Depuis le 19 juin 2026, les entreprises qui utilisent le telephone comme canal de vente ne peuvent plus traiter le sujet comme une simple question commerciale. Bercy a actualise, le 22 juin 2026, sa fiche destinee aux professionnels sur la reglementation du demarchage telephonique. Le message est clair : les obligations se renforcent, d’abord pour les services financiers vendus a distance, puis plus largement avec le basculement attendu au 11 aout 2026.
Pour un dirigeant, un courtier, une agence, une plateforme, un prestataire B2B ou une equipe commerciale, la difficulte tient au tri. Tous les appels ne sont pas interdits. Tous les prospects ne relevent pas du meme regime. Mais une campagne mal qualifiee peut exposer l’entreprise a une sanction administrative, a un signalement DGCCRF, a une reclamation client, voire a une contestation du contrat signe apres l’appel.
La bonne question n’est donc pas seulement : « a-t-on encore le droit d’appeler ? ». Elle est plus pratique : qui appelle, qui est appele, pour vendre quoi, avec quelle preuve, depuis quel fichier, et selon quel script ?
Ce qui a change le 19 juin 2026
La fiche officielle de Bercy sur le demarchage telephonique des professionnels rappelle que de nouvelles regles s’appliquent depuis le 19 juin 2026 pour la vente a distance de services financiers aux consommateurs.
Sont notamment vises les parcours dans lesquels un consommateur souscrit par telephone ou en ligne une assurance, un produit d’epargne, un service bancaire, un credit ou un service financier comparable. Au debut de l’appel, le professionnel doit annoncer son identite, le but commercial de l’appel et l’existence d’un enregistrement si l’appel est enregistre.
Si le contrat est conclu apres l’appel, le professionnel doit ensuite adresser une confirmation de l’offre sur papier ou sur un autre support durable. Il doit aussi respecter les obligations d’information precontractuelle et les nouvelles modalites facilitant l’exercice du droit de retractation.
Cette reforme est importante pour les assureurs, courtiers, banques, comparateurs, fintechs et prestataires qui vendent ou orientent vers des contrats financiers. Un appel commercial ne doit pas seulement convaincre. Il doit laisser une trace claire.
Ce qui changera le 11 aout 2026
Le 11 aout 2026 marque une seconde etape. Bercy indique qu’a cette date, tout demarchage telephonique non sollicite aupres des consommateurs sera interdit, sauf consentement explicite prealable ou appel portant sur un contrat en cours.
Jusque-la, le systeme Bloctel continue a jouer un role central. Le professionnel doit consulter la liste d’opposition avant ses campagnes lorsqu’il vise des consommateurs, sauf exception. Il doit purger ses fichiers avant une campagne occasionnelle ou au moins une fois par mois s’il demarche habituellement par telephone.
Le calendrier est donc particulierement sensible entre le 19 juin et le 11 aout 2026. Une entreprise peut croire qu’elle dispose encore de l’ancien cadre. En realite, certains secteurs sont deja soumis a des exigences renforcees, tandis que l’interdiction generale approche.
Appeler un particulier, un client ou un professionnel : trois regimes a distinguer
Le premier cas est l’appel d’un consommateur qui n’est pas client et qui n’a pas sollicite l’entreprise. C’est le cas le plus risque. Avant le 11 aout 2026, il faut respecter Bloctel, les horaires autorises, les interdictions sectorielles et l’identification de l’appelant. Apres le 11 aout 2026, le consentement explicite deviendra la cle du dossier.
Le deuxieme cas est l’appel d’un client deja lie par un contrat en cours. Bercy rappelle qu’il existe une exception lorsque la sollicitation a un rapport avec l’objet du contrat, y compris pour proposer des produits ou services afferents, complementaires ou de nature a ameliorer le contrat en cours. Cette exception ne doit pas etre elargie artificiellement. Un appel sur un produit sans lien reel avec le contrat initial peut redevenir un demarchage non sollicite.
