Le 23 octobre 2026, la fédération qui représente les distributeurs annonce qu’elle ne participera pas à la réunion de préparation des négociations commerciales prévue le 28 octobre au ministère de l’économie tant que deux exigences ne seront pas satisfaites : la transparence sur les coûts agricoles et un traitement différencié pour les petites et moyennes entreprises. Les coopératives agricoles et les industriels répondent le même jour, dénonçant une rupture de la discussion à quelques semaines de l’ouverture des pourparlers annuels. Si ce bras de fer se prolonge, ce ne sont ni les centrales ni les sièges des industriels qui subiront les premiers effets visibles : ce sont les magasins, et en particulier les magasins franchisés, avec des références qui disparaissent, des ruptures de stock, des clients mécontents et des injonctions contradictoires entre ce qu’attend la tête de réseau et ce qu’exigent les contrats avec les fournisseurs.

Que doit décider un franchisé quand ses rayons se vident à cause d’un conflit qui se joue au-dessus de lui, entre sa centrale et les fournisseurs ? La réponse tient en trois temps : le contrat de franchise et le contrat de fourniture priment sur toute analyse générale ; chaque acteur doit constituer dès maintenant la preuve de ce qu’il subit et de ce qu’il demande ; aucune résiliation ni aucune rupture de relations ne s’improvise, car le juge du fond, et non le juge du référé, tranchera la gravité des manquements invoqués. Les lignes qui suivent décrivent ces vérifications utiles dans toute situation comparable. Elles s’appuient sur les articles du code de commerce en vigueur au 23 octobre 2026 et sur des décisions de justice publiées, dont les motifs sont cités. Les faits du conflit en cours sont rapportés d’après la presse sectorielle et économique du 23 octobre 2026, citée en source : à la date de rédaction, aucune décision de justice ne s’est prononcée sur ce conflit, aucune responsabilité n’est établie, et les contrats signés par chaque entreprise priment sur toute analyse générale. Seul le juge décidera, au vu des pièces de chaque dossier.

I. Un conflit au sommet, des effets en magasin

A. Ce qui s’est passé le 23 octobre 2026

D’après l’article de la presse sectorielle publié le 23 octobre 2026 à 10h43, la fédération des distributeurs a posé un ultimatum aux industriels : convoquée le 28 octobre à un comité de préparation des négociations commerciales, elle annonce qu’elle n’y participera pas tant que deux conditions ne seront pas remplies. La première porte sur la transparence des matières premières agricoles : la fédération exige que les industriels renoncent, pour les négociations 2027, au dispositif dit de l’option 3 prévu par la loi EGalim, qui permet à un fournisseur de faire certifier par un tiers indépendant l’évolution de la part agricole de ses tarifs sans en communiquer directement le montant à son client distributeur. La seconde porte sur un traitement différencié entre les petites et moyennes entreprises et les grands groupes mondiaux, dont la fédération souligne les marges confortables. Le même jour, d’après la presse économique, la coopération agricole répond qu’elle a énormément absorbé la hausse des coûts lors des dernières négociations et que quelques centimes de hausse peuvent aujourd’hui préserver une filière, une usine et des emplois ; l’association des industriels dénonce pour sa part un boycott d’une réunion organisée par le gouvernement et refuse de prendre en compte, selon elle, les surcoûts supportés par les entreprises agroalimentaires depuis la crise au Moyen-Orient.

Ce bras de fer n’est pas une simple passe d’armes médiatique : il intervient avant l’ouverture des négociations commerciales annuelles, dans un cadre juridique précis. L’article L. 441-3 du code de commerce dispose que « La convention mentionnée au I est conclue pour une durée d’un an, de deux ans ou de trois ans, au plus tard le 1er mars de l’année pendant laquelle elle prend effet ou dans les deux mois suivant le point de départ de la période de commercialisation des produits ou des services soumis à un cycle de commercialisation particulier. » La négociation elle-même est encadrée : l’article L. 441-4 du code de commerce prévoit que « La négociation de la convention écrite est conduite de bonne foi, conformément à l’article 1104 du code civil. » et que le prix convenu « s’applique au plus tard le 1er mars ». Autrement dit, bouder la table du 28 octobre, c’est prendre le risque mesuré de ne pas aboutir avant la date butoir, et le code de commerce sanctionne précisément cette hypothèse : l’article L. 442-1 du code de commerce vise le fait « De ne pas avoir mené de bonne foi les négociations commerciales conformément à l’article L. 441-4, ayant eu pour conséquence de ne pas aboutir à la conclusion d’un contrat dans le respect de la date butoir prévue à l’article L. 441-3 ». Chaque camp devra donc démontrer, pièces à l’appui, qu’il a négocié de bonne foi : convocations, ordres du jour, propositions écrites, comptes rendus et refus motivés par écrit constituent dès aujourd’hui le dossier de chacun.

