I. La portée de l’obligation de mise en mesure face à la politique tarifaire du mandant
A. Le socle légal : l’obligation de mise en mesure et la liberté tarifaire du mandant
L’article L. 134-4 du code de commerce dispose que les contrats intervenus entre les agents commerciaux et leurs mandants sont conclus dans l’intérêt commun des parties, et que le mandant doit mettre l’agent commercial en mesure d’exécuter son mandat. Cette obligation légale constitue le pendant de la définition de l’agent commercial, mandataire indépendant chargé de façon permanente de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats au nom et pour le compte de son mandant, au sens de l’article L. 134-1 du code de commerce précité. Elle impose au mandant de fournir à son agent les informations, les documents et les moyens matériels nécessaires au bon accomplissement de sa mission de prospection. La cour d’appel de Grenoble a ainsi jugé, dans un arrêt du 18 décembre 2025 (n° 24/03065), que le mandant devait donner à son mandataire les moyens nécessaires au bon accomplissement de sa mission, en relevant que l’absence de mise à disposition de mandats vierges conformes à la législation sur le démarchage à domicile privait l’agent immobilier des outils essentiels de son activité.
La politique tarifaire du mandant relève, en principe, de sa liberté de gestion, dès lors qu’elle s’inscrit dans le cadre contractuel arrêté d’un commun accord. La fixation des prix de vente des produits confiés à l’agent ne saurait être regardée, par elle-même, comme un manquement à l’obligation de mise en mesure. La cour d’appel de Montpellier a d’ailleurs retenu, dans un arrêt du 12 mai 2026 (n° 25/03652), que l’obligation faite à l’agent de vendre selon les prix fournis par le mandant, sans marge de manœuvre, constituait au contraire un indice de la qualification du contrat d’agent commercial, la relation étant marquée par l’absence d’autonomie tarifaire du mandataire. La liberté de fixer ses prix se concilie donc avec l’obligation de mettre l’agent en mesure d’exécuter son mandat, la première trouvant sa limite dans la seconde lorsque la politique tarifaire rend l’exécution du mandat économiquement impossible.
L’arrêt de la cour d’appel de Bordeaux du 29 juin 2026 (n° 24/03991) illustre cette articulation. La société 2CLS, agent commercial dans le domaine pharmaceutique, avait conclu le 9 juin 2020 avec la société Aquicardia, négociant en articles médicaux, un contrat d’agent commercial à durée indéterminée portant sur un mandat exclusif de négociation de produits liés à la pandémie de Covid-19, notamment des masques chirurgicaux et des tests antigéniques. Par courriel du 26 janvier 2022, la mandante a adressé à son agent une nouvelle grille tarifaire, faisant état de hausses de prix de ses propres fournisseurs, fixant un prix unitaire minimum de 2,39 euros hors taxes pour les autotests et de 2,49 euros hors taxes pour les masques, et annonçant corrélativement un réajustement des commissions sur certains produits.
Estimant que ces tarifs étaient prohibitifs au regard de ceux pratiqués par les concurrents, la société 2CLS a soutenu que la mandante ne l’avait pas mise en mesure d’exécuter son mandat, « en lui imposant une grille tarifaire des produits déconnectée du prix du marché » (CA Bordeaux, 29 juin 2026, n° 24/03991). Elle a également reproché à sa mandante d’avoir unilatéralement modifié à la baisse la grille de commissionnement dans un contexte de baisse des prix et de demande fluctuante, circonstances qui l’auraient empêchée de poursuivre le contrat et rendraient la cessation exclusive de toute faute de sa part, imputable au mandant. La cour devait dès lors déterminer si la grille tarifaire litigieuse caractérisait un manquement à l’obligation de mise en mesure de l’article L. 134-4 du code de commerce.
B. L’appréciation concrète de la mise en mesure : la preuve des efforts du mandant
La mise en mesure de l’agent s’apprécie concrètement, au regard des circonstances de la relation et des diligences effectives du mandant. La cour d’appel de Bordeaux rappelle que le mandant n’est pas tenu de garantir à son agent un niveau de compétitivité absolu de ses prix, mais doit lui donner les moyens d’exercer sa mission dans des conditions économiques raisonnables. En l’espèce, la cour relève d’abord que les tarifs de la mandante n’étaient pas manifestement déconnectés du marché, produisant une facture de la société Revoreps du 7 janvier 2022 faisant état d’un prix de vente des autotests de 2,70 euros l’unité, supérieur à celui pratiqué par la société Aquicardia. Elle écarte ensuite les références invoquées par l’agent, le bon de commande de la société Axamed ne proposant le prix de 1,49 euros l’unité que pour des volumes de cinq cents boîtes, et les factures de 1,09 euros l’unité procédant d’une remise promotionnelle de 79,0384 % dont les conditions demeuraient indéterminées.
