Créer une société à Dubaï, puis lui faire trouver des clients en France par un apporteur d’affaires, peut être parfaitement légal. Le montage devient dangereux lorsque l’intermédiaire français ne se limite plus à transmettre une mise en relation : il présente l’offre, négocie le prix, reçoit la commande, répond aux objections et fait accepter à la société étrangère des contrats déjà décidés en France. Dans ce cas, la licence émiratie et la facture de commission ne suffisent pas à éloigner le risque français.
Trois questions doivent être distinguées. La société est-elle réellement dirigée depuis Dubaï ou les décisions stratégiques sont-elles prises en France ? L’apporteur est-il un intermédiaire indépendant ou exerce-t-il habituellement des pouvoirs qui engagent l’entreprise étrangère ? Enfin, la commission correspond-elle à une prestation réelle, correctement documentée et localisée pour l’impôt sur les sociétés, l’article 155 A du CGI, les prix de transfert et la TVA ? Cette analyse porte sur l’activité de l’entreprise et de son intermédiaire, non sur le patrimoine personnel du particulier. Les règles propres à l’exit tax du dirigeant ou à ses revenus privés doivent être étudiées séparément.
Pour replacer cette question dans l’ensemble du montage, lisez aussi notre analyse sur notre dossier sur la direction effective et l’établissement stable à Dubaï. Le présent article se concentre sur la commission versée à l’intermédiaire français et sur les preuves à réunir avant la première vente.
I. Créer une société à Dubaï et trouver des clients en France : quand l’apporteur d’affaires crée-t-il un établissement stable ?
A. Le siège de direction effective et l’activité commerciale en France peuvent-ils rendre la société imposable ?
Le premier réflexe consiste souvent à regarder le lieu d’immatriculation. C’est le mauvais point de départ. Une société enregistrée aux Émirats arabes unis peut avoir une activité imposable en France si elle y exploite réellement une partie de son entreprise. L’administration examine les fonctions exercées, les personnes qui prennent les décisions, les moyens utilisés et la manière dont les contrats sont obtenus. Elle ne s’arrête pas au certificat d’incorporation, à l’adresse d’un centre d’affaires ou au compte bancaire ouvert à Dubaï.
L’article 209, I du code général des impôts retient les bénéfices réalisés dans les entreprises exploitées en France. Le passage décisif du texte est le suivant : « les bénéfices réalisés dans les entreprises exploitées en France ». La France ne taxe donc pas automatiquement tout le bénéfice mondial d’une société étrangère, mais elle peut imposer la fraction issue d’une activité française identifiable. La société doit savoir quelle activité elle considère comme réalisée à Dubaï, quelle fonction elle confie à la France et comment elle attribue le profit correspondant.
La convention fiscale entre la France et les Émirats arabes unis utilise une définition autonome de l’établissement stable. Son article 4 A, publié par le décret n° 95-798 du 14 juin 1995 sur Légifrance, indique que « l’expression « établissement stable » désigne une installation fixe d’affaires par l’intermédiaire de laquelle une entreprise exerce tout ou partie de son activité ». Le même article cite notamment le siège de direction, la succursale et le bureau. Une présence française peut donc devenir pertinente même sans société française distincte.
La notion de direction effective doit être séparée de celle d’établissement stable. La direction effective désigne le lieu où les organes de direction arrêtent les choix stratégiques et administrent l’entreprise dans les faits. Le BOFiP relatif au siège de direction effective décrit le lieu où sont prises les principales décisions commerciales et de gestion, en tenant compte de tous les faits et circonstances pertinents. Un siège statutaire à Dubaï ne prouve pas que les décisions sont prises aux Émirats. Il faut regarder les réunions, les pouvoirs, les agendas, les validations, les signataires et les moyens de direction.
Un entrepreneur qui réside en France peut diriger sa société étrangère depuis un ordinateur situé dans son logement, recevoir les demandes des clients, fixer les tarifs, choisir les sous-traitants, autoriser les paiements et signer les contrats. Si les déplacements à Dubaï se limitent à une formalité annuelle, les procès-verbaux établis sur place ne suffiront pas nécessairement. La direction effective se reconstitue à partir d’un ensemble de traces : historiques de connexion, calendriers, courriels, relevés téléphoniques, contrats, décisions bancaires, factures de voyage, réunions avec les partenaires et répartition des tâches.
