Le 23 octobre 2026, à quelques semaines de l’ouverture des négociations commerciales 2027, la grande distribution a menacé de boycotter la réunion organisée à Bercy pour réclamer davantage de transparence sur les prix des industriels. Les agriculteurs et les organisations de fournisseurs ont répliqué aussitôt en dénonçant une exigence à sens unique. Derrière cet échange musclé se joue une question très concrète pour des milliers de PME et d’ETI : que faire quand le distributeur conditionne le référencement ou le maintien du courant d’affaires au paiement de budgets de coopération commerciale dont la réalité reste introuvable ? Prospectus jamais diffusés, têtes de gondole jamais photographiées, opérations anniversaire facturées sans animation en magasin : ces lignes de facture pèsent parfois plusieurs points de marge. Or le droit des pratiques restrictives de concurrence donne au fournisseur des armes précises pour refuser ces budgets pendant la négociation, puis pour les contester et en obtenir la restitution après signature. La Cour de cassation vient d’ailleurs de fixer un repère majeur sur ce terrain, le 25 juin 2025, dans l’affaire dite de la taxe Lidl. Cet article explique comment distinguer un prix durement négocié d’un avantage sans contrepartie, comment répartir la preuve, comment verrouiller la convention 2027 et comment agir, y compris à Paris et en Île-de-France, quand les sommes ont déjà été versées.
I. La coopération commerciale facturée sans service réel est-elle un prix négocié ou un avantage illicite ?
Tout l’enjeu tient dans une distinction que la Cour de cassation a rendue limpide : une remise qui rémunère les conditions de l’opération de vente relève de la négociation du prix, même si elle est lourde ; une somme qui ne correspond à aucun service commercial effectivement rendu engage la responsabilité de celui qui l’obtient. Savoir ranger chaque ligne de la convention dans la bonne case détermine l’issue du litige.
A. Comment distinguer une remise sur le prix d’une coopération commerciale sans contrepartie ?
Le point de départ se trouve dans la loi. L’article L. 442-1 du code de commerce dispose qu’engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, dans le cadre de la négociation commerciale, de la conclusion ou de l’exécution d’un contrat, par toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services : « D’obtenir ou de tenter d’obtenir de l’autre partie un avantage ne correspondant à aucune contrepartie ou manifestement disproportionné au regard de la valeur de la contrepartie consentie » (article L. 442-1 du code de commerce). Ce premier cas de responsabilité vise donc deux situations : l’avantage sans aucune contrepartie et l’avantage dont la contrepartie existe mais reste manifestement disproportionnée par rapport à ce qui a été versé.
La convention annuelle passée avec une enseigne doit elle-même séparer ces objets. L’article L. 441-3 du code de commerce impose en effet à la convention écrite de fixer, aux fins de concourir à la détermination du prix convenu, trois blocs distincts : les conditions de l’opération de vente, y compris les réductions de prix ; les services de coopération commerciale, propres à favoriser la commercialisation des produits ou services du fournisseur, que le distributeur lui rend, ne relevant pas des obligations d’achat et de vente, en précisant « l’objet, la date prévue, les modalités d’exécution, la rémunération de ces services ainsi que les produits ou services auxquels ils se rapportent et la rémunération globale afférente à l’ensemble de ces obligations » (article L. 441-3 du code de commerce) ; et les autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale. Autrement dit, une ligne inscrite au titre des conditions de vente se juge comme un élément du prix, tandis qu’une ligne présentée comme de la coopération commerciale doit correspondre à un service précis, daté, décrit et chiffré.
