Vos codes articles se ferment les uns après les autres, les volumes commandés par la centrale chutent de moitié en quelques semaines, puis un courrier sec vous annonce que vos produits ne seront plus présents dans les magasins à la fin du trimestre. Pour une PME qui réalise parfois le tiers ou la moitié de son chiffre d’affaires avec une seule enseigne, le déréférencement brutal ressemble à une sanction sans recours. Le droit français prévoit pourtant l’inverse : lorsqu’une relation commerciale est établie dans la durée, la centrale ne peut pas la réduire ou l’interrompre sans un préavis écrit suffisant, et toute brutalité ouvre droit à réparation. Deux arrêts récents de la chambre commerciale de la Cour de cassation, rendus le 29 janvier 2025 et le 26 février 2025, viennent préciser les deux points qui font gagner ou perdre ces dossiers : la date exacte à laquelle le préavis commence à courir et la méthode de calcul de l’indemnisation en cas de rupture partielle. Cet article expose la méthode complète : établir la relation établie malgré l’absence de contrat-cadre protecteur, exiger un préavis écrit qui mentionne une date de fin, chiffrer le préjudice sur la marge brute du seul préavis éludé, puis agir devant le bon tribunal avec les bonnes pièces, y compris à Paris et en Île-de-France où se nouent la plupart de ces contentieux de la distribution.

I. Déréférencé par une centrale : comment établir la rupture brutale d’une relation commerciale établie

A. Relation suivie, flux réguliers, déréférencement : ce qui caractérise la relation établie et la rupture partielle

La protection ne dépend pas de l’existence d’un contrat écrit de longue durée. Une relation commerciale établie se reconnaît à sa stabilité, à son suivi et à la régularité des flux : des commandes récurrentes sur plusieurs années, des gammes reconduites d’une négociation annuelle à l’autre, des échanges opérationnels quotidiens entre vos équipes et les acheteurs de la centrale. La jurisprudence admet qu’une telle relation naisse d’une succession de contrats à durée déterminée ou de bons de commande répétés, dès lors que la continuité des affaires traduit une volonté commune de poursuivre. Conservez donc tout ce qui matérialise cette continuité : historiques de commandes, listings annuels, courriels d’acheteurs, comptes rendus de négociations commerciales, factures et relevés EDI. Chacun de ces documents fixe l’ancienneté de la relation, et l’ancienneté commande directement la durée du préavis que la centrale vous devait.

Le déréférencement s’analyse le plus souvent comme une rupture partielle et non comme une simple décision d’achat. Le texte applicable vise expressément les deux hypothèses. D’un côté, l’article L. 442-1, II, du code de commerce dispose : « Engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, par toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale, en référence aux usages du commerce ou aux accords interprofessionnels, et, pour la détermination du prix applicable durant sa durée, des conditions économiques du marché sur lequel opèrent les parties. » De l’autre, le même paragraphe ajoute : « Peut également engager la responsabilité de son auteur le fait de mettre en œuvre une réduction substantielle, dans le cadre de la négociation d’un contrat, des volumes de commandes adressés à un partenaire commercial, y compris lorsqu’elle présente un caractère temporaire, si elle est de nature, par son ampleur, son caractère inhabituel ou les conditions dans lesquelles elle intervient, à compromettre l’équilibre de la relation commerciale établie. » Concrètement, une fermeture de codes articles, une division par deux ou trois des volumes sur quelques mois ou un retrait de gamme pendant la négociation annuelle entrent dans ce second cas dès lors que l’ampleur et le caractère inhabituel de la baisse sont démontrés chiffres à l’appui.

