Le 24 septembre 2026, l’Insee a annoncé que le climat des affaires perd deux points et s’établit à 96,4 en septembre 2026, sous sa moyenne de longue période. Quand la conjoncture se tend, les donneurs d’ordre ajustent leurs achats : beaucoup de fournisseurs découvrent à la rentrée que leur principal client divise les commandes par deux, espace les réassorts ou ne confie plus que des volumes résiduels, sans pour autant notifier une rupture nette. La question qui monte alors dans les entreprises est très concrète : cette baisse imposée, même si un flux d’affaires subsiste, peut-elle constituer une rupture brutale partielle de la relation commerciale établie, et comment obtenir un préavis effectif puis une indemnisation ? La Cour de cassation a tranché deux dossiers qui répondent directement à ce cas de figure, dont un arrêt du 19 mars 2025 rendu dans un litige opposant un distributeur national à un petit fabricant dont les achats étaient passés de 800 000 euros à 200 000 euros avant l’arrêt total. Cet article expose quand la diminution de vos volumes devient fautive, quelle ancienneté de relation retenir lorsque votre client a été racheté, quelles preuves réunir pour agir vite et comment chiffrer l’indemnité dans le délai légal.
I. Votre client diminue vos commandes pendant le préavis : quand la baisse devient une rupture brutale partielle
A. Une baisse de volumes imposée pendant le préavis constitue-t-elle une rupture brutale partielle ?
Oui, lorsque la diminution est substantielle et qu’elle vide le préavis de sa substance. Le texte qui fonde votre action est le II de l’article L. 442-1 du code de commerce, qui dispose qu’engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, par toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services, « de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale, en référence aux usages du commerce ou aux accords interprofessionnels ». Les deux mots décisifs sont « même partiellement » : le législateur vise expressément l’hypothèse où l’auteur de la rupture ne coupe pas tout d’un coup mais réduit fortement les volumes, déréférence une partie des produits ou dégrade les conditions, ce qui revient à rompre une partie de la relation sans préavis pour cette partie. Votre situation de fournisseur dont les commandes fondent de mois en mois entre exactement dans ce cadre, à condition de démontrer le caractère établi de la relation, l’absence ou l’insuffisance du préavis écrit et la brutalité de la réduction.
La Cour de cassation exige en outre que le préavis soit effectif. Dans son arrêt du 19 mars 2025, pourvoi n° 23-23.507, la chambre commerciale énonce : « Il résulte de l’article L. 442-6, I, 5°, du code de commerce, dans sa rédaction antérieure à celle issue de l’ordonnance n° 2019-359 du 24 avril 2019, que le préavis accordé à la suite de la rupture d’une relation commerciale établie doit être effectif, de sorte que, sauf circonstances particulières, la relation commerciale doit se poursuivre aux conditions antérieures pendant l’exécution du préavis, ce qui implique que les modifications qui peuvent lui être apportées ne doivent pas être substantielles ». Concrètement, un donneur d’ordre qui vous notifie un long préavis sur le papier mais divise vos volumes dès la première année ne vous accorde pas un vrai préavis : il vous prive du temps nécessaire pour vous retourner. La Cour ajoute que « le délai de préavis dû par l’auteur de la rupture d’une telle relation doit s’entendre du temps nécessaire à l’entreprise délaissée pour préparer le redéploiement de son activité, trouver un autre partenaire ou une autre solution de remplacement ». Tout votre dossier doit donc être construit autour de cette idée : combien de mois vous fallait-il réellement pour remplacer ce client, et la baisse imposée vous a-t-elle laissé ce temps avec des volumes suffisants pour tenir ?