C’est exactement la grille qu’a appliquée la chambre commerciale, financière et économique de la Cour de cassation dans son arrêt du 25 juin 2025, rendu sur le pourvoi du ministre de l’économie contre la société coopérative des centres Leclerc, affaire dite de la taxe Lidl (Cass. com., 25 juin 2025, n° 24-10.440). Les conventions annuelles 2013, 2014 et 2015 prévoyaient que les produits référencés à la fois chez Leclerc et chez Lidl supportaient une réduction de prix additionnelle et inconditionnelle de 10 %, que les enquêteurs avaient surnommée taxe Lidl. Le ministre soutenait que cette remise n’était assortie d’aucune contrepartie et en demandait l’annulation, avec cessation des pratiques, reversement des sommes à l’État et amende civile, sur le fondement de l’article L. 442-6, I, 1°, alors applicable. La Cour a d’abord rappelé le principe : « engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, par tout producteur, commerçant, industriel ou personne immatriculée au répertoire des métiers d’obtenir ou de tenter d’obtenir d’un partenaire commercial un avantage quelconque ne correspondant à aucun service commercial effectivement rendu. » Puis elle a posé la règle de tri : « Il résulte de la combinaison de ces textes que seul l’avantage ne relevant pas des obligations d’achat et de vente consenti par le fournisseur au distributeur doit avoir pour contrepartie un service commercial effectivement rendu. » Appliquant cette règle, elle a constaté que la remise litigieuse figurait dans les contrats au titre des conditions de l’opération de vente, au sens du 1° de l’article L. 441-7, I, et non au titre de la rémunération d’un service commercial ou de toute autre obligation, au sens des 2° et 3° du même article : « Après avoir constaté qu’était prévue, dans les contrats-cadre annuels 2013-2015, conclus entre chacun des fournisseurs et Le Galec, une remise de prix additionnelle de 10 % à la charge des fournisseurs pour les produits également référencés chez Lidl, et retenu qu’il résulte de l’analyse de ces contrats-cadre et leurs annexes que cette remise était prévue au titre des conditions de l’opération de vente des produits, au sens du 1° de l’article L. 441-7, I, du code de commerce, et non au titre de la rémunération d’un service commercial ou de toute autre obligation, au sens des 2° et 3° du même article, l’arrêt en déduit exactement que la remise litigieuse ne constituait pas un avantage devant avoir pour contrepartie un service commercial, au sens de l’article L. 442-6, I, 1°, du code de commerce. » Le pourvoi du ministre a donc été rejeté.
La leçon pour le fournisseur qui prépare 2027 est double. D’une part, une remise alignée sur un concurrent, même présentée comme une taxe, se défend comme un élément du prix dès lors qu’elle figure dans le bloc des conditions de vente et qu’elle suit le régime de la négociation tarifaire. D’autre part, et c’est le point qui protège les marges, tout budget libellé coopération commerciale, animation, référencement, anniversaire ou service de centrale doit correspondre à une prestation réelle : un service spécifique, qui va au-delà des simples obligations d’achat et de vente et qui procure au fournisseur un avantage propre de nature à faciliter la commercialisation de ses produits. Une tête de gondole qui n’a jamais existé, un prospectus qui n’a jamais été imprimé, une mise en avant payée deux fois sous deux libellés différents : voilà le périmètre de la contestation. Les décryptages consacrés à la loi d’urgence pour la souveraineté agricole indiquent que la fenêtre 2027 se resserre, avec une signature avancée au 31 janvier évoquée pour les fournisseurs réalisant moins de 350 millions d’euros de chiffre d’affaires mondial ; seule l’échéance du 1er mars, inscrite à l’article L. 441-3, est ici retenue comme règle, le calendrier expérimental devant être vérifié texte en main avant toute décision. Chaque budget de coopération doit donc être passé au crible avant la signature, car après, seule la voie contentieuse permettra de le remettre en cause.
B. Qui doit prouver la réalité du service : le fournisseur ou le distributeur ?
Une fois le budget identifié comme de la coopération commerciale, la question de la preuve devient centrale : qui démontre que le service a été rendu ou qu’il n’a jamais existé ? Le droit commun fournit le cadre. L’article 1353 du code civil dispose : « Celui qui réclame l’exécution d’une obligation doit la prouver. Réciproquement, celui qui se prétend libéré doit justifier le paiement ou le fait qui a produit l’extinction de son obligation. » (article 1353 du code civil). Appliqué aux relations industrie-commerce, ce principe se décline ainsi : le fournisseur qui conteste la validité d’une clause de coopération doit établir ce qu’il a versé et en quoi la contrepartie fait défaut, tandis que le distributeur qui prétend avoir fourni le service doit en rapporter la preuve par des pièces concrètes, et non par de simples affirmations.
