Le prix annoncé d’une cession de PME n’est pas toujours le prix encaissé. Quand une partie du prix dépend des résultats futurs de la société vendue, le cédant ne touche d’abord qu’une part fixe, et le solde, appelé complément de prix ou « earn-out », reste suspendu à des exercices qu’il ne dirigera plus. Trois arrêts d’appel rendus entre 2022 et 2026 montrent comment ce complément se calcule, se prouve et se paie, et pourquoi il se gagne clause par clause, dès la signature de l’acte de cession.
La réponse tient en une phrase : l’earn-out est une obligation conditionnelle, adossée à une métrique comptable et à un calendrier précis, que le juge applique à la lettre du contrat, sans réécrire ce que les parties ont signé. Quand la formule est claire, le cédant obtient le paiement, avec intérêts, même si l’acheteur a pris les commandes entre-temps. Quand la clause est floue, ou quand le cédant a perdu ses droits par l’effet d’un pacte d’associés, le complément se réduit, voire disparaît.
Ces constats appellent des réserves immédiates. Chaque cession obéit d’abord à son propre acte : les formules, les montants et les délais cités ici illustrent des affaires jugées, pas une règle générale. Les chiffres mentionnés sont ceux des décisions, à leur date, et ne préjugent d’aucun dossier. Seul le juge, saisi du contrat et des comptes, tranche un litige de complément de prix.
I. Le prix promis : un complément conditionnel adossé aux comptes futurs
A. Une obligation qui dépend d’un événement futur et incertain
L’earn-out repose sur un mécanisme que le code civil décrit en termes simples : « L’obligation est conditionnelle lorsqu’elle dépend d’un événement futur et incertain. » (article 1304 du code civil). La condition est dite suspensive lorsque son accomplissement rend l’obligation pure et simple. Autrement dit, tant que les résultats visés ne sont pas atteints, l’acheteur ne doit rien au titre du complément ; une fois la condition accomplie, le complément devient exigible selon la formule convenue.
Ce rappel éclaire le point de départ de tout litige : avant de discuter chiffres, il faut relire la clause. « Les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits. » (article 1103 du code civil). Et cette loi des parties s’exécute de bonne foi, car « Les contrats doivent être négociés, formés et exécutés de bonne foi. Cette disposition est d’ordre public. » (article 1104 du code civil).
L’arrêt de la cour d’appel de Lyon du 6 février 2025 illustre cette primauté de la lettre du contrat. Dix ans plus tôt, le 10 septembre 2010, un dirigeant avait cédé ses actions pour un prix de 2 700 000 euros, outre un complément de prix de type earn-out dépendant des résultats comptables des exercices 2010 à 2015 inclus. La clause III de l’acte prévoyait, pour intéresser le cédant à la poursuite du développement de l’activité pendant la période d’accompagnement, un versement annuel égal à 20 % du RCAI diminués de 40 000 euros, le RCAI désignant le résultat courant avant impôt ressortant à la liasse fiscale, ligne GW de l’imprimé 2052. Le montant devait être calculé chaque année mais payé en une seule fois à l’issue d’une période de cinq ans.
L’acheteur, absorbé depuis par la société Kheops, refusait de payer au motif que le complément n’aurait été dû qu’en contrepartie d’un accompagnement effectif du cédant, lequel avait cessé ses fonctions. La cour écarte cette lecture : le complément correspond à un montant calculé sur cinq années d’exercice et payé à l’issue de ces cinq ans, sans que la clause ne le subordonne à la durée de l’accompagnement, qu’elle ne fixe pas. Le délai de cinq ans s’explique, selon l’arrêt, par le temps nécessaire pour vérifier la permanence des résultats avant de valider le montant.
Sur ce point, le choix de la métrique mérite un arrêt. Le résultat courant avant impôt adossé à la liasse fiscale, retenu dans l’affaire lyonnaise, présente un avantage décisif pour une PME : il s’appuie sur un document fiscal standardisé, la ligne GW de l’imprimé 2052, que les deux parties peuvent contrôler sans retraiter toute la comptabilité. Un excédent brut d’exploitation ou un résultat d’exploitation retraité peut mieux refléter la performance, mais chaque retraitement est une future dispute : amortissements, provisions, charges exceptionnelles et refacturations intra-groupe devront être définis un par un. La règle pratique est donc de préférer la métrique la plus vérifiable par un tiers, d’écrire ses retraitements en annexe chiffrée sur un exercice de référence, et de faire valider le calcul de l’année zéro par les deux parties avant de signer. L’enseignement pour une PME est direct. Celui qui cède doit faire écrire noir sur blanc trois choses : la métrique exacte, avec sa référence comptable et fiscale, le point de départ et la durée de la période de mesure, et le lien, ou l’absence de lien, entre le complément et une mission d’accompagnement. Dans l’affaire lyonnaise, l’accompagnement avait sa propre durée maximale de deux ans, distincte des cinq années de calcul, et c’est cette distinction, lisible dans l’acte, qui a fait gagner le cédant. À l’inverse, celui qui acquiert et veut subordonner le complément à la présence du cédant doit l’écrire expressément, année par année, au lieu de compter sur l’esprit du contrat.
