À un mois de l’ouverture des négociations commerciales qui fixeront les prix en rayon à partir de mars 2027, la tension est déjà publique. Selon Sud Ouest, les distributeurs réclament davantage de transparence aux industriels et menacent de boycotter une réunion organisée à Bercy avec les industriels. Selon Les Echos, qui a publié le 1er octobre 2026 un article sur ces négociations, les distributeurs demandent aux industriels laitiers de jouer la transparence et de respecter, selon leurs termes, l’esprit de la loi Egalim. Pendant ce temps, la loi n° 2026-796 du 18 août 2026 d’urgence pour la protection et la souveraineté agricoles, entrée en vigueur le 20 août 2026, a modifié en profondeur les règles applicables à la campagne 2027 : calendrier avancé, justification des baisses de tarif et deux nouvelles pratiques restrictives. Pour le fournisseur, la difficulté se complique quand son interlocuteur ne négocie pas seul mais au sein d’une centrale d’achat ou d’une alliance européenne, parfois établie hors de France, avec ses propres modèles de contrat et sa propre loi déclarée applicable. Cet article explique quelle loi s’applique vraiment dans ce cas, comment sécuriser la convention et les conditions générales de vente, et par quels recours contester les pressions exercées pendant la négociation.
I. Négociations commerciales 2027 : quelle loi quand l’acheteur négocie depuis une centrale européenne
A. Convention écrite, CGV socle unique et signature au 31 janvier pour les fournisseurs de moins de 350 millions d’euros
Le point de départ ne change pas avec la nationalité de la centrale : dès lors que la négociation porte sur la revente en France, le cadre des articles L. 441-3 et L. 441-4 du code de commerce s’applique. Aux termes de l’article L. 441-3 du code de commerce, « Une convention écrite conclue entre le fournisseur […] et le distributeur […] mentionne les obligations réciproques auxquelles se sont engagées les parties à l’issue de la négociation commerciale, dans le respect des articles L. 442-1 à L. 442-3 ». Le même texte impose de faire figurer dans cette convention « L’objet, la date, les modalités d’exécution, la rémunération et les produits auxquels il se rapporte de tout service ou obligation relevant d’un accord conclu avec une entité juridique située en dehors du territoire français, avec laquelle le distributeur est directement ou indirectement lié ». Autrement dit, les services facturés par une centrale ou une alliance établie hors de France doivent apparaître dans la convention française, avec leur objet, leur date et leur prix : l’écran de la structure étrangère ne dispense pas de cette transparence.
Mais l’article 54, II, de la loi n° 2026-796 du 18 août 2026 organise à titre expérimental, jusqu’au 31 décembre 2029, un calendrier avancé réservé aux petits et moyens fournisseurs : lorsque le fournisseur est une personne morale dont le chiffre d’affaires annuel mondial hors taxes du dernier exercice clos est inférieur à 350 millions d’euros, en retenant dans un groupe le chiffre d’affaires consolidé ou combiné le plus élevé, la date du 1er mars mentionnée notamment aux articles L. 441-3 et L. 441-4 du code de commerce est remplacée par le 31 janvier, et le délai de trois mois de transmission des conditions générales est ramené à deux mois. Le petit et moyen fournisseur adresse donc ses conditions générales avant le 1er décembre, tandis que le grand fournisseur reste sur le rythme d’une transmission trois mois avant le 1er mars.
Pour les produits alimentaires et les aliments pour animaux de compagnie, la campagne 2027 apporte une protection supplémentaire sur les matières premières agricoles. L’article L. 443-8 du code de commerce, dans sa rédaction issue de la loi du 18 août 2026, dispose que « Lorsque les conditions générales de vente du fournisseur comportent la formule mentionnée au IV bis de l’article L. 441-1-1, la convention comprend obligatoirement une clause reprenant cette formule, qui n’est pas négociable ». Le fournisseur qui prend la peine de construire dans ses conditions générales une formule de révision automatique symétrique, à la hausse comme à la baisse, indexée sur le coût des matières premières agricoles avec leur origine géographique et leur part en valeur et en volume, verrouille donc ce point avant même l’ouverture des discussions : la centrale ne peut pas le contraindre à renégocier la formule elle-même. C’est un renversement discret mais décisif, car la matière première agricole sort ainsi du champ de la pression tarifaire. En pratique, le fournisseur a intérêt à faire dater et tracer l’envoi de ses conditions générales, à conserver la preuve de leur contenu au 1er décembre, et à vérifier que la convention finale reprend chaque obligation réciproque avec son prix unitaire, comme l’exige l’article L. 441-4 du code de commerce. Une analyse détaillée de la convention, du prix du 1er mars et de la contestation d’un déséquilibre est proposée dans notre étude sur la convention 2027 et la contestation d’un déséquilibre à Paris, qui complète utilement les développements qui suivent sur les pressions exercées en cours de négociation.