Il reste à prouver que la relation était bien établie et que sa dégradation vous cause un préjudice réparable. Sur le premier point, l’ancienneté et la régularité des courants d’affaires suffisent le plus souvent : cinq, huit ou douze ans de référencement continu constituent un faisceau solide, même si chaque campagne annuelle faisait l’objet d’un contrat distinct. Sur le second point, la dépendance économique se prouve par des faits et non par un pourcentage abstrait. La Cour de cassation l’a rappelé le 26 février 2025 : « L’état de dépendance résulte de l’impossibilité pour la partie qui subit la rupture de la relation commerciale établie de disposer, au moment de cette rupture, auprès d’une ou plusieurs entreprises, d’une solution techniquement et économiquement équivalente aux relations contractuelles qu’elle a nouées avec l’entreprise qui a pris l’initiative de la rupture. » (Cass. com., 26 févr. 2025, n° 23-50.012, FS-B). Autrement dit, ce qui compte, c’est l’absence de débouché de substitution à court terme : lignes de production calibrées pour les volumes de la centrale, conditionnements spécifiques aux cahiers des charges de l’enseigne, investissements dédiés. La même décision précise que cet état « ne peut se déduire exclusivement de l’importance de la part du chiffre d’affaires réalisée avec l’entreprise auteur de la rupture » : un dossier qui n’aligne qu’un pourcentage sans démontrer l’absence d’alternative reste fragile. Rassemblez donc les refus ou les réponses négatives d’autres distributeurs, les spécificités techniques de vos lignes et le coût d’une reconversion : c’est ce faisceau qui transforme une baisse de commandes en rupture partielle indemnisable.

Un dernier point de cadrage s’impose sur les textes applicables dans le temps. Les deux arrêts de 2025 visent encore l’ancien article L. 442-6, I, 5°, du code de commerce, dans sa rédaction antérieure à l’ordonnance du 24 avril 2019, parce que les faits jugés étaient antérieurs à cette réforme. Depuis l’ordonnance n° 2019-359 du 24 avril 2019, la prohibition de la rupture brutale figure à l’article L. 442-1, II, précité, dont la substance est identique : préavis écrit tenant compte de la durée de la relation, réparation du préjudice, plafond de dix-huit mois. Pour un déréférencement décidé en 2025 ou en 2026, c’est donc l’article L. 442-1, II, qu’il faut invoquer, en s’appuyant sur une jurisprudence rendue sous l’ancien numéro mais toujours actuelle sur le fond.

B. Lettre sans date de fin et appel d’offres : ce qui ne fait pas courir le préavis de rupture

Le piège le plus coûteux de ces dossiers tient au point de départ du préavis. Beaucoup de fournisseurs considèrent que le délai court dès l’annonce d’une mise en concurrence ou dès la première lettre évoquant la fin du référencement, puis calculent leur préjudice sur cette base. L’arrêt du 26 février 2025 corrige fermement cette lecture. Dans cette affaire, une société exploitant des stations d’épuration avait adressé le 30 mars 2016 un dossier d’appel d’offres à son transporteur historique, puis l’avait informée le 5 décembre 2016 que son offre n’était pas retenue, avec un calendrier de fin de relations. La cour d’appel avait jugé que le préavis n’avait commencé à courir qu’en janvier 2017, date de réception effective de la lettre fixant la fin de la relation au 1er décembre 2017. La Cour de cassation approuve, au visa de l’ancien article L. 442-6, I, 5°, et pose une règle désormais de référence : « L’arrêt énonce exactement que l’écrit par lequel une entreprise notifie son intention de ne pas poursuivre une relation commerciale établie ne fait courir le préavis dû à l’entreprise qui subit la rupture que s’il précise à quelle date la relation prendra fin. » Puis, vérifiant les constatations des juges du fond, elle ajoute : « En l’état de ces constatations, la cour d’appel a exactement retenu que le préavis de rupture n’avait pas pu commencer à courir avant janvier 2017. » (Cass. com., 26 févr. 2025, n° 23-50.012, FS-B).

La portée pratique pour un fournisseur déréférencé est directe. Ni l’invitation à un appel d’offres, ni une lettre annonçant une mise en concurrence, ni un courrier qui évoque la fin du référencement sans fixer sa date ne font courir le préavis. Il faut un écrit qui dise clairement à quelle date la relation prend fin. Conservez donc précieusement la chronologie complète des écrits : le courriel d’appel d’offres, vos réponses, les comptes rendus de négociation, puis la lettre de déréférencement. Si cette dernière ne comporte aucune date de fin, le préavis n’a pas commencé à courir et chaque mois écoulé sans préavis régulier allonge la période indemnisable. À l’inverse, si vous recevez une lettre datée qui fixe une échéance, faites horodater sa réception : c’est cette réception qui marque le point de départ, comme l’illustre l’affaire jugée en 2025 où la lettre du 5 décembre 2016, reçue en janvier 2017, a fait partir le délai en janvier 2017.

