Vos volumes sont passés de cent à soixante, puis à trente, et votre donneur d’ordres vous répond que la relation continue puisqu’il commande encore. Ce discours est un piège. En droit français, une relation commerciale établie peut être rompue brutalement sans être totalement arrêtée : la baisse massive des commandes suffit, et le préavis déguisé en décroissance programmée ne protège pas son auteur. Depuis la rédaction de l’article L. 442-1 du code de commerce en vigueur depuis le 20 août 2026, le texte vise expressément la réduction substantielle des volumes de commandes, y compris temporaire. Deux arrêts de la chambre commerciale de la Cour de cassation rendus en 2025 fixent la méthode : le préavis doit rester effectif et l’indemnité se calcule sur la marge perdue pendant les seuls mois de préavis manquants. Voici comment faire reconnaître la rupture partielle, chiffrer ce qui vous est dû et agir devant le juge parisien.
I. Une baisse massive des commandes est déjà une rupture brutale : le texte et les arrêts de 2025
A. Ce que l’article L. 442-1 du code de commerce dit de la rupture partielle
L’article L. 442-1, II, du code de commerce dispose qu’engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé « le fait, par toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale ». Les deux mots décisifs sont « même partiellement » : le législateur n’exige pas l’arrêt total des commandes. Une relation qui se poursuit au ralenti, avec des volumes effondrés, entre dans le champ du texte dès lors que l’auteur de la baisse n’a pas notifié un préavis écrit tenant compte de la durée de la relation, des usages du commerce ou des accords interprofessionnels.
Le même texte ajoute un alinéa qui vise directement votre situation : « Peut également engager la responsabilité de son auteur le fait de mettre en œuvre une réduction substantielle, dans le cadre de la négociation d’un contrat, des volumes de commandes adressés à un partenaire commercial, y compris lorsqu’elle présente un caractère temporaire, si elle est de nature, par son ampleur, son caractère inhabituel ou les conditions dans lesquelles elle intervient, à compromettre l’équilibre de la relation commerciale établie. » (article L. 442-1, II, du code de commerce). Trois critères cumulatifs se dégagent de cette phrase : l’ampleur de la baisse, son caractère inhabituel au regard de l’historique des commandes, et les conditions dans lesquelles elle intervient, notamment en pleine négociation commerciale annuelle. Une chute de 40 % suivie d’une nouvelle chute de 50 %, sans justification liée au marché et imposée unilatéralement pendant la renégociation des tarifs, réunit ces trois marqueurs.
Le texte prévoit aussi une soupape pour l’auteur de la rupture : « En cas de litige entre les parties sur la durée du préavis, la responsabilité de l’auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d’une durée insuffisante dès lors qu’il a respecté un préavis de dix-huit mois. » (article L. 442-1, II, du code de commerce). Concrètement, un préavis écrit de dix-huit mois met l’auteur à l’abri du grief de durée insuffisante, mais il ne le dispense ni de l’écrit ni de l’effectivité du préavis, comme l’a précisé la Cour de cassation. L’usage de la profession reste la référence pour les relations courtes : quelques mois pour une relation de deux ans, davantage au-delà de cinq ans, et jusqu’à douze ou dix-huit mois pour les relations anciennes et structurantes. La durée ne se négocie pas au doigt mouillé : elle correspond au temps nécessaire à l’entreprise délaissée pour réorganiser son activité, retrouver des débouchés et amortir les investissements dédiés.
La relation protégée doit être « établie », c’est-à-dire stable, suivie et habituelle. Une succession de contrats annuels reconduits, des commandes régulières sur plusieurs années, des investissements réalisés pour servir ce client et une part significative du chiffre d’affaires constituent le faisceau d’indices retenu par les juges du fond. La Cour de cassation a précisé, dans un arrêt du 10 février 2021, que « la seule circonstance qu’un tiers, ayant repris l’activité ou partie de l’activité d’une personne, continue une relation commerciale que celle-ci entretenait précédemment ne suffit pas à établir que c’est la même relation commerciale qui s’est poursuivie avec le partenaire concerné, si ne s’y ajoutent des éléments démontrant que telle était la commune intention des parties » (Cass. com., 10 février 2021, n° 19-15.369). Si votre client a été racheté ou a transmis son activité, conservez tout ce qui démontre la poursuite voulue par les deux parties : reprise des mêmes références, mêmes interlocuteurs, mêmes conditions tarifaires, courriers évoquant la continuité.