Pour les produits agricoles et alimentaires, la transparence réclamée par les distributeurs s’inscrit aussi dans la loi : l’article L. 443-4 du code de commerce prévoit que « les conditions générales de vente mentionnées à l’article L. 441-1 du présent code, ainsi que les conventions mentionnées aux articles L. 441-3 , L. 441-4, L. 441-7 , L. 443-2 et L. 443-8 y font référence et explicitent les conditions dans lesquelles il en est tenu compte pour la détermination des prix. » La question de savoir si l’option de certification par un tiers satisfait ou non à cette exigence de transparence relève de l’interprétation des contrats et des textes, et seul le juge pourra la trancher dans un litige donné. En attendant, ni les communiqués ni les articles de presse ne constituent le droit applicable : ce sont les textes en vigueur et les conventions signées qui s’appliquent.

Il faut enfin replacer cet épisode dans son contexte : en décembre 2025, les fédérations des distributeurs et des fournisseurs avaient signé, sous l’impulsion du gouvernement, une charte d’engagements mutuels pour apaiser les négociations, d’après la presse spécialisée de la distribution. Cette charte, qui n’ajoute aucune obligation légale au cadre existant et organise notamment un traitement différencié des petites entreprises avec une clôture des négociations avancée, montre que la méthode de discussion est elle-même un enjeu récurrent. Qu’une partie annonce aujourd’hui qu’elle conditionne sa participation à la réunion du 28 octobre à des garanties préalables ne suspend aucune obligation légale : la date butoir du 1er mars et l’exigence de bonne foi demeurent, pour tous, inchangées.

B. Comment le conflit se propage jusqu’aux franchisés, aux fournisseurs et aux clients

Quand les centrales et les grands fournisseurs se font face, le premier réceptacle du conflit est l’assortiment : des références contestées peuvent être déréférencées, des volumes de commandes peuvent être réduits, des opérations promotionnelles peuvent être annulées. Le magasin franchisé, qui n’est partie ni à la convention unique négociée par la centrale ni au bras de fer médiatique, subit pourtant les conséquences directes : ruptures de stock en rayon, substitution de références imposée sans délai, clients qui se détournent vers un concurrent mieux achalandé, puis demandes d’explications de la clientèle professionnelle quand le magasin lui-même fournit des collectivités, des restaurateurs ou des revendeurs. Le fournisseur, de son côté, peut voir ses volumes fondre brutalement ou se voir infliger des pénalités logistiques pour des retards dont il estime qu’ils viennent des soubresauts de la négociation. La tête de réseau, enfin, se retrouve prise entre ses franchisés qui exigent un assortiment conforme au concept et des fournisseurs qui durcissent leurs conditions.

