Vous avez cédé les titres de votre société et une partie du prix devait vous être versée plus tard, sous la forme d’un complément de prix indexé sur les résultats, la reprise d’une provision ou le dénouement d’un litige : c’est la clause d’earn-out. Puis l’acquéreur vous annonce qu’il ne doit rien, qu’aucune condition n’est remplie ou que la garantie de passif efface ce qu’il vous doit. Cette situation se rencontre dans de nombreuses cessions de PME et elle donne lieu à un contentieux nourri, car des sommes importantes dépendent de quelques lignes du contrat de cession et de la lecture des comptes postérieurs à la vente.
Le 25 septembre 2026, le tribunal des activités économiques de Paris a tranché un litige de ce type : après la cession d’une société industrielle pour un prix provisoire d’environ 21,7 millions d’euros, le cédant réclamait un complément de prix de 83 146 euros lié à la reprise d’une provision, tandis que l’acquéreur soutenait ne rien devoir et réclamait 200 121 euros au titre de la garantie de passif (tribunal des activités économiques de Paris, chambre 1-9, jugement du 25 septembre 2026, RG 2025099156). Le tribunal a condamné l’acquéreur à verser le complément de prix avec intérêts et capitalisation, et a rejeté la demande reconventionnelle de garantie de passif. Cette décision récente illustre la méthode que tout cédant impayé doit suivre : relire la clause au mot près, prouver que la condition est remplie, chiffrer les intérêts, puis répondre point par point à la garantie de passif invoquée en défense.
Cet article décrit cette méthode pas à pas : comment faire payer le complément de prix quand l’acquéreur le conteste, puis comment sécuriser le recouvrement et faire écarter une demande reconventionnelle de garantie de passif. Chaque étape s’appuie sur les textes applicables et sur des décisions rendues dans des affaires comparables.
I. Faire payer le complément de prix quand l’acquéreur refuse de verser la somme
Le complément de prix n’est pas un supplément négocié après coup : c’est une partie du prix de cession, prévue dès l’acte, dont le versement dépend d’un événement futur. L’acquéreur qui refuse de payer soutient presque toujours que la condition stipulée ne s’est pas réalisée. Le cédant doit donc démontrer deux choses : ce que la clause exige exactement, puis que la réalité correspond à cette exigence. Le contrat fait la loi entre les parties : article 1103 du code civil, « Les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits. » Tout le litige se joue sur l’interprétation de la clause et sur la preuve des faits qui la déclenchent.
A. Relire la clause d’earn-out au mot près : condition, assiette, période et calcul du complément de prix
La première tâche consiste à isoler dans le contrat de cession les quatre éléments qui commandent le versement : le fait générateur, l’assiette de calcul, la période de référence et la formule de calcul. Dans l’affaire jugée à Paris en septembre 2026, la clause d’earn-out, rédigée en anglais, prévoyait en substance que toute reprise d’une dette non définitive d’une société du groupe, au cours de l’exercice en cours et des quatre exercices suivants, obligerait l’acheteur à verser au vendeur une part de 95 % du montant de la provision reprise. Le tribunal a retenu que la provision litigieuse constituait bien une dette non définitive au sens de cette clause, que sa reprise ouvrait droit au complément contractuel de 95 % du montant repris, net d’impôts, et que la reprise intervenue en 2025 se situait dans le délai de quatre ans. Trois enseignements se dégagent pour tout cédant : vérifiez la fenêtre temporelle pendant laquelle l’événement doit survenir, identifiez la notion comptable ou contractuelle visée par la clause, et appliqueu la formule convenue sans l’arrondir ni la corriger.
Le deuxième point de vigilance porte sur la période de référence et sur l’indicateur retenu. Dans une autre affaire, le complément de prix pouvait atteindre 6 millions d’euros, calculé sur les revenus générés par l’activité du groupe cédé entre le 31 juillet 2019 et le 31 décembre 2021, pour un prix de base de 15,5 millions d’euros. L’acquéreur soutenait que seuls les revenus de l’exercice 2021 devaient compter ; le cédant soutenait que la période entière, depuis la date d’exécution du contrat, servait de base au calcul. Le tribunal de commerce de Paris a condamné l’acquéreur à payer 5 160 000 euros au cédant, et la cour d’appel de Paris a confirmé cette condamnation (cour d’appel de Paris, pôle 5, chambre 9, arrêt du 6 juin 2024, RG 23/03090, confirmant le jugement du tribunal de commerce de Paris du 31 janvier 2023, RG 2022022721). Quand la clause désigne une période, chaque mois compte : exigez le détail du calcul poste par poste et refusez toute lecture qui ampute la période convenue.
