À l’automne 2026, les négociations commerciales entre fournisseurs et grande distribution reviennent au premier plan. La presse économique décrit des discussions tendues avant l’échéance annuelle, des ultimatums échangés entre organisations de distributeurs et d’industriels, et une réunion annoncée à Bercy pour cadrer la prochaine campagne de négociations. Pour une petite et moyenne entreprise qui vend en grandes surfaces, l’enjeu est concret : obtenir un prix qui couvre les coûts de production, éviter les pénalités logistiques prélevées sans preuve, refuser une clause qui déséquilibre le contrat, et anticiper un déréférencement brutal en pleine saison. Le droit français encadre ces points avec précision. La convention unique annuelle, les conditions générales de vente comme socle de la négociation, les règles sur les pénalités logistiques, l’interdiction du déséquilibre significatif et la sanction de la rupture brutale forment un ensemble que tout dirigeant doit connaître avant de signer. Cet article explique, pas à pas, comment préparer la négociation avant le 1er mars, quoi vérifier dans la convention, comment contester une pénalité ou une clause abusive, et quels recours saisir à Paris quand la relation se rompt. Chaque affirmation déterminante renvoie au texte applicable lu sur Légifrance et à une décision vérifiée de la Cour de cassation.
I. Sécuriser la négociation et la convention unique avant le 1er mars
La négociation annuelle avec un distributeur n’est pas une simple discussion commerciale. Elle débouche sur un écrit obligatoire, la convention unique, qui fixe le prix et l’ensemble des obligations réciproques. Le calendrier est impératif et le formalisme protège le fournisseur qui s’y prépare tôt, avec des conditions générales de vente solides et un barème documenté.
A. Conditions générales de vente, barème et négociation de bonne foi : que préparer avant le 1er mars ?
Toute entreprise qui vend à un professionnel doit pouvoir présenter des conditions générales de vente qui comprennent notamment les conditions de règlement, ainsi que les éléments de détermination du prix tels que le barème des prix unitaires et les éventuelles réductions de prix, selon l’article L441-1 du code de commerce. Ce texte précise que toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services qui établit des conditions générales de vente est tenue de les communiquer à tout acheteur qui en fait la demande pour une activité professionnelle, et que cette communication s’effectue par tout moyen constituant un support durable, selon l’article L441-1 du code de commerce.
Le point décisif pour une PME tient dans la phrase suivante du même article : dès lors que les conditions générales de vente sont établies, elles constituent le socle unique de la négociation commerciale, selon l’article L441-1 du code de commerce. Concrètement, le distributeur doit partir de vos conditions et motiver ce qu’il veut en écarter, au lieu d’imposer d’emblée sa propre matrice. Dans le cadre de cette négociation, les parties peuvent convenir de conditions particulières de vente qui ne sont pas soumises à l’obligation de communication prescrite au II, selon le même article L441-1 du code de commerce. Tout manquement à l’obligation de communication des conditions générales est passible d’une amende administrative dont le montant ne peut excéder 15 000 euros pour une personne physique et 75 000 euros pour une personne morale, selon l’article L441-1 du code de commerce.
Pour les produits de grande consommation, le calendrier de transmission est resserré. Le fournisseur communique ses conditions générales de vente au distributeur au plus tard trois mois avant le 1er mars ou, pour les produits soumis à un cycle de commercialisation particulier, deux mois avant le point de départ de la période de commercialisation, selon l’article L441-4 du code de commerce. Le distributeur dispose ensuite d’un délai raisonnable à compter de la réception des conditions générales de vente pour motiver explicitement et de manière détaillée par écrit son refus de ces dernières ou son acceptation ou, le cas échéant, les dispositions des conditions générales de vente qu’il souhaite soumettre à la négociation, selon l’article L441-4 du code de commerce. Un refus sec, non motivé, ou une absence de réponse suivie d’une pression pour signer la matrice du distributeur fragilise la position de ce dernier si un litige survient ensuite sur la loyauté de la négociation.