Un apporteur d’affaires français n’est pas seulement un canal de publicité lorsqu’il intervient à chaque étape de la vente. Il peut présenter le prospect, qualifier son besoin, négocier l’offre, organiser la démonstration, discuter les conditions de livraison et transmettre une commande que la société de Dubaï approuve sans véritable débat. La société étrangère peut alors être regardée comme exerçant une partie de son activité en France par l’intermédiaire d’une personne. Le montant de la commission n’efface pas cette fonction : une rémunération faible peut même accentuer l’écart entre la valeur créée en France et la marge conservée à Dubaï.
Dans une activité de conseil ou de services numériques, l’analyse doit distinguer la prospection, la négociation et la délivrance. L’apporteur peut rechercher des prospects français, tandis que l’équipe de Dubaï réalise l’audit, établit la proposition et fournit la prestation. À l’inverse, si l’apporteur français conçoit lui-même la solution, pilote les équipes, répond aux questions techniques et demeure l’interlocuteur principal du client, la France n’abrite plus une simple action préparatoire. Elle peut abriter une fonction essentielle de l’entreprise.
Dans une activité de vente de biens, il faut rechercher qui possède les stocks, qui supporte le risque de non-paiement, qui fixe les conditions de livraison, qui choisit le transporteur et qui gère les retours. Un apporteur qui ne fait que transmettre une demande n’a pas le même rôle qu’un commercial qui accepte une commande, promet un délai et règle les litiges. L’existence d’un entrepôt ou d’un local en France peut constituer un autre indice, mais l’absence de local ne neutralise pas le risque lié à une personne agissant pour le compte de la société.
Le Conseil d’État a rappelé dans sa décision du 31 mars 2010, n° 304715, relative à la société Zimmer Limited et à son commissionnaire français, qu’« un commissionnaire ne peut en principe constituer, du seul fait de ce qu’en exécution de son contrat de commission il vend » les produits du commettant, un établissement stable de celui-ci. La décision du Conseil d’État n° 304715 ajoute toutefois que la qualification contractuelle ne protège pas les parties si le commettant est personnellement engagé par les contrats conclus avec les tiers. La question centrale devient alors celle du rôle réel de l’intermédiaire.
Cette jurisprudence apporte une ligne de partage utile. Un intermédiaire qui agit en son propre nom, assume le risque commercial de ses propres contrats et conserve une clientèle diversifiée peut relever de l’exception de l’agent indépendant. Un intermédiaire qui se présente comme le représentant de la société étrangère, utilise ses conditions générales, reçoit ses mandats, engage ses prix et obtient une approbation automatique s’éloigne de cette exception. L’administration peut reconstituer la relation commerciale à partir des faits, même si le contrat emploie les mots « apporteur », « commissionnaire » ou « consultant ».
La direction effective et l’établissement stable peuvent se cumuler sans se confondre. Une société peut avoir un dirigeant qui prend les décisions stratégiques depuis la France et un apporteur indépendant qui ne crée pas, à lui seul, un établissement stable. Elle peut aussi avoir une gouvernance réellement située à Dubaï mais un agent français qui conclut habituellement les ventes. Dans le premier cas, le débat porte sur le lieu de direction et l’activité exploitée en France ; dans le second, il porte sur la représentation commerciale. Il faut éviter les réponses générales qui traitent ces deux situations comme si elles étaient identiques.
La décision du Conseil d’État du 16 février 2018, n° 395371, est utile pour cette distinction. Dans l’affaire Azur Villas Limited, la juridiction a exposé que la société étrangère peut être regardée comme ayant un établissement stable lorsque la France accueille « une personne non indépendante exerçant habituellement en France des pouvoirs lui permettant de l’engager dans une relation commerciale ». La décision n° 395371 du Conseil d’État rappelle aussi l’importance de l’installation fixe d’affaires. Le contrôle porte sur l’habitude, le pouvoir d’engager et le lien avec l’activité propre de la société.
Un simple apport de contact ne suffit pas, par principe, à créer un établissement stable. Le prospect peut être transmis à une équipe située à Dubaï, qui mène l’analyse, fixe librement les conditions, signe le contrat et supporte le risque. La relation devient plus délicate si l’apporteur négocie toutes les conditions essentielles, si la validation de Dubaï est purement formelle ou si le client considère que la personne française représente la société. La preuve doit porter sur la procédure réellement suivie pour chaque catégorie de contrat, et non sur un exemple théorique.