B. Refus des CGV sans motif écrit, baisse de tarif sans preuve : les parades du fournisseur dès le mois de décembre
Le premier réflexe face à une centrale qui balaie les conditions générales d’un revers de main consiste à exiger ce que la loi impose : une réponse motivée. L’article L. 441-4 du code de commerce prévoit que « Le distributeur dispose d’un délai raisonnable à compter de la réception des conditions générales de vente pour motiver explicitement et de manière détaillée par écrit son refus de ces dernières ou son acceptation ou, le cas échéant, les dispositions des conditions générales de vente qu’il souhaite soumettre à la négociation ». Un refus oral en réunion, un courriel d’une ligne ou un renvoi pur et simple à la grille de la centrale ne satisfont pas à cette exigence. Le fournisseur peut donc, dès le mois de décembre, mettre l’acheteur en demeure de formuler par écrit, point par point, ce qu’il refuse et ce qu’il veut négocier. Cette mise en demeure n’est pas une provocation : elle crée la trace écrite dont le juge aura besoin plus tard pour apprécier si la négociation a été conduite de bonne foi, exigence que le même article L. 441-4 rappelle en précisant que « La négociation de la convention écrite est conduite de bonne foi, conformément à l’article 1104 du code civil ». Le fournisseur organise dès décembre son dossier de preuve comme s’il devait déjà le plaider : chaque échange important donne lieu à un écrit confirmé par courriel, chaque refus oral est reformulé par écrit avec demande de confirmation, et les baisses de volumes inhabituelles sont photographiées à dates comparables d’une année sur l’autre, au besoin par constat de commissaire de justice sur les portails de commande et les prévisions. Les faits les plus graves peuvent en outre être portés à la connaissance des services de contrôle de la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes, qui dispose de ses propres pouvoirs d’enquête et peut agir aux côtés du fournisseur devant la juridiction. Un dossier daté, chiffré et complet transforme un rapport de force subi en contentieux gagnable, quand un dossier oral se réduit à une parole contre une autre.
La deuxième parade concerne les demandes de baisse. Depuis la loi du 18 août 2026, le distributeur qui réclame une baisse du tarif proposé dans les conditions générales doit fournir des éléments objectifs qui justifient sa demande : invoquer un objectif de déflation formulé en termes généraux ne suffit plus. Le fournisseur doit donc systématiquement répondre à une demande de baisse par une demande de justification écrite et chiffrée, en pointant les facteurs économiques précis sur lesquels l’acheteur se fonde. Si la centrale oppose des comparaisons avec des prix obtenus auprès de concurrents étrangers ou avec ses propres marques de distributeur, le fournisseur exige que ces éléments soient versés au dossier de la négociation : une pression tarifaire non documentée pèse ensuite lourd devant le juge, tandis qu’une baisse acceptée sans trace devient impossible à contester. Parallèlement, le fournisseur surveille les pénalités logistiques, autre levier de pression classique des centrales. L’article L. 441-17 du code de commerce encadre strictement ces pénalités : « Les pénalités infligées au fournisseur par le distributeur sont proportionnées au préjudice subi au regard de l’inexécution d’engagements contractuels, dans la limite d’un plafond équivalent à 2 % de la valeur des produits commandés relevant de la catégorie de produits au sein de laquelle l’inexécution d’engagements contractuels a été constatée ». Le même texte ajoute qu’« Aucune pénalité logistique ne peut être infligée pour l’inexécution d’engagements contractuels survenue plus d’un an auparavant », qu’« En cas de force majeure, aucune pénalité logistique ne peut être infligée » et qu’il est interdit de déduire d’office ces pénalités de la facture du fournisseur. Toute menace de pénalités présentée comme automatique, tout taux forfaitaire sans rapport avec un préjudice démontré et toute déduction opérée directement sur le règlement doivent donc être contestés par écrit, avec demande de communication de la preuve du manquement et de celle du préjudice, que le distributeur est tenu d’apporter en même temps que l’avis de pénalité.