Pour situer votre situation, les décisions publiées donnent des ordres de grandeur concrets. Dans l’affaire tranchée le 19 mars 2025, la relation durait vingt-trois ans, la part du chiffre d’affaires réalisée avec le distributeur était de 24 %, aucun investissement dédié n’était justifié, et les usages de la profession fixaient le préavis minimal à dix mois (Cass. com., 19 mars 2025, n° 23-23.507). Dans l’affaire tranchée le 29 janvier 2025, un préavis de six mois avait été retenu pour une relation de sous-traitance industrielle durable (Cass. com., 29 janvier 2025, n° 23-19.972). Ces chiffres ne sont pas des barèmes, mais ils montrent comment les juges croisent l’ancienneté, la part de dépendance, les investissements et les usages sectoriels. Relevez ces quatre paramètres dans votre dossier avant toute discussion : ils déterminent le nombre de mois que vous pouvez exiger et, en miroir, le montant de l’indemnité.
Ce premier socle détermine toute la suite : sans relation établie démontrée, l’action échoue ; avec elle, la baisse des volumes devient une rupture partielle qui appelle un préavis écrit et effectif. La question suivante est donc celle du préavis déguisé, la pratique la plus courante et la plus sanctionnée en 2025.
B. Ce que les arrêts de 2025 ajoutent : un préavis dégressif n’est pas un préavis effectif
La pratique du donneur d’ordres consiste souvent à annoncer une sortie en sourdine : préavis formel de deux ou trois ans, mais volumes réduits chaque année jusqu’à l’arrêt total. La chambre commerciale a jugé le 19 mars 2025 que « le préavis accordé à la suite de la rupture d’une relation commerciale établie doit être effectif, de sorte que, sauf circonstances particulières, la relation commerciale doit se poursuivre aux conditions antérieures pendant l’exécution du préavis, ce qui implique que les modifications qui peuvent lui être apportées ne doivent pas être substantielles » (Cass. com., 19 mars 2025, n° 23-23.507). Dans cette affaire, un distributeur avait informé son fournisseur d’une réduction de 15 % de ses achats pour l’année suivante, puis lui avait notifié la rupture à effet dans trente-cinq mois, avec des achats programmés de 800 000 euros en 2017, 600 000 euros en 2018, 500 000 euros en 2019 et 200 000 euros en 2020 avant l’arrêt total. La cour d’appel avait validé ce montage au motif que la durée particulièrement longue du préavis dispensait de maintenir les conditions antérieures. La Cour de cassation a rejeté le pourvoi du liquidateur du fournisseur, mais en posant la règle : seules des circonstances particulières, ici un préavis de trente-cinq mois dépassant de deux ans les usages de la profession et une information donnée d’emblée, autorisent à ne pas maintenir les conditions antérieures au-delà de la première année d’exécution du préavis.
La portée pratique de cet arrêt est considérable pour les fournisseurs franciliens. Un préavis écrit de longue durée ne vaut rien si les volumes s’effondrent dès sa première année : la relation doit se poursuivre sans modification substantielle pendant l’exécution du préavis, et une baisse de 15 % la première année a été jugée non substantielle, ce qui fixe un ordre de grandeur utile. En revanche, une division par deux ou par quatre des commandes pendant le préavis constitue une modification substantielle qui caractérise la brutalité, sauf circonstances particulières dûment établies par l’auteur de la rupture. Le donneur d’ordres qui programme lui-même la décroissance ne peut donc pas se prévaloir de la durée affichée du préavis pour échapper à sa responsabilité : c’est l’effectivité, mois par mois, qui compte.
Le second arrêt de 2025 tranche la question du calcul de l’indemnité en cas de rupture partielle. La chambre commerciale a cassé un arrêt qui avait déduit de l’indemnité les marges réalisées sur des commandes postérieures à la période de préavis, et jugé qu’« en cas de rupture partielle d’une relation commerciale établie, le préjudice résultant du caractère brutal de la rupture s’évalue en considération de la diminution de la marge brute escomptée pendant la seule durée du préavis » (Cass. com., 29 janvier 2025, n° 23-19.972). Dans cette affaire, le sous-traitant avait subi une réduction drastique des commandes à compter du 1er juillet 2018 sans le préavis de six mois qui lui était dû. La cour d’appel avait évalué la perte de marge sur la durée du préavis non respecté à 91 566,25 euros, sur la base d’un taux de marge sur coûts variables de 85 % et d’une marge moyenne mensuelle de 15 261 euros, puis en avait déduit 39 102 euros au motif que la rupture n’était que partielle et que des commandes avaient continué. La Cour de cassation a censuré cette déduction pour les marges postérieures à la période d’insuffisance du préavis, statué au fond et porté la condamnation à 79 770,71 euros, seules les marges réalisées pendant la période de six mois de préavis pouvant être déduites.
Ces deux décisions dessinent une méthode complète : vérifier la relation établie et son ancienneté, y compris en cas de cession d’activité ; exiger un préavis écrit et effectif, sans modification substantielle des volumes ; chiffrer l’indemnité sur la marge brute perdue pendant les seuls mois de préavis manquants. Reste à transformer cette méthode en action : pièces, calcul, juridiction et délais.