Le troisième point concerne l’interprétation des ambiguïtés. Les contrats de cession sont des contrats négociés, souvent longs et rédigés en partie en anglais, et chaque partie lit les passages obscurs à son avantage. Le code civil tranche : article 1190 du code civil, « Dans le doute, le contrat de gré à gré s’interprète contre le créancier et en faveur du débiteur, et le contrat d’adhésion contre celui qui l’a proposé. » En pratique, cette règle joue le plus souvent au profit de l’acquéreur débiteur du complément, ce qui renforce l’exigence de précision au stade de la rédaction et de la relecture : si la clause est claire, elle s’applique telle quelle ; si elle reste douteuse, le doute profite au débiteur. Par ailleurs, l’article 1104 du code civil impose que « Les contrats doivent être négociés, formés et exécutés de bonne foi. Cette disposition est d’ordre public. » Un acquéreur qui organiserait lui-même la non-réalisation de la condition, par exemple en faisant obstacle aux résultats de la société cible ou en retenant des informations nécessaires au calcul, s’exposerait à voir sa mauvaise foi sanctionnée. Conservez donc tous les échanges relatifs à l’exécution de la clause : ils serviront à démontrer soit la clarté du mécanisme, soit le comportement déloyal de la partie qui refuse de payer.
Le quatrième point tient à l’articulation entre le complément de prix et les autres clauses du contrat, notamment l’absence de complément négatif. Dans l’affaire parisienne de 2026, le cédant faisait valoir que le contrat ne prévoyait aucun mécanisme de complément de prix négatif, et le tribunal a suivi cette lecture : la clause d’earn-out jouait dans un seul sens, au profit du vendeur, en cas de reprise de provision. Vérifiez si votre contrat prévoit une symétrie ou un plafonnement : un complément plafonné, un seuil de déclenchement ou une franchise modifient le montant réclamable. Enfin, anticipez la question fiscale : le tribunal parisien a calculé le complément net d’impôts, conformément à l’économie de la clause. Faites chiffrer par votre expert-comptable le montant brut, l’incidence fiscale et le montant net, afin de réclamer une somme exacte et documentée dès la mise en demeure.
B. Prouver que la condition du complément de prix est remplie : protocole, comptes repris et pièces décisives
Une clause claire ne suffit pas : il faut établir que l’événement déclencheur s’est produit. Dans le dossier parisien de 2026, la provision de 116 696 euros avait été constituée au 31 décembre 2023 pour un litige opposant la société cédée à l’un de ses clients : le client réclamait 1 041 696 euros de pénalités de retard, tandis que la société cédée chiffrait ses surcoûts et travaux supplémentaires à 925 000 euros. Après la cession, les parties au litige commercial ont signé un protocole transactionnel, et un règlement anticipé de 200 000 euros de travaux supplémentaires était intervenu avant ce protocole. Le tribunal a reconstitué l’accord global, a constaté que le litige était définitivement soldé avec un solde favorable à la société cédée, et en a déduit que la provision n’avait plus lieu d’être : la reprise ouvrait droit au complément de prix. L’acquéreur objectait qu’il n’avait pas comptablement repris la provision ; le tribunal a répondu que la dette non définitive était éteinte et que le traitement comptable décidé sous la supervision de l’acquéreur ne pouvait remettre en cause l’esprit de la clause. Retenez la leçon : ce sont les faits économiques réels, et non l’écriture comptable choisie après coup par l’acquéreur, qui déterminent si la condition est remplie.
La preuve repose sur un faisceau de pièces que le cédant doit réunir sans attendre : le contrat de cession et ses annexes, la lettre de divulgation, les comptes sociaux et les liasses fiscales des exercices concernés, le protocole transactionnel ou tout accord soldant le litige provisionné, les courriels échangés entre les directions juridiques et financières, ainsi que les justificatifs des règlements intervenus. Dans l’affaire de 2026, un courriel de la directrice juridique de l’acquéreur, confirmant qu’un accord oral avait été trouvé avant d’être formalisé et précisant les bases chiffrées de la compensation, a pesé de façon décisive. De même, la lettre de divulgation reprenant les termes de l’accord et les courriers chiffrant les demandes indemnitaires ont permis au tribunal de vérifier que les sommes en jeu correspondaient bien au litige provisionné, y compris une indemnité spécifique née postérieurement à la provision mais rattachée au même litige. Demandez systematically communication des comptes annuels, des grands livres et des pièces justifiant le sort de la provision : l’acquéreur contrôle la société depuis la vente et détient les documents, de sorte qu’une demande écrite précise et datée constitue le préalable indispensable à toute action.
