Vos coûts explosent et votre contrat ne suit plus : matières premières, énergie, fret, un poste qui représentait quelques pourcents de votre prix de revient en dévore désormais la marge. Vous demandez à votre client de renégocier, il refuse. Pendant ce temps, vos propres sous-traitants attendent d’être payés et vos échéances tombent. Qui doit céder, qui doit payer en attendant, et que risque celui qui coupe les ponts ? La réponse tient en une procédure précise, celle de l’article 1195 du code civil : demander la renégociation, continuer à exécuter pendant la négociation, puis, en cas de refus ou d’échec, convenir ensemble de la fin du contrat ou laisser le juge l’adapter ou y mettre fin. La Cour de cassation a rappelé le 26 juin 2024 qu’un fournisseur qui affirme vendre à perte doit être entendu sur ses factures, et le 7 janvier 2026 que le client qui impose au contraire une baisse sans contrepartie s’expose pour déséquilibre significatif. Cet article décrit, à partir de ces décisions et des textes en vigueur, ce que le fournisseur qui subit la hausse, le client qui la reçoit et le sous-traitant en bout de chaîne doivent chacun vérifier, notifier et prouver. Il s’agit d’explications de portée générale : chaque contrat prime sur toute analyse, une clause qui fait assumer le risque au fournisseur change tout, les contrats conclus avant le 1er octobre 2016 ne relèvent pas de l’article 1195, et seul le juge tranche les litiges. Les développements qui suivent sont de portée générale : ils décrivent les vérifications utiles dans toute situation comparable et ne décrivent la situation d’aucune des entreprises citées en exemple, sur laquelle l’article ne formule aucun constat. Les montants et les situations cités sont ceux des affaires jugées, jamais des promesses de résultat.
I. Le fournisseur qui subit la hausse : demander la renégociation et la prouver
A. La voie de l’article 1195 : trois conditions et une procédure à respecter dans l’ordre
Trois conditions se lisent dans cette première phrase, et chacune doit être établie. D’abord, un changement de circonstances imprévisible lors de la conclusion du contrat : une envolée du prix du gaz, une rupture d’approvisionnement ou une taxe nouvelle peuvent remplir cette condition, mais seulement si rien ne permettait de les anticiper quand le prix a été fixé. Une hausse lente et prévisible, ou un marché dont chacun sait qu’il est volatil, rend la démonstration difficile. Ensuite, une exécution devenue excessivement onéreuse : il ne suffit pas que la marge fonde, il faut que le déséquilibre rende l’exécution ruineuse, ce qui se prouve par des chiffres et non par des affirmations. Enfin, un risque que le fournisseur n’avait pas accepté d’assumer : si le contrat contient une clause de prix ferme qui met expressément le risque de hausse à sa charge, ou une clause de hardship qui organise autrement la révision, c’est cette clause qui s’applique en premier et elle peut fermer la voie de l’article 1195. Relire le contrat avant d’écrire au client n’est donc pas une formalité, c’est la première décision.
La procédure compte autant que les conditions. Le fournisseur demande la renégociation à son cocontractant, par écrit, en exposant le changement survenu, son caractère imprévisible et l’ampleur du surcoût. Pendant la renégociation, il continue à exécuter ses obligations : livrer, maintenir le service, payer ses propres charges. Cette poursuite de l’exécution n’est pas une option, c’est le texte qui l’impose, et elle protège le fournisseur contre le reproche d’avoir lui-même cessé d’exécuter. Si le client refuse ou si la négociation échoue, trois issues seulement : convenir ensemble de mettre fin au contrat, demander ensemble au juge de l’adapter, ou, à défaut d’accord dans un délai raisonnable, saisir le juge qui pourra réviser le contrat ou y mettre fin. Cesser unilatéralement de livrer pour faire pression ne figure pas dans cette liste, et c’est même le comportement qui expose le plus, comme on le verra.
