 23 octobre 2026 ne change ni le calendrier ni les droits des fournisseurs : le prix s’applique au plus tard le 1er mars en vertu d’une convention écrite précédée de conditions générales de vente transmises au moins trois mois avant, la clause de renégociation permet de répercuter à la hausse comme à la baisse les fluctuations des matières premières dans un délai qui ne peut excéder un mois, les pénalités logistiques restent plafonnées à 2 % et subordonnées à la preuve du manquement et du préjudice, et toute tentative d’obtenir un avantage sans contrepartie ou d’imposer un déséquilibre significatif expose son auteur à la cessation, à la nullité, à la restitution et à une amende civile pouvant atteindre 5 % du chiffre d’affaires réalisé en France. La jurisprudence la plus récente confirme que ce contrôle s’applique même entre partenaires économiquement égaux, ce qui le rend d’autant plus accessible aux PME visées par les exigences actuelles des enseignes. Le fournisseur avisé prépare ses conditions générales de vente, exige que chaque demande figure dans la convention ou dans un avenant écrit, refuse les pénalités non prouvées ou déduites d’office, fait constater les pressions et saisit sans attendre le médiateur, l’administration ou le juge avant que la date butoir ne fige un rapport de force défavorable.