Quand le complément dépend des résultats plutôt que d’une provision, la preuve porte sur les indicateurs convenus et sur la loyauté de leur établissement. La cour d’appel de Lyon a eu à juger d’un complément de prix indexé sur les résultats comptables des exercices 2010 à 2015 : l’acquéreur soutenait que le complément n’était dû qu’en contrepartie de l’accompagnement du cédant et que ce dernier ne participait plus aux résultats ; la cour a tranché en faveur du cédant et a condamné l’acquéreur à payer « la somme de 406.560,60 euros au titre du complément du prix de cession, outre intérêts au taux légal à compter du 1er janvier 2016 » (cour d’appel de Lyon, 3e chambre A, arrêt du 6 février 2025, RG 21/04580). Faites auditer les comptes de référence par un expert-comptable indépendant, rapprochez les chiffres communiqués par l’acquéreur des documents sociaux déposés au greffe, et relevez tout changement de méthode comptable, toute charge exceptionnelle ou toute décision de gestion post-cession susceptible d’avoir artificiellement dégradé l’indicateur. Si l’acquéreur refuse de communiquer les rapports périodiques prévus au contrat, ce refus documenté alimentera la démonstration de sa mauvaise foi dans l’exécution de la clause.
Enfin, respectez les délais et les formes de notification stipulés au contrat. La plupart des clauses d’earn-out imposent au cédant de notifier sa demande dans un certain délai après l’arrêté des comptes ou après la survenance de l’événement, parfois avec un calcul détaillé à l’appui. Un retard ou une notification incomplète fournit à l’acquéreur un moyen de défense facile. Adressez votre réclamation par lettre recommandée avec accusé de réception, joignez le calcul détaillé et les pièces, visez expressément l’article du contrat qui fonde votre demande, et conservez la preuve de chaque envoi. Si le contrat prévoit une expertise indépendante en cas de désaccord sur les chiffres, saisissez l’expert dans le délai convenu : son rapport constituera une pièce forte devant le tribunal.
II. Sécuriser le recouvrement du complément de prix et répondre à la garantie de passif
Obtenir gain de cause sur le principe ne suffit pas : il faut recouvrer une somme d’argent, avec intérêts, face à un adversaire qui dispose souvent d’une demande reconventionnelle toute prête, la garantie d’actif et de passif. L’inexécution d’une obligation contractuelle ouvre au créancier plusieurs voies : article 1217 du code civil, « La partie envers laquelle l’engagement n’a pas été exécuté, ou l’a été imparfaitement, peut : – refuser d’exécuter ou suspendre l’exécution de sa propre obligation ; – poursuivre l’exécution forcée en nature de l’obligation ; – obtenir une réduction du prix ; – provoquer la résolution du contrat ; – demander réparation des conséquences de l’inexécution. Les sanctions qui ne sont pas incompatibles peuvent être cumulées ; des dommages et intérêts peuvent toujours s’y ajouter. » Pour le cédant impayé, la voie naturelle consiste à poursuivre l’exécution forcée du versement, augmentée des intérêts et, le cas échéant, de dommages et intérêts complémentaires, tout en neutralisant la garantie de passif brandie en réplique.
A. Mise en demeure, intérêts au taux légal, capitalisation et exécution provisoire : le calendrier du recouvrement
La mise en demeure constitue le point de départ des intérêts et, souvent, le dernier moyen d’obtenir un paiement sans procès. Adressez à l’acquéreur une mise en demeure qui rappelle la clause, détaille le calcul, vise les pièces justificatives et fixe un délai de paiement, généralement de huit à quinze jours. L’enjeu financier dépasse le principal : l’article 1231-6 du code civil dispose que « Les dommages et intérêts dus à raison du retard dans le paiement d’une obligation de somme d’argent consistent dans l’intérêt au taux légal, à compter de la mise en demeure. Ces dommages et intérêts sont dus sans que le créancier soit tenu de justifier d’aucune perte. Le créancier auquel son débiteur en retard a causé, par sa mauvaise foi, un préjudice indépendant de ce retard, peut obtenir des dommages et intérêts distincts de l’intérêt moratoire. » Autrement dit, dès la mise en demeure, chaque jour de retard produit des intérêts au taux légal sans que vous ayez à démontrer un préjudice, et la mauvaise foi caractérisée de l’acquéreur peut justifier des dommages et intérêts supplémentaires. Dans l’affaire parisienne de 2026, le tribunal a fait courir les intérêts au taux légal à compter de la date de l’assignation, le 5 novembre 2025 : une mise en demeure antérieure et bien documentée aurait fait courir les intérêts encore plus tôt.