B. Le temps du calcul : cinq exercices, un paiement unique, des intérêts
La deuxième leçon de l’arrêt lyonnais tient au calendrier. La clause prévoyait que le premier versement serait calculé à partir de l’exercice ouvert le 1er octobre 2009 et clos le 30 septembre 2010, et ainsi de suite pour les cinq exercices suivants, de sorte que le versement pouvait intervenir le 31 décembre 2015, dès l’établissement du bilan de l’exercice clos le 30 septembre 2015. Le cédant avait assigné en décembre 2018, après avoir obtenu communication des comptes clôturés au 30 septembre des années 2010 à 2015, et chiffrait sa créance à 478 216,75 euros.
La cour, après avoir retraité les versements déjà opérés, condamne la société Kheops à payer au cédant la somme de 406 560,60 euros au titre du complément du prix de cession, avec intérêts au taux légal à compter du 1er janvier 2016. Le point de départ des intérêts n’est pas anodin : il suit de quelques heures la date convenue pour le paiement unique. Quand l’acte fixe une échéance, le retard se paie au taux légal dès cette échéance, sans mise en demeure supplémentaire à démontrer.
Deux conséquences pratiques en découlent pour les associés de PME. D’abord, le cédant doit s’assurer un droit d’accès aux comptes de référence, exercice par exercice, y compris après son départ : sans les bilans et les liasses, aucune formule ne peut être appliquée ni vérifiée, et c’est une ordonnance du juge de la mise en état qui, dans cette affaire, a permis d’obtenir les comptes. Ensuite, l’acheteur doit provisionner le risque : un complément calculé sur cinq ans peut représenter une fraction substantielle du prix fixe, exigible en une fois, majorée de plusieurs années d’intérêts légaux.
La cour confirme ici le jugement du tribunal de commerce de Lyon du 27 avril 2021, en corrigeant seulement le décompte des sommes déjà versées. La stabilité de la solution, du tribunal à la cour, tient à la précision de la clause : une formule arithmétique, une référence fiscale identifiable, une période fermée, une date de paiement. C’est ce degré de précision qui transforme une promesse de complément en créance recouvrable. Précisons que la compensation, quand elle est invoquée entre cédant et cessionnaire, peut aussi être prononcée en justice : « La compensation peut être prononcée en justice, même si l’une des obligations, quoique certaine, n’est pas encore liquide ou exigible. » (article 1348 du code civil). Encore faut-il, comme le montre l’affaire jugée en 2026, que la créance réciproque existe réellement. Quant aux condamnations accessoires qui émaillent ces contentieux, elles reposent sur un texte que tout justiciable rencontre : « Le juge condamne la partie tenue aux dépens ou qui perd son procès à payer : 1° A l’autre partie la somme qu’il détermine, au titre des frais exposés et non compris dans les dépens » (article 700 du code de procédure civile). Les 2 000, 5 000 ou 10 000 euros alloués à ce titre dans les trois affaires ne sont donc pas des sanctions du comportement, mais la contribution équitable aux frais du procès gagné.
II. Le prix disputé : quand l’acheteur tient les manettes
A. Celui qui mesure les résultats ne doit pas fausser la mesure
Une fois la cession réalisée, l’asymétrie est totale : l’acheteur dirige la société, arrête les comptes, décide des investissements et des distributions, tandis que le cédant attend. Cette asymétrie ne donne pas carte blanche à l’acquéreur. L’arrêt de la cour d’appel de Paris du 15 septembre 2022, rendu entre les cédants d’un cabinet d’expertise comptable et la société Sodexcom Ocean Indien, le montre avec netteté.
Aux termes d’un protocole du 23 octobre 2014, les cédants s’étaient irrévocablement engagés à céder 527 titres de la société Socorec, sous réserve de conditions suspensives devant être levées au plus tard le 17 novembre 2014. Le dirigeant fondateur, détenteur de 728 parts sur 734, démissionnait de son mandat de gérant au jour de la réalisation définitive, tout en conservant 207 titres à l’issue de l’opération. Le complément de prix dépendait notamment de la trésorerie de la société cédée : l’acquéreur s’était engagé à reconstituer une trésorerie au moins égale à 400 000 euros dans la société, sauf à justifier qu’elle figurait déjà dans les comptes.