La cour apprécie surtout les efforts déployés par la mandante pour préserver la compétitivité de son agent, en reconstituant la trajectoire des prix sur l’année 2022. Les autotests sont passés de 2,39 euros en janvier 2022 à une proposition de 1,70 euros en mars 2022, puis à une grille de 1,32 euros l’unité en septembre 2022, tandis que les masques passaient de 2,49 euros à 1,98 euros sur la même période. Or le prix de 1,32 euros correspondait précisément à la proposition tarifaire émise par l’agent lui-même dans son courriel du 12 septembre 2022. La cour en déduit que « la société Aquicardia a appliqué, courant 2022, une baisse progressive du prix de ses produits » (CA Bordeaux, 29 juin 2026, n° 24/03991) et qu’« il ne peut être valablement soutenu que la société Aquicardia n’a pas fait des efforts en vue de donner à son agent commercial les moyens d’exercer sa mission » (CA Bordeaux, 29 juin 2026, n° 24/03991), dans un contexte de baisse drastique de la demande liée à la fin de la crise sanitaire.
La décision de réduire, voire d’arrêter, la commercialisation d’une gamme devenue marginale ou non rentable n’est pas davantage constitutive d’un manquement contractuel, dès lors qu’elle répond à une évolution objective du marché et qu’elle s’accompagne de propositions alternatives. La cour juge ainsi que « la décision d’un mandant de réduire voire d’arrêter la commercialisation d’une gamme devenue marginale ou non rentable, dans un marché où la demande s’effondre, ce qui était le cas des masques chirurgicaux après la fin du port obligatoire du masque et alors que les officines disposaient de stocks importants, ne caractérise pas un manquement contractuel » (CA Bordeaux, 29 juin 2026, n° 24/03991), la mandante ayant parallèlement proposé de compenser l’arrêt de la commercialisation des masques par la vente à perte des autotests et des tests antigéniques de son stock.
Cette appréciation concrète s’inscrit dans une ligne jurisprudentielle constante, qui apprécie la mise en mesure au regard des circonstances de chaque espèce. La cour d’appel de Grenoble a ainsi jugé, dans l’affaire opposant la société Prothys à la société Corin France (13 février 2025, n° 23/02734), que le contrat prévoyant la transmission immédiate de toute information sur le marché et l’évolution des prix des produits contractuels, de façon à ce que l’agent soit toujours en mesure de les répercuter auprès des clients, le défaut de livraison et l’indisponibilité de références en période de renouvellement de marchés publics caractérisaient des défaillances graves et répétées du mandant. La cour d’appel de Nîmes, dans un arrêt du 29 mai 2026 (n° 24/00534), rappelle pour sa part que l’obligation de mise en mesure, au même titre que l’obligation de loyauté, s’apprécie réciproquement, l’agent devant exécuter son mandat en bon professionnel et le mandant lui donner les moyens de le faire. Or, en l’espèce, l’agent avait refusé d’appliquer les nouveaux tarifs alors même qu’ils correspondaient à ses propres propositions, de sorte que l’inexécution du mandat ne pouvait être imputée à la politique tarifaire de la mandante.
II. L’imputabilité de la rupture et le sort de l’indemnité compensatrice
A. La charge de la preuve pesant sur l’agent qui prend l’initiative de la cessation
L’article L. 134-12 du code de commerce prévoit qu’en cas de cessation de ses relations avec le mandant, l’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi. Cette indemnité répare la perte pour l’avenir des revenus tirés de l’exploitation de la clientèle commune, ainsi que l’a rappelé la chambre commerciale de la Cour de cassation dans un arrêt du 29 janvier 2025 (n° 23-21.527, publié au Bulletin), qui exclut la prise en compte des circonstances postérieures à la cessation telles que la conclusion par l’agent d’un nouveau contrat pour prospecter la même clientèle. L’article L. 134-13 du même code énumère toutefois les cas dans lesquels la réparation n’est pas due : la cessation provoquée par la faute grave de l’agent, la cessation résultant de l’initiative de l’agent, sauf circonstances imputables au mandant, et la cession du contrat à un tiers avec l’accord du mandant.
La charge de la preuve est nettement répartie par la jurisprudence. Il appartient à l’agent commercial qui demande le paiement de l’indemnité compensatrice de démontrer que la cessation de son activité est intervenue à l’initiative de son mandant ou, à défaut, qu’elle est justifiée par des actes imputables à celui-ci. Parallèlement, il appartient au mandant, à l’initiative duquel le contrat a été rompu et qui s’oppose au paiement de l’indemnité, de rapporter la preuve d’une faute grave de l’agent commercial, c’est-à-dire d’une faute qui porte atteinte à la finalité commune du mandat d’intérêt commun et rend impossible le maintien du lien contractuel. La cour d’appel de Bordeaux reproduit cette répartition dans l’arrêt du 29 juin 2026 (n° 24/03991), en l’appliquant à l’hypothèse de l’agent qui prend lui-même l’initiative de la rupture pour dénoncer la politique tarifaire de son mandant.