Demandez systématiquement la capitalisation des intérêts. L’article 1343-2 du code civil prévoit que « Les intérêts échus, dus au moins pour une année entière, produisent intérêt si le contrat l’a prévu ou si une décision de justice le précise. » Concrètement, les intérêts acquis sur une année pleine produisent eux-mêmes des intérêts, ce qui accélère le rattrapage de la perte financière liée au retard. Le tribunal parisien a ordonné cette capitalisation au profit du cédant, de même que la cour d’appel de Lyon a assorti la condamnation de 406 560,60 euros d’intérêts au taux légal depuis le 1er janvier 2016, ce qui représente sur plusieurs années une somme considérable. Chiffrez dans votre assignation le principal, les intérêts courus à la date de l’acte et la capitalisation demandée : un décompte précis impressionne le tribunal et encadre les débats.
Si l’acquéreur ne paie pas après la mise en demeure, assignez-le devant le tribunal compétent, en excipant du contrat et des pièces réunies. Prévoyez les mesures conservatoires : face à un débiteur qui organise son insolvabilité ou qui s’apprête à revendre la cible, une saisie conservatoire ou une sûreté judiciaire peut sécuriser le recouvrement avant même le jugement. Dans le dossier ayant donné lieu à l’arrêt parisien de 2024, le cédant avait pratiqué des saisies-attribution après le jugement de première instance, et l’acquéreur avait dû consigner plus de 5 millions d’euros : la procédure d’exécution fait partie intégrante de la stratégie. Sollicitez également une provision en référé lorsque la créance paraît difficilement contestable : même partielle, elle met la pression sur l’acquéreur et finance la suite de la procédure.
Anticipez enfin l’exécution du jugement. L’article 514 du code de procédure civile dispose que « Les décisions de première instance sont de droit exécutoires à titre provisoire à moins que la loi ou la décision rendue n’en dispose autrement. » Dans l’affaire de 2026, l’acquéreur demandait d’écarter l’exécution provisoire en invoquant des conséquences disproportionnées, sans le démontrer : le tribunal a rejeté cette demande et rappelé que l’exécution provisoire est de droit. Vous pouvez donc, sauf décision contraire motivée, faire exécuter le jugement dès sa signification, sans attendre l’issue d’un éventuel appel. Ajoutez à vos demandes la condamnation de l’adversaire aux dépens et une indemnité au titre des frais de procès : l’article 700 du code de procédure civile permet au juge de mettre à la charge de la partie perdante les frais exposés et non compris dans les dépens. Le tribunal parisien a alloué 5 000 euros à ce titre au cédant, et la cour d’appel de Lyon 2 000 euros : ces sommes ne couvrent jamais l’intégralité des honoraires, mais elles réduisent le coût net du procès pour le gagnant.
B. Faire écarter la demande reconventionnelle de garantie de passif et agir vite devant le bon tribunal
L’acquéreur qui refuse le complément de prix réplique fréquemment en activant la garantie d’actif et de passif : il soutient que les comptes garantis par le cédant étaient inexacts et réclame une indemnité qui, par compensation, absorberait le complément. Dans l’affaire parisienne de 2026, l’acquéreur réclamait 200 121 euros en affirmant que la provision constituée par la société cédée était insuffisante au regard des règles comptables, ce qui aurait constitué une violation des déclarations du cédant. Le tribunal a rejeté cette demande : dès lors que le solde du règlement du litige commercial était favorable à la société cédée et que la provision devait être reprise, l’insuffisance alléguée n’existait pas et la garantie ne pouvait être activée. La méthode de défense du cédant se déduit de ce raisonnement : démontrez que le passif allégué ne s’est pas réalisé, que la provision était régulière au jour de la cession, ou que les conditions de mise en jeu de la garantie, notification dans le délai convenu, seuil de déclenchement, plafond, ne sont pas réunies. Chaque garantie de passif obéit à son propre mode d’emploi contractuel : relevez les délais de notification, les franchises et les exclusions, car une notification tardive ou un préjudice inférieur à la franchise suffit à faire écarter la demande. Pour une analyse détaillée des réflexes à adopter quand vous découvrez un passif après un rachat, les développements consacrés à la notification de la garantie et aux délais pour récupérer le prix complètent utilement cette démonstration.