La clause de hardship, quand elle existe, mérite le même examen attentif. La fiche pratique de la CCI Paris Ile-de-France, mise à jour le 25 juin 2026, rappelle que l’imprévision permet à l’une comme à l’autre des parties d’exiger l’ouverture d’une nouvelle négociation lorsque la survenance d’un événement imprévu en rend l’exécution excessivement difficile. Une bonne clause désigne l’événement déclencheur, le délai pour notifier, la durée de la négociation, le sort des livraisons pendant ce temps et l’issue en cas d’échec, expertise ou juge. Une clause vague qui se contente d’évoquer une renégociation de bonne foi laisse les mêmes questions ouvertes que le texte légal. Concrètement, la lettre qui demande la renégociation conditionne toute la suite, et elle mérite d’être construite comme une pièce de procédure : rappeler le contrat et son prix initial, décrire le changement survenu avec ses dates, expliquer en quoi il était imprévisible à la signature, chiffrer le surcoût poste par poste avec les factures jointes, proposer un nouveau prix ou une formule de révision ainsi qu’un délai de réponse, et confirmer par écrit que l’exécution se poursuit pendant la discussion. Cette lettre fait courir la négociation sur des bases vérifiables, elle prive le destinataire de l’argument du silence ou de la surprise, et elle servira de point de départ si le juge doit un jour apprécier qui a été loyal et qui ne l’a pas été. À la signature des prochains contrats, faire écrire ces points vaut plus que toutes les discussions après la crise.
Une limite de temps mérite d’être posée nettement. Par un arrêt du 19 septembre 2018, la première chambre civile de la Cour de cassation a jugé, au visa de l’article 9 de l’ordonnance du 10 février 2016, que « selon ce texte, les dispositions de cette ordonnance sont entrées en vigueur le 1er octobre 2016 et les contrats conclus avant cette date demeurent soumis à la loi ancienne ». Pour un contrat conclu avant le 1er octobre 2016, l’article 1195 ne s’applique donc pas, et seule la clause du contrat, si elle existe, peut organiser la révision. Vérifier la date de conclusion du contrat fait partie des premières vérifications, au même titre que la clause de risque.
B. Prouver la vente à perte : factures, comptabilité et exécution poursuivie
Le 26 juin 2024, la chambre commerciale de la Cour de cassation a rendu un arrêt qui sert désormais de mode d’emploi aux fournisseurs : l’affaire Greenchem contre Blueroad. « Le 14 octobre 2021, invoquant l’augmentation du prix de l’urée liée à la hausse de celui du gaz nécessaire à sa production, la société Greenchem a informé la société Blueroad de son intention de résilier le contrat sur le fondement de l’imprévision en application de l’article 1195 du code civil, sauf à convenir d’une modification tarifaire. » Le client ayant refusé toute révision du prix, le fournisseur l’a assignée en résolution du contrat. La cour d’appel a rejeté la demande en retenant que l’onérosité excessive ne pouvait se déduire de la simple affirmation selon laquelle le fournisseur vendait à perte. La Cour de cassation a censuré ce raisonnement : « En statuant ainsi, sans examiner, même succinctement, les factures, qui sont des pièces comptables, produites par la société Greenchem pour établir qu’elle vend à perte à la société Blueroad, la cour d’appel a violé les textes susvisés. »
L’enseignement est direct et il concerne les deux côtés de la table. Côté fournisseur, l’affirmation ne suffit jamais : il faut produire les factures d’achat des intrants, les factures de vente au client, la comptabilité analytique qui montre la marge devenue négative, et la chronologie qui relie la hausse au changement invoqué. Des pièces comptables même succinctes obligent le juge à les examiner ; aucune pièce, aucune démonstration possible. La comptabilité analytique par contrat est ici l’outil décisif : isoler, pour le contrat concerné, les achats d’intrants, la main-d’œuvre dédiée, les frais de transport et les frais fixes affectés, puis rapprocher ce coût complet du prix facturé au client, mois par mois, avant et après la hausse. C’est ce rapprochement qui transforme une impression de perte en démonstration de vente à perte, et c’est lui que l’expert ou le juge relira. Les entreprises qui tiennent une comptabilité uniquement globale devront reconstituer ces chiffres a posteriori, ce qui affaiblit leur dossier : ventiler ses coûts par contrat dès aujourd’hui, c’est préparer la renégociation de demain. Côté client, l’arrêt interdit de balayer la demande d’un revers de main : refuser toute révision sans examiner les pièces expose à une cassation et à un renvoi devant une autre cour d’appel. La négociation loyale commence par la lecture des chiffres de l’autre.
