Vous avez cédé les titres de votre société contre un prix fixe, augmenté d’un complément indexé sur les résultats futurs, et l’acquéreur vous annonce aujourd’hui que ce complément vaut zéro, ou refuse tout simplement de le verser. Cette situation, banale dans les cessions de PME, oppose le cédant qui a accepté de partager le risque des années post-cession à l’acquéreur qui contrôle désormais les comptes servant de base au calcul. La clause dite d’earn-out organise ce partage : elle définit une assiette, des seuils, une période de référence et une formule, puis renvoie le paiement à l’issue de cette période. Quand le paiement n’intervient pas, le cédant doit établir que les seuils ont été atteints, que la clause s’applique comme elle a été écrite, et que le calcul présenté par l’acquéreur est erroné. Deux décisions récentes illustrent concrètement ces contentieux : le 6 février 2025, la cour d’appel de Lyon a condamné un acquéreur à verser 406 560,60 euros de complément de prix après avoir tranché l’interprétation de la clause et refait le calcul exercice par exercice ; le 6 juin 2024, la cour d’appel de Paris a confirmé la condamnation d’un acquéreur à payer 5 160 000 euros d’earn-out au cédant d’un groupe de courtage. La Cour de cassation a de son côté rappelé le 10 juillet 2024 les conditions auxquelles un prix indexé sur un événement futur reste valable. Cet article explique comment contraindre l’acquéreur à payer le complément convenu et comment contester un calcul défavorable, en s’appuyant sur ces décisions et sur les textes applicables. Les développements qui suivent sont de portée générale : ils décrivent les vérifications utiles dans toute situation comparable et ne décrivent pas la situation particulière des sociétés citées à titre d’exemple jurisprudentiel, sur laquelle l’article ne formule aucun constat.
I. Comment établir que le complément de prix (earn-out) vous est réellement dû
A. Relire la clause : seuils, assiette et période de calcul du complément de prix
La première étape de toute réclamation tient dans le protocole de cession lui-même. La clause d’earn-out décrit en principe quatre éléments : l’assiette du calcul, c’est-à-dire l’indicateur retenu, le plus souvent un résultat comptable, un chiffre d’affaires ou un excédent brut d’exploitation ; les seuils à partir desquels le complément se déclenche, avec la formule de calcul ; la période de référence, c’est-à-dire les exercices sociaux pris en compte ; et les modalités de paiement, fréquemment un versement unique à l’issue de la période. Dans l’affaire jugée à Lyon, la clause stipulait que chaque année, le cédant se verrait attribuer une somme résultant de la formule suivante : « (20 % du RCAI*) – 40 000 € = somme attribuée. », l’astérisque renvoyant au résultat courant avant impôt ressortant de la liasse fiscale, avec cette précision essentielle : « Le montant de ce complément de prix sera calculé chaque année mais payé en une seule fois à l’issue d’une période de cinq (5) ans. » Ces stipulations sont reproduites dans l’arrêt de la cour d’appel de Lyon du 6 février 2025 (RG n° 21/04580), décision consultable sur le site de la Cour de cassation. Dans l’affaire parisienne, le contrat prévoyait un prix initial de 15,5 millions d’euros, éventuellement augmenté d’un earn-out pouvant aller jusqu’à 6 millions d’euros en fonction du chiffre d’affaires réalisé sur un exercice de référence, avec un seuil précis de revenus ajustés à dépasser. La première tâche du cédant consiste donc à isoler ces paramètres et à vérifier que chacun d’eux est documenté par les pièces comptables correspondantes.
La validité même d’un prix indexé sur des résultats futurs n’est pas discutable dès lors que la clause est rédigée avec soin. Aux termes de l’article 1591 du code civil, « Le prix de la vente doit être déterminé et désigné par les parties. » La Cour de cassation précise toutefois que « Ces dispositions n’imposent pas que l’acte porte lui-même indication du prix, mais seulement que ce prix soit déterminable. Tel est le cas lorsqu’il est lié à la survenance d’un événement futur ne dépendant pas de la seule volonté de l’une des parties ni d’accords ultérieurs entre elles. », selon son arrêt du 10 juillet 2024 (pourvoi n° 22-15.651), publié à l’adresse suivante sur le site de la Cour de cassation. Un complément assis sur des résultats comptables constatés a posteriori satisfait ce critère, car les résultats d’une société ne dépendent pas de la seule volonté de l’acquéreur et peuvent être contrôlés. L’acquéreur ne peut donc pas soutenir que l’earn-out serait nul au seul motif que son montant exact n’était pas connu le jour de la signature. Lorsque la clause confie l’évaluation à un intervenant extérieur, l’article 1592 du code civil ajoute qu’« Il peut cependant être laissé à l’estimation d’un tiers ; si le tiers ne veut ou ne peut faire l’estimation, il n’y a point de vente, sauf estimation par un autre tiers. » En pratique, les protocoles désignent souvent l’expert-comptable de la société cédée ou un tiers convenu d’un commun accord pour arrêter les comptes de référence, et le refus de l’acquéreur de mettre en œuvre cette désignation constitue déjà un premier manquement exploitable.