Dans cette chaîne, la question décisive est toujours la même : qui détient quelle preuve ? Le franchisé détient les bons de commande adressés à la centrale, les bordereaux de livraison, les relevés de taux de service, les photographies datées des rayons vides, les réclamations écrites de ses clients et les échanges avec l’animateur de réseau. La centrale détient les conventions uniques, les plans d’affaires, les relevés de pénalités et les échanges avec les fournisseurs. Le fournisseur détient ses conditions générales de vente, ses propositions tarifaires, les refus motivés qu’il a reçus et les avis de pénalités qui lui ont été notifiés. Or, en matière de pénalités logistiques, la charge de la preuve est organisée par la loi : l’article L. 441-17 du code de commerce impose que, lorsque le distributeur transmet un avis de pénalité, « il apporte en même temps, par tout moyen, la preuve du manquement constaté et celle du préjudice subi », et que « Le fournisseur dispose d’un délai raisonnable pour vérifier et, le cas échéant, contester la réalité du grief correspondant. » Le même article plafonne et conditionne ces pénalités : « Les pénalités infligées au fournisseur par le distributeur sont proportionnées au préjudice subi au regard de l’inexécution d’engagements contractuels, dans la limite d’un plafond équivalent à 2 % de la valeur des produits commandés relevant de la catégorie de produits au sein de laquelle l’inexécution d’engagements contractuels a été constatée. » Il ajoute trois garde-fous que chaque acteur doit connaître : « Seules les situations ayant entraîné des ruptures de stocks peuvent justifier l’application de pénalités logistiques. » ; « En cas de force majeure, aucune pénalité logistique ne peut être infligée. » ; « Il est interdit de déduire d’office du montant de la facture établie par le fournisseur les pénalités ou rabais correspondant au non-respect d’un engagement contractuel. » Un magasin qui constate des rayons vides et un fournisseur qui reçoit un avis de pénalités doivent donc exiger et conserver les mêmes pièces : la preuve du manquement, la preuve du préjudice et la démonstration que la situation a réellement entraîné une rupture de stock.

Deux erreurs doivent être évitées dès ce stade. La première consiste à confondre la rupture des pourparlers nationaux et la rupture du contrat de chacun : tant que la convention unique de l’année en cours s’applique, elle continue de régir les commandes, les prix et les pénalités, et son échéance ou sa résiliation n’emporte pas automatiquement celle des conventions logistiques distinctes, comme le précise l’article L. 441-3. La seconde consiste à agir sans écrire : toute demande, toute contestation et tout refus doivent être formulés par écrit, datés et conservés, car le contentieux qui naîtra dans six ou douze mois se jouera sur les pièces échangées aujourd’hui. C’est à cette condition que le franchisé, la tête de réseau et le fournisseur pourront chacun faire valoir leurs droits sans subir ceux des autres.

II. Les décisions à prendre, acteur par acteur

A. Le franchisé face aux rayons vides : faire exécuter le contrat avant de le rompre

Le franchisé n’est pas démuni, mais son premier réflexe doit être contractuel, pas contentieux. Le contrat de franchise organise en général l’approvisionnement : exclusivité ou quasi-exclusivité auprès de la centrale, assortiment imposé par le concept, redevances calculées sur le chiffre d’affaires. En contrepartie, la centrale s’engage à fournir, à référencer et à animer : c’est l’économie même du réseau. Avant toute chose, le franchisé doit donc relire son contrat et identifier précisément l’obligation qu’il reproche à la tête de réseau : défaut de livraison des références commandées, modification unilatérale de l’assortiment, taux de service dégradé, absence d’information sur les ruptures. L’article L. 330-3 du code de commerce rappelle au demeurant l’esprit de ces relations : « Toute personne qui met à la disposition d’une autre personne un nom commercial, une marque ou une enseigne, en exigeant d’elle un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l’exercice de son activité, est tenue, préalablement à la signature de tout contrat conclu dans l’intérêt commun des deux parties, de fournir à l’autre partie un document donnant des informations sincères, qui lui permette de s’engager en connaissance de cause. » Si l’exclusivité d’approvisionnement a été exigée, l’obligation corrélative d’approvisionner doit pouvoir être vérifiée dans les pièces d’exécution.

Quand les manquements sont établis par les pièces, la voie à suivre est celle de la mise en demeure, puis, le cas échéant, de la résolution, en mesurant chaque risque. Le code civil pose le cadre : « Les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits. », et la résolution unilatérale obéit à l’article 1226 du code civil : « Le créancier peut, à ses risques et périls, résoudre le contrat par voie de notification. », avec mise en demeure préalable du débiteur dans un délai raisonnable sauf urgence, le juge pouvant toujours en contrôler le bien-fondé. La jurisprudence la plus proche du cas présent l’illustre nettement : par un arrêt du 29 janvier 2026, la cour d’appel de Paris a statué sur le litige opposant une société franchisée exploitant un magasin d’alimentation sous enseigne depuis 2006 à la centrale dont elle était franchisée, après résiliation par la franchisée d’un contrat à durée déterminée courant jusqu’en 2027. La centrale demandait en référé la suspension des effets de la résiliation et la reprise des relations sous astreinte, en soutenant que la rupture constituait un trouble manifestement illicite. La cour a relevé que la centrale avait elle-même reconnu par écrit que le retravail de son offre avait engendré une évolution des références commandables et des difficultés à stabiliser ses prévisions, puis elle a infirmé l’ordonnance et dit n’y avoir lieu à référé, retenant que l’appréciation du degré de gravité de l’inexécution, susceptible de justifier la résiliation ainsi mise en œuvre, relevait du seul juge du fond et non du juge des référés. L’enseignement est direct pour tout franchisé : même avec des pièces sérieuses, le juge des référés peut refuser de trancher quand la gravité des manquements est contestée, et renvoyer les parties au juge du fond. Résilier sans mise en demeure circonstanciée, sans délai de régularisation raisonnable et sans dossier de preuves, c’est donc s’exposer à voir la résiliation jugée abusive, avec des dommages et intérêts à la clé.