Pendant ce temps, le fournisseur doit tenir ses propres engagements en aval et en amont. En aval, il continue de livrer son client tant que le contrat n’est ni résolu ni adapté, conformément à l’article 1195. En amont, il continue de payer ses sous-traitants et ses propres fournisseurs : leur créance contre lui ne dépend pas de l’issue de sa négociation avec son client. S’il cesse de payer ses sous-traitants au motif que son client ne paie pas assez, il s’expose à leurs propres actions, et la crise se propage d’un cran supplémentaire. Le seul comportement qui ne crée pas un second litige est de tenir ses engagements tout en documentant leur coût devenu excessif.
Il doit aussi se garder de rompre lui-même brutalement. L’article L. 442-1 du code de commerce dispose qu’« Engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, par toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale, en référence aux usages du commerce ou aux accords interprofessionnels, et, pour la détermination du prix applicable durant sa durée, des conditions économiques du marché sur lequel opèrent les parties. » Un arrêt des livraisons sans préavis écrit, décidé pour forcer la renégociation, peut ainsi coûter au fournisseur le préjudice subi par son client, en plus de son propre surcoût. La pression par l’arrêt brutal est une faute qui se paie, pas une stratégie.
II. Le client qui reçoit la demande et le bout de la chaîne : refuser, répercuter ou saisir le juge
A. Le client peut refuser la hausse, mais pas à n’importe quel prix
Recevoir une demande de renégociation ne signifie pas devoir l’accepter. Le client peut estimer que la hausse était prévisible, que le surcoût est exagéré, que le fournisseur l’a accepté par contrat, ou simplement que son propre budget ne suit pas. Le refus est une réponse licite, et l’article 1195 l’envisage expressément puisqu’il organise la suite en cas de refus ou d’échec. Encore faut-il refuser proprement : répondre par écrit, examiner les pièces produites, motiver le refus par des éléments vérifiables plutôt que par le silence. Un refus non motivé, opposé à un dossier chiffré, place le client en position fragile si le fournisseur saisit le juge, car le magistrat pourra réviser le contrat ou y mettre fin à la demande d’une partie. Refuser, c’est accepter le risque du juge. La réponse du client mérite donc le même soin que la demande du fournisseur : accuser réception par écrit, examiner les factures et la comptabilité produites, faire vérifier les chiffres par son propre contrôle de gestion, comparer avec ses autres fournisseurs et les prix de marché, puis répondre de façon motivée en indiquant ce qui est contesté et ce qui pourrait être accepté, par exemple une hausse partielle, un étalement ou une contrepartie en volumes. Un refus global et sec, opposé sans examen à un dossier chiffré, est l’attitude que les magistrats sanctionnent le plus sûrement, car elle démontre le défaut de loyauté dans la négociation.