II. Appels d’offres répétés et commandes réduites : les nouvelles pressions sanctionnées et comment les contester
A. Mises en concurrence dévoyées et réduction substantielle des volumes : les deux fautes créées par la loi du 18 août 2026
La grande nouveauté de la campagne 2027 tient à l’article L. 442-1 du code de commerce, qui vise désormais deux comportements typiques des négociations pilotées par les centrales. D’abord, l’article L. 442-1 du code de commerce engage la responsabilité de son auteur en cas de fait « De soumettre un partenaire commercial à des procédures de mise en concurrence ou à des appels d’offres répétés dont la fréquence ou les modalités sont de nature à créer un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties ». Une centrale qui multiplie les appels d’offres sans attribuer de volumes nouveaux, qui remet en concurrence un fournisseur référencé sans perspective de référencement supplémentaire ni engagement de durée, ou qui utilise chaque tour de consultation pour arracher des concessions successives sans rien offrir en échange, s’expose donc à voir sa stratégie qualifiée de mise en concurrence dévoyée. La consultation loyale, espacée, assortie d’un cahier des charges précis et débouchant sur des engagements réciproques, reste évidemment licite : c’est l’excès, mesuré à sa fréquence, à ses modalités et à ses effets sur l’équilibre du contrat, qui devient fautif.
Ensuite, le même article L. 442-1 sanctionne la pression par les volumes. Le texte dispose que « Peut également engager la responsabilité de son auteur le fait de mettre en œuvre une réduction substantielle, dans le cadre de la négociation d’un contrat, des volumes de commandes adressés à un partenaire commercial, y compris lorsqu’elle présente un caractère temporaire, si elle est de nature, par son ampleur, son caractère inhabituel ou les conditions dans lesquelles elle intervient, à compromettre l’équilibre de la relation commerciale établie ». La baisse des commandes ou le déréférencement partiel brandis comme instruments de pression pendant la négociation pourraient donc engager la responsabilité du distributeur, dès lors que l’ampleur, le caractère inhabituel ou le moment choisi fragilisent une relation établie. Toute diminution de volumes n’est évidemment pas condamnable : une baisse expliquée par un recul réel des ventes, documentée et proportionnée, reste un aléa normal du commerce. Mais une coupe brutale et temporaire, concentrée sur la période de négociation puis rétablie après signature, ressemble à une sanction déguisée et devra être expliquée par son auteur. Le fournisseur avisé compare donc ses volumes semaine par semaine avec ceux des années précédentes, conserve les bons de commande et les prévisions, et demande par écrit les raisons de toute baisse inhabituelle survenue pendant la négociation.
Pour transformer ces constats en contestation crédible, le fournisseur doit comprendre comment le juge apprécie le déséquilibre significatif. Dans un arrêt publié au Bulletin du 26 février 2025, la chambre commerciale de la Cour de cassation a jugé, au visa de l’article L. 442-1, I, 2°, que « L’appréciation du déséquilibre significatif passe par une analyse concrète de l’économie générale du contrat » et qu’« Un tel déséquilibre ne peut se déduire du seul fait que la clause litigieuse place la partie qui invoque à son profit l’article L. 442-1, I, 2°, du code de commerce dans une situation moins favorable que celle résultant de l’application de dispositions législatives ou réglementaires supplétives de la volonté des cocontractants » (Cass. com., 26 févr. 2025, n° 23-20.225, décision publiée sur courdecassation.fr). Le message est clair : il ne suffit pas de montrer que la clause imposée par la centrale est moins favorable que le droit commun, il faut chiffrer ce que la clause coûte dans l’économie réelle du contrat, marges, volumes et contreparties comprises. Le fournisseur qui se plaint d’un déséquilibre prépare donc un dossier comptable, pas un dossier d’humeur : prix de revient, marges par référence, coût des services de coopération facturés par la centrale, évolution des volumes et des conditions de paiement. De la même façon, la menace collective mérite d’être qualifiée avec prudence : si plusieurs distributeurs se concertaient pour boycotter une négociation, un tel boycott concerté pourrait être regardé comme une entente, car l’article L. 420-1 du code de commerce prohibe, « même par l’intermédiaire direct ou indirect d’une société du groupe implantée hors de France », « les actions concertées, conventions, ententes expresses ou tacites ou coalitions » qui limitent l’accès au marché ou font obstacle à la libre fixation des prix. En l’absence de décision publiée sur les faits de l’automne 2026, cette qualification reste une hypothèse à faire vérifier, et les contrats signés priment sur toute analyse générale.