Le franchisé doit aussi vérifier le terrain de la rupture brutale des relations commerciales établies. L’article L. 442-1 du code de commerce vise le fait « de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale, en référence aux usages du commerce ou aux accords interprofessionnels », et il précise que « En cas de litige entre les parties sur la durée du préavis, la responsabilité de l’auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d’une durée insuffisante dès lors qu’il a respecté un préavis de dix-huit mois. » Dans un réseau où la relation dure depuis des années, toute sortie brutale, qu’elle vienne du franchisé ou de la tête de réseau, expose son auteur. En sens inverse, le même article réserve « la faculté de résiliation sans préavis, en cas d’inexécution par l’autre partie de ses obligations ou en cas de force majeure » : encore faut-il que l’inexécution soit démontrée et suffisamment grave, ce qui renvoie au dossier de preuves et au juge du fond. Concrètement, le franchisé avisé adresse une mise en demeure détaillée par écrit, chiffre ses préjudices au jour le jour, continue d’exécuter ses propres obligations, saisit s’il le faut le juge des référés pour obtenir des mesures conservatoires étayées, et prépare le fond sans précipitation.

Pour les litiges qui concernent l’application des règles de concurrence et de distribution, il peut être utile de se faire accompagner par un avocat en droit des affaires à Paris, dont l’expertise couvre les réseaux de distribution et les relations entre fournisseurs et distributeurs, afin de sécuriser la mise en demeure, le dossier de preuves et le choix entre référé et procédure au fond.

B. La tête de réseau et le fournisseur : verrouiller la convention, les pénalités et la preuve de la bonne foi

Pour la tête de réseau et le fournisseur, l’enjeu des prochaines semaines est d’abord calendaire : conclure la convention écrite avant la date butoir dans le respect des textes, ou démontrer que l’échec n’est pas de leur fait. La convention doit mentionner les obligations réciproques issues de la négociation, dans le respect des articles L. 442-1 à L. 442-3, et elle est établie soit dans un document unique, soit dans un ensemble formé par un contrat-cadre et des contrats d’application. Les avenants ultérieurs doivent faire l’objet d’un écrit mentionnant l’élément nouveau qui les justifie. Chaque partie doit donc écrire ses propositions, motiver ses refus par écrit et conserver la chronologie complète des échanges : c’est ce dossier qui permettra, le cas échéant, d’établir qui a manqué à l’exigence de bonne foi. Et l’expérience montre que le dépassement de la date butoir coûte cher : dans une affaire jugée par la cour d’appel de Versailles le 21 décembre 2023, confirmant un jugement du tribunal de commerce de Nanterre du 17 septembre 2021, une centrale qui avait conclu ses conventions uniques après le 1er mars s’était vu infliger une amende administrative de 247 000 euros par les services de la concurrence, puis avait vainement tenté d’en faire supporter la moitié au fournisseur en l’assignant en responsabilité. La cour a confirmé en toutes ses dispositions le jugement qui avait débouté la centrale de sa demande, retenant en substance que le fournisseur n’était pas le coauteur du manquement au respect de la date butoir. La leçon vaut pour 2027 : le retard de signature expose le distributeur à la sanction administrative, sans recours automatique contre le fournisseur.