La négociation elle-même est encadrée par un principe général : les contrats doivent être négociés, formés et exécutés de bonne foi, et cette disposition est d’ordre public, selon l’article 1104 du code civil. Pour la convention relative aux produits de grande consommation, la loi reprend cette exigence expressément : la négociation de la convention écrite est conduite de bonne foi, conformément à l’article 1104 du code civil, selon l’article L441-4 du code de commerce. Le fait de ne pas avoir mené de bonne foi les négociations commerciales conformément à l’article L441-4, ayant eu pour conséquence de ne pas aboutir à la conclusion d’un contrat dans le respect de la date butoir prévue à l’article L441-3, engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé, selon l’article L442-1 du code de commerce.
En pratique parisienne, une PME agroalimentaire qui livre des enseignes d’Île-de-France prépare dès le mois de novembre un dossier de négociation : barème des prix unitaires daté, historique des coûts matières et emballages, taux de service constaté, relevé des pénalités de l’année écoulée, et projet de convention qui reprend ses propres conditions. Elle envoie ses conditions générales par un support durable, courriel avec accusé de réception ou lettre recommandée électronique, et conserve la preuve de la date d’envoi. Quand le distributeur répond par un modèle pré-rempli qui inverse la charge des remises, elle répond par écrit, point par point, en motivant chaque refus. Cette discipline probatoire sert deux fois : elle pèse dans le rapport de force commercial immédiat et elle fonde une éventuelle action pour négociation déloyale devant le tribunal compétent d’Île-de-France.
Les sociétés qui vendent des produits soumis à un cycle de commercialisation particulier, jouets de Noël, chocolats de Pâques, boissons d’été, doivent caler leur rétroplanning sur le point de départ de la période de commercialisation, puisque la convention est conclue au plus tard le 1er mars de l’année pendant laquelle elle prend effet ou dans les deux mois suivant le point de départ de la période de commercialisation des produits soumis à un cycle particulier, selon l’article L441-3 du code de commerce. Un fournisseur de confiserie francilien qui rate cette fenêtre négocie en position affaiblie et s’expose à se voir imposer des conditions dérogatoires sans contrepartie. La préparation précoce reste le premier levier d’économie : chaque point de marge préservé en janvier vaut mieux qu’un contentieux gagné deux ans plus tard.
La qualification de produits de grande consommation a aussi une portée concrète. Le régime renforcé de l’article L441-4 est applicable à la convention lorsqu’elle est relative aux produits de grande consommation définis comme des produits non durables à forte fréquence et récurrence de consommation, la liste de ces produits étant fixée par décret, selon l’article L441-4 du code de commerce. Ce même article précise qu’il n’est pas applicable au grossiste défini au I de l’article L441-1-2, selon l’article L441-4 du code de commerce. Une PME doit donc vérifier si ses références relèvent de cette liste et adapter son argumentaire : plan d’affaires, chiffre d’affaires prévisionnel et barème détaillé y sont exigés avec une rigueur accrue.
B. Convention unique, avenants et mandats promotionnels : quoi exiger par écrit ?
Une convention écrite conclue entre le fournisseur et le distributeur mentionne les obligations réciproques auxquelles se sont engagées les parties à l’issue de la négociation commerciale, dans le respect des articles L442-1 à L442-3, et cette convention est établie soit dans un document unique, soit dans un ensemble formé par un contrat-cadre et des contrats d’application, selon l’article L441-3 du code de commerce. Cette phrase fixe l’architecture du contrat annuel : un prix convenu adossé à des obligations identifiées, chiffrées et datées, et non une enveloppe globale de remises sans contrepartie réelle.