La cour d’appel de Paris a illustré cette mécanique dans un arrêt du 6 septembre 2023 qui oppose la société Franprix Leader Price Holding à son fournisseur de fruits et légumes, la société Le Roy Muribane, à propos de la nullité des articles 2 et 7 des conventions annuelles 2016 et 2017 (CA Paris, pôle 5, chambre 4, 6 septembre 2023, n° 21/19954). Après plus de vingt ans de relations d’affaires et des conventions annuelles détaillant les rémunérations pour services, le fournisseur soutenait que les services décrits dans ces deux articles étaient fictifs et invoquait l’avantage sans contrepartie. La cour a infirmé partiellement le jugement et accueilli pour partie la demande de nullité. Elle a jugé que la généralité des termes du texte permet d’étendre son application au-delà des seuls services de coopération commerciale, à un avantage de toute nature, dès lors que le service n’est ni spécifique, ni détachable des obligations d’achat et de vente, ni porteur d’un avantage propre de commercialisation pour le fournisseur. Surtout, elle a précisé la répartition des rôles : il appartient au fournisseur de prouver qu’une contrepartie a été versée et au distributeur de démontrer qu’un service a effectivement été rendu. Dans cette affaire, le seul paiement des factures par le fournisseur n’a pas suffi à établir la réalité des prestations, pas davantage que l’absence de contestation pendant plusieurs années, dès lors que le libellé des factures restait général et ne précisait pas les prestations fournies. La cour a ajouté qu’il importait peu que le distributeur ne soit plus en possession des justificatifs qui seraient détenus par sa société mère, car il lui appartenait de conserver les justificatifs des services effectivement rendus ou d’en obtenir la production.
Concrètement, le fournisseur qui s’estime lésé doit donc constituer dès la négociation un dossier de preuve inversé : relever chaque ligne de coopération, exiger l’objet, la date et les modalités d’exécution écrits dans la convention comme l’exige l’article L. 441-3, photographier les implantations promises, conserver les prospectus, les plans d’animation et les relevés de mise en avant, puis, en fin d’opération, réclamer le compte rendu d’exécution avant de payer. Si le distributeur reste taisant ou produit des documents génériques, ce silence nourrira la contestation. À l’inverse, payer sans réserve des factures au libellé vague, année après année, complique la démonstration, même si le paiement seul ne vaut pas reconnaissance de la réalité du service. La traçabilité est l’arme du fournisseur : un tableau ligne par ligne, rapprochant chaque budget facturé de sa preuve d’exécution, transforme une impression de surfacturation en dossier contentieux.
II. Comment refuser, contester et récupérer les budgets de coopération indus ?
Refuser pendant la négociation et contester après la signature obéissent à des logiques différentes mais complémentaires : la première verrouille la convention 2027, la seconde répare le passé. Les deux reposent sur les mêmes textes et sur une discipline d’écrits que le fournisseur doit s’imposer dès maintenant.
A. Que répondre quand le distributeur exige un budget de coopération pendant les négociations 2027 ?
La négociation commerciale n’autorise pas tout. Outre l’avantage sans contrepartie, l’article L. 442-1 sanctionne le fait de soumettre ou de tenter de soumettre l’autre partie à des obligations créant un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties, ainsi que le fait de ne pas avoir mené de bonne foi les négociations commerciales conformément à l’article L. 441-4, lorsque cette déloyauté a empêché la conclusion du contrat dans le respect de la date butoir prévue à l’article L. 441-3 (article L. 442-1 du code de commerce). Un budget de coopération imposé comme condition du référencement, sans description du service ni faculté réelle de le refuser, cumule les deux griefs : absence de contrepartie et pression constitutive d’un déséquilibre. Le fournisseur peut donc opposer un refus motivé et écrit, en rappelant que la convention doit mentionner le barème des prix unitaires issu des conditions générales de vente ainsi que chacune des obligations réciproques et leur prix unitaire, comme l’exige l’article L. 441-4 pour les produits de grande consommation (article L. 441-4 du code de commerce).