Le deuxième enjeu est celui des pénalités logistiques, qui flamberont si les ruptures se multiplient. Le cadre légal est strict et protecteur pour le fournisseur diligent : plafond de 2 % de la valeur des produits commandés de la catégorie concernée, proportionnalité au préjudice subi, preuve du manquement et du préjudice apportée en même temps que l’avis de pénalité, délai raisonnable laissé au fournisseur pour vérifier et contester, interdiction de la déduction d’office sur facture, prise en compte des circonstances indépendantes de la volonté des parties et exclusion en cas de force majeure. Le fournisseur qui reçoit un avis de pénalités doit donc exiger immédiatement la double preuve du manquement et du préjudice, vérifier les volumes et les dates, contester par écrit dans le délai raisonnable et refuser toute compensation automatique. La centrale qui notifie des pénalités doit, symétriquement, documenter chaque grief, démontrer la rupture de stock alléguée et s’abstenir de toute déduction d’office. Quant au franchisé pris entre les deux, il doit conserver les avis de rupture et les substitutions imposées : ces pièces établiront, selon les cas, que la rupture de stock vient de l’amont et non de sa gestion.

Le troisième enjeu est celui des clauses et des remises qui alimentent le conflit. L’article L. 442-1 du code de commerce sanctionne le fait d’obtenir ou de tenter d’obtenir un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné, de soumettre ou tenter de soumettre l’autre partie à des obligations créant un déséquilibre significatif, d’imposer des pénalités logistiques irrégulières et de pratiquer des conditions discriminatoires non justifiées par des contreparties réelles. La Cour de cassation a précisé la méthode d’analyse du déséquilibre significatif : les deux éléments constitutifs de cette pratique restrictive de concurrence que sont, d’une part, la soumission ou la tentative de soumission et, d’autre part, l’existence d’obligations créant un déséquilibre significatif, dans un arrêt du 20 novembre 2019 (pourvoi n° 18-12.823) rendu sur pourvoi du ministre de l’économie. Et elle a rappelé les limites de l’action publique : le 25 juin 2025, elle a rejeté le pourvoi du ministre qui contestait une remise additionnelle consentie par des fournisseurs à une centrale pour les produits également référencés chez un concurrent, faute pour l’administration d’établir l’absence de contrepartie. Autrement dit, ni l’agressivité d’une demande en négociation ni le niveau d’une marge ne suffisent à caractériser à eux seuls une pratique illicite : tout dépend des contreparties, du consentement et des pièces. Chaque acteur doit donc relire ses clauses une par une, identifier les contreparties réelles et documenter ce qui a été négocié plutôt qu’imposé.

Enfin, lorsque la relation se dégrade au point que l’un envisage de réduire substantiellement ses volumes ou de déréférencer l’autre, la prudence impose de traiter l’opération comme une rupture partielle potentielle : préavis écrit, durée tenant compte de l’ancienneté de la relation et des usages, et maintien de conditions économiques cohérentes pendant le préavis. Une réduction substantielle des volumes de commandes, même temporaire, peut engager la responsabilité de son auteur si, par son ampleur, son caractère inhabituel ou les conditions dans lesquelles elle intervient, elle compromet l’équilibre de la relation établie. Ici encore, l’écrit et le préavis protègent les deux parties : celui qui part et celui qui reste.

En définitive, le conflit né le 23 octobre 2026 autour de la réunion du 28 octobre illustre la fragilité des chaînes de distribution : une discussion qui s’interrompt au sommet peut vider des rayons à la base, faire perdre des clients au franchisé, exposer le fournisseur à des pénalités contestables et placer la tête de réseau face à des demandes d’indemnisation croisées. Aucune de ces conséquences n’est automatique : les conventions signées continuent de s’appliquer jusqu’à leur terme, les pénalités doivent être prouvées et proportionnées, les résiliations s’apprécient au fond et les responsabilités se démontrent pièce par pièce. Dans toute situation comparable, le franchisé commence par mettre en demeure par écrit et chiffrer ses préjudices, la tête de réseau sécurise ses assortiments et ses notifications, et le fournisseur conteste par écrit chaque grief non prouvé. Les contrats signés priment sur toute analyse générale, aucune responsabilité n’est établie par les communiqués ou les articles de presse, et seul le juge, saisi au vu d’un dossier complet, tranchera les manquements et leurs conséquences.