Le contenu obligatoire est détaillé. La convention fixe, aux fins de concourir à la détermination du prix convenu, les obligations suivantes : les conditions de l’opération de vente des produits, y compris les réductions de prix ; les services de coopération commerciale, propres à favoriser la commercialisation des produits du fournisseur, en précisant l’objet, la date prévue, les modalités d’exécution, la rémunération de ces services ainsi que les produits auxquels ils se rapportent et la rémunération globale afférente à l’ensemble de ces obligations ; les autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale, en précisant pour chacune l’objet, la date prévue et les modalités d’exécution, ainsi que la rémunération ou la réduction de prix globale afférente, selon l’article L441-3 du code de commerce. Tout service ou obligation relevant d’un accord conclu avec une entité juridique située en dehors du territoire français, avec laquelle le distributeur est directement ou indirectement lié, doit aussi figurer avec son objet, sa date, ses modalités d’exécution, sa rémunération et les produits auxquels il se rapporte, selon l’article L441-3 du code de commerce. Cette dernière mention vise les centrales d’achat européennes et les remises versées hors de France : le fournisseur est en droit d’exiger leur transparence dans la convention.
La durée et l’échéance structurent la négociation. La convention est conclue pour une durée d’un an, de deux ans ou de trois ans, au plus tard le 1er mars de l’année pendant laquelle elle prend effet ou dans les deux mois suivant le point de départ de la période de commercialisation des produits soumis à un cycle particulier, selon l’article L441-3 du code de commerce. Lorsqu’elle est conclue pour une durée de deux ou de trois ans, elle fixe les modalités selon lesquelles le prix convenu est révisé, et ces modalités peuvent prévoir la prise en compte d’un ou de plusieurs indicateurs disponibles reflétant l’évolution du prix des facteurs de production, selon l’article L441-3 du code de commerce. Le fournisseur communique ses conditions générales de vente au distributeur dans un délai raisonnable avant le 1er mars ou, pour les produits soumis à un cycle particulier, avant le point de départ de la période de commercialisation, selon l’article L441-3 du code de commerce. Pour une PME exposée aux matières premières, exiger une clause de révision indexée sur un indice public constitue une protection directe du prix convenu.
Pour les produits de grande consommation, le formalisme est encore plus strict. La convention mentionne le barème des prix unitaires, tel qu’il a été préalablement communiqué par le fournisseur, avec ses conditions générales de vente, ou les modalités de consultation de ce barème dans la version ayant servi de base à la négociation ainsi que chacune des obligations réciproques auxquelles se sont engagées les parties à l’issue de la négociation commerciale et leur prix unitaire, selon l’article L441-4 du code de commerce. La convention fixe le chiffre d’affaires prévisionnel, qui constitue, avec l’ensemble des obligations fixées par la convention, le plan d’affaires de la relation commerciale, selon l’article L441-4 du code de commerce. La date d’entrée en vigueur de chacune des obligations prévues aux 1° à 3° du III de l’article L441-3 est concomitante à la date d’effet du prix convenu, et celui-ci s’applique au plus tard le 1er mars, selon l’article L441-4 du code de commerce. Un distributeur ne peut donc appliquer le nouveau tarif dès janvier puis faire signer en mars des services de coopération qui n’ont jamais été exécutés : prix et obligations partent ensemble.
Les avenants obéissent à la même logique écrite. Sans préjudice des articles L442-1 à L442-3, tout avenant à la convention fait l’objet d’un écrit qui mentionne l’élément nouveau le justifiant, selon l’article L441-3 du code de commerce. Un courriel qui annonce une hausse de trois points de remise arrière pour financer une opération non prévue, sans fait nouveau, ne constitue pas un avenant valable. Le fournisseur avisé répond qu’il ne signera qu’un écrit motivé et chiffré, faute de quoi le prix convenu au 1er mars continue de s’appliquer.