La fréquence compte aussi. Une intervention unique pour un client exceptionnel n’a pas la même portée qu’une activité exercée chaque semaine pendant plusieurs exercices. Le droit conventionnel parle d’une personne qui exerce habituellement ses pouvoirs. Des rendez-vous réguliers, des propositions répétées, un portefeuille géré depuis la France, des adresses électroniques de la société, un agenda commercial et un accès aux outils de commande peuvent démontrer cette habitude. Il n’existe pas de seuil universel de jours de présence qui rendrait la qualification automatique ou impossible.
La société doit donc dresser une carte des fonctions avant de commencer : acquisition du client, qualification, prix, contrat, livraison, facturation, recouvrement, service après-vente et gestion des risques. Pour chaque fonction, elle doit identifier le pays où elle est exercée, la personne responsable, le pouvoir de décision et la rémunération. Cette carte fonctionnelle permet ensuite de calculer le profit attribuable à la France et de rédiger un contrat d’intermédiation qui correspond réellement à l’organisation.
B. L’agent indépendant ou le commissionnaire français écarte-t-il toujours l’établissement stable ?
L’article 4 A de la convention France–Émirats prévoit une exception pour l’intermédiaire indépendant. Il précise qu’une entreprise n’est pas considérée comme ayant un établissement stable dans l’autre État du seul fait qu’elle y agit par « un courtier, un commissionnaire général ou tout autre agent jouissant d’un statut indépendant », à condition que ces personnes agissent dans le cadre ordinaire de leur activité. Les mots « indépendant » et « cadre ordinaire » sont cumulatifs. Une personne autonome dans la forme mais économiquement captive de la société de Dubaï n’est pas automatiquement protégée.
L’indépendance se vérifie sur deux plans. L’indépendance juridique suppose que l’intermédiaire organise son activité, ne reçoive pas d’ordres permanents et ne soit pas soumis à un pouvoir de sanction comparable à celui d’un employeur. L’indépendance économique suppose qu’il exerce une activité réelle pour plusieurs clients, supporte ses coûts, dispose de sa propre clientèle ou de moyens commerciaux et ne soit pas rémunéré comme un salarié. Un contrat qui interdit de travailler pour tout autre mandant, impose une présence quotidienne et transmet toutes les dépenses à la société étrangère fragilise fortement l’analyse.
L’intermédiaire doit également agir dans le cadre ordinaire de son activité. Un agent commercial qui représente plusieurs entreprises, prospecte, négocie des opérations et facture des commissions exerce normalement une activité d’intermédiation. La même personne qui abandonne sa clientèle, ne travaille plus que pour la société de Dubaï et suit des instructions détaillées n’est plus dans la même situation. L’administration peut regarder la réalité économique plutôt que la seule inscription au registre spécial des agents commerciaux.
Le pouvoir de conclure ne signifie pas seulement la présence d’une signature manuscrite. Le traité France–Émirats vise une personne qui dispose habituellement de pouvoirs « lui permettant de conclure des contrats au nom de l’entreprise ». La personne peut avoir une délégation écrite, une procuration électronique, un accès à la plateforme de commande ou un pouvoir de fait reconnu par les clients. Un contrat toujours signé à Dubaï n’écarte pas nécessairement la qualification si le client considère que la négociation française a arrêté tous les éléments essentiels et que la signature étrangère est automatique.
La décision du Conseil d’État du 20 juin 2003, n° 224407, concernant Interhome, invite à examiner les pouvoirs exercés en droit et en fait. La décision n° 224407 recherche si l’intermédiaire français exerçait habituellement des pouvoirs permettant d’engager la société étrangère dans une relation commerciale liée à son activité propre. Cette solution est particulièrement importante pour un apporteur d’affaires : le nom donné à la mission ne permet pas de soustraire à l’analyse une négociation qui conduit effectivement à la conclusion des contrats.
Il faut donc construire une procédure de vente qui laisse une décision réelle à Dubaï. Le prospect transmis depuis la France doit être évalué par la société étrangère. La proposition commerciale doit identifier son auteur et ses validations. Les modifications de prix doivent faire l’objet d’une décision qui n’est pas prédéterminée. Le contrat doit être signé par une personne habilitée à Dubaï qui peut refuser l’opération ou en modifier les éléments essentiels. Cette procédure ne doit pas être artificielle : si chaque contrat est accepté dans la minute sans aucune modification, les traces d’approbation risquent de démontrer le contraire de l’objectif poursuivi.