En l’espèce, la société 2CLS avait adressé à sa mandante, par courriel du 15 septembre 2022, la dénonciation de la situation en ces termes : « Je pense qu’il est préférable pour les deux parties de mettre un terme au contrat qui nous lie ». Après le refus de la mandante de renoncer à la relation et la transmission d’une nouvelle grille tarifaire le 16 septembre 2022, l’agent a réitéré son intention de rompre, fixant un ultimatum jusqu’à la fin de la semaine suivante avant la saisine de son avocate. La cour en déduit que « malgré les propositions formulées par la société Aquicardia, la société 2CLS a refusé d’appliquer les nouveaux tarifs et résilié unilatéralement le contrat sans qu’il soit justifié que cette rupture soit imputable au mandant » (CA Bordeaux, 29 juin 2026, n° 24/03991).
Or l’initiative de la rupture prise par l’agent n’exclut le droit à indemnité que si la cessation est justifiée par des circonstances imputables au mandant, au sens de l’article L. 134-13, 2°, du code de commerce. La jurisprudence des cours d’appel fournit des illustrations contrastées de cette exigence. La cour d’appel de Montpellier a ainsi alloué l’indemnité à l’agent immobilier qui avait résilié son contrat aux torts du mandant, en retenant que la cessation était justifiée par des circonstances imputables au mandant (18 novembre 2025, n° 24/01055). La cour d’appel de Rennes a, de même, imputé la rupture à la mandante dont les manquements avaient « porté atteinte à la confiance et à la loyauté nécessaires à l’exploitation commune » (10 juin 2025, n° 24/00370). A l’inverse, dans l’affaire 2CLS, l’absence de preuve d’actes imputables au mandant emporte le rejet des demandes, la cour énonçant que « faute de démontrer que la cessation de son activité est justifiée par des actes imputables à son mandant, la société 2CLS, à l’initiative de la rupture du contrat, ne peut qu’être déboutée de ses demandes d’indemnités compensatrice et de préavis » (CA Bordeaux, 29 juin 2026, n° 24/03991).
L’agent qui cesse la relation doit donc rapporter la preuve des circonstances qui la justifient, conformément à l’article 1353 du code civil (anciennement article 1315), selon lequel celui qui réclame l’exécution d’une obligation doit la prouver. La simple allégation du caractère non compétitif de la grille tarifaire, non corroborée par une démonstration de l’absence d’efforts du mandant, ne satisfait pas à cette exigence probatoire. La cour souligne au contraire que les tarifs pratiqués par la mandante, loin d’être restés figés, avaient été alignés sur les propositions de l’agent lui-même, ce qui prive la cessation de toute justification imputable au mandant.
B. L’acceptation tacite des modifications de la rémunération et ses conséquences
Le second grief de la société 2CLS portait sur la modification unilatérale de sa rémunération, la mandante ayant réajusté les taux de commission sur certains produits à l’occasion de la nouvelle grille tarifaire de janvier 2022. La cour observe que le contrat d’agent commercial prévoyait expressément l’évolution de la rémunération, son article 6.2 stipulant que « les tarifs de vente indiqués dans cette grille sont susceptibles d’évoluer en fonction des ajustements pratiqués par les fournisseurs, de ce fait la rémunération de l’agent sera également susceptible d’évoluer » (CA Bordeaux, 29 juin 2026, n° 24/03991). La clause contractuelle fondait donc la faculté du mandant d’adapter la grille de commissionnement aux variations de ses coûts d’approvisionnement, sous réserve du respect de l’obligation de loyauté.
La cour ajoute que la société 2CLS a exécuté le contrat pendant plusieurs mois aux nouvelles conditions tarifaires, facturant et percevant ses commissions de février à septembre 2022, sans jamais contester les taux appliqués. Elle en déduit que « en poursuivant l’exécution du contrat pendant plusieurs mois tout en facturant et percevant ses commissions aux nouvelles conditions tarifaires, sans les avoir préalablement dénoncées, la société 2CLS n’est pas fondée à soutenir désormais que la modification de son taux de commissionnement caractérise une rupture imputable au mandant » (CA Bordeaux, 29 juin 2026, n° 24/03991). L’exécution prolongée des nouvelles conditions, sans protestation, vaut acceptation tacite de la modification de la rémunération, par application de la règle selon laquelle les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits, énoncée à l’article 1103 du code civil (anciennement article 1134).