La clause doit ensuite être exécutée comme elle a été écrite, sans que l’acquéreur puisse y ajouter après coup des conditions qui n’y figurent pas. L’article 1103 du code civil dispose que « Les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits. » L’arrêt lyonnais du 6 février 2025 (RG n° 21/04580), consultable à l’adresse suivante sur le site de la Cour de cassation, en offre une illustration nette : l’acquéreur soutenait que le versement du complément était subordonné à l’accompagnement de la société par le cédant pendant toute la période de cinq ans, et que le départ du cédant au bout de deux ans privait celui-ci de tout droit. La cour a écarté cet argument en relevant que la clause ne conditionnait pas le complément à la durée de l’accompagnement, qu’elle prévoyait un calcul année par année sur cinq exercices, et que la période d’accompagnement convenue n’excédait pas deux ans, de sorte que l’interprétation de l’acquéreur instaurait une contradiction entre des stipulations claires. De même, à Paris, l’acquéreur demandait au juge de privilégier la commune intention des parties pour retenir une période de comparaison différente de celle écrite au contrat et échapper au paiement ; la cour a rejeté cette demande d’interprétation et appliqué la période stipulée. Le cédant a donc intérêt à exiger l’application littérale d’une clause claire, et à refuser toute renégociation déguisée en interprétation.
La période de calcul mérite une attention particulière, car les exercices sociaux changent parfois de dates de clôture après la cession. Dans le dossier lyonnais, la société avait modifié ses dates d’arrêté comptable en cours de période, passant d’une clôture au 30 septembre à une clôture au 31 décembre, et le cédant avait calculé le dernier exercice sur douze mois au lieu de neuf. La cour a corrigé ce point en retenant le résultat au prorata sur neuf mois pour le dernier exercice, tout en validant le principe d’un calcul couvrant exactement la période de cinq ans stipulée. Cet exemple montre que le cédant doit reconstituer, exercice par exercice, l’assiette convenue, en tenant compte des changements de dates de clôture, et qu’une erreur de prorata, même commise de bonne foi, sera rectifiée par le juge sans pour autant faire échec au droit au complément. La rigueur du chiffrage renforce la crédibilité de la réclamation et prive l’acquéreur de l’argument selon lequel la demande serait approximative.
B. Prouver que les seuils sont atteints : comptes, liasses fiscales et accès aux pièces de la société cédée
Le cédant qui n’est plus associé ne dispose plus d’un accès direct aux comptes de la société, et l’acquéreur qui les détient n’a pas toujours intérêt à les communiquer. La preuve du dépassement des seuils repose donc d’abord sur une demande écrite de communication des comptes, des liasses fiscales et des grands livres afférents à la période de référence, adressée à l’acquéreur en visant précisément la clause du protocole. Si cette demande reste sans réponse, le juge peut ordonner la communication des pièces en cours d’instance. Dans l’affaire lyonnaise, le cédant avait saisi le juge de la mise en état pour obtenir les comptes clôturés de la société sur chacun des exercices de la période, et c’est sur la base des dossiers fiscaux ainsi communiqués que la cour a arrêté les résultats annuels et appliqué la formule contractuelle. Le cédant ne doit donc pas hésiter à solliciter judiciairement cette communication dès le début de la procédure, plutôt que de chiffrer sa demande sur des estimations.
Les documents à réunir varient selon l’assiette stipulée, mais un socle commun se dégage. Lorsque le complément est assis sur un résultat comptable, les liasses fiscales des exercices concernés constituent la pièce maîtresse, puisque la clause renvoie elle-même, dans de nombreux protocoles, à une ligne précise de l’imprimé fiscal, comme la ligne GW de l’imprimé 2052 pour le résultat courant avant impôt dans le dossier lyonnais. Les bilans et comptes de résultat certifiés, les attestations de l’expert-comptable, les procès-verbaux d’approbation des comptes et, le cas échéant, les rapports du commissaire aux comptes complètent ce socle. Lorsque le complément est assis sur le chiffre d’affaires, comme dans le dossier parisien où le seuil de 8 828 000 euros de revenus ajustés conditionnait le versement, les balances clients, les facturations et les attestations chiffrées prennent le relais. Dans tous les cas, le cédant gagne à faire établir par son propre expert-comptable une note de calcul qui applique la formule contractuelle aux chiffres officiels, exercice par exercice, avec les proratas nécessaires, car cette note structure la demande et facilite le travail du juge.