Ce formalisme s’articule avec l’obligation de convention écrite propre à la distribution. L’article L. 441-3 du code de commerce impose qu’une convention écrite « mentionne les obligations réciproques auxquelles se sont engagées les parties à l’issue de la négociation commerciale » Pour les produits de grande consommation, l’article L. 441-4 du code de commerce encadre en outre le contenu de cette convention, barème de prix et conditions générales de vente. En pratique, exigez chaque année une convention signée qui mentionne les volumes prévisionnels, les conditions de déréférencement et les délais de prévenance contractuels : ces stipulations ne remplacent pas le préavis légal, mais elles fournissent au juge un repère écrit de la durée que les parties elles-mêmes estimaient raisonnable. Et face à une annonce de déréférencement, adoptez trois réflexes immédiats : accusez réception par écrit sans accepter la rupture, demandez par lettre recommandée la date exacte de fin de relation et le maintien des volumes pendant le préavis, puis faites constater par un commissaire de justice la fermeture de vos codes et la chute des commandes. Ces pièces feront la différence entre une indemnisation calculée sur quelques semaines et une réparation couvrant la totalité du préavis éludé.

II. Quel préavis et quelle indemnisation exiger après un déréférencement, et comment agir vite

A. Dix-huit mois maximum et marge brute sur le seul préavis : comment chiffrer la réparation

La durée du préavis se fixe en fonction de l’ancienneté de la relation, des usages du commerce et des accords interprofessionnels, ainsi que des conditions économiques du marché. En distribution alimentaire et non alimentaire, les usages constatés par les tribunaux vont couramment de trois mois pour une relation de deux ans à douze mois et davantage pour dix ans de référencement continu, avec des adaptations selon la saisonnalité des produits et la part que la centrale représente dans vos débouchés. Le texte fixe une borne que les centrales connaissent bien : l’article L. 442-1, II, du code de commerce prévoit : « En cas de litige entre les parties sur la durée du préavis, la responsabilité de l’auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d’une durée insuffisante dès lors qu’il a respecté un préavis de dix-huit mois. » Autrement dit, dix-huit mois constituent un plafond de sécurité pour l’auteur de la rupture, mais jamais un plancher automatique pour la victime : c’est au fournisseur de démontrer, pièces à l’appui, la durée qu’il pouvait légitimement attendre. Un préavis réellement exécuté, pendant lequel les volumes et les prix convenus sont maintenus, s’impute sur cette durée ; un préavis seulement annoncé puis vidé de sa substance par une chute des commandes ne vaut pas exécution.

Le calcul de l’indemnisation obéit à une méthode stricte que le second arrêt de 2025 vient rappeler avec netteté. Dans cette affaire, un équipementier avait réduit drastiquement ses commandes auprès de son sous-traitant à compter du 1er juillet 2018 sans respecter le préavis de six mois qu’il lui devait. La cour d’appel avait évalué la perte de marge correspondant au préavis à 91 566,25 euros, puis en avait déduit 39 102 euros au motif que la rupture n’était que partielle et que des marges avaient continué d’être réalisées après juillet 2018. La Cour de cassation censure ce raisonnement, au visa de l’ancien article L. 442-6, I, 5°, et du principe de la réparation intégrale : « En statuant ainsi, alors qu’en cas de rupture partielle d’une relation commerciale établie, le préjudice résultant du caractère brutal de la rupture s’évalue en considération de la diminution de la marge brute escomptée pendant la seule durée du préavis, la cour d’appel a violé le texte et le principe susvisés. » (Cass. com., 29 janv. 2025, n° 23-19.972). La Cour rappelle d’abord le fondement : « Selon ce texte, engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait de rompre brutalement une relation commerciale établie, sans préavis écrit tenant compte de la durée de la relation commerciale. » Puis elle statue elle-même au fond, retenant les chiffres non contestés : « Ainsi que l’a retenu la cour d’appel, par des motifs non critiqués, le taux de marge sur coûts variables réalisé par la société Wipelec est de 85 %, la marge moyenne mensuelle s’élève à 15 261 euros et, en conséquence, la perte de marge sur la durée du préavis non respecté est de 91 566,25 euros (15 261 euros x 6 mois). »