La règle n’interdit pas à l’apporteur de discuter les besoins du client. Elle interdit moins encore toute présence commerciale en France. Elle oblige à qualifier cette présence. L’apporteur peut transmettre les coordonnées d’un prospect, organiser une première présentation et décrire le service. Le risque augmente lorsqu’il engage la société sur le prix, les garanties, le calendrier, la responsabilité, le périmètre technique ou les modalités de paiement. Plus l’intermédiaire arrête les éléments essentiels, plus l’entreprise étrangère doit justifier qu’il n’agit pas comme son agent dépendant.
Un autre point concerne les activités préparatoires et auxiliaires. Le traité exclut certaines installations utilisées uniquement pour réunir des informations ou réaliser une activité préparatoire ou auxiliaire. Cette exclusion ne couvre pas une fonction commerciale qui constitue le cœur de l’activité. Un bureau français qui collecte seulement des données générales sur le marché n’est pas comparable à une équipe qui vend les prestations, entretient les clients et apporte l’essentiel du chiffre d’affaires. La qualification dépend de la fonction de l’installation ou de la personne dans le modèle économique global.
Le fait que la société française ou l’agent soit juridiquement distinct ne suffit pas davantage. L’article 4 A du traité indique que le contrôle d’une société d’un État par une société de l’autre État ne suffit pas, « en lui-même, à faire de l’une quelconque de ces sociétés un établissement stable de l’autre ». Cette règle protège contre les déductions automatiques liées à l’actionnariat. Elle ne protège pas contre la démonstration d’un pouvoir commercial exercé habituellement en France. Le groupe doit donc documenter à la fois la séparation juridique et l’autonomie fonctionnelle.
La société doit enfin évaluer le risque de cycle commercial complet en droit interne. Même sans établissement stable conventionnel, une entreprise étrangère peut être imposée sur une activité réalisée en France si elle y accomplit un ensemble cohérent d’opérations : prospection, négociation, livraison, encaissement et service après-vente. La convention fiscale peut limiter l’imposition française, mais elle ne dispense pas d’identifier le fait générateur. Une analyse prudente expose les deux fondements et explique pourquoi l’exception conventionnelle s’applique ou non.
Si la société hésite entre une présence d’agent indépendant et un établissement français, elle peut préparer une demande de rescrit. Le service fiscal présente le rescrit établissement stable comme une procédure destinée aux personnes résidant à l’étranger qui souhaitent obtenir une position de l’administration sur l’existence d’un établissement stable ou d’une base fixe en France. La demande doit exposer de façon complète l’activité envisagée, le rôle de l’intermédiaire et la convention applicable. Un rescrit ne remplace pas la conformité des faits à la présentation fournie.
Le dirigeant doit éviter une stratégie consistant à conserver deux versions de la relation : une version « apporteur indépendant » dans le contrat et une version « directeur commercial » dans les échanges avec les clients. Les messages commerciaux, les signatures de courriels, les cartes de visite, les pouvoirs bancaires et les déclarations publiques peuvent être examinés. La cohérence des documents vaut davantage qu’une clause isolée. Si l’intermédiaire est présenté comme le bureau français de la société de Dubaï, cette présentation doit être intégrée à l’analyse fiscale au lieu d’être ignorée.
II. Commission versée depuis Dubaï : quels impôts, quelles preuves et quelles déclarations en France ?
A. Article 155 A, article 123 bis, prix de transfert et exit tax : quels redressements faut-il distinguer ?
La qualification d’établissement stable n’est que le premier risque. Une commission versée depuis Dubaï peut conduire l’administration à examiner la personne qui réalise la prestation, les bénéfices transférés entre entreprises liées et les revenus non distribués de la société étrangère. Les textes ne poursuivent pas tous le même objectif. Un dossier solide les distingue pour éviter de présenter l’article 155 A, l’article 123 bis, les prix de transfert et l’exit tax comme quatre versions d’un même impôt.
L’article 155 A du CGI vise l’interposition d’une personne étrangère qui reçoit des sommes liées à des services rendus en France par une personne physique ou morale qui y est domiciliée ou établie. Le texte prévoit que « les règles prévues au I ci-dessus sont également applicables aux personnes domiciliées hors de France pour les services rendus en France ». Le texte comporte aussi des conditions de contrôle, d’activité prépondérante et de régime fiscal privilégié. Il ne transforme pas toute commission internationale en revenu imposable au nom de l’apporteur.
