À un mois de l’ouverture des négociations commerciales annuelles, le ton monte entre les enseignes de la grande distribution et leurs fournisseurs. D’après le site spécialisé LSA Conso, la fédération du commerce a conditionné sa participation à la réunion préparatoire convoquée par le gouvernement pour le 28 octobre à deux engagements préalables des industriels : davantage de transparence sur le poids des matières premières agricoles dans les tarifs des fournisseurs, et une différenciation entre les petites et moyennes entreprises fragilisées et les multinationales aux marges confortables. La réplique des industriels a été immédiate : le président de l’Association nationale des industries alimentaires dénonce, selon le même site, un cynisme qui dépasse la décence, tandis que l’institut qui représente les grandes marques accuse la distribution de fuir ses responsabilités et confirme qu’il sera présent le 28 octobre. Au-delà de cette passe d’armes, une question intéresse directement chaque fournisseur convoqué à la table des négociations : jusqu’où le distributeur peut-il faire pression sur les prix, et de quels recours le fournisseur dispose-t-il quand la pression devient illicite ? Le code de commerce apporte deux lignes de défense : l’interdiction de la revente à perte, qui fixe un plancher sous lequel le distributeur ne peut pas descendre, et la prohibition des prix abusivement bas comme des déséquilibres significatifs, que la Cour de cassation vient de préciser dans un arrêt du 7 janvier 2026. La première partie rappelle ce que la loi impose avant la date butoir du 1er mars ; la seconde détaille les deux interdits opposables au distributeur et les recours concrets du fournisseur.
I. Négociations commerciales grande distribution 2027 : la convention écrite et la date butoir du 1er mars
La négociation commerciale annuelle n’est pas une simple discussion dont chacun repartirait avec ses propres notes. Elle doit se conclure par une convention écrite qui fige les obligations réciproques, et le législateur a fixé une date butoir : le 1er mars de l’année pendant laquelle la convention prend effet. Ne pas conclure dans ce délai n’est pas neutre : le code de commerce sanctionne le fait de ne pas avoir mené de bonne foi les négociations commerciales, lorsque cette mauvaise foi a pour conséquence de ne pas aboutir à la conclusion d’un contrat dans le respect de la date butoir. Le fournisseur a donc intérêt à préparer très tôt son dossier : barème, conditions générales de vente, chiffrage de ses coûts et traçabilité de chaque demande du distributeur. Cette préparation conditionne toute contestation ultérieure, car le juge appréciera le comportement de chaque partie au regard de la convention et des documents échangés.
A. Négociations commerciales grande distribution 2027 : convention écrite, barème et chiffre d’affaires prévisionnel
Aux termes de l’article L. 441-3 du code de commerce, « Une convention écrite conclue entre le fournisseur, à l’exception des fournisseurs de produits mentionnés à l’article L. 443-2 , et le distributeur ou le prestataire de services mentionne les obligations réciproques auxquelles se sont engagées les parties à l’issue de la négociation commerciale, dans le respect des articles L. 442-1 à L. 442-3 . ». Cette convention est établie soit dans un document unique, soit dans un ensemble formé par un contrat-cadre et des contrats d’application. Concrètement, tout ce qui a été négocié doit y figurer : les conditions de l’opération de vente, y compris les réductions de prix et les situations dans lesquelles des conditions dérogatoires peuvent s’appliquer, ainsi que les services de coopération commerciale, propres à favoriser la commercialisation des produits du fournisseur, en précisant l’objet, la date prévue, les modalités d’exécution et la rémunération de ces services. Le texte exige également que figurent les autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale, avec pour chacune l’objet, la date prévue, les modalités d’exécution et la rémunération ou la réduction de prix globale afférente à l’ensemble de ces obligations. Un avenant ultérieur n’est valable que s’il fait l’objet d’un écrit qui mentionne l’élément nouveau le justifiant.
Le calendrier est impératif. Toujours selon l’article L. 441-3 du code de commerce, « La convention mentionnée au I est conclue pour une durée d’un an, de deux ans ou de trois ans, au plus tard le 1er mars de l’année pendant laquelle elle prend effet ou dans les deux mois suivant le point de départ de la période de commercialisation des produits ou des services soumis à un cycle de commercialisation particulier ». Lorsqu’elle est conclue pour deux ou trois ans, elle fixe les modalités selon lesquelles le prix convenu est révisé, et ces modalités peuvent prévoir la prise en compte d’un ou de plusieurs indicateurs disponibles reflétant l’évolution du prix des facteurs de production. De son côté, « Le fournisseur communique ses conditions générales de vente au distributeur dans un délai raisonnable avant le 1er mars ou, pour les produits ou services soumis à un cycle de commercialisation particulier, avant le point de départ de la période de commercialisation ». Le fournisseur qui transmet tardivement son barème se prive d’un argument : le distributeur pourra soutenir qu’il a négocié sans base tarifaire claire. À l’inverse, un barème communiqué tôt, par écrit et contre récépissé, fige le point de départ de la discussion et servira de référence si le distributeur exige ensuite des baisses sans justification.