Les avantages promotionnels accordés aux consommateurs en cours d’année relèvent d’un outil distinct : des mandats confiés au distributeur, conclus et exécutés conformément aux articles 1984 et suivants du code civil, selon l’article L441-4 du code de commerce. Le mandat ou procuration est un acte par lequel une personne donne à une autre le pouvoir de faire quelque chose pour le mandant et en son nom, et le contrat ne se forme que par l’acceptation du mandataire, selon l’article 1984 du code civil. Chacun de ces contrats de mandat précise, notamment, le montant et la nature des avantages promotionnels accordés, la période d’octroi, la quantité prévisionnelle de produits concernés et les modalités de mise en œuvre de ces avantages ainsi que les modalités de reddition de comptes par le distributeur au fournisseur, selon l’article L441-4 du code de commerce. Pour les produits agricoles mentionnés à l’article L443-2, le lait et les produits laitiers, ces avantages ne peuvent dépasser 30 % de la valeur du barème des prix unitaires, frais de gestion compris, selon l’article L441-4 du code de commerce.
En pratique, cela signifie que les prospectus, les têtes de gondole et les coupons de réduction ne se règlent pas par une ligne floue de coopération commerciale. Ils exigent un mandat écrit, accepté, daté, avec un budget promo, une période et un compte rendu d’exécution. Un fabricant de biscuits de Seine-et-Marne qui accepte oralement une mise en avant nationale sans mandat se prive du moyen de vérifier les quantités réellement écoulées et paie une remise sans preuve du service rendu. Le réflexe utile consiste à conditionner toute opération promotionnelle à la signature préalable du mandat et à exiger la reddition de comptes avant de régler la facture correspondante.
II. Contester les pénalités, le déséquilibre et la rupture brutale
Une fois la convention signée, le contentieux se déplace vers l’exécution : pénalités logistiques déduites d’office, clauses qui créent un déséquilibre, volumes qui chutent sans préavis. Le code de commerce donne au fournisseur des armes précises, à condition de respecter la procédure probatoire et de saisir la juridiction compétente avec un dossier chiffré.
A. Pénalités logistiques et déséquilibre significatif : comment contester et obtenir restitution ?
Le contrat peut prévoir la fixation de pénalités infligées au fournisseur en cas d’inexécution d’engagements contractuels, et il prévoit une marge d’erreur suffisante au regard du volume de livraisons prévues par le contrat, selon l’article L441-17 du code de commerce. Un délai suffisant doit être respecté pour informer l’autre partie en cas d’aléa, selon l’article L441-17 du code de commerce. Les obligations réciproques en matière de logistique, notamment le montant des pénalités mentionnées à l’article L441-17 et les modalités de détermination de ce montant, font l’objet d’une convention écrite, distincte de la convention unique, selon l’article L441-3 du code de commerce. Premier contrôle pour le fournisseur : exiger cette convention logistique séparée et vérifier qu’elle prévoit une tolérance quantitative et un délai d’alerte réaliste.
Le montant est plafonné. Les pénalités infligées au fournisseur par le distributeur sont proportionnées au préjudice subi au regard de l’inexécution d’engagements contractuels, dans la limite d’un plafond équivalent à 2 % de la valeur des produits commandés relevant de la catégorie de produits au sein de laquelle l’inexécution a été constatée, selon l’article L441-17 du code de commerce. Aucune pénalité logistique ne peut être infligée pour l’inexécution d’engagements contractuels survenue plus d’un an auparavant, selon l’article L441-17 du code de commerce. Seules les situations ayant entraîné des ruptures de stocks peuvent justifier l’application de pénalités logistiques, et par dérogation le distributeur peut infliger des pénalités dans d’autres cas dès lors qu’il démontre et documente par écrit l’existence d’un préjudice, selon l’article L441-17 du code de commerce. Dès lors qu’il est envisagé d’infliger des pénalités logistiques, il est tenu compte des circonstances indépendantes de la volonté des parties, et en cas de force majeure aucune pénalité ne peut être infligée, selon l’article L441-17 du code de commerce.