B. Quel juge saisir à Paris, pour obtenir quoi et dans quel calendrier : cessation, nullité, restitution et amende civile
Quand la négociation échoue ou que la pression devient illicite, le fournisseur dispose d’un arsenal que l’article L. 442-4 du code de commerce ouvre largement. L’action est introduite « devant la juridiction civile ou commerciale compétente par toute personne justifiant d’un intérêt, par le ministère public, par le ministre chargé de l’économie ou par le président de l’Autorité de la concurrence », et « Toute personne justifiant d’un intérêt peut demander à la juridiction saisie d’ordonner la cessation des pratiques […] ainsi que la réparation du préjudice subi ». Seule la victime peut « faire constater la nullité des clauses ou contrats illicites et demander la restitution des avantages indus », tandis que le ministre et le ministère public peuvent agir en cessation et solliciter une amende civile. Le montant de cette amende peut atteindre « le plus élevé des trois montants suivants : […] cinq millions d’euros […] le triple du montant des avantages indument perçus ou obtenus […] 5 % du chiffre d’affaires hors taxes réalisé en France par l’auteur des pratiques lors du dernier exercice clos ». La juridiction ordonne en outre systématiquement la publication de sa décision, peut l’assortir d’une astreinte, et le juge des référés peut ordonner sous astreinte la cessation des pratiques abusives ou toute autre mesure provisoire : en cours de campagne, le référé permet donc de faire cesser rapidement une baisse de commandes ou des appels d’offres répétés présentés comme une sanction, sans attendre le jugement au fond. Le chiffrage accompagne chaque demande : marges perdues sur les références déréférencées, surcoûts logistiques imposés par la centrale, investissements spécifiques consentis pour la relation et devenus inutiles, coût des équipes mobilisées pour répondre à des appels d’offres à répétition. La nullité des clauses illicites et la restitution des avantages indus, que seule la victime peut solliciter, permettent de récupérer ce qui a été extorqué, tandis que la cessation ordonnée sous astreinte sécurise l’avenir de la relation. Le fournisseur n’hésite pas à articuler ces actions avec la médiation des entreprises, souvent plus rapide pour débloquer une campagne, en gardant l’assignation comme levier si la médiation échoue.
Pour un fournisseur établi à Paris ou en Île-de-France, le parcours juridictionnel est balisé. Les litiges relatifs aux pratiques restrictives sont attribués à des juridictions spécialement désignées par décret, et la cour d’appel compétente pour connaître des décisions rendues par ces juridictions est celle de Paris : l’article D. 442-3 du code de commerce dispose en effet que « La cour d’appel compétente pour connaître des décisions rendues par ces juridictions est celle de Paris ». Concrètement, le fournisseur francilien saisit la juridiction spécialisée de son ressort, avec la perspective d’un appel porté devant la cour d’appel de Paris, pôle 5, qui concentre le contentieux de la distribution et dont les arrêts nourrissent abondamment la jurisprudence des pratiques restrictives. Il joint à son assignation le dossier constitué depuis décembre : conditions générales datées, refus écrits ou absence de motivation, demandes de baisse et justifications produites ou éludées, relevés de volumes comparés, avis de pénalités et déductions opérées. Le chiffrage du préjudice suit la grille du déséquilibre : marges perdues, surcoûts imposés, investissements spécifiques devenus inutiles.
Si aucun accord n’est trouvé à la date butoir, la loi du 18 août 2026 offre une sortie encadrée. À titre expérimental, jusqu’au 15 avril 2029 pour les conventions alimentaires relevant de l’article L. 443-8 du code de commerce et jusqu’au 15 avril 2028 pour les produits de grande consommation relevant de l’article L. 441-4 du code de commerce, le fournisseur dont la convention n’a pas été conclue avant le 1er mars peut soit mettre fin à la relation sans que le distributeur puisse invoquer la rupture brutale au sens du II de l’article L. 442-1 du code de commerce, soit exiger un préavis conforme à ce texte. Le même article 56 ouvre la médiation du médiateur des relations commerciales agricoles ou du médiateur des entreprises pour conclure avant le 1er avril un accord sur les conditions du préavis, avec application rétroactive du prix convenu aux commandes passées depuis le 1er mars en cas d’accord. En cas de désaccord persistant, le fournisseur peut mettre fin à la relation sans que le distributeur puisse invoquer la rupture brutale, ou exiger le préavis.
Conclusion
La campagne 2027 se joue sur trois tableaux pour le fournisseur confronté à une centrale européenne : la forme, avec une convention écrite qui doit mentionner les services facturés depuis l’étranger et des conditions générales transmises avant le 1er décembre pour les structures de moins de 350 millions d’euros de chiffre d’affaires mondial, avec signature au 31 janvier ; la preuve, avec l’exigence d’un refus motivé par écrit et de justifications objectives à toute demande de baisse ; et la sanction, avec deux nouvelles fautes, les mises en concurrence dévoyées et la réduction substantielle des volumes en cours de négociation, placées sous le contrôle d’un juge qui apprécie concrètement l’économie du contrat. Les résistances publiques observées à l’automne 2026, de la réunion de Bercy aux demandes de transparence relayées par la presse, montrent que le rapport de force se déplace vers la traçabilité : celui qui écrit, chiffre et date ses échanges aborde la date butoir en position de force, qu’il signe, qu’il saisisse le médiateur ou qu’il porte le litige devant la juridiction spécialisée.