La méthode consiste à ne jamais refuser verbalement et dans le vague. Le fournisseur répond par écrit, ligne par ligne : il accepte les remises qui relèvent des conditions de vente et qui s’inscrivent dans le prix négocié ; il demande pour chaque budget de coopération l’objet précis, les dates, les magasins concernés, les modalités d’exécution et l’indicateur de résultat ; il subordonne tout engagement au renseignement de ces mentions dans la convention, comme l’impose l’article L. 441-3 ; il propose une rémunération proportionnée à la prestation décrite, au lieu du forfait exigé. Si le distributeur menace de déréférencer la gamme ou de réduire substantiellement les volumes en représailles, cette pression doit être consignée par écrit elle aussi, car elle documente à la fois la mauvaise foi dans la négociation et, en cas de mise à exécution, une rupture partielle de la relation commerciale établie, laquelle obéit à ses propres règles de préavis et d’indemnisation (rupture brutale et préavis dans la relation commerciale). Le même réflexe vaut pour les pénalités logistiques brandies comme instrument de pression pendant la négociation : la loi les enferme dans un contrat dédié, distinct de la convention annuelle, avec une marge d’erreur suffisante, un délai d’information en cas d’aléa et un plafond strict. « Les pénalités infligées au fournisseur par le distributeur sont proportionnées au préjudice subi au regard de l’inexécution d’engagements contractuels, dans la limite d’un plafond équivalent à 2 % de la valeur des produits commandés relevant de la catégorie de produits au sein de laquelle l’inexécution d’engagements contractuels a été constatée. Aucune pénalité logistique ne peut être infligée pour l’inexécution d’engagements contractuels survenue plus d’un an auparavant » (article L. 441-17 du code de commerce). Un fournisseur qui connaît ce plafond désamorce une partie du rapport de force, comme l’explique l’analyse consacrée au plafond de 2 % des pénalités logistiques pour 2027.
À Paris et en Île-de-France, où se négocient de nombreux accords nationaux avec les centrales parisiennes, le fournisseur gagne à structurer son calendrier : transmettre ses conditions générales de vente en temps utile avant l’échéance, puisque l’article L. 441-3 prévoit : « La convention mentionnée au I est conclue pour une durée d’un an, de deux ans ou de trois ans, au plus tard le 1er mars de l’année pendant laquelle elle prend effet ou dans les deux mois suivant le point de départ de la période de commercialisation des produits ou des services soumis à un cycle de commercialisation particulier » (article L. 441-3 du code de commerce), et solliciter tôt l’appui des services franciliens de la direction régionale de l’économie en cas de pratiques suspectes, ces services travaillant en lien avec la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes dont les enquêtes alimentent régulièrement les contentieux, comme dans l’affaire de la taxe Lidl. Tout échange décisif doit exister par écrit, car le juge parisien, qui concentre une large part de ce contentieux devant le pôle 5 de la cour d’appel, statue au vu des conventions et de leurs annexes, ligne par ligne, ainsi que l’a montré l’arrêt du 25 juin 2025 qui a passé au crible les contrats-cadres et leurs annexes avant de trancher.