Le miroir de cette situation mérite d’être regardé en face, car beaucoup de clients sont tentés de retourner la pression. Le 7 janvier 2026, la chambre commerciale de la Cour de cassation s’est prononcée dans une affaire où le ministre de l’économie reprochait à une centrale d’achat d’avoir mis à exécution un plan destiné « à obtenir de ses fournisseurs, sans élément nouveau survenu depuis la conclusion des contrats-cadres le 1er mars 2014 et sans contrepartie, des remises supplémentaires compensant sa perte de marge ». La cour d’appel avait retenu que cette tentative soumettait les fournisseurs « à des obligations créant un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties » et condamné la centrale à une amende civile de deux millions d’euros. La Cour de cassation a confirmé l’analyse sur ce point. Le texte qui fonde aujourd’hui cette sanction est l’article L. 442-1 du code de commerce, qui engage la responsabilité de celui qui obtient ou tente d’obtenir un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné, ou qui soumet son partenaire « à des obligations créant un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties ». Imposer une baisse unilatérale au motif que ses propres coûts augmentent expose donc le client au même type de sanction que celle qu’il reprocherait à un fournisseur trop gourmand. La loyauté de la négociation joue dans les deux sens, et le rapport de force ne fait pas le droit.
Le client qui envisage de rompre plutôt que de renégocier doit mesurer ce que coûte une sortie brutale d’un contrat à durée déterminée. Le 13 mai 2026, la chambre commerciale a jugé, au visa des articles 1103 et 1229 du code civil, qu’« Il résulte de la combinaison de ces textes qu’en cas de résiliation anticipée d’un contrat à durée déterminée, le prix n’est dû qu’en cas d’exécution de la prestation convenue. » Dans cette affaire, une société avait confié des prestations de communication pour vingt-quatre mois, puis résilié sans préavis au bout d’un an. La cour d’appel l’avait condamnée à payer les mensualités jusqu’au terme en retenant que le contrat à durée déterminée devait être exécuté jusqu’à son terme, sauf force majeure ou imprévision. La Cour de cassation a censuré cette solution : constater soi-même la résiliation puis faire payer comme si le contrat s’était poursuivi, sans tirer les conséquences de la rupture, viole les textes. Pour le client, la leçon est double. D’une part, rompre un contrat à durée déterminée ne le libère pas automatiquement du prix, mais le prix restant n’est dû qu’à proportion de l’exécution et du préjudice réellement subi, que le juge apprécie. D’autre part, les contrats légalement formés tiennent lieu de loi aux parties, selon « Les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits. » : on ne s’en affranchit ni par une lettre de résiliation, ni par l’invocation d’une hausse que l’on refuse de discuter. Quant à la résolution, elle « met fin au contrat » dans les conditions prévues par la clause, la notification ou le juge, avec les restitutions que le texte organise : sortir d’un contrat a un régime, pas seulement un coût.
Reste la question que tout client se pose et que l’article 1195 ne tranche pas pour lui : peut-il répercuter la hausse acceptée sur ses propres clients et fournisseurs ? Juridiquement, chaque contrat se traite pour lui-même : accepter une hausse de son fournisseur n’autorise pas à imposer une baisse à ses sous-traitants, et toute modification doit être négociée contrat par contrat. Économiquement, la chaîne ne tient que si chacun documente son surcoût au lieu de le faire payer au plus faible. Le client avisé ouvre donc sans attendre ses propres renégociations en aval, avec le même dossier chiffré qu’il a exigé de son fournisseur, plutôt que d’écraser ses sous-traitants. C’est ainsi que l’on évite que la crise ne descende d’un cran supplémentaire. Pour être accompagné dans cette renégociation et dans la rédaction des avenants qui la constatent, le recours à un avocat en droit des affaires à Paris pour sécuriser la renégociation de vos contrats commerciaux permet de vérifier les clauses, de calibrer le préavis et de préparer le dossier de preuves avant toute assignation.
B. Le sous-traitant en bout de chaîne et les preuves que chacun doit constituer
Le sous-traitant est le premier exposé et le dernier informé. Quand le donneur d’ordres obtient une baisse ou quand le fournisseur intermédiaire absorbe la hausse sans la répercuter, c’est le sous-traitant qui travaille à prix coûtant sans avoir été partie à aucune négociation. Sa protection tient en peu de règles : son contrat avec son donneur d’ordres direct lui est opposable tel qu’il est écrit, le litige entre son donneur d’ordres et le client final ne le concerne pas, et il doit être payé du prix convenu tant que son propre contrat n’est pas renégocié. S’il subit lui-même une hausse de ses intrants, il dispose de la même voie de l’article 1195 contre son propre cocontractant, avec le même dossier à constituer. La chaîne des renégociations ne fonctionne que si chacun l’actionne à son niveau au lieu d’attendre que la solution vienne du haut.