La chambre commerciale de la Cour de cassation a toutefois rappelé, dans un arrêt du 26 février 2025 (n° 23-21.063), que sauf clause contraire, toute modification du contrat requiert le consentement de toutes les parties et que le silence ne vaut pas à lui seul acceptation, à moins que des circonstances particulières permettent de lui en donner la valeur. L’acceptation tacite ne se présume donc pas ; elle se déduit d’éléments objectifs d’exécution, tels que la poursuite de l’activité aux nouvelles conditions, la perception des rémunérations modifiées et l’absence de protestation de l’agent. En l’espèce, ces circonstances particulières étaient réunies, l’agent ayant perçu ses commissions aux nouveaux taux pendant huit mois sans les dénoncer, avant d’invoquer la modification de sa rémunération comme cause de la rupture.
La cour d’appel de Rennes a, à l’inverse, sanctionné le mandant qui avait augmenté unilatéralement son tarif sans en faire bénéficier l’agent, dans un arrêt du 17 février 2026 (n° 25/02886) : l’augmentation du tarif mandant, sans hausse correspondante du tarif de revente de l’agent, avait engendré une diminution de la marge de l’agent sur chaque vente et une diminution subséquente des commissions perçues, rupture imputable au mandant. La différence de traitement avec l’affaire 2CLS tient à la démonstration des efforts du mandant et à l’absence de protestation de l’agent. Par ailleurs, la chambre commerciale a jugé, dans un arrêt du 3 juin 2026 (n° 24-14.748, publié au Bulletin), que le délai de près de trois mois écoulé entre la commission d’une faute grave par l’agent et la rupture ne pouvait être interprété comme une tolérance privant le mandant du droit de s’en prévaloir, lorsque celui-ci avait exprimé son désaccord jusqu’à la rupture. La tolérance suppose l’absence de réaction du créancier, non la persistance de ses protestations.
En définitive, la cour d’appel de Bordeaux confirme le jugement du tribunal de commerce de Bordeaux du 27 mai 2024, déboute la société 2CLS de l’ensemble de ses demandes, rejette la demande reconventionnelle de la société Aquicardia et condamne l’agent aux dépens ainsi qu’au paiement d’une somme de 3 000 euros au titre de l’article 700 du code de procédure civile. La décision rappelle utilement que l’agent commercial qui entend se prévaloir des circonstances imputables au mandant pour justifier sa propre initiative de rupture doit en rapporter la preuve, et que l’exécution prolongée du contrat à des conditions modifiées, sans protestation, emporte acceptation de celles-ci. La frontière entre la liberté tarifaire du mandant et l’obligation de mise en mesure de l’agent se dessine ainsi autour de la notion d’efforts concrets et de la réaction de l’agent face aux conditions qui lui sont proposées.
Conclusion
L’arrêt de la cour d’appel de Bordeaux du 29 juin 2026 (n° 24/03991) offre une illustration complète du régime de l’imputabilité de la rupture du contrat d’agent commercial. Il rappelle d’abord que la politique tarifaire du mandant, y compris la modification de la grille de commissionnement, ne constitue un manquement à l’obligation de mise en mesure de l’article L. 134-4 du code de commerce qu’à la condition de rendre l’exécution du mandat impossible, ce qui s’apprécie concrètement au regard des efforts du mandant pour préserver la compétitivité de son agent. Il rappelle ensuite que l’agent qui prend l’initiative de la rupture supporte la charge de prouver l’existence de circonstances imputables au mandant, au sens de l’article L. 134-13, 2°, du code de commerce, et que l’exécution prolongée de conditions modifiées sans protestation vaut acceptation tacite de celles-ci. La décision s’inscrit dans une jurisprudence 2025-2026 dense, marquée par les arrêts de la chambre commerciale du 3 juin 2026 (n° 24-14.748) et (n° 23-20.129, publiés au Bulletin) sur la faute grave, et par les arrêts des cours d’appel de Rennes et de Montpellier sur la mise en mesure et la modification de la rémunération. Les mandants y trouveront la confirmation de leur liberté tarifaire, dans la limite de la loyauté et des efforts d’adaptation ; les agents commerciaux y trouveront, pour leur part, l’exigence d’une preuve rigoureuse des circonstances imputables au mandant avant de prendre l’initiative de la rupture. Dans ce contentieux fréquent de la distribution pharmaceutique, médicale et agroalimentaire, la sécurisation du contrat d’agence, la prévision des clauses d’évolution des grilles tarifaires et la conservation des échanges relatifs aux conditions commerciales apparaissent comme des éléments décisifs de la protection des intérêts de chaque partie. Les entreprises confrontées à la cessation d’un contrat d’agent commercial ou au refus d’un mandataire d’appliquer de nouvelles conditions tarifaires peuvent utilement solliciter l’analyse d’un avocat en droit de l’agent commercial à Paris afin d’apprécier les risques d’imputabilité de la rupture et les modalités de preuve des circonstances invoquées.
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