Le troisieme cas est la prospection entre professionnels. Beaucoup d’entreprises pensent que le B2B echappe a toute contrainte. C’est inexact. Lorsque le fichier contient des donnees personnelles, par exemple le nom, le telephone direct ou l’adresse professionnelle d’une personne physique, le RGPD et les regles CNIL restent applicables. La CNIL rappelle que la prospection commerciale doit etre encadree, que les personnes doivent etre informees et qu’elles doivent pouvoir s’opposer facilement lorsque le regime repose sur l’opposition.
En pratique, un appel a un standard general d’entreprise n’est pas le meme risque qu’un appel au numero direct d’un dirigeant, d’un artisan, d’un agent immobilier ou d’un professionnel liberal. Plus le fichier identifie une personne, plus la preuve de l’information et du droit d’opposition devient importante.
Les controles portent d’abord sur le fichier
En cas de controle, l’entreprise devra expliquer d’ou vient son fichier. A-t-il ete constitue par formulaire ? Achete a un fournisseur ? Extrait d’un annuaire ? Enrichi par un prestataire ? Transmis par un partenaire ? Chaque reponse cree une obligation differente.
Si le fichier vise des consommateurs, l’entreprise doit pouvoir prouver sa consultation de Bloctel lorsque cette consultation etait necessaire. Elle doit conserver le journal de depot, la date de purge, le fichier avant nettoyage, le fichier apres nettoyage et les instructions donnees au prestataire.
Si le fichier vise des professionnels, l’entreprise doit verifier la base juridique du traitement, l’information fournie aux personnes concernees, la possibilite d’opposition et la gestion des demandes de suppression. Une mention cachee dans des conditions generales ne suffit pas toujours a expliquer l’origine d’un fichier de prospection.
Le point le plus dangereux est la sous-traitance. Une entreprise qui confie ses appels a un call center, a une agence de prise de rendez-vous ou a une plateforme de generation de leads ne transfere pas automatiquement le risque. Elle doit encadrer le contrat, verifier la provenance des donnees, imposer un script conforme et exiger des preuves exploitables.
Le script d’appel doit etre auditable
Un script d’appel commercial doit repondre a plusieurs questions simples.
Qui appelle ? Pour quelle entreprise ? Dans quel but ? L’appel est-il enregistre ? Le prospect est-il un consommateur, un client en cours ou un professionnel ? Quel produit est propose ? Quelle information est donnee avant toute acceptation ? Comment la personne peut-elle s’opposer a d’autres appels ?
Pour les services financiers a distance, le script doit etre encore plus precis depuis le 19 juin 2026. L’appel doit annoncer l’identite du professionnel, son objet commercial et l’enregistrement eventuel. Si l’appel conduit a un contrat, l’offre doit etre confirmee sur support durable. Le parcours doit permettre au consommateur de retrouver les informations precontractuelles et d’exercer son droit de retractation.
Une entreprise doit donc garder ses versions de script. Elle doit pouvoir dire quel script etait utilise a quelle date, par quelle equipe, pour quel produit, et avec quelle formation des commerciaux. Le script oral ne doit pas promettre plus que les documents contractuels. Les documents ne doivent pas contredire l’appel.
Que faire si un prospect se plaint ou signale l’entreprise
La mauvaise reaction consiste a repondre par une phrase standard : « nous respectons la reglementation ». En pratique, il faut reconstituer le parcours.
L’entreprise doit identifier la date de l’appel, le numero appele, le fichier source, la preuve de purge Bloctel si elle etait requise, le script applicable, l’identite du prestataire eventuel, les suites donnees a l’appel et la maniere dont l’opposition a ete prise en compte.
Si le prospect est un consommateur, il faut verifier s’il etait inscrit sur Bloctel, si l’appel entrait dans une exception, si les horaires etaient respectes et si le secteur n’etait pas interdit. Bercy rappelle que le demarchage non sollicite est interdit dans certains domaines, notamment la renovation energetique, l’adaptation des logements au handicap ou au vieillissement, et le CPF.
Si le prospect est un professionnel, il faut verifier si l’appel visait une personne physique identifiable et si cette personne avait deja exerce une opposition. Une entreprise qui continue a appeler un dirigeant apres opposition ecrite cree un risque inutile, meme lorsque l’offre est B2B.