Distinguez soigneusement les deux mécanismes, car l’acquéreur a intérêt à les confondre. Le complément de prix rémunère le vendeur quand la situation évolue favorablement, par exemple quand une provision se révèle sans objet ; la garantie de passif indemnise l’acquéreur quand la situation se révèle moins bonne que garantie, par exemple quand un passif caché apparaît. Les deux peuvent coexister dans le même contrat sans se compenser automatiquement : encore faut-il que chacun remplisse ses propres conditions. Quand l’acquéreur oppose un passif à votre complément, exigez la preuve du passif poste par poste, vérifiez qu’il entre dans le champ temporel et matériel de la garantie, et contestez toute compensation qui ne reposerait sur aucune créance certaine, liquide et exigible. Si le contrat exclut expressément tout complément négatif, rappelez cette stipulation : l’acquéreur ne peut pas transformer une clause à sens unique en minoration déguisée du prix.
Le choix du tribunal et la rapidité d’action conditionnent l’issue pratique du litige. Les cessions de sociétés commerciales relèvent en premier ressort du tribunal des activités économiques, et les affaires parisiennes se plaident devant celui de Paris, précédemment dénommé tribunal de commerce : c’est lui qui a jugé le 25 septembre 2026 et le 31 janvier 2023 dans les deux dossiers cités. Pour une société dont le siège se situe à Paris ou en Île-de-France, assignez à Paris, où les chambres spécialisées traitent un volume important de contentieux de cessions et statuent dans des délais prévisibles ; prévoyez la mise en état, l’audience du juge chargé d’instruire l’affaire et la mise à disposition du jugement au greffe, comme dans le dossier de 2026 où les débats se sont tenus le 25 juin 2026 pour un jugement mis à disposition le 25 septembre 2026. Constituez un avocat du barreau de Paris rompu à ce contentieux, tel qu’un cabinet intervenant en droit des sociétés à Paris, et synchronisez votre expert-comptable avec votre conseil : l’expert chiffre, l’avocat qualifie juridiquement, et cette division des rôles évite les approximations qui font perdre les procès d’earn-out. Agissez sans tarder : les délais contractuels de notification, la prescription et l’écoulement des exercices de référence jouent contre le cédant qui attend.
Rassemblez enfin un dossier d’exécution dès l’assignation : RIB et pièces d’identité pour le paiement, décompte actualisé des intérêts, projet de signification, et renseignements sur les actifs de l’acquéreur pour une éventuelle saisie. Un cédant qui arrive à l’audience avec un calcul exact, des pièces classées chronologiquement et une demande chiffrée au centime près se distingue du demandeur approximatif : les trois décisions citées montrent que les tribunaux récompensent la précision, qu’il s’agisse des 83 146 euros du dossier de 2026, des 406 560,60 euros du dossier lyonnais ou des 5 160 000 euros du dossier parisien de 2024.
Conclusion
Le cédant impayé d’un complément de prix ne doit ni renoncer ni se contenter d’échanges amiables qui s’éternisent : la clause d’earn-out est une créance de prix, et le contrat fait la loi des parties. Relisez la clause pour isoler le fait générateur, l’assiette, la période et la formule ; prouvez par des pièces contemporaines que la condition est remplie, sans vous laisser impressionner par le traitement comptable choisi après coup par l’acquéreur ; adressez une mise en demeure détaillée qui fera courir les intérêts au taux légal ; demandez la capitalisation et l’exécution provisoire ; et démontez la demande reconventionnelle de garantie de passif en vérifiant chacune de ses conditions. Les décisions rendues à Paris le 25 septembre 2026, à Lyon le 6 février 2025 et à Paris le 6 juin 2024 confirment que cette méthode aboutit quand le dossier est précis et chiffré. Face à un acquéreur qui refuse de payer, la fermeté documentée paie : chaque mois de retard augmente les intérêts dus, et chaque pièce réunie resserre l’étau autour du débiteur.