II. Transformer la baisse subie en préavis et en indemnité : la méthode qui tient devant le juge parisien
A. Prouver la relation, mesurer l’insuffisance, chiffrer la marge perdue
La preuve se construit en trois blocs. Premier bloc : l’existence et l’ancienneté de la relation établie. Rassemblez les contrats-cadres et contrats d’application successifs, l’historique des commandes sur les trois dernières années au minimum, le chiffre d’affaires réalisé avec ce donneur d’ordres année par année, la part qu’il représente dans votre activité, les investissements dédiés (machines, outillages, recrutements, certifications exigées par le client) et tous les échanges évoquant la poursuite de la relation. Si la relation est née avant une cession ou une restructuration du client, ajoutez les éléments de commune intention de poursuite exigés par l’arrêt du 10 février 2021 : mêmes références produits, mêmes interlocuteurs, mêmes conditions. L’objectif est de démontrer une relation stable, suivie et habituelle, et d’en fixer le point de départ exact, car l’ancienneté commande directement la durée du préavis dû.
Deuxième bloc : la brutalité et l’insuffisance du préavis. Conservez la lettre ou le courriel qui annonce la baisse, avec sa date, et reconstituez mois par mois l’effondrement des volumes par rapport aux conditions antérieures. Toute réduction substantielle imposée sans préavis écrit constitue une rupture partielle ; toute diminution substantielle pendant l’exécution d’un préavis affiché prive ce préavis de son effectivité, au sens de l’arrêt du 19 mars 2025. L’erreur fréquente consiste à signer sans réserve l’avenant qui entérine la baisse des volumes ou la décroissance programmée : cette signature est ensuite invoquée comme un accord sur l’aménagement du préavis. Si vous devez signer pour préserver l’activité, assortissez votre signature d’une réserve écrite précisant que vous contestez l’insuffisance du préavis et que vous subissez la baisse. À défaut de préavis écrit, faites partir le délai par une mise en demeure rappelant l’exigence d’un préavis tenant compte de la durée de la relation.
Troisième bloc : le chiffrage, poste par poste. La formule de principe issue de l’arrêt du 29 janvier 2025 est simple : marge brute mensuelle moyenne multipliée par le nombre de mois de préavis manquants, en retenant la diminution de marge constatée pendant cette seule période. Faites attester par votre expert-comptable le taux de marge sur coûts variables et la marge moyenne mensuelle sur une période de référence représentative, généralement les douze derniers mois avant la baisse. Dans l’affaire jugée en janvier 2025, un taux de 85 % et une marge moyenne de 15 261 euros par mois avaient conduit à 91 566,25 euros pour six mois de préavis manquant. N’acceptez aucune déduction des marges réalisées après l’expiration de la période d’insuffisance du préavis : la Cour de cassation l’a prohibée. Seules les marges réalisées pendant la période elle-même viennent en déduction. Ajoutez les postes annexes lorsqu’ils sont justifiés : stocks devenus inutiles et frais de stockage, investissements non amortis dédiés à la relation, frais de licenciement et de réorganisation directement causés par la perte de volumes, en les documentant facture par facture. Chaque poste doit être rattaché à la brutalité de la rupture, car seule cette brutalité se répare : la perte du contrat elle-même, si elle avait été annoncée avec un préavis suffisant, n’ouvre pas droit à indemnité.
Avant l’assignation, une négociation chiffrée reste souvent le chemin le plus rapide. Adressez au donneur d’ordres un courrier qui expose la relation établie et son ancienneté, la baisse constatée mois par mois, le nombre de mois de préavis manquants au regard des usages de votre secteur, et le calcul de la marge brute perdue attesté par votre expert-comptable, en visant les deux arrêts de 2025 qui fondent la méthode. Ce courrier n’est pas une simple formalité : il interrompt les discussions informelles qui vous font perdre des mois, il fige la date à laquelle l’auteur a été informé de votre réclamation, et il démontre au juge que vous avez cherché une issue raisonnable. Joignez-y l’historique des commandes, l’attestation comptable et la mise en demeure de respecter un préavis écrit. Un donneur d’ordres qui reçoit un chiffrage construit sur la jurisprudence récente mesure le risque contentieux et transige plus volontiers que face à une réclamation approximative.
Ce dossier chiffré sert deux usages : obtenir une provision en référé et fonder l’assignation au fond. Il doit être daté, complet et cohérent, car le juge parisien compare systématiquement la marge alléguée aux pièces comptables. Un dossier bâclé sur le calcul fait perdre des procès gagnables sur le principe, et c’est la première cause d’échec des demandes pourtant fondées.