L’acquéreur oppose parfois que les résultats de la période auraient été meilleurs si le cédant était resté, ou que la dégradation des performances justifie un ajustement à la baisse. Cet argument ne prospère que si le contrat le prévoit expressément, par exemple au travers d’une clause de neutralisation de certains événements ou d’un engagement de gestion. En l’absence d’une telle stipulation, les résultats constatés s’imposent, et l’acquéreur qui a pris des décisions de gestion défavorables après la cession en assume les conséquences au regard de la clause. Symétriquement, le cédant doit vérifier que les comptes de la période n’ont pas été présentés de manière à minorer artificiellement l’assiette : provisions inhabituelles, charges exceptionnelles concentrées sur la période de référence, transferts de marge vers d’autres entités du groupe acquéreur. De tels constats relèvent de l’analyse comptable et peuvent justifier une demande d’expertise judiciaire sur les comptes litigieux, afin que le juge dispose d’un avis technique indépendant sur la réalité des résultats.
Le temps joue enfin contre le cédant qui tarde à agir, car les pièces se dispersent et les souvenirs s’estompent. Les actions personnelles ou mobilières se prescrivent par cinq ans à compter du jour où le titulaire d’un droit a connu ou aurait dû connaître les faits lui permettant de l’exercer, aux termes de l’article 2224 du code civil, consultable à l’adresse suivante sur Légifrance. Concrètement, le cédant connaît les faits lui permettant d’agir lorsqu’il dispose des comptes de la période de référence et constate que les seuils sont atteints alors que l’acquéreur ne paie pas, de sorte qu’il lui appartient de réclamer sans attendre une fois les comptes établis. L’envoi d’une réclamation écrite et chiffrée dès l’établissement des derniers comptes de la période, suivie d’une mise en demeure en cas de refus, fixe la chronologie et évite toute discussion ultérieure sur la date à laquelle le cédant aurait eu connaissance de son droit.
II. Contraindre l’acquéreur à payer et contester son calcul
A. Chiffrer la somme, exiger le paiement et obtenir une provision en référé
La réclamation doit être chiffrée avec précision avant toute action en justice. Le cédant additionne les montants annuels résultant de la formule, déduit les acomptes déjà versés et impute correctement les paiements entre les différentes créances lorsque plusieurs sommes coexistent. L’arrêt de la cour d’appel de Lyon du 6 février 2025 (RG n° 21/04580), décision consultable sur le site de la Cour de cassation, illustre cette étape avec pédagogie : sur un complément total de 593 652,60 euros, la cour a déduit un paiement de 310 560,25 euros, imputé à hauteur de 123 468,25 euros sur le crédit-vendeur consenti parallèlement, intérêts compris, et pour le solde de 187 092 euros sur l’earn-out, pour arrêter la condamnation à 406 560,60 euros, « outre intérêts au taux légal à compter du 1er janvier 2016, date d’exigibilité du complément de prix », selon les propres termes de l’arrêt. Cette décision montre que le juge vérifie l’imputation des paiements et le calcul des intérêts, et que le cédant doit présenter un décompte complet, acomptes et intérêts inclus, plutôt qu’un montant global non détaillé. La date d’exigibilité fixée par la clause détermine le point de départ des intérêts, et le cédant réclame les intérêts au taux légal à compter de cette date.
La mise en demeure constitue l’acte préalable indispensable. Adressée par lettre recommandée avec accusé de réception ou par acte de commissaire de justice, elle rappelle la clause, présente le calcul exercice par exercice, impute les versements partiels et fixe un délai de paiement. Elle produit un double effet : la mise en demeure de payer une obligation de somme d’argent fait courir l’intérêt moratoire au taux légal, aux termes de l’article 1344-1 du code civil, consultable à l’adresse suivante sur Légifrance, et elle démontre, en cas de procédure ultérieure, que l’acquéreur a été mis en mesure de payer avant tout contentieux. Si l’acquéreur répond par un calcul concurrent aboutissant à un montant nul ou minoré, le cédant compare les deux méthodes ligne à ligne : assiette retenue, exercices pris en compte, proratas appliqués, déduction d’éléments non prévus au contrat. Dans le dossier lyonnais, l’acquéreur proposait de limiter le complément à 406 560,60 euros en contestant la méthode du cédant, et la cour a tranché entre les deux calculs en reprenant la formule contractuelle sur des résultats proratisés. Dans le dossier parisien, l’acquéreur contestait la période de référence elle-même, et la cour a maintenu la période stipulée au contrat. Ces exemples montrent que la contestation du calcul adverse doit être technique et ciblée, point par point, plutôt que globale.