Pour les produits de grande consommation, le contenu de la convention est encore plus encadré. L’article L. 441-4 du code de commerce impose que la convention mentionne le barème des prix unitaires, tel qu’il a été préalablement communiqué par le fournisseur avec ses conditions générales de vente, ou les modalités de consultation de ce barème dans la version ayant servi de base à la négociation, ainsi que chacune des obligations réciproques auxquelles se sont engagées les parties à l’issue de la négociation commerciale et leur prix unitaire. La convention fixe en outre le chiffre d’affaires prévisionnel, qui constitue avec l’ensemble de ces obligations le cadre économique de la relation. Ce formalisme protège le fournisseur : une demande de remise qui ne correspond à aucune obligation identifiée dans la convention, ou qui ne trouve pas de contrepartie chiffrée, devient difficile à défendre pour le distributeur si le litige est porté devant le juge.
Deux garde-fous complètent ce dispositif. D’abord, certaines clauses sont nulles par la loi, ce qui permet au fournisseur de les faire écarter même s’il les a signées. L’article L. 442-3 du code de commerce dispose en effet que « Sont nuls les clauses ou contrats prévoyant pour toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services, la possibilité : a) De bénéficier rétroactivement de remises, de ristournes ou d’accords de coopération commerciale ; b) De bénéficier automatiquement des conditions plus favorables consenties aux entreprises concurrentes par le cocontractant ; c) D’interdire au cocontractant la cession à des tiers des créances qu’il détient sur elle ». La clause d’alignement automatique sur les concurrents, parfois présentée comme une simple clause de marché, est donc privée d’effet. Ensuite, les délais de paiement sont plafonnés : l’article L. 441-10 du code de commerce prévoit que « Sauf dispositions contraires figurant aux conditions de vente ou convenues entre les parties, le délai de règlement des sommes dues ne peut dépasser trente jours après la date de réception des marchandises ou d’exécution de la prestation demandée », que « Le délai convenu entre les parties pour régler les sommes dues ne peut dépasser soixante jours après la date d’émission de la facture », et qu’une dérogation à quarante-cinq jours fin de mois reste possible sous conditions. Le même article précise que « Les pénalités de retard sont exigibles sans qu’un rappel soit nécessaire » et que tout professionnel en situation de retard de paiement est de plein droit débiteur d’une indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement. Le fournisseur impayé n’a donc pas besoin de mettre en demeure pour faire courir les pénalités : elles sont dues dès le lendemain de la date de règlement figurant sur la facture.
B. Prix de cession abusivement bas : les indicateurs de coûts que le distributeur doit regarder
Le coeur du conflit actuel porte sur le niveau des prix : les distributeurs demandent aux grands groupes de mobiliser leurs marges pour contenir les prix aux consommateurs, tandis que les industriels répliquent qu’ils doivent répercuter l’augmentation de leurs coûts de production, aggravée depuis le début de la crise au Moyen-Orient selon les déclarations rapportées par LSA Conso. Sur ce point, la loi donne raison au principe d’un prix construit sur les coûts réels. L’article L. 442-7 du code de commerce dispose qu’« Engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait pour un acheteur de produits agricoles ou de denrées alimentaires de faire pratiquer par son fournisseur un prix de cession abusivement bas ». Pour caractériser ce prix abusivement bas, le texte impose de tenir compte notamment des indicateurs de coûts de production mentionnés par le code rural et de la pêche maritime ou, le cas échéant, de tous autres indicateurs disponibles, dont ceux établis par l’Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires. Dans le cas d’une première cession, il est également tenu compte des indicateurs figurant dans la proposition de contrat du producteur agricole.