Les faits jugés le 19 mars 2025 illustrent parfaitement ce raisonnement et vous donnent une grille de lecture pour votre propre cas. La société Decathlon distribuait les appareils d’électrostimulation fabriqués par la société Sport Elec ; après avoir annoncé une réduction de 15 % de ses achats pour 2018, elle lui a notifié le 26 janvier 2018 la rupture de la relation à effet au 1er janvier 2021, avec des achats nets ramenés de 800 000 euros en 2017 à 600 000 euros en 2018, 500 000 euros en 2019 puis 200 000 euros en 2020 avant l’arrêt total. La relation avait duré vingt-trois ans, sans exclusivité, pour une part de 24 % du chiffre d’affaires du fabricant, sans investissement spécifique démontré, et les usages de la profession fixaient à dix mois la durée minimale de préavis. La cour d’appel de Paris a jugé qu’il n’y avait pas de rupture brutale : la première baisse de 15 % n’était pas substantielle et le préavis de trente-cinq mois, largement supérieur aux dix mois d’usage, autorisait des circonstances particulières permettant de ne pas maintenir les conditions antérieures au-delà de la première année. La Cour de cassation a rejeté le pourvoi du liquidateur et approuvé ce raisonnement, en retenant que la cour d’appel avait souverainement constaté que, pour la première année de préavis, la relation s’était poursuivie sans modifications substantielles, et qu’elle avait pu déduire de la durée particulièrement longue du préavis, dépassant de deux ans la durée consacrée par les usages, l’existence de circonstances particulières autorisant une réduction ultérieure annoncée d’emblée. L’enseignement pratique est double : une baisse modérée et progressive adossée à un préavis très long peut échapper à la sanction, tandis qu’une chute brutale des volumes dès le début du préavis, ou sans préavis écrit du tout, caractérise la rupture brutale partielle et ouvre droit à réparation.
Un second arrêt précise la limite inverse et protège les fournisseurs dont les conditions sont renégociées chaque année. Dans son arrêt du 7 décembre 2022, pourvoi n° 19-22.538, rendu dans le litige opposant le distributeur Concurrence à Samsung Electronics France après une rupture notifiée le 20 mars 2012 avec effet au 30 juin 2013, la chambre commerciale juge que : « Lorsque les conditions de la relation commerciale établie entre les parties font l’objet d’une négociation annuelle, ne constituent pas une rupture brutale de cette relation les modifications apportées durant l’exécution du préavis qui ne sont pas substantielles au point de porter atteinte à l’effectivité de ce dernier ». Autrement dit, si vos tarifs et conditions se renégocient chaque année par principe, votre client peut faire évoluer certaines conditions pendant le préavis sans commettre de faute, tant que ces ajustements ne sont pas substantiels au point de vider le préavis de son effectivité. Pour votre dossier, la frontière se trace donc chiffres en main : relevez, année par année et mois par mois, les volumes commandés avant la notification puis pendant le préavis, comparez-les aux conditions des trois dernières années et identifiez le moment où la baisse devient substantielle. Une érosion de 10 à 15 % assortie d’un préavis très long se défend côté donneur d’ordre ; une division par deux ou par quatre des commandes dès les premiers mois, une suppression de gammes entières ou un arrêt des réassorts sans écrit constituent la matière classique d’une rupture brutale partielle indemnisable.