Le risque apparaît lorsque l’apporteur français est en réalité le dirigeant, l’associé ou la seule personne qui fournit les services vendus par la société de Dubaï. Si la société étrangère facture un conseil, une stratégie commerciale ou une négociation que l’entrepreneur effectue depuis la France, l’administration peut demander quelle intervention propre de la société étrangère justifie la facturation. L’article 155 A peut alors être discuté en parallèle de l’établissement stable, surtout si l’entité étrangère ne dispose que d’une substance limitée et reverse ensuite les sommes à la personne française.
La jurisprudence du Conseil d’État du 22 janvier 2018, n° 406888, apporte une règle de preuve importante. Dans l’affaire Caruso, le Conseil d’État a jugé que, lorsque l’administration apporte des éléments suffisants sur une prestation réalisée en France, « il appartient alors au contribuable d’apporter, le cas échéant, toutes justifications utiles sur le lieu d’exercice de ses activités professionnelles ». La décision n° 406888 du Conseil d’État ne rend pas le redressement automatique ; elle montre que l’absence de pièces sur le lieu réel de travail peut faire basculer l’analyse.
La société doit donc conserver une description précise de la prestation de l’apporteur. Une simple mention « apport de clients » est trop courte si le service comprend une négociation, une étude de marché, un suivi de projet et un recouvrement. Le contrat doit préciser les contacts recherchés, les limites de pouvoir, la rémunération, les dépenses, les règles de confidentialité, la durée, la clientèle concurrente et le moment où la commission devient exigible. Les factures doivent reprendre les opérations réalisées et rester cohérentes avec le CRM, les courriels et les contrats conclus.
L’article 155 A ne doit pas être confondu avec l’article 123 bis du CGI. Ce dernier vise la personne physique domiciliée en France qui détient au moins 10 % d’une entité étrangère soumise à un régime fiscal privilégié, lorsque les conditions relatives à la composition des actifs et aux revenus positifs sont remplies. Le texte commence par « Lorsqu’une personne physique domiciliée en France détient directement ou indirectement 10 % au moins » des droits visés. Il ne constitue pas une règle générale qui imposerait toutes les activités commerciales actives de Dubaï au résident français.
Pour une société qui exerce une véritable activité de vente ou de services, il faut examiner la nature de ses actifs, la substance de son exploitation, la détention et les revenus. Une entité dont les actifs sont principalement des créances, dépôts, comptes courants ou valeurs mobilières peut soulever une question différente d’une société qui emploie des équipes, prend des risques commerciaux, détient des contrats et réalise des opérations réelles. La preuve de la substance ne se limite pas à un bureau loué : elle porte sur le personnel, les fonctions, les moyens, les décisions et la capacité à supporter les risques.
Le régime fiscal privilégié renvoie notamment à l’article 238 A du CGI. Ce texte prévoit, pour certaines rémunérations versées à l’étranger, qu’elles « ne sont admis comme charges déductibles […] que si le débiteur apporte la preuve » de la réalité des opérations et de leur caractère non anormal ou non exagéré. La formulation exacte et les conditions varient selon la situation. Il faut donc éviter de déclarer que toute société de Dubaï relève automatiquement d’un régime privilégié : la comparaison fiscale et les faits doivent être établis.
Lorsque l’apporteur français et la société de Dubaï sont sous le même contrôle, la commission devient aussi un sujet de prix de transfert. L’article 57 du CGI vise « les bénéfices indirectement transférés » à l’entreprise étrangère par une majoration ou une diminution des prix ou par tout autre moyen. La convention France–Émirats contient une règle sur les entreprises associées : des conditions différentes de celles qui auraient été convenues entre entreprises indépendantes peuvent conduire à réintégrer les bénéfices qui n’auraient pas été transférés.
Le montant de la commission doit correspondre aux fonctions réellement réalisées. Un apporteur qui se limite à transmettre des coordonnées ne justifie pas le même pourcentage qu’un agent qui prospecte, négocie, organise des démonstrations et assume un risque de marché. À l’inverse, une commission très faible peut être contestée si la société française ou la personne liée apporte la quasi-totalité de la valeur commerciale. Il faut documenter la méthode : comparables, marges d’intermédiaires indépendants, coûts engagés, volume de contrats, territoire, exclusivité et responsabilités.