Ce mécanisme concerne d’abord les produits agricoles et les denrées alimentaires, c’est-à-dire le coeur des négociations annuelles avec la grande distribution. Le fournisseur de ces produits a intérêt à intégrer dès son offre les indicateurs de coûts de production pertinents pour sa filière : coût de l’énergie, des matières premières, du transport, de la main-d’oeuvre. Lorsque le distributeur exige un tarif qui passe sous ces indicateurs sans élément nouveau, le fournisseur peut démontrer que le prix demandé serait abusivement bas au sens de la loi. La demande de transparence formulée par la fédération du commerce sur le poids des matières premières agricoles dans les tarifs, rapportée par LSA Conso, va d’ailleurs dans le même sens : documenter la formation du prix. Mais cette transparence joue dans les deux sens : si les chiffres montrent que le prix demandé par le distributeur ne couvre plus les coûts de production documentés, c’est le distributeur qui s’expose. Le fournisseur veillera à conserver les échanges écrits dans lesquels le distributeur écarte les indicateurs : ces pièces feront la différence en cas d’action en justice.
Il faut distinguer ce prix de cession abusivement bas, qui concerne le prix payé au fournisseur, de la revente à perte, qui concerne le prix auquel le distributeur revend au consommateur. Les deux mécanismes se combinent : le premier protège la marge du fournisseur, le second empêche le distributeur de vendre en dessous de son prix d’achat. C’est ce second interdit, ainsi que la prohibition des prix imposés et des déséquilibres significatifs, qu’examine la seconde partie. Le fournisseur qui maîtrise les deux peut répondre point par point aux demandes de baisse : montrer que son prix est fondé sur ses coûts, rappeler que certaines clauses sont nulles, et refuser les demandes sans contrepartie en visant les textes applicables.
II. Vente à perte et prix imposé : les deux interdits opposables au distributeur en 2026
Une fois la convention du 1er mars signée, la pression ne s’arrête pas toujours : demandes de remises complémentaires en cours d’année, menaces de déréférencement, pénalités déduites d’office. Face à ces pratiques, le fournisseur dispose de deux interdits. Le premier, ancien et précis, est l’interdiction de revendre à perte : il fixe un prix plancher opposable au distributeur lui-même. Le second, plus large, sanctionne les avantages sans contrepartie et les déséquilibres significatifs : il permet d’attaquer les demandes de baisse qui ne reposent sur rien. La Cour de cassation vient d’en préciser la portée dans un arrêt du 7 janvier 2026 rendu dans un litige opposant le ministre de l’économie à une centrale d’achat de la grande distribution, qui éclaire directement les négociations 2027.
A. Revente à perte grande distribution : prix d’achat effectif, amende et exceptions
L’article L. 442-5 du code de commerce dispose que « Le fait, pour tout commerçant, de revendre ou d’annoncer la revente d’un produit en l’état à un prix inférieur à son prix d’achat effectif est puni d’une amende ne pouvant excéder 0,4 % de son chiffre d’affaires annuel hors taxes réalisé en France lors du dernier exercice clos ». Cette amende peut être portée à la moitié des dépenses de publicité dans le cas où une annonce publicitaire, quel qu’en soit le support, fait état d’un prix inférieur au prix d’achat effectif, et la cessation de l’annonce publicitaire peut être ordonnée. Le texte définit le prix d’achat effectif comme le prix unitaire net figurant sur la facture d’achat, minoré du montant de l’ensemble des autres avantages financiers consentis par le vendeur exprimé en pourcentage du prix unitaire net du produit et majoré des taxes sur le chiffre d’affaires, des taxes spécifiques afférentes à cette revente et du prix du transport. Autrement dit, le plancher se calcule facture en main : prix net, moins les avantages financiers consentis, plus les taxes et le transport. Le distributeur qui revend en dessous de ce plancher s’expose à l’amende, même si le fournisseur lui a accordé des remises importantes : ce sont les avantages mentionnés sur la facture et les avantages financiers consentis qui comptent, selon la formule légale.
Pour le fournisseur, cet interdit est une arme défensive. Le distributeur qui exige une baisse de tarif en expliquant qu’il doit tenir un prix bas en rayon se heurte à une limite objective : il ne peut pas descendre sous le prix d’achat effectif, et toute baisse supplémentaire du tarif fournisseur qui servirait uniquement à alimenter une revente en dessous du plancher devient suspecte. Le fournisseur peut donc répondre à une demande de baisse en demandant au distributeur d’expliquer comment le prix de revente envisagé respecte le plancher légal. Cette question, posée par écrit, oblige le distributeur à chiffrer sa demande et crée une pièce utile en cas de contentieux. Les exceptions prévues par la loi sont limitativement énumérées et ne couvrent pas une simple volonté de guerre des prix : ventes motivées par la cessation ou le changement d’une activité commerciale, produits saisonniers en fin de saison, produits démodés par l’évolution de la mode ou le progrès technique, produits dont le réapprovisionnement s’est effectué en baisse. Hors de ces cas, la revente sous le plancher reste punissable, et le même article étend le dispositif aux produits vendus sous marque de distributeur acquis dans les conditions qu’il vise.