La cour confirme cette obligation de reconstitution de trésorerie, puis condamne la société Sodexcom Ocean Indien à verser 5 145,66 euros à l’une des cédantes et 446 227,61 euros au fondateur, avec intérêts au taux légal à compter de l’assignation du 16 janvier 2018, ainsi que 8 000 euros de dommages-intérêts pour résistance abusive. La résistance abusive, en matière d’earn-out, se paie donc deux fois : par les intérêts qui courent et par des dommages-intérêts propres.
Pour une PME, l’affaire parisienne désigne le point sensible : les postes que l’acquéreur contrôle après la vente. Trésorerie, provisions, rémunérations, investissements, distributions aux nouveaux associés : chaque décision de gestion déplace le curseur de la métrique. Le cédant avisé fait donc verrouiller dans l’acte non seulement la formule, mais son environnement : définition de la trésorerie de référence, neutralisation des mouvements exceptionnels décidés après la cession, information périodique, droit de faire vérifier les comptes par un expert, et sanction du refus de communiquer. L’acheteur avisé, symétriquement, fait inscrire les retraitements qu’il juge légitimes, comme les investissements de développement ou les coûts d’intégration, avant de signer, car le juge appliquera la clause telle qu’elle est écrite, pas telle qu’elle aurait dû l’être.
B. Départ du cédant, pacte d’associés et révocation : le complément peut se perdre ailleurs
Le troisième arrêt, rendu par la cour d’appel de Lyon le 30 avril 2026, déplace le regard du contrat de cession vers le pacte d’associés. Un gérant minoritaire avait cédé des titres avec une clause d’earn-out, puis avait été révoqué de son mandat de gérant avec effet immédiat pour faute lourde par l’assemblée générale extraordinaire du 2 mai 2017. L’article 1.1 du pacte d’associés organisait le rachat des parts du gérant révoqué, mais en excluait l’application en cas de faute grave ou lourde. Le cédant, qui ne contestait la créance de complément de prix de 15 276,43 euros ni dans son principe ni dans son montant, prétendait compenser cette dette avec le prix du rachat de ses parts.
La cour refuse la compensation et confirme le jugement du tribunal de commerce de Lyon du 21 janvier 2019 : le cédant est condamné à payer le complément, avec intérêts au taux légal à compter du 30 juin 2017, et débouté de ses demandes reconventionnelles. Or la compensation suppose des obligations réciproques existantes : « La compensation est l’extinction simultanée d’obligations réciproques entre deux personnes. Elle s’opère, sous réserve d’être invoquée, à due concurrence, à la date où ses conditions se trouvent réunies. » (article 1347 du code civil). Faute de droit au rachat, faute de créance réciproque, il n’y avait rien à compenser.
L’arrière-plan de l’affaire mérite l’attention des associés de PME, car il mêle les trois leviers du pouvoir : le vote, avec une associée majoritaire qui porte la révocation ; le financement, avec un compte courant d’associé débiteur de près de 40 000 euros correspondant à des dépenses personnelles ; et le contrôle, avec des chèques d’un montant supérieur au plafond autorisé par le pacte. Un précédent jugement du tribunal de commerce de Lyon, devenu définitif, avait validé la faute lourde, condamné l’intéressé à rembourser son compte courant à hauteur de 12 399,35 euros ainsi que des chèques impayés pour 19 560 euros, et jugé qu’il ne pouvait prétendre au rachat de ses parts.
C’est ici que le droit des sociétés verrouille le raisonnement. L’interdiction faite au gérant de se financer sur la société est posée sans détour : « A peine de nullité du contrat, il est interdit aux gérants ou associés autres que les personnes morales de contracter, sous quelque forme que ce soit, des emprunts auprès de la société, de se faire consentir par elle un découvert, en compte courant ou autrement » (article L. 223-21 du code de commerce). Et l’usage contraire à l’intérêt social expose aux sanctions pénales, notamment « Le fait, pour les gérants, de faire, de mauvaise foi, des biens ou du crédit de la société, un usage qu’ils savent contraire à l’intérêt de celle-ci, à des fins personnelles » (article L. 241-3 du code de commerce). Dans cette affaire, c’est la faute du dirigeant, constatée par une décision définitive, qui a neutralisé la clause de sortie du pacte, et donc toute compensation avec l’earn-out dû.