La procédure protège le fournisseur. Lorsque le distributeur transmet au fournisseur un avis de pénalité logistique en raison d’une inexécution d’engagement contractuel, il apporte en même temps, par tout moyen, la preuve du manquement constaté et celle du préjudice subi, selon l’article L441-17 du code de commerce. Le fournisseur dispose d’un délai raisonnable pour vérifier et, le cas échéant, contester la réalité du grief correspondant, selon l’article L441-17 du code de commerce. Il est interdit de déduire d’office du montant de la facture établie par le fournisseur les pénalités correspondant au non-respect d’un engagement contractuel, selon l’article L441-17 du code de commerce. Il est interdit de procéder au refus ou au retour de marchandises, sauf en cas de non-conformité de celles-ci ou de non-respect de la date de livraison, selon l’article L441-17 du code de commerce. Le distributeur ne peut exiger du fournisseur un délai de paiement des pénalités inférieur au délai de paiement qu’il applique à compter de la réception des marchandises, selon l’article L441-17 du code de commerce.
Concrètement, à réception d’un avis de pénalités, le fournisseur adresse une contestation écrite et demande la double preuve du manquement et du préjudice, le détail du calcul dans la limite de 2 %, la démonstration d’une rupture de stocks ou à défaut la documentation écrite du préjudice allégué, et la prise en compte des circonstances extérieures comme une grève de transport ou un épisode météorologique. Il rappelle l’interdiction de la déduction d’office et exige une facture distincte. Les pénalités anciennes de plus d’un an sont rejetées par principe, puisque aucune pénalité ne peut être infligée pour une inexécution survenue plus d’un an auparavant, selon l’article L441-17 du code de commerce. Un tableau de suivi mensuel, avec bons de livraison, preuves de livraison et échanges sur les aléas, transforme une contestation orale en dossier gagnable.
Au-delà des pénalités, le fournisseur peut attaquer la clause elle-même. Engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, dans le cadre de la négociation, de la conclusion ou de l’exécution d’un contrat, d’obtenir ou de tenter d’obtenir de l’autre partie un avantage ne correspondant à aucune contrepartie ou manifestement disproportionné au regard de la valeur de la contrepartie consentie, selon l’article L442-1 du code de commerce. Engage aussi cette responsabilité le fait de soumettre ou tenter de soumettre l’autre partie à des obligations créant un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties, selon l’article L442-1 du code de commerce. Engage également cette responsabilité le fait d’imposer des pénalités logistiques ne respectant pas l’article L441-17, selon l’article L442-1 du code de commerce. Sont aussi visés les prix, délais de paiement ou modalités discriminatoires non justifiés par des contreparties réelles prévues par la convention, qui créent un désavantage dans la concurrence, selon l’article L442-1 du code de commerce.
La Cour de cassation a précisé la preuve à rapporter. Dans un arrêt de chambre commerciale du 20 novembre 2019 rendu sur pourvoi du ministre de l’économie contre une centrale d’achat, publié au Bulletin sous le numéro 18-12.823, la Cour retient que la soumission ou la tentative de soumission d’un fournisseur, premier élément constitutif de la pratique de déséquilibre significatif, implique de démontrer l’absence de négociation effective des clauses incriminées, selon l’arrêt Cass. com. 20 novembre 2019 n° 18-12.823. La Cour ajoute que si la structure d’ensemble du marché de la grande distribution peut constituer un indice de l’existence d’un rapport de force déséquilibré, ce seul élément ne peut suffire et doit être complété par d’autres indices établissant l’absence de négociation effective, selon l’arrêt Cass. com. 20 novembre 2019 n° 18-12.823. Elle rejette le pourvoi parce que le ministre n’appuyait son affirmation sur aucun élément de preuve et ne versait que cinq contrats signés par des fournisseurs qui ne pouvaient être qualifiés de PME ou de TPE, sans preuve des circonstances factuelles de leur conclusion, selon l’arrêt Cass. com. 20 novembre 2019 n° 18-12.823. L’enseignement pour une PME est direct : conserver les versions successives de la convention, les courriels qui refusent toute modification, et les attestations montrant que la clause litigieuse figurait dans tous les contrats sans discussion possible. C’est ce faisceau qui établit l’absence de négociation effective.