B. Agir à Paris : juridiction compétente, délais impératifs et premières démarches
Le contentieux de la rupture brutale relève des juridictions désignées par décret pour l’application des articles L. 442-1 et suivants : à Paris, le tribunal de commerce de Paris connaît de ces litiges entre commerçants, conformément à l’article L. 721-3 du code de commerce, qui attribue aux tribunaux de commerce les contestations relatives aux engagements entre commerçants. L’équipe du cabinet à Paris, dédiée au droit des affaires, traite ces dossiers devant la juridiction consulaire parisienne, pôle historique de ce contentieux. Toute personne justifiant d’un intérêt peut demander à la juridiction saisie d’ordonner la cessation des pratiques et la réparation du préjudice subi, en application de l’article L. 442-4 du code de commerce, qui ouvre aussi l’action au ministère public et au ministre chargé de l’économie. Le juge des référés peut ordonner, au besoin sous astreinte, la cessation des pratiques abusives ou toute autre mesure provisoire : face à une baisse en cours, ne laissez pas la situation se figer avant d’agir.
Les délais sont impératifs et encadrent toute la stratégie. Les obligations nées à l’occasion du commerce entre commerçants se prescrivent par cinq ans, selon l’article L. 110-4 du code de commerce, qui dispose que « Les obligations nées à l’occasion de leur commerce entre commerçants ou entre commerçants et non-commerçants se prescrivent par cinq ans si elles ne sont pas soumises à des prescriptions spéciales plus courtes ». Le point de départ court en pratique du jour où la brutalité se manifeste, c’est-à-dire de la notification de la baisse ou de sa mise en œuvre : chaque mois d’inaction réduit la période indemnisable et affaiblit la démonstration de l’urgence en référé. En cas d’urgence, le président du tribunal peut, « Dans les cas où l’existence de l’obligation n’est pas sérieusement contestable, il peut accorder une provision au créancier » (article 873 du code de procédure civile). La provision suppose un dossier comptable solide : c’est l’attestation de l’expert-comptable et l’historique des commandes qui rendent l’obligation non sérieusement contestable.
Le calendrier des négociations commerciales renforce l’urgence en cette fin d’année 2026. La convention annuelle entre fournisseur et distributeur « est conclue pour une durée d’un an, de deux ans ou de trois ans, au plus tard le 1er mars de l’année pendant laquelle elle prend effet », et c’est dans cette négociation que se jouent les volumes de l’année suivante. Une réduction substantielle imposée dans ce cadre, d’une ampleur inhabituelle et de nature à compromettre l’équilibre de la relation, entre dans la lettre du nouvel alinéa de l’article L. 442-1, II. Pour les fournisseurs franciliens engagés dans les négociations 2027, chaque semaine compte : documentez les volumes proposés, conservez les menaces de déréférencement ou de division des volumes, et faites constater par écrit tout ultimatum. Les lecteurs qui subissent un arrêt total des commandes trouveront la méthode générale du préavis et de l’indemnisation dans l’analyse du cabinet sur la rupture brutale des relations commerciales établies, qui expose le socle commun dont le présent article traite le cas frontière : la rupture qui avance masquée, volumes en baisse mais compteurs jamais arrêtés.
En pratique parisienne, la séquence utile tient en quatre temps : mise en demeure immédiate exigeant un préavis écrit conforme à l’ancienneté de la relation, avec réserve expresse sur toute baisse imposée ; réunion des trois blocs de preuve et chiffrage par l’expert-comptable ; tentative de négociation chiffrée adossée à la méthode des arrêts de 2025, qui donne à la discussion un cadre objectif ; assignation devant le tribunal de commerce de Paris, le cas échéant avec une demande de provision en référé. Tout fait qui cause un dommage oblige son auteur à le réparer (article 1240 du code civil), et la rupture partielle n’échappe pas à ce principe : elle se prouve par les volumes, se mesure en mois de préavis manquants et se paie en marge brute perdue.
Conclusion
Un donneur d’ordres qui réduit vos commandes de moitié sans préavis écrit vous rompt déjà, même s’il commande encore. Depuis la rédaction en vigueur de l’article L. 442-1, II, la réduction substantielle des volumes, y compris temporaire, engage sa responsabilité lorsqu’elle compromet l’équilibre de la relation. Les arrêts de la chambre commerciale du 29 janvier et du 19 mars 2025 imposent un préavis effectif, chiffrent l’indemnité sur la seule durée du préavis manquant et interdisent de déduire les marges postérieures. Face à une baisse en cours, faites constater les volumes mois par mois, refusez la décroissance programmée sans réserve écrite, faites attester votre marge et agissez dans les délais devant la juridiction parisienne : la rupture masquée se gagne avec des pièces, pas avec des impressions.