En pratique, le fournisseur surveillera les prospectus et les prix en rayon de ses propres produits : une revente constatée sous le prix d’achat effectif peut être signalée aux services de contrôle et appuyer une action en justice. Il conservera ses factures, ses barèmes et la preuve des avantages consentis, puisque le calcul du plancher en dépend. Et si le distributeur déduit d’office des pénalités ou des remises non prévues pour faire baisser artificiellement son prix d’achat apparent, le fournisseur contestera ces déductions par écrit en visant la convention du 1er mars : seules les obligations mentionnées dans la convention, avec leur prix, font foi. Cette discipline documentaire est la condition de tous les recours décrits dans la sous-partie suivante.
B. Prix minimum imposé, remises sans contrepartie et déséquilibre significatif : l’apport des arrêts ITM et les recours du fournisseur
Le distributeur ne peut pas non plus imposer ses prix par la bande, ni en exigeant du fournisseur qu’il ne vende pas en dessous d’un certain niveau, ni en lui extorquant des baisses sans contrepartie. Sur le premier point, l’article L. 420-1 du code de commerce prohibe les ententes qui ont pour objet ou peuvent avoir pour effet d’empêcher, de restreindre ou de fausser le jeu de la concurrence, notamment lorsqu’elles tendent à « Faire obstacle à la fixation des prix par le libre jeu du marché en favorisant artificiellement leur hausse ou leur baisse ». Un prix de revente imposé au distributeur par le fournisseur, comme un prix d’achat imposé au fournisseur par le distributeur, heurte ce principe : le prix doit résulter du libre jeu du marché, pas d’une contrainte unilatérale. Sur le second point, l’article L. 442-1 du code de commerce engage la responsabilité de l’auteur qui, dans le cadre de la négociation commerciale, de la conclusion ou de l’exécution du contrat, commet le fait « D’obtenir ou de tenter d’obtenir de l’autre partie un avantage ne correspondant à aucune contrepartie ou manifestement disproportionné au regard de la valeur de la contrepartie consentie », ou le fait « De soumettre ou de tenter de soumettre l’autre partie à des obligations créant un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties ». Le même article sanctionne aussi le fait de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation. Une menace de déréférencement exercée sans préavis écrit pour obtenir une baisse de prix peut donc être attaquée sur ce fondement, en plus du terrain du déséquilibre significatif.
L’arrêt rendu le 7 janvier 2026 par la chambre commerciale de la Cour de cassation, dans un litige opposant le ministre de l’économie à une centrale d’achat de la grande distribution, donne à ces textes une portée très concrète pour les négociations 2027. Selon l’arrêt, la direction de la concurrence avait enquêté sur la guerre des prix menée par les distributeurs et avait reproché à la centrale la mise à exécution d’un plan d’action élaboré dès le mois de mai 2014 et destiné à obtenir de ses fournisseurs, sans élément nouveau survenu depuis la conclusion des contrats-cadres le 1er mars 2014 et sans contrepartie, des remises supplémentaires compensant sa perte de marge. La cour d’appel avait retenu la tentative de soumission à un déséquilibre significatif à l’égard de cinq grands fournisseurs de marques nationales et prononcé une amende civile de deux millions d’euros. La centrale soutenait d’abord qu’en l’absence de tout déséquilibre du rapport de forces, aucune soumission n’était possible, puisque ses fournisseurs disposaient de marques incontournables et de débouchés alternatifs. La Cour de cassation rejette cet argument : l’arrêt du 7 janvier 2026 juge que l’absence d’asymétrie dans la puissance économique respective des parties n’exclut pas la mise en oeuvre des dispositions qui sanctionnent le déséquilibre significatif. Même face à des fournisseurs puissants, le distributeur peut donc être sanctionné.