Les sanctions sont dissuasives. Toute personne justifiant d’un intérêt peut demander à la juridiction saisie d’ordonner la cessation des pratiques et la réparation du préjudice subi, et seule la partie victime peut faire constater la nullité des clauses illicites et demander la restitution des avantages indus, selon l’article L442-4 du code de commerce. Le ministre chargé de l’économie ou le ministère public peuvent demander la cessation, faire constater la nullité des clauses illicites et demander la restitution des avantages indument obtenus dès lors que les victimes sont informées de l’action, selon l’article L442-4 du code de commerce. Ils peuvent également demander le prononcé d’une amende civile dont le montant ne peut excéder le plus élevé des trois montants suivants : cinq millions d’euros, le triple du montant des avantages indument perçus, ou 5 % du chiffre d’affaires hors taxes réalisé en France par l’auteur des pratiques lors du dernier exercice clos, selon l’article L442-4 du code de commerce. La juridiction ordonne systématiquement la publication de sa décision selon les modalités qu’elle précise, et le juge des référés peut ordonner sous astreinte la cessation des pratiques abusives ou toute autre mesure provisoire, selon l’article L442-4 du code de commerce. Pour un fournisseur, l’action en restitution des remises indues et l’assignation en cessation devant la juridiction parisienne spécialisée constituent des leviers de négociation crédibles avant même tout jugement au fond.
B. Déréférencement brutal et baisse de volumes : quel préavis exiger et quel juge saisir à Paris ?
Engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, par toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services, de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale, en référence aux usages du commerce ou aux accords interprofessionnels, et, pour la détermination du prix applicable durant sa durée, des conditions économiques du marché sur lequel opèrent les parties, selon l’article L442-1 du code de commerce. Ce texte couvre le déréférencement total comme la réduction brutale des commandes : peut également engager la responsabilité de son auteur le fait de mettre en œuvre une réduction substantielle, dans le cadre de la négociation d’un contrat, des volumes de commandes adressés à un partenaire commercial, y compris lorsqu’elle présente un caractère temporaire, si elle est de nature, par son ampleur, son caractère inhabituel ou les conditions dans lesquelles elle intervient, à compromettre l’équilibre de la relation établie, selon l’article L442-1 du code de commerce.
Le préavis protège les deux parties quand il est suffisant. En cas de litige entre les parties sur la durée du préavis, la responsabilité de l’auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d’une durée insuffisante dès lors qu’il a respecté un préavis de dix-huit mois, selon l’article L442-1 du code de commerce. Les dispositions sur la rupture brutale ne font pas obstacle à la faculté de résiliation sans préavis, en cas d’inexécution par l’autre partie de ses obligations ou en cas de force majeure, selon l’article L442-1 du code de commerce. Un distributeur qui invoque une faute du fournisseur pour couper les commandes du jour au lendemain doit donc prouver cette inexécution ; à défaut, la brutalité est constituée. À l’inverse, un fournisseur qui cesse ses livraisons sans préavis parce qu’il a obtenu un meilleur acheteur s’expose au même grief.
En Île-de-France, le réflexe procédural compte autant que le fond. Les litiges relatifs à l’application des articles L442-1 et suivants sont attribués aux juridictions dont le siège et le ressort sont fixés par décret, selon l’article L442-4 du code de commerce. À Paris, le tribunal de commerce de Paris et la cour d’appel de Paris, pôle spécialisé, concentrent l’essentiel du contentieux de la grande distribution. Le fournisseur francilien assigne en cessation et en indemnisation, demande la nullité des clauses de déséquilibre et la restitution des avantages indus, et sollicite en référé la poursuite temporaire des commandes ou la suspension des déductions d’office, puisque le juge des référés peut ordonner sous astreinte la cessation des pratiques abusives ou toute autre mesure provisoire, selon l’article L442-4 du code de commerce. La DGCCRF d’Île-de-France peut aussi être alertée par signalement écrit avec pièces, car le ministre peut agir en cessation et en amende civile dans les conditions rappelées plus haut.