Le Conseil d’État, dans sa décision du 8 février 2019, n° 410301, a distingué l’imposition des bénéfices d’un établissement stable de la distribution personnelle de ces bénéfices. La décision n° 410301 indique que l’imputation de bénéfices à un établissement stable « ne saurait par elle-même révéler l’existence d’une distribution de revenus ». Cette solution ne protège pas une appréhension personnelle prouvée par ailleurs. Elle rappelle seulement qu’un redressement de la société et un redressement du dirigeant sont deux questions qui doivent être établies séparément.
Le dirigeant qui transfère réellement son domicile hors de France doit encore examiner l’exit tax. La création d’une société à Dubaï ne déclenche pas automatiquement l’exit tax. L’article 167 bis du CGI vise le contribuable qui transfère son domicile fiscal hors de France après y avoir été domicilié pendant au moins six des dix années précédentes et qui franchit les seuils prévus pour les titres. Le texte prévoit que les contribuables concernés « sont imposables lors de ce transfert au titre des plus-values latentes ». Il faut donc distinguer l’entrepreneur qui reste résident français et crée une société étrangère de celui qui part avec son domicile fiscal et ses titres.
La valeur des titres de la société de Dubaï, les opérations d’apport, les reports d’imposition, les garanties et les cessions ultérieures peuvent avoir des conséquences différentes. Les plus-values latentes sur les titres d’une société créée récemment ne se calculent pas comme les bénéfices conservés dans cette société. L’exit tax porte sur le transfert de domicile et certains droits sociaux ; elle ne constitue pas un impôt annuel sur chaque facture de l’apporteur. Une note de structuration doit fixer la chronologie : création, prise de participation, apport, départ, première distribution et éventuel retour en France.
La société doit aussi éviter de confondre dividendes et rémunération de services. Un bénéfice de la société étrangère peut rester dans l’entreprise, être distribué ou rémunérer une prestation réelle. Un paiement intitulé « commission » ne devient pas un dividende par principe, mais une commission sans prestation identifiable peut être réinterprétée. De même, un dividende régulièrement décidé ne remplace pas la rémunération normale d’un travail effectué en France. La comptabilité, les procès-verbaux, les contrats et les flux bancaires doivent permettre de suivre chaque nature de revenu.
B. TVA, contrôle fiscal et pièces à réunir : comment répondre avant le redressement ?
La TVA suit une logique de territorialité différente de l’impôt sur les sociétés. La commission versée par la société de Dubaï à un apporteur français doit être qualifiée : prestation B2B générale, intermédiation au nom et pour le compte d’autrui, opération au profit d’un particulier, opération rattachée à un immeuble, manifestation ou vente de biens. La facture ne peut pas décider seule du lieu d’imposition.
L’article 259 du CGI pose la règle générale pour les services. Il indique que « le lieu des prestations de services est situé en France » lorsque le preneur assujetti dispose en France du siège de son activité économique, d’un établissement stable auquel le service est fourni ou, à défaut, de son domicile ou de sa résidence habituelle. Si l’apporteur français facture une prestation B2B générale à une société réellement établie à Dubaï et à laquelle le service est fourni depuis la France, la TVA française n’est pas automatiquement due pour cette seule raison. L’analyse doit confirmer le statut du client, le lieu auquel la prestation est destinée et l’existence éventuelle d’un établissement stable français de la société.
La situation change si la société de Dubaï possède un établissement stable en France auquel la prestation de l’apporteur est fournie. Elle peut aussi changer si l’intermédiaire agit au nom et pour le compte d’autrui au profit d’un client non assujetti. Le régime des dérogations doit être vérifié opération par opération. L’article 259 A du CGI prévoit notamment que « les prestations de services se rattachant à un bien immeuble situé en France » sont localisées en France, avec d’autres règles pour les transports, manifestations et services matériellement exécutés.
Une société qui vend des services liés à des immeubles français ne peut donc pas reprendre mécaniquement une mention d’autoliquidation utilisée pour un conseil général. Un apporteur qui organise des visites, négocie une opération immobilière ou intervient sur un immeuble situé en France peut être soumis à une règle spéciale. Le dossier doit identifier l’opération principale et le rôle de l’intermédiaire. La résidence du dirigeant et la localisation du compte bancaire ne remplacent pas cette qualification.