Lorsque la créance est établie mais que l’acquéreur refuse de payer, le cédant peut saisir le juge des référés pour obtenir une provision. L’article 835 du code de procédure civile prévoit que « Dans les cas où l’existence de l’obligation n’est pas sérieusement contestable, ils peuvent accorder une provision au créancier », les juges visés étant le président du tribunal judiciaire ou le juge des contentieux de la protection. En matière de cession de droits sociaux entre commerçants, le président du tribunal de commerce peut également être saisi en référé pour une provision lorsque l’obligation n’est pas sérieusement contestable. Cette voie est particulièrement adaptée quand la clause est claire, que les comptes sont produits et que le calcul résulte d’une simple application de la formule : l’acquéreur qui se borne à contester sans pièce probante s’expose à une condamnation provisionnelle rapide, sans attendre un jugement au fond. Le référé permet aussi d’obtenir la communication des comptes sous astreinte, ce qui débloque les dossiers où l’acquéreur retient les pièces.
Au fond, le tribunal saisi condamne l’acquéreur au paiement du solde et statue sur les intérêts et les frais. L’arrêt parisien du 6 juin 2024 (RG n° 23/03090), consultable à l’adresse suivante sur le site de la Cour de cassation, retient que « lesdits « Revenus ajustés » de la société Ovatio sont supérieurs au seuil de 8 828 000 euros déclenchant le paiement du complément de prix maximum de 6 000 000 euros », et que « la part du complément de prix revenant à la société Inès Capital en qualité de cessionnaire, correspondant au prorata du pourcentage de détention des actions dans le capital de la société Ovatio de 86%, est de 5 160 000 euros », condamnation confirmée en appel. Le cédant sollicite en outre la capitalisation des intérêts dans les conditions prévues par les textes lorsque la procédure dure plus d’une année entière, et le remboursement de ses frais, outre les dépens. Lorsque l’acquéreur a obtenu le consentement du cédant sur le prix en lui dissimulant des informations déterminantes sur la situation de la société ou sur ses intentions de gestion post-cession, le terrain du dol peut compléter celui de l’exécution forcée de la clause. L’article 1137 du code civil énonce que « Le dol est le fait pour un contractant d’obtenir le consentement de l’autre par des manœuvres ou des mensonges. » La dissimulation intentionnelle d’une information dont l’acquéreur connaît le caractère déterminant pour le cédant entre également dans cette définition, et peut fonder une demande de dommages et intérêts distincte du paiement du complément. Quand le passif découvert après la cession résulte d’une dette dissimulée avant la vente, l’articulation avec la garantie d’actif et de passif doit être examinée : un article du site consacré à la mise en œuvre de cette garantie après la découverte d’une dette cachée détaille les notifications et les preuves à réunir, à l’adresse suivante, et le cédant devenu acquéreur dans une opération en chaîne peut combiner les deux fondements.
B. Agir à Paris et en Île-de-France : juridiction compétente, pièces à réunir et calendrier procédural
Le contentieux d’un earn-out impayé relève le plus souvent du tribunal de commerce lorsque la cession porte sur des droits sociaux et oppose des commerçants ou des sociétés commerciales, ce qui est le cas fréquent à Paris où acquéreurs et holdings cédantes sont immatriculés au registre du commerce et des sociétés. Le tribunal compétent est en principe celui du siège du défendeur, sauf clause attributive de juridiction stipulée au protocole, dont la validité doit être vérifiée avant d’assigner. Les protocoles de cession rédigés sur des trames anglo-saxonnes, comme celui de l’affaire parisienne conclu à partir d’un modèle proposé par le conseil de l’acquéreur puis traduit par un expert-traducteur, contiennent parfois des clauses de langue, de droit applicable ou de règlement des différends qu’il faut relire attentivement : la version française fait foi lorsqu’elle est déclarée telle, et le juge applique la loi choisie par les parties. Le cédant parisien vérifie également si le protocole impose une phase amiable préalable, une médiation ou une conciliation, car le non-respect d’une telle phase peut faire déclarer l’action prématurée. Ces vérifications préalables relèvent de l’accompagnement classique des avocats en droit des sociétés à Paris, et conditionnent l’examen de la demande par le juge saisi.