Le chiffrage du préjudice décide de l’issue. Pour une rupture brutale, la PME évalue la marge sur coûts variables perdue pendant la durée du préavis qui aurait dû être accordé, en tenant compte de la durée de la relation, des investissements dédiés au distributeur, de la part du chiffre d’affaires dépendante et des possibilités de reconversion. Elle joint les trois dernières conventions annuelles, l’historique des volumes mensuels, les échanges sur le préavis, et l’attestation de l’expert-comptable sur la marge. Pour une baisse substantielle de volumes en cours de négociation, elle documente l’ampleur, le caractère inhabituel et les conditions d’intervention de la baisse, puisque ce sont ces critères qui permettent d’engager la responsabilité selon l’article L442-1 du code de commerce. Un fabricant de produits frais de Rungis qui voit ses commandes divisées par deux en novembre, sans écrit, après huit ans de référencement continu, détient un faisceau sérieux s’il prouve qu’aucun aléa de consommation n’explique la chute.
À Paris, les délais pratiques doivent être anticipés. Le tribunal judiciaire de Paris et le tribunal de commerce de Paris imposent une mise en état rigoureuse avec calendrier de conclusions ; un référé peut être obtenu en quelques semaines quand la cessation d’une pratique est urgente, alors qu’un fond sur déséquilibre significatif exige souvent douze à dix-huit mois d’instruction avec expertise. Le fournisseur préserve ses chances en adressant dès la menace de déréférencement une mise en demeure qui exige un préavis écrit d’une durée proportionnée à l’ancienneté de la relation, en référence aux usages du commerce, et en proposant par écrit la poursuite des commandes au prix convenu pendant ce préavis, puisque le préavis doit tenir compte de la durée de la relation et des conditions économiques du marché, selon l’article L442-1 du code de commerce. Cette lettre, envoyée en recommandé avec accusé de réception et conservée avec les preuves de dépôt en région parisienne, fixe le point de départ de la discussion sur la durée suffisante et évite que le distributeur prétende à une fin de relation consensuelle.
Les entreprises qui redoutent un contentieux frontal disposent d’une voie intermédiaire : la médiation interentreprises et la commission d’examen des pratiques commerciales pour un avis technique, puis la saisine du juge avec un dossier déjà expertisé. Les clauses de médiation insérées dans la convention logistique distincte, prévue par l’article L441-3 du code de commerce, permettent de traiter vite les litiges de pénalités sans rompre la relation annuelle. Quand la rupture est consommée, en revanche, il faut assigner sans tarder et ne pas laisser s’installer une reprise partielle des commandes qui brouillerait la preuve de la brutalité.
Conclusion
Pour une PME qui vend à la grande distribution en 2026, la méthode tient en quatre réflexes : envoyer tôt des conditions générales qui servent de socle unique et un barème daté, exiger une convention écrite complète avec prix, services et mandats promotionnels avant le 1er mars, refuser par écrit toute pénalité non prouvée, non plafonnée ou déduite d’office, et répondre à toute menace de déréférencement par une demande de préavis écrit proportionné à l’ancienneté de la relation. Les textes applicables donnent à ces réflexes une force directe : socle unique et amende administrative à l’article L441-1 du code de commerce, convention et échéance du 1er mars à l’article L441-3 du code de commerce, barème et plan d’affaires à l’article L441-4 du code de commerce, pénalités plafonnées et motivées à l’article L441-17 du code de commerce, loyauté de la négociation à l’article 1104 du code civil, déséquilibre et rupture brutale à l’article L442-1 du code de commerce, action en cessation, nullité, restitution et amende civile à l’article L442-4 du code de commerce, et exigence de preuve d’une absence de négociation effective rappelée par l’arrêt Cass. com. 20 novembre 2019 n° 18-12.823. À Paris et en Île-de-France, les juridictions commerciales spécialisées et les services de contrôle connaissent bien ces dossiers : un dossier écrit, chiffré et daté y fait la différence entre une marge qui s’évapore et un contrat qui tient.