La leçon dépasse le cas d’espèce et justifie le recours à l’accompagnement du pôle droit des sociétés pour sécuriser une cession de PME avant de signer : un earn-out ne vit jamais seul. Il coexiste avec le pacte d’associés, les clauses de révocation, les plafonds d’engagement et les comptes courants. Le cédant qui reste associé ou dirigeant après la vente joue sur deux tableaux, et une faute commise sur l’un peut lui faire perdre ses droits sur l’autre. Relire le pacte en même temps que l’acte de cession, vérifier les cas d’exclusion du rachat, les majorités de révocation et les plafonds de dépenses, n’est pas un luxe : c’est la condition pour que le complément espéré ne soit pas absorbé par un contentieux perdu d’avance.
Obtenir les comptes de référence. Un complément indexé sur des comptes que le cédant ne détient plus ne se recouvre qu’avec des pièces. Dans l’affaire jugée à Lyon en 2025, c’est une requête devant le juge de la mise en état, formée le 19 juin 2019, qui a permis d’obtenir la communication des comptes clôturés au 30 septembre des années 2010 à 2015, et c’est seulement après cette communication que le cédant a pu chiffrer sa créance. L’acte de cession d’une PME devrait donc organiser cette preuve par avance : liste des documents communiqués chaque année, délai de communication après l’arrêté, droit de poser des questions écrites sur les options comptables retenues, et recours à un expert indépendant en cas de désaccord sur l’application de la formule. À défaut, le cédant devra saisir le juge pour obtenir les pièces, avec le coût et le délai que cela implique, alors même que sa créance est fondée. L’acheteur, de son côté, a intérêt à une procédure contradictoire de validation annuelle des calculs, même si le paiement n’intervient qu’au terme : valider chaque année fige les désaccords quand les souvenirs sont frais et évite, cinq ans plus tard, une reconstitution intégrale de l’historique comptable devant la cour.
Neutraliser les décisions de gestion postérieures. Entre la signature et l’échéance, la société cédée continue de vivre, et chaque choix de gestion déplace l’assiette du complément. Rémunérations des nouveaux dirigeants, honoraires de transition, investissements lourds, provisions pour risques, abandons de créances, distributions : selon la métrique retenue, résultat courant, résultat d’exploitation ou trésorerie, l’effet n’est pas le même. L’affaire parisienne de 2022, avec son engagement de reconstituer une trésorerie au moins égale à 400 000 euros, montre qu’une métrique de trésorerie se protège autrement qu’une métrique de résultat : elle suppose de définir ce qui compte comme trésorerie disponible, de traiter les avances en compte courant, les crédits de campagne et les lignes de découvert, et de neutraliser les transferts intra-groupe décidés après la cession. Pour une PME, la clause utile énumère les retraitements convenus, positives comme négatifs, prévoit le sort des événements exceptionnels, cession d’un actif, indemnité d’assurance, contrôle fiscal, et impose une information préalable avant toute opération qui modifierait sensiblement l’assiette. Sans ce verrou, le cédant découvre à l’échéance une assiette transformée, et le juge, fidèle à la lettre du contrat, applique la formule aux comptes tels qu’ils sont, pas aux comptes tels qu’ils auraient dû être.
Conclusion
De 2022 à 2026, la jurisprudence des cours d’appel dessine une ligne constante : le complément de prix se paie quand la clause est précise, se prouve par les comptes de référence, et se perd quand le cédant a laissé une autre clause, celle du pacte, organiser sa sortie sans lui. La formule arithmétique adossée à la liasse fiscale, la période de mesure fermée, la date de paiement unique, l’accès aux comptes, la neutralisation des décisions de gestion postérieures et l’articulation avec la révocation et le rachat forment le socle d’un earn-out qui tient.
Pour une PME, la transposition a des limites qu’il faut assumer. Les montants et les durées des affaires jugées, cinq ans de mesure, 400 000 euros de trésorerie de référence, ne conviennent pas à toutes les cessions : une période plus courte, un acompte séquestré, une garantie bancaire ou une expertise indépendante convenue d’avance protègent souvent mieux qu’une formule ambitieuse. L’essentiel reste l’ordre des opérations : négocier la métrique avant le prix facial, faire écrire les retraitements ligne par ligne, verrouiller l’information comptable année par année, aligner le pacte sur l’acte sans laisser de clause de sortie contradictoire, et dater précisément l’exigibilité avec le point de départ des intérêts. Le prix promis ne devient le prix touché qu’à ces conditions, que seul l’acte signé peut garantir et que seul le juge peut sanctionner. En pratique, une relecture complète de l’acte et du pacte avant signature coûte toujours moins cher qu’un contentieux cinq ans plus tard. Les parties peuvent aussi adosser le complément à une garantie autonome ou à un séquestre du prix entre les mains d’un tiers, de sorte que l’échéance ne dépende pas de la seule bonne volonté de l’acquéreur devenu dirigeant.