La société doit conserver la preuve du statut fiscal de son client, son numéro d’identification, le contrat d’intermédiation, la nature du service, la date de réalisation, le lieu des réunions et les factures. Si la mention « autoliquidation » est utilisée, elle doit correspondre au fondement applicable. La déclaration de TVA, la comptabilité et le contrat doivent être cohérents. Une erreur de TVA peut révéler une présence française, mais elle ne prouve pas à elle seule un établissement stable ; les deux analyses doivent rester séparées.
Le contrôle fiscal peut commencer par une demande de renseignements, un contrôle sur pièces ou une vérification de comptabilité. La société étrangère doit identifier rapidement la période, l’entité et les personnes qui répondent. Il faut éviter d’envoyer seulement une licence de Dubaï, un certificat de résidence ou une liste de voyages. Une réponse utile montre qui a fait quoi, où, avec quels pouvoirs et pour quelle rémunération. Les documents doivent être classés par exercice et reliés à la déclaration concernée.
Pour l’impôt sur les sociétés, le premier dossier doit reconstituer les fonctions françaises. Il comprend la liste des apporteurs et prestataires, les mandats, les procurations, les clients introduits, les offres commerciales, les contrats signés, les décisions de validation, les commissions payées et les éventuels remboursements de dépenses. Il précise si l’apporteur peut modifier le prix, accepter une commande, négocier une garantie, encaisser un acompte, organiser la livraison ou gérer un litige. Une réponse qui nie tout pouvoir alors que les clients disposent d’une signature électronique française crée une incohérence.
Le deuxième dossier porte sur la direction effective. Il faut réunir les procès-verbaux, convocations, agendas, échanges préparatoires, pièces de voyage, lieu de signature, identité des participants et suites données aux décisions. Une présence physique à Dubaï ne suffit pas si la décision était déjà prise en France. À l’inverse, une réunion à distance avec des dirigeants situés dans plusieurs pays ne signifie pas automatiquement que le siège est en France. L’administration doit examiner le centre réel de décision, et la société doit apporter une explication factuelle et stable.
Le troisième dossier porte sur les prix de transfert. Il décrit la relation entre les parties, les fonctions de l’apporteur, les risques supportés, les actifs utilisés et la méthode de rémunération. Il conserve les comparables et les calculs de marge, sans utiliser une étude générique qui ne correspond pas au secteur. Si l’apporteur est réellement indépendant, la société doit le démontrer par le contrat, la pluralité de mandants et la liberté commerciale. Si l’apporteur est une entité liée, la société doit traiter les règles de pleine concurrence au lieu de se présenter comme un simple fournisseur externe.
Le quatrième dossier porte sur l’article 155 A. Il doit identifier la personne qui rend les services, le lieu concret des tâches, la relation entre cette personne et la société étrangère, les sommes reversées et l’intervention propre de la société de Dubaï. Si l’entrepreneur réalise la prestation depuis la France, il doit pouvoir expliquer son rôle, les moyens de la société, les salariés ou sous-traitants intervenus et le bénéfice économique conservé par l’entité. La présence d’une activité réelle aux Émirats est utile, mais elle doit être prouvée par des fonctions et non par des images de bureau.
Le cinquième dossier porte sur la TVA. Il comprend les factures émises par l’apporteur, les justificatifs de statut des clients, la qualification des services, les mentions d’autoliquidation, les déclarations et les éventuelles immatriculations. Si la société dispose d’un établissement stable français, le dossier explique comment les services lui sont fournis et comment les opérations locales sont déclarées. Les prestations liées à un immeuble, les clients non assujettis et les ventes de biens doivent être isolés des prestations générales.
Une stratégie de conformité peut suivre une chronologie simple. Avant la création, l’entrepreneur décrit l’activité, les clients visés, les fonctions françaises et les pouvoirs envisagés. Avant la première vente, il arrête le contrat d’intermédiation, la procédure de validation, la rémunération et la règle TVA. Chaque mois, il conserve les preuves de prospection, les décisions de prix et les factures. Chaque année, il vérifie les déclarations, la cohérence du bénéfice attribué à la France et la situation de l’apporteur. En cas d’évolution, il met à jour l’analyse au lieu de reconduire un contrat devenu inadapté.