B. Votre client a été racheté et le repreneur vous coupe : quelle ancienneté de relation retenir pour le préavis ?
Lorsque votre client historique a fait l’objet d’une cession, d’un plan de cession ou d’un rachat et que le repreneur poursuit vos échanges pendant un temps avant de vous évincer, la durée de préavis à laquelle vous pouvez prétendre dépend de l’ancienneté retenue : deux ans si seule la période post-reprise compte, ou dix, quinze ou vingt ans si toute la relation antérieure s’additionne. L’enjeu est considérable car la durée du préavis jugée raisonnable croît avec l’ancienneté : quelques mois pour une relation de deux ans, souvent douze à vingt-quatre mois pour une relation de dix ans ou plus, en fonction des usages du secteur, de la part que le client représente dans votre chiffre d’affaires, de l’existence d’une exclusivité de fait et des investissements que vous avez engagés pour servir ce client. La Cour de cassation a fixé la règle dans son arrêt du 10 février 2021, pourvoi n° 19-15.369 : « En matière de rupture brutale d’une relation commerciale établie, la seule circonstance qu’un tiers, ayant repris l’activité ou partie de l’activité d’une personne, continue une relation commerciale que celle-ci entretenait précédemment ne suffit pas à établir que c’est la même relation commerciale qui s’est poursuivie avec le partenaire concerné, si ne s’y ajoutent des éléments démontrant que telle était la commune intention des parties ». Dans cette affaire, un transporteur qui servait une société placée en redressement judiciaire avait vu les actifs cédés à un repreneur, avec lequel il avait conclu le 16 novembre 2012 un accord sur les tarifs applicables après le 1er novembre 2012 ; le repreneur a ensuite rompu en 2014 et le transporteur revendiquait l’ancienneté de la relation initiale. La Cour a approuvé la cour d’appel d’avoir retenu une relation de deux ans seulement, en relevant que le plan de cession ne prévoyait pas la reprise du fonds de commerce dans son ensemble, que le contrat initial ne figurait pas parmi les contrats repris et qu’un nouvel accord tarifaire avait été conclu, ce qui démontrait l’absence de commune intention de poursuivre la même relation.
Pour votre dossier, la méthode consiste donc à rapporter la preuve de cette commune intention de poursuivre la même relation avec le repreneur. Rassemblez le jugement arrêtant le plan de cession ou l’acte de rachat et vérifiez si vos contrats y sont expressément repris ; conservez tout écrit du repreneur annonçant la poursuite des relations aux mêmes conditions, la reconduction tacite des tarifs, des plannings et des interlocuteurs ; produisez l’historique ininterrompu des commandes, des factures et des paiements avant et après la reprise, qui démontre la continuité du flux d’affaires ; et relevez tout élément montrant que le repreneur s’est présenté comme le continuateur de votre client, par exemple l’utilisation des mêmes références produits, des mêmes outils logistiques ou des mêmes conditions générales. À l’inverse, si le repreneur vous a imposé dès l’arrivée de nouveaux tarifs, un nouveau contrat-cadre et de nouvelles conditions, attendez-vous à ce que le juge retienne une relation nouvelle, plus courte, avec un préavis raisonnable plus bref. Dans les deux cas, faites dater précisément chaque séquence : premier contact commercial, montée en charge, période de flux stabilisé, date de la cession, date du nouvel accord éventuel, date de la notification de rupture et date d’effet. Cette chronologie est la colonne vertébrale de votre assignation, car le juge apprécie la durée de la relation établie au jour de la notification et fixe le préavis manquant en mois, mois qui serviront ensuite de multiplicateur à votre indemnité.
Prouver le caractère établi de la relation est l’autre pilier du dossier, surtout quand aucun contrat-cadre écrit ne formalise vos échanges, ce qui est fréquent dans les PME. Les juges retiennent une relation commerciale établie lorsque les échanges présentent un caractère régulier, significatif et stable dans le temps : des commandes récurrentes sur plusieurs années, un courant d’affaires d’un montant significatif au regard de votre taille, des échanges suivis entre vos équipes et celles du client, des investissements réalisés pour répondre à ses besoins, une dépendance économique même partielle. Constituez dès maintenant un classeur de preuves : trois années complètes de bons de commande, de factures et de relevés de chiffre d’affaires par client ; les courriels et comptes rendus de négociation annuelle ; les plannings de livraison et les documents logistiques ; les justificatifs d’investissements dédiés, machines, moules, recrutements, stocks de sécurité ; les attestations de vos commerciaux et de vos autres partenaires. Si votre client prétend qu’il ne s’agissait que d’affaires ponctuelles, cet historique chiffré et daté fera la différence entre une action déclarée irrecevable et une rupture brutale reconnue avec plusieurs mois de marge à indemniser.