Deux enseignements se dégagent pour chiffrer votre dossier. D’abord, l’assiette de la réparation est la marge brute, c’est-à-dire la marge sur coûts variables, et non le chiffre d’affaires ni la marge nette après frais fixes. Faites établir par votre expert-comptable un taux de marge sur coûts variables par famille de produits déréférencés, puis multipliez la marge mensuelle moyenne des douze derniers mois de pleine relation par le nombre de mois de préavis éludé. Ensuite, en cas de rupture partielle, l’indemnité correspond à la diminution de cette marge pendant le seul préavis : il faut comparer la marge escomptée sans rupture à la marge réellement conservée sur les volumes maintenus, sans déduire des périodes postérieures au préavis. L’erreur sanctionnée en janvier 2025 consistait précisément à imputer sur l’indemnité des marges réalisées après l’expiration du préavis dû. Présentez donc un tableau clair : marge mensuelle moyenne de référence, durée du préavis revendiqué, marge maintenue mois par mois pendant ce préavis, différence. Un chiffrage reconstruit de cette façon résiste à la critique et place la centrale face à ses responsabilités, d’autant que le juge peut ordonner une expertise pour vérifier le taux de marge si les pièces comptables sont sérieuses.

Le droit d’agir appartient à toute victime et se prescrit par cinq ans. L’article L. 442-4, I, du code de commerce prévoit que « Toute personne justifiant d’un intérêt peut demander à la juridiction saisie d’ordonner la cessation des pratiques mentionnées aux articles L. 442-1, L. 442-2, L. 442-3, L. 442-7 et L. 442-8 ainsi que la réparation du préjudice subi. » Vous pouvez donc demander à la fois la reprise des commandes pendant le préavis restant à courir et le paiement de l’indemnité correspondant au préavis déjà éludé. Le délai pour agir est celui du droit commercial commun : l’article L. 110-4, I, du code de commerce dispose que « Les obligations nées à l’occasion de leur commerce entre commerçants ou entre commerçants et non-commerçants se prescrivent par cinq ans si elles ne sont pas soumises à des prescriptions spéciales plus courtes. » Cinq ans laissent le temps de négocier, mais n’attendez pas : les preuves comptables et les témoignages s’érodent, et une action engagée pendant que la centrale vous doit encore un préavis permet de solliciter la poursuite des relations à titre provisoire. Notez enfin que les tiers à la relation ne sont pas démunis : un sous-traitant ou un transporteur qui perd son marché parce que votre centrale vous a déréférencé peut agir sur le fondement du droit commun, l’article 1240 du code civil disposant que « Tout fait quelconque de l’homme, qui cause à autrui un dommage, oblige celui par la faute duquel il est arrivé à le réparer. »

B. Mise en demeure, tribunal compétent et pièces à réunir : comment agir depuis Paris et l’Île-de-France

La première étape est une mise en demeure qui fige le litige. Adressez à la centrale, par lettre recommandée avec accusé de réception, un courrier qui rappelle l’ancienneté chiffrée de la relation, décrit la brutalité de la mesure avec les volumes avant et après, exige un préavis écrit mentionnant sa date de fin et chiffre déjà une première évaluation du préjudice sur la base de votre marge brute. Ce courrier interrompt les discussions informelles qui font perdre des mois et sert de point de départ aux intérêts. Joignez-y l’historique des commandes sur trois ans, la convention annuelle en cours et le tableau de chute des volumes. Si la centrale ne répond pas ou maintient le déréférencement sans préavis régulier, saisissez le tribunal sans tarder, en demandant si nécessaire des mesures provisoires pour obtenir le maintien des commandes pendant l’instance.