B. Comment obtenir la nullité des clauses et la restitution des sommes déjà versées ?
Quand les budgets ont déjà été payés, l’action en justice vise trois résultats : faire constater la nullité des clauses illicites, obtenir la restitution des avantages indus et faire réparer le préjudice. L’article L. 442-4 du code de commerce ouvre l’action devant la juridiction civile ou commerciale compétente à toute personne justifiant d’un intérêt, au ministère public, au ministre chargé de l’économie et au président de l’Autorité de la concurrence, tout en réservant à la seule partie victime le droit de « faire constater la nullité des clauses ou contrats illicites et demander la restitution des avantages indus » (article L. 442-4 du code de commerce). Le fournisseur assigne donc devant le tribunal compétent, demande la nullité des articles de la convention qui instituent une coopération sans service réel, et réclame le remboursement des sommes versées à ce titre, outre des dommages et intérêts si la pratique lui a causé un préjudice distinct, par exemple une perte de marge l’ayant contraint à rogner ses investissements ou ses effectifs.
Le ministre chargé de l’économie peut agir à côté du fournisseur, comme il l’a fait contre le Galec, et solliciter la cessation des pratiques, le reversement des sommes à l’État et une amende civile. Mais l’issue de l’affaire de la taxe Lidl rappelle une exigence de qualification : le ministre a perdu parce que la remise poursuivie relevait des conditions de vente et non d’un service commercial. Le fournisseur qui agit seul doit donc éviter la même erreur et ne poursuivre que les budgets qui figurent, dans la convention, au titre de la coopération ou des autres obligations, en démontrant pour chacun l’absence de service ou la disproportion manifeste entre la somme et la prestation. L’arrêt Franprix du 6 septembre 2023 montre que cette démonstration peut prospérer même après de longues années de paiements, lorsque les factures restent générales et que le distributeur ne produit aucun justificatif d’exécution (CA Paris, pôle 5, chambre 4, 6 septembre 2023, n° 21/19954). La demande doit articuler chaque budget, son montant, son fondement conventionnel et la preuve négative de son inexécution, avec le tableau de rapprochement constitué pendant la relation.
Pour un fournisseur parisien ou francilien, le parcours contentieux se prépare tôt : mise en demeure détaillée, budget par budget, avec rappel des mentions manquantes de la convention ; signalement aux enquêteurs de la concurrence, dont les constats renforcent le dossier ; assignation devant la juridiction parisienne compétente en sollicitant la nullité, la restitution et la cessation. La prudence commande de ne pas laisser la relation se dégrader sans écrits : toute réduction brutale des commandes ou tout déréférencement décidé en représailles ouvre un second front, celui de la rupture brutale, qui se cumule avec le premier et se chiffre sur le fondement de la marge perdue pendant la durée du préavis qui aurait dû être accordé. Enfin, le fournisseur ne doit pas négliger la voie transactionnelle : un distributeur confronté à un dossier ligne par ligne, adossé à la jurisprudence de la Cour de cassation du 25 juin 2025 et à la pratique du pôle 5 de la cour d’appel de Paris, mesure le risque d’une nullité assortie d’une restitution intégrale et se montre souvent disposé à solder le passé pour sécuriser la convention 2027. La fermeté écrite, servie à temps, vaut souvent mieux qu’un procès subi trop tard.
Conclusion
La coopération commerciale n’est ni un impôt déguisé ni une variable d’ajustement du prix : c’est la rémunération d’un service précis, daté et vérifiable, qui doit faciliter la commercialisation des produits du fournisseur. Tout budget qui ne répond pas à cette définition expose son bénéficiaire à la nullité de la clause, à la restitution des sommes et à la réparation du préjudice, sur le fondement de l’article L. 442-1 du code de commerce. L’arrêt de la Cour de cassation du 25 juin 2025 trace la frontière avec netteté : ce qui relève des conditions de vente se négocie dans le prix, ce qui est présenté comme un service doit être prouvé comme tel. Le fournisseur qui prépare les négociations 2027 dans ce climat tendu, marqué par le bras de fer de Bercy du 23 octobre 2026, tient sa méthode : exiger l’objet, la date et les modalités de chaque prestation avant de signer, consigner les pressions par écrit, payer sous réserve quand il le faut, puis contester ligne par ligne avec un dossier de preuves. À Paris comme ailleurs, les juges tranchent sur les pièces, et les pièces se constituent pendant la négociation, pas après.