II. Contester la baisse de vos volumes, prouver votre préjudice et obtenir votre indemnisation
A. Quelles preuves réunir et comment agir vite : mise en demeure, référé, assignation ?
La première démarche est une mise en demeure adressée en lettre recommandée avec accusé de réception au dirigeant de la société cliente, qui fige la date de votre réclamation et ouvre fréquemment une négociation. Cette lettre doit rappeler l’ancienneté et le volume de la relation, viser le préavis écrit ou constater son absence, décrire précisément la baisse imposée avec les chiffres comparés aux trois années précédentes, exiger le rétablissement des volumes ou l’octroi d’un préavis effectif d’une durée chiffrée et réserver expressément tous vos droits à indemnisation. Joignez-y un tableau comparatif des commandes et un décompte provisoire de la marge perdue : un donneur d’ordre qui reçoit un dossier chiffré, daté et juridiquement fondé mesure immédiatement le risque contentieux et mandate souvent son conseil pour transiger. Parallèlement, sécurisez vos preuves avant qu’elles ne se dispersent : exportez vos historiques de commandes et de facturation, archivez les courriels annonçant la baisse, faites constater par commissaire de justice les échanges sur les portails d’achat si les volumes y sont visibles, et demandez à votre expert-comptable une attestation sur la marge brute réalisée avec ce client sur les trois derniers exercices. Chaque semaine qui passe sans écrit affaiblit votre position, car le client pourra soutenir que vous avez accepté la baisse en continuant à livrer sans protester ; protestez donc par écrit dès la première diminution substantielle, même si vous continuez à exécuter les commandes réduites pour préserver votre trésorerie.
L’action en justice est ouverte à toute victime et permet d’obtenir aussi bien la cessation de la pratique que la réparation. L’article L. 442-4 du code de commerce dispose que : « Toute personne justifiant d’un intérêt peut demander à la juridiction saisie d’ordonner la cessation des pratiques mentionnées aux articles L. 442-1, L. 442-2, L. 442-3, L. 442-7 et L. 442-8 ainsi que la réparation du préjudice subi ». Vous pouvez donc saisir la juridiction civile ou commerciale compétente pour faire constater la rupture brutale partielle et obtenir des dommages et intérêts ; le ministre de l’économie et le ministère public disposent parallèlement d’actions propres, y compris avec amende civile, mais votre indemnisation passe par votre propre assignation. Lorsque la baisse est en cours et menace votre trésorerie, le référé est l’arme de la rapidité : le même article prévoit que : « Le juge des référés peut ordonner, au besoin sous astreinte, la cessation des pratiques abusives ou toute autre mesure provisoire ». Concrètement, vous pouvez demander en référé la poursuite des commandes à un niveau défini ou le versement d’une provision sur l’indemnité à venir, en démontrant l’urgence, par exemple un risque de licenciements, de défaut bancaire ou de rupture de vos propres engagements fournisseurs, et l’existence d’une obligation non sérieusement contestable, que votre historique de commandes et l’absence de préavis écrit établissent généralement. Même si le juge des référés se déclare incompétent sur le fond de la rupture, l’ordonnance obtenue crée un rapport de force décisif pour transiger.