La juridiction compétente est en principe le tribunal de commerce. L’article L. 721-3 du code de commerce attribue aux tribunaux de commerce les contestations relatives aux engagements entre commerçants, ce qui couvre le contentieux fournisseur-centrale. Pour un fournisseur établi à Paris ou en Île-de-France, le tribunal des activités économiques de Paris, qui a succédé au tribunal de commerce de Paris, concentre une part considérable de ce contentieux de la distribution, et la cour d’appel de Paris, en son pôle 5 chambre 4, juge l’essentiel des appels en la matière, comme l’illustrent les nombreuses décisions parisiennes rendues en 2024 et 2025 sur ces questions. Quant au choix territorial, le principe reste la saisine du tribunal du domicile du défendeur, conformément à l’article 42 du code de procédure civile, mais la nature délictuelle de la rupture brutale ouvre une option précieuse : l’article 46 du code de procédure civile permet au demandeur de saisir, « en matière délictuelle, la juridiction du lieu du fait dommageable ou celle dans le ressort de laquelle le dommage a été subi ». Un fournisseur francilien qui exécute ses livraisons depuis un entrepôt d’Île-de-France et y subit la chute de son activité peut ainsi, selon les circonstances, porter son action devant les juridictions parisiennes plutôt que devant celles du siège de la centrale. Vérifiez également vos contrats : une clause attributive de juridiction stipulée dans les conditions générales de la centrale ne fait pas obstacle par principe à l’action en rupture brutale, mais elle mérite un examen attentif avant toute assignation.

Le dossier de preuves se construit en trois blocs. Le bloc relation rassemble les conventions annuelles successives, les listings de référencement, les historiques EDI de commandes et de livraisons sur au moins trois ans, ainsi que les échanges montrant la régularité des affaires. Le bloc rupture contient la lettre de déréférencement avec son enveloppe et sa date de réception, les relevés de fermeture des codes articles, les tableaux de chute des volumes semaine par semaine et, si possible, un constat de commissaire de justice. Le bloc chiffrage comprend les comptes de résultat par famille de produits, l’attestation de l’expert-comptable sur le taux de marge sur coûts variables, la marge mensuelle moyenne des douze mois de pleine relation et le calcul de la diminution de marge sur la durée du préavis revendiqué. C’est ce troisième bloc qui a emporté la décision de janvier 2025, où des chiffres précis et non contestés ont permis à la Cour de cassation de fixer elle-même l’indemnité. Anticipez enfin l’articulation avec les autres griefs de la négociation commerciale : un déréférencement s’accompagne souvent de demandes de budgets promotionnels ou de pénalités logistiques contestables, qui relèvent des autres branches de l’article L. 442-1 et peuvent nourrir des demandes complémentaires, comme l’illustrent les contentieux voisins sur les marges arrière et les budgets promotionnels détournés en grande distribution. Chaque grief doit être chiffré séparément : le juge indemnise poste par poste et rejette les demandes globales non ventilées.

Conclusion

Un déréférencement décidé sans préavis écrit daté constitue une rupture brutale partielle que le droit sanctionne par la reprise des relations pendant le préavis et par une indemnité calculée sur la marge brute éludée. Retenez l’essentiel : conservez la preuve de l’ancienneté et de la régularité de vos courants d’affaires, exigez un écrit qui fixe la date exacte de fin de relation car aucun délai ne court sans elle, faites chiffrer votre marge sur coûts variables par votre expert-comptable et limitez strictement votre demande à la diminution de marge subie pendant le seul préavis. Les arrêts de janvier et février 2025 donnent aux fournisseurs des armes neuves et précises, à manier vite : une mise en demeure chiffrée adressée dès les premières semaines, puis une action portée devant le tribunal compétent avec un dossier comptable solide, restent le moyen le plus sûr de transformer un déréférencement subi en négociation rééquilibrée.