Une matrice pratique peut classer les situations ainsi :
- mise en relation ponctuelle, apporteur multi-clients, aucune négociation et contrat signé après une décision réelle de Dubaï : risque d’établissement stable plus limité, sous réserve des faits ;
- prospection habituelle, négociation des éléments essentiels, validation étrangère automatique et portefeuille exclusivement dédié : risque élevé d’agent dépendant ;
- dirigeant résident français qui prend les décisions, contrôle les paiements et pilote les clients depuis la France : risque distinct de direction effective ou d’entreprise exploitée en France ;
- personne française qui rend elle-même le service vendu par la société de Dubaï : examen distinct de l’article 155 A ;
- société liée qui laisse toute la marge à Dubaï malgré les fonctions françaises : examen des prix de transfert ;
- service rattaché à un immeuble, à un particulier ou à une opération localisée en France : vérification des règles spéciales de TVA.
Cette matrice ne remplace pas l’analyse d’un dossier, mais elle évite les erreurs les plus fréquentes. La société ne doit pas chercher une formule qui garantirait l’absence d’impôt. Elle doit choisir un fonctionnement qu’elle peut expliquer, déclarer et prouver. Si une présence française durable est nécessaire, une succursale ou une filiale peut être plus lisible qu’une chaîne de contrats d’apporteurs. Si l’activité reste réellement indépendante, le contrat et la pratique doivent préserver cette indépendance sans empêcher toute interaction commerciale normale.
La demande de rescrit établissement stable peut sécuriser la position avant le lancement, à condition de décrire l’organisation réelle. La page officielle consacrée au rescrit par l’administration fiscale demande une présentation précise et complète de l’activité en France, avec l’analyse de la convention applicable. Le rescrit n’est pas un moyen de faire valider une structure fictive : une modification des pouvoirs, des clients, des lieux de travail ou de la rémunération peut modifier la réponse.
La jurisprudence fournit un enseignement commun. Dans l’arrêt Zimmer n° 304715, la qualification de commissionnaire n’a pas suffi à neutraliser l’engagement personnel de la société étrangère. Dans l’arrêt Azur Villas n° 395371, l’habitude et les pouvoirs de l’intermédiaire ont guidé l’analyse. Dans l’arrêt Caruso n° 406888, la localisation réelle des services a déplacé la charge documentaire. Dans la décision n° 410301, l’imputation de bénéfices à l’établissement stable n’a pas automatiquement établi une distribution au dirigeant. Ces quatre solutions imposent de traiter séparément la société, l’intermédiaire, le bénéfice, les flux et les revenus personnels.
Pour un entrepreneur qui envisage Dubaï, le bon dossier ne se résume donc pas au coût de la licence ou au délai de création. Il doit répondre à des questions opérationnelles : qui vend, qui décide, qui signe, qui exécute, qui facture, qui supporte le risque et qui conserve les preuves ? Tant que la réponse est « principalement depuis la France », une société étrangère ne fait pas disparaître la présence française. Elle peut ajouter un risque de double documentation et de redressement si les flux ne correspondent pas aux fonctions.
Conclusion
Verser une commission à un apporteur d’affaires en France depuis une société créée à Dubaï est possible, mais la qualification dépend de l’activité réelle. Un intermédiaire indépendant qui travaille dans le cadre ordinaire de son activité et ne peut pas engager habituellement la société ne crée pas automatiquement un établissement stable. Un apporteur qui négocie les éléments essentiels, représente la société auprès des clients et obtient des validations purement formelles expose en revanche l’entreprise à une imposition française sur les bénéfices attribuables à cette présence.
Le dirigeant doit encore séparer le risque d’établissement stable, l’article 155 A, l’article 123 bis, les prix de transfert, l’exit tax et la TVA. Chaque régime repose sur des conditions et des preuves différentes. Le contrat, la gouvernance, les pouvoirs, les factures, les déclarations et les échanges commerciaux doivent raconter la même réalité. Une licence émiratie et une signature apposée à Dubaï ne suffisent pas à démontrer que l’activité commerciale n’a pas été exercée en France.
La décision la plus sûre se prend avant la première prospection : soit l’entreprise achète une prestation indépendante et accepte l’autonomie de l’apporteur, soit elle assume une relation salariée ou une présence française structurée. Dans les deux cas, une analyse de la convention France–Émirats, des bénéfices attribuables, des prix de transfert et de la TVA permet de mesurer le coût réel du projet et de répondre aux demandes de l’administration avec des pièces contemporaines.
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