Devant le juge du fond, votre démonstration suit un ordre rigoureux que votre assignation doit épouser. D’abord, l’existence d’une relation commerciale établie, avec sa durée, son volume et sa régularité, pièces à l’appui. Ensuite, la brutalité de la rupture totale ou partielle : absence de préavis écrit, préavis dérisoire au regard de l’ancienneté et des usages, ou baisse substantielle des volumes dès le début du préavis qui en détruit l’effectivité, en vous appuyant sur les arrêts du 19 mars 2025 et du 7 décembre 2022 cités plus haut. Puis le lien entre cette brutalité et votre préjudice : marge perdue pendant les mois de préavis qui auraient dû vous être accordés, stocks spécifiques restés sur les bras, investissements non amortis, licenciements ou chômage partiel, frais de reconversion commerciale. Enfin le chiffrage, certifié autant que possible par votre expert-comptable et, pour les gros enjeux, par un rapport d’expertise. Anticipez les défenses classiques du donneur d’ordre : il invoquera la baisse de ses propres ventes, la non-conformité de vos livraisons ou la renégociation annuelle pour justifier la réduction ; répondez par écrit à chacun de ces arguments avec vos pièces, démontrez que ses difficultés ne l’exonèrent pas de l’obligation de préavis et que vos éventuels incidents de livraison ont été traités sans commune mesure avec l’ampleur de la baisse. Le fondement indemnitaire de droit commun appuie votre demande : l’article 1240 du code civil rappelle que : « Tout fait quelconque de l’homme, qui cause à autrui un dommage, oblige celui par la faute duquel il est arrivé à le réparer », et l’article 1231-1 du code civil précise que : « Le débiteur est condamné, s’il y a lieu, au paiement de dommages et intérêts soit à raison de l’inexécution de l’obligation, soit à raison du retard dans l’exécution, s’il ne justifie pas que l’exécution a été empêchée par la force majeure », de sorte que de simples difficultés commerciales du donneur d’ordre ne suffisent pas à écarter sa responsabilité.
B. Comment calculer votre indemnité et dans quel délai agir, à Paris et en Île-de-France ?
L’indemnité pour rupture brutale répare la marge que vous auriez réalisée pendant la durée du préavis qui aurait dû vous être accordée, déduction faite du préavis effectivement exécuté à des conditions normales. La formule que les juridictions appliquent le plus souvent est limpide : marge brute mensuelle moyenne réalisée avec le client sur les derniers exercices, multipliée par le nombre de mois de préavis manquants. Prenez un exemple chiffré pour mesurer l’enjeu : un sous-traitant réalise 600 000 euros de chiffre d’affaires annuel avec un client qui représente 30 % de son activité, avec un taux de marge brute de 35 %, soit 210 000 euros de marge annuelle et 17 500 euros de marge mensuelle ; si le juge retient qu’un préavis de dix-huit mois était nécessaire et qu’aucun préavis effectif n’a été accordé, l’indemnité de base atteint 315 000 euros avant les préjudices complémentaires. Si un préavis partiel a été exécuté mais avec des volumes réduits de moitié dès le deuxième mois, le juge déduit la marge réellement réalisée pendant les mois où les conditions sont restées normales et indemnise les mois amputés à hauteur de la marge amputée, ce qui suppose un tableau mois par mois comparant les volumes et marges antérieurs aux volumes et marges du préavis. Faites établir ce tableau par votre expert-comptable à partir de votre comptabilité analytique : chiffre d’affaires mensuel par client, coût direct des marchandises ou de la main-d’œuvre dédiée, marge brute mensuelle, puis projection sur la durée de préavis revendiquée. Ce document comptable, daté et signé, est la pièce que les juges examinent en premier lorsqu’ils fixent le montant de la condamnation.
Au-delà de la marge perdue, plusieurs postes complémentaires sont indemnisables dès lors qu’ils sont prouvés et directement liés à la brutalité de la rupture. Les stocks spécifiques constitués pour ce client et devenus invendables, notamment les références fabriquées à ses plans, les emballages à sa marque ou les matières premières achetées sur ses prévisions, se chiffrent à leur coût d’achat ou de production, déduction faite de leur valeur de revente éventuelle. Les investissements dédiés non amortis, machines spéciales, outillages, aménagements d’atelier, logiciels interfacés avec le système du client, se réparent à hauteur de leur valeur nette comptable résiduelle lorsque vous démontrez qu’ils ont été engagés pour les besoins de la relation et à la demande ou avec l’aval du client. Les coûts sociaux liés à la baisse brutale d’activité, indemnités de licenciement, frais de reclassement, indemnités de chômage partiel restées à votre charge, ainsi que les frais de reconversion commerciale, prospection, salons, recrutement d’un commercial, adaptation des gammes, complètent le préjudice dès lors que vous produisez les justificatifs. En revanche, la perte de chance de développer votre entreprise ou le préjudice moral d’une PME sont accueillis avec prudence par les juges : concentrez votre demande sur la marge et les coûts directs documentés, qui représentent l’essentiel des condamnations prononcées, et réservez les postes incertains à titre subsidiaire pour ne pas fragiliser l’ensemble. N’oubliez pas de demander la capitalisation des intérêts et une indemnité au titre des frais de procédure : l’article 700 du code de procédure civile prévoit que : « Le juge condamne la partie tenue aux dépens ou qui perd son procès à payer : 1° A l’autre partie la somme qu’il détermine, au titre des frais exposés et non compris dans les dépens », ce qui couvre une partie substantielle de vos honoraires d’avocat et d’expertise lorsque vous obtenez gain de cause.