Le dossier à constituer avant d’assigner comprend le protocole de cession complet et ses annexes, avec la clause d’earn-out, la définition de l’assiette et la formule ; les avenants éventuels et la correspondance échangée pendant la négociation, utile si l’acquéreur invoque la commune intention des parties contre le texte ; les comptes sociaux et liasses fiscales de chaque exercice de la période de référence ; les attestations chiffrées et la note de calcul de l’expert-comptable du cédant ; la mise en demeure et la réponse de l’acquéreur avec son propre calcul ; les preuves des acomptes versés et de leur imputation ; et, le cas échéant, les pièces établissant que l’acquéreur a modifié les méthodes comptables ou transféré de l’activité hors du périmètre de référence. À Paris, où les juridictions commerciales traitent un volume important d’affaires, un dossier chiffré exercice par exercice, avec un tableau comparant la méthode du cédant et celle de l’acquéreur, facilite l’audience et augmente les chances d’obtenir une provision en référé. Le cédant joint également les justificatifs de sa qualité à agir, notamment lorsqu’il a cédé au travers d’une holding personnelle, comme la société Inès Capital dans le dossier parisien, car c’est le signataire du protocole qui réclame le paiement.
Le calendrier procédural s’organise en trois temps. D’abord, la phase amiable : réclamation chiffrée dès l’établissement des derniers comptes de la période, puis mise en demeure de payer le solde avec décompte détaillé. Ensuite, si l’acquéreur maintient son refus, le référé provision devant le président de la juridiction compétente, qui suppose un dossier complet mais permet d’obtenir rapidement une avance sur la créance lorsque l’obligation n’est pas sérieusement contestable. Enfin, l’action au fond pour le solde, les intérêts et les frais, avec demandes de communication de pièces, expertise comptable si les méthodes de calcul sont contestées, et exécution provisoire du jugement. Devant le tribunal de commerce de Paris, le cédant anticipe les renvois et prépare ses pièces par exercice, car les affaires chiffrées exigent souvent plusieurs audiences de mise en état. La conservation des pièces pendant toute la procédure s’impose, et le cédant évite de restituer des originaux sans en garder la copie, l’issue du litige dépendant largement de la qualité de la documentation produite.
La prévention des litiges futurs mérite un dernier développement pour le cédant parisien qui s’apprête à signer. Une clause d’earn-out bien rédigée définit l’assiette par référence à des lignes comptables précises, prévoit le sort des changements de méthodes comptables et de périmètre, organise l’accès du cédant aux comptes pendant la période de référence avec un droit d’audit, désigne par avance le tiers chargé de trancher les désaccords de calcul, et fixe la date d’exigibilité du paiement ainsi que le taux des intérêts de retard. Elle distingue explicitement l’éventuel engagement d’accompagnement du cédant du droit au complément, afin d’éviter l’argument qui a échoué à Lyon selon lequel le départ du cédant éteindrait son droit. Elle précise enfin la juridiction compétente et la langue faisant foi lorsque les négociations se déroulent en anglais. Ces stipulations, relues avant signature, transforment un complément aléatoire en créance vérifiable et réduisent fortement le risque de contentieux.
Conclusion
Le cédant impayé d’un earn-out ne se trouve pas démuni face à l’acquéreur qui contrôle les comptes : la clause, lorsqu’elle définit une assiette, des seuils, une période et une formule, crée une créance déterminable que le juge fait exécuter comme elle a été écrite. La cour d’appel de Lyon l’a démontré en condamnant l’acquéreur à 406 560,60 euros après avoir écarté une condition d’accompagnement qui ne figurait pas dans la clause et refait le calcul sur cinq exercices avec les proratas nécessaires. La cour d’appel de Paris l’a confirmé en maintenant la période contractuelle contre l’interprétation proposée par l’acquéreur et en allouant 5 160 000 euros au cédant dès lors que les revenus ajustés dépassaient le seuil de 8 828 000 euros. La Cour de cassation sécurise ces solutions en jugeant qu’un prix lié à un événement futur contrôlable reste déterminable. Le cédant qui réclame son complément gagne donc à réclamer tôt, à chiffrer exercice par exercice sur la base des comptes officiels, à exiger l’application littérale d’une clause claire et à solliciter une provision en référé quand l’obligation n’est pas sérieusement contestable, en portant une attention particulière aux dates d’exigibilité qui commandent les intérêts et à la prescription quinquennale des actions personnelles, qui court à compter du jour où le titulaire du droit a connu ou aurait dû connaître les faits lui permettant de l’exercer, selon l’article 2224 du code civil déjà cité plus haut (lien Légifrance). La qualité de la clause initiale reste le meilleur atout : assiette définie par référence comptable, droit d’audit pendant la période, tiers désigné pour les désaccords et date de paiement explicite.