Quelles sanctions en cas de manquement
Bercy rappelle que le non-respect de la liste d’opposition au demarchage telephonique peut exposer le professionnel a une amende allant jusqu’a 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale, sur le fondement de l’article L.242-16 du code de la consommation.
Ce risque administratif n’est pas le seul. Un appel non conforme peut aussi fragiliser le contrat conclu apres la conversation, surtout si le client soutient qu’il n’a pas recu les informations requises, qu’il n’a pas compris l’objet de l’appel, ou que son accord n’etait pas documente.
Pour les donnees personnelles, la CNIL peut egalement etre concernee lorsque le fichier de prospection est mal constitue, mal informe, conserve trop longtemps ou transmis sans cadre suffisant.
Le risque commercial est enfin immediat. Un signalement public, une mise en demeure d’un client, une reclamation repetee ou une sanction publiee peuvent nuire a l’image de l’entreprise. Le telephone reste un canal efficace, mais il supporte mal l’approximation.
Les pieces a reunir avant de lancer une campagne
Avant toute campagne, l’entreprise doit constituer un dossier court et exploitable.
Il faut d’abord identifier la cible : consommateurs, clients en cours, anciens clients, prospects professionnels, dirigeants, professions liberales, commerçants ou artisans. Un meme fichier peut melanger plusieurs categories ; c’est souvent la source de l’erreur.
Il faut ensuite qualifier le produit ou le service propose. Les services financiers, l’assurance, la renovation energetique, le CPF ou certains contrats sensibles imposent des reflexes particuliers.
Il faut conserver les preuves de conformite : origine du fichier, information fournie, base juridique, preuve d’opposition ou d’absence d’opposition, purge Bloctel, script d’appel, formation des commerciaux, contrat du prestataire, registre des appels et modele de reponse aux reclamations.
Enfin, il faut prevoir une procedure de retrait. Une personne qui demande a ne plus etre appelee doit sortir rapidement du fichier actif. La creation d’une liste repoussoir est utile, a condition de ne pas la transformer en nouveau fichier commercial.
Paris et Ile-de-France : le risque des campagnes externalisees
A Paris et en Ile-de-France, beaucoup d’entreprises confient leur prospection a des prestataires : centres d’appel, agences de leads, freelances, plateformes de rendez-vous, courtiers, apporteurs d’affaires ou commerciaux independants.
Ce modele peut fonctionner, mais il doit etre encadre. Le contrat doit imposer la provenance licite des donnees, l’interdiction d’appeler les personnes opposees, le respect des horaires, la conservation des preuves, la transmission rapide des reclamations et la suppression des contacts qui refusent d’etre rappeles.
Il faut aussi prevoir qui repond en cas de controle. Le prestataire dira souvent qu’il a appele pour le compte de son client. Le client dira parfois qu’il n’a pas fourni le fichier. Cette zone grise est dangereuse. Elle se traite avant la campagne, par contrat et par preuve.
Le cabinet accompagne les entreprises en droit des affaires lorsque la prospection touche les contrats, les CGV, les prestataires commerciaux, les fichiers clients et les risques de controle.
Quand consulter un avocat
Un avocat devient utile lorsque la prospection telephonique n’est plus un simple sujet marketing.
C’est le cas si une campagne doit commencer apres le 19 juin 2026, si le fichier a ete achete, si un prestataire appelle pour le compte de l’entreprise, si des contrats financiers sont proposes, si un prospect menace de signaler l’entreprise, si la DGCCRF sollicite des explications, ou si un client conteste un contrat signe apres un appel.
L’intervention peut etre preventive : audit du fichier, relecture du script, mise a jour des CGV, clause de sous-traitance, procedure d’opposition, preuve Bloctel et modele de reponse. Elle peut aussi etre contentieuse : reponse a une mise en demeure, contestation d’une sanction, defense sur la validite d’un contrat ou negociation avec un client.
Le sujet a deja ete traite sous l’angle de la preuve du consentement dans l’article du cabinet sur le demarchage telephonique 2026. Le point d’attention depuis le 19 juin est plus operationnel : chaque appel doit etre rattache a un regime, a une preuve et a une responsabilite.
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