La Cour valide ensuite la méthode des juges du fond : face à un plan national qui consiste, dans une logique de compensation de marge étrangère à l’objet des négociations et de la coopération commerciale, à imposer de manière uniforme aux fournisseurs des remises substantielles qui reviennent sur le résultat des négociations annuelles en affectant l’élément central qu’est le prix, l’appréciation du déséquilibre significatif peut se réduire à la comparaison des remises sollicitées et des contreparties proposées, l’absence ou le caractère dérisoire des secondes impliquant en soi le déséquilibre significatif. Et la même décision ajoute que la cour d’appel a pu retenir l’existence d’un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties, peu important le constat d’une augmentation éventuelle des achats auprès des fournisseurs au cours de l’année concernée. Deux enseignements pour 2027 : une demande de remise en cours d’année, sans élément nouveau depuis le 1er mars et sans contrepartie réelle, caractérise un déséquilibre significatif ; et le distributeur ne se défendra pas en faisant valoir que le fournisseur a vendu davantage en volume.
Un arrêt antérieur, rendu le 20 novembre 2019 dans un litige similaire, complète le tableau sur la preuve. Cet arrêt rappelle que la soumission ou la tentative de soumission, premier élément constitutif de la pratique de déséquilibre significatif, implique de démontrer l’absence de négociation effective des clauses incriminées et que, si la structure d’ensemble du marché de la grande distribution peut constituer un indice de l’existence d’un rapport de force déséquilibré, ce seul élément ne peut suffire et doit être complété par d’autres indices établissant l’absence de négociation effective. Le fournisseur qui veut agir doit donc prouver qu’il n’a pas réellement négocié : convocation tardive, ultimatum, refus de discuter le barème, menace de déréférencement, absence de contrepartie écrite. Les pièces décisives sont les courriels, les comptes rendus de réunion et les versions successives de la convention. À l’inverse, le distributeur qui documente une vraie discussion, avec des concessions réciproques chiffrées, se met à l’abri.
Reste la question des recours. L’article L. 442-4 du code de commerce ouvre l’action à toute personne justifiant d’un intérêt, ainsi qu’au ministère public, au ministre chargé de l’économie et au président de l’Autorité de la concurrence : « Toute personne justifiant d’un intérêt peut demander à la juridiction saisie d’ordonner la cessation des pratiques mentionnées aux articles L. 442-1, L. 442-2, L. 442-3, L. 442-7 et L. 442-8 ainsi que la réparation du préjudice subi ». Le fournisseur peut donc demander au juge d’ordonner la cessation de la pratique et de réparer son préjudice, et le ministre peut agir à ses côtés, comme dans les deux affaires jugées en 2019 et en 2026. En amont du procès, l’enquête administrative obéit à des règles de loyauté que l’arrêt du 7 janvier 2026 rappelle : l’article L. 450-3 du code de commerce permet aux agents de contrôle d’exiger la communication des livres, factures et documents professionnels et de recueillir, sur place ou sur convocation, tout renseignement, document ou justification nécessaires au contrôle, mais ces dispositions ne leur confèrent pas un pouvoir général d’audition et doivent tendre à la remise volontaire d’informations et non à l’obtention de l’aveu. Les éléments recueillis en violation de ces dispositions ne peuvent être écartés des débats que s’ils font grief aux droits de la personne mise en cause. Pour le fournisseur comme pour le distributeur, la leçon est la même : répondre aux enquêteurs par écrit, avec l’aide d’un conseil, et conserver copie de tout ce qui est communiqué.
Conclusion
La réunion du 28 octobre ouvrira des négociations commerciales 2027 qui s’annoncent tendues, et chaque fournisseur doit s’y présenter avec ses textes. Avant le 1er mars, la convention écrite fige tout : barème communiqué tôt, obligations réciproques chiffrées, chiffre d’affaires prévisionnel, refus des clauses nulles comme les remises rétroactives ou l’alignement automatique sur les concurrents. Pendant et après la négociation, deux planchers protègent le fournisseur : le distributeur ne peut pas revendre sous le prix d’achat effectif défini par la loi, sous peine d’une amende proportionnée à son chiffre d’affaires, et il ne peut pas imposer un prix de cession abusivement bas apprécié au regard des indicateurs de coûts de production. Toute demande de remise sans élément nouveau et sans contrepartie réelle expose le distributeur au grief de déséquilibre significatif, même face à un fournisseur puissant et même si les volumes ont augmenté : c’est l’apport direct de l’arrêt du 7 janvier 2026. En cas de pression illicite, le fournisseur documente par écrit, vise la convention du 1er mars, puis agit en cessation et en réparation, seul ou avec le ministre chargé de l’économie. Préparer, écrire, conserver : ces trois réflexes valent plus que n’importe quel rapport de force.