Le délai pour agir est de cinq ans, mais chaque mois perdu réduit vos chances de prouver et de recouvrer. En matière commerciale, l’article L. 110-4 du code de commerce dispose que : « Les obligations nées à l’occasion de leur commerce entre commerçants ou entre commerçants et non-commerçants se prescrivent par cinq ans si elles ne sont pas soumises à des prescriptions spéciales plus courtes », et le droit commun de l’article 2224 du code civil prévoit que : « Les actions personnelles ou mobilières se prescrivent par cinq ans à compter du jour où le titulaire d’un droit a connu ou aurait dû connaître les faits lui permettant de l’exercer ». Le point de départ court en pratique du jour de la notification de la rupture ou du jour où la baisse substantielle des volumes est devenue manifeste, et une mise en demeure ne suffit pas à interrompre la prescription : seules une assignation en justice, une injonction ou une reconnaissance de responsabilité par le débiteur interrompent le délai. N’attendez donc pas la fin d’une négociation amiable qui s’éternise pour assigner ; vous pouvez négocier tout en ayant saisi le tribunal, et la saisine précoce fait en outre courir les intérêts. Pour les entreprises de Paris et d’Île-de-France, le contentieux se traite devant la juridiction civile ou commerciale compétente du ressort, avec une audience de mise en état qui s’étale généralement sur douze à dix-huit mois devant le tribunal des activités économiques de Paris pour un dossier avec expertise comptable : prévoyez ce calendrier dans votre trésorerie, sollicitez une provision en référé pour tenir jusque-là et constituez dès l’assignation un dossier complet, car les renvois répétés pour pièces manquantes allongent la procédure et lassent les juges. Les spécificités franciliennes tiennent aussi à la concentration des sièges de donneurs d’ordre dans la région, ce qui facilite la signification des actes, la convocation des témoins et l’exécution des condamnations, et aux usages sectoriels parisiens, distribution, publicité, informatique, BTP, que votre conseil documentera par des attestations professionnelles pour justifier la durée de préavis revendiquée.
Conclusion
La baisse brutale de vos volumes imposée par un client, même lorsqu’un flux résiduel subsiste, n’est pas une fatalité commerciale : le II de l’article L. 442-1 du code de commerce sanctionne la rupture brutale même partielle, la Cour de cassation exige un préavis effectif maintenu aux conditions antérieures sauf modifications non substantielles, et l’indemnité se calcule à partir de votre marge brute multipliée par les mois de préavis manquants. Votre réussite dépend de trois réflexes : protester par écrit dès la première baisse substantielle, constituer un dossier chiffré mois par mois avec l’aide de votre expert-comptable, et agir dans le délai de cinq ans sans laisser la négociation amiable éteindre votre action. Les arrêts Decathlon du 19 mars 2025, Samsung du 7 décembre 2022 et Franciaflex du 10 février 2021 vous donnent un cadre jurisprudentiel récent et précis pour distinguer la simple évolution des conditions, qui ne se répare pas, de la rupture brutale partielle, qui s’indemnise. Face à un client qui réduit vos commandes pendant le préavis, faites vérifier rapidement votre dossier : un préavis manquant de douze mois sur une belle marge représente souvent plusieurs centaines de milliers d’euros, et ce montant mérite mieux qu’une résignation.