Les preuves décident de tout, et elles se constituent avant le procès, dès la première alerte. Le fournisseur qui demande la renégociation conserve les devis et factures d’achat avant et après la hausse, sa comptabilité analytique par contrat, les courriers échangés avec le client, la demande de renégociation et la réponse reçue, ainsi que la trace de la poursuite de l’exécution pendant la négociation. Le client qui refuse conserve l’examen écrit des pièces adverses, les motifs chiffrés de son refus, ses propres devis concurrents s’il en a, et la preuve qu’il a continué à payer le prix convenu. Le sous-traitant conserve ses bons de commande, ses factures et ses relances. L’arrêt Greenchem l’a montré : des factures, même produites succinctement, obligent le juge à les examiner, tandis qu’une affirmation de vente à perte sans pièce ne mène nulle part. En pratique, un dossier se juge à son classeur : pièces datées, chiffres rapprochés, écrits conservés. Le dossier type tient en sept familles de pièces : le contrat et ses avenants avec la date de conclusion, les factures d’achat des intrants avant et après la hausse, les factures de vente au client sur la même période, la comptabilité analytique du contrat, la chronologie datée du changement invoqué, l’échange complet de la renégociation avec la demande et la réponse motivée, et la preuve de la poursuite de l’exécution pendant la discussion, bons de livraison et relevés de paiement à l’appui. Chacune de ces pièces répond par avance à une question du juge, et leur absence se paie au moment où l’on en aurait besoin.
Deux erreurs reviennent dans presque tous les dossiers et il faut les nommer pour les éviter. La première est de cesser d’exécuter pour faire pression : le fournisseur qui arrête de livrer, le client qui suspend ses paiements. Chacun de ces gestes crée un second litige, parfois plus grave que le premier, et fournit à l’adversaire le grief dont il avait besoin. La seconde est de négocier oralement sans trace : les promesses de réexamen des prix, les accords de principe sur une hausse temporaire, les menaces de déréférencement s’évaporent dès que le conflit s’installe. Tout ce qui compte s’écrit : demande de renégociation, réponse motivée, avenant signé, mise en demeure. Faire signer tout accord, même temporaire, par un avenant écrit qui précise son périmètre, sa durée et son prix : un accord oral sur une hausse provisoire devient un nouveau litige dès que l’une des parties s’en écarte. Un contrat à durée déterminée s’exécute jusqu’à son terme, et nul ne peut en exiger le renouvellement : ces deux règles simples commandent de traiter la crise dans le contrat, jamais à côté.
Conclusion
Quand les coûts explosent, la carte des décisions tient en quatre points que chaque acteur de la chaîne doit appliquer à son niveau. Le fournisseur qui subit la hausse relit son contrat, vérifie sa date et sa clause de risque, demande la renégociation par écrit et continue d’exécuter en constituant son dossier de factures. Le client qui reçoit la demande examine les pièces, répond de façon motivée et mesure le risque du juge avant de refuser, sans jamais imposer une baisse sans contrepartie. Le sous-traitant en bout de chaîne exige le paiement de son propre contrat et actionne à son tour la renégociation s’il subit la hausse. Et nul ne cesse d’exécuter ni ne rompt brutalement pour faire pression, car ces gestes créent des litiges plus coûteux que la hausse elle-même. L’article 1195 offre une voie de sortie ordonnée, les arrêts de 2024 et de 2026 en montrent le mode d’emploi des deux côtés de la table, et chaque contrat prime sur toute analyse générale : seul le juge, saisi d’un dossier chiffré, tranche qui doit supporter quoi.