Depuis le 20 août 2026, une baisse importante des commandes adressées à un fournisseur peut être appréciée à la lumière d’un texte nouveau. L’article 54 de la loi n° 2026-796 du 18 août 2026, consultable sur Légifrance, a modifié l’article L. 442-1 du code de commerce. Le II de cet article vise désormais expressément la réduction substantielle des volumes de commandes, y compris lorsqu’elle est temporaire, lorsqu’elle compromet l’équilibre d’une relation commerciale établie.
Cette évolution répond à une difficulté très concrète : une entreprise ne reçoit plus les volumes annoncés, ses équipes et ses stocks restent dimensionnés pour l’ancien niveau d’activité, tandis que son client explique qu’il ne s’agit ni d’une rupture ni d’un engagement ferme. Le texte ne transforme pas chaque variation en faute. Il offre toutefois un cadre plus lisible pour discuter une diminution exceptionnelle, imposée au moment d’une négociation ou accompagnée d’un appel d’offres répété.
La démarche doit être menée sur deux fronts. Le fournisseur doit d’abord qualifier la relation, les engagements de volume et la cause réelle de la baisse. Il doit ensuite préserver les preuves, chiffrer la marge perdue et choisir entre la négociation, la mise en demeure, la médiation et l’action judiciaire. La réponse dépendra de la chronologie, des échanges écrits, du comportement du client et de la capacité à démontrer une réduction inhabituelle plutôt qu’un simple ralentissement du marché.
I. Baisse des commandes : quand la loi du 18 août 2026 ouvre-t-elle un recours au fournisseur ?
A. Que change l’article L. 442-1 depuis le 20 août 2026 ?
La modification est importante parce qu’elle nomme une situation souvent discutée devant les juridictions commerciales. Avant la réforme, le fournisseur devait rattacher la diminution à la rupture, même partielle, d’une relation commerciale établie, ou à un manquement contractuel précis. Depuis l’entrée en vigueur de l’article 54, la réduction substantielle des volumes dispose d’un fondement textuel propre au sein du II de l’article L. 442-1 du code de commerce. Le texte reste toutefois encadré par plusieurs conditions qui doivent être examinées ensemble.
Le premier critère tient à l’auteur et au contexte. L’article L. 442-1 vise toute personne exerçant une activité de production, de distribution ou de services. La réduction doit intervenir « dans le cadre de la négociation d’un contrat » et concerner les volumes adressés à un partenaire commercial. Cette rédaction ne signifie pas que tout client doit acheter un minimum fixé par la loi. Elle signifie que la manière dont la négociation est conduite peut engager la responsabilité lorsque la baisse de commandes est utilisée pour déséquilibrer une relation existante.
Le deuxième critère est quantitatif et qualitatif. La baisse doit être substantielle. Le législateur n’a retenu aucun seuil automatique de 20 %, 30 % ou 50 %. Une diminution de faible ampleur peut rester sans conséquence si elle suit les usages et la saisonnalité. À l’inverse, une baisse moins élevée peut devenir sérieuse lorsque le fournisseur avait recruté, investi, acheté des matières ou réservé des capacités en raison d’un flux régulier et prévisible. La comparaison ne porte donc pas uniquement sur un pourcentage abstrait : elle porte sur le niveau antérieur, le niveau attendu, les engagements échangés et l’effet économique réel.
Le troisième critère concerne la durée. Le texte vise une réduction qui peut présenter « un caractère temporaire ». Cette précision écarte une défense trop simple consistant à dire qu’une baisse ne peut être fautive parce que les commandes reprennent quelques mois plus tard. Une réduction temporaire peut fragiliser une entreprise pendant la période où elle doit payer ses salariés, ses loyers, ses financements et ses matières premières. Elle ne sera pas automatiquement sanctionnée pour autant : son ampleur, son caractère inhabituel et les conditions de sa mise en œuvre doivent révéler une atteinte à l’équilibre de la relation.
Le quatrième critère est causal. La réduction doit être « de nature, par son ampleur, son caractère inhabituel ou les conditions dans lesquelles elle intervient, à compromettre l’équilibre de la relation commerciale établie ». Le juge peut ainsi regarder la brutalité de l’annonce, le silence laissé au fournisseur, le transfert simultané des commandes vers un concurrent, la création d’une capacité de production inutilisée, ou encore la demande faite au fournisseur de maintenir les mêmes obligations de disponibilité avec un flux devenu dérisoire.
La réforme ne crée donc pas un droit général au maintien d’un chiffre d’affaires. Elle renforce la protection du partenaire qui pouvait légitimement organiser son activité autour d’une relation stable et qui subit une décision unilatérale, massive ou atypique. Un contrat avec un volume minimum garanti, un bon de commande accepté, une exclusivité ou un calendrier ferme peuvent aussi ouvrir une action contractuelle. Dans ce cas, le fournisseur ne doit pas abandonner l’analyse des clauses sous prétexte que l’article L. 442-1 est plus visible : les deux fondements ne répondent pas exactement aux mêmes questions.
Le texte doit être rapproché de la force obligatoire du contrat. L’article 1103 du code civil dispose que « Les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits ». Si le client a accepté des commandes déterminées ou une obligation minimale, une diminution unilatérale peut constituer une inexécution contractuelle, sous réserve de l’interprétation de la clause, des conditions générales et des usages entre les parties. Si les volumes n’étaient que des prévisions non contraignantes, l’action devra plutôt démontrer la relation établie, la réduction inhabituelle et l’atteinte à son équilibre.
La bonne foi complète cette analyse. L’article 1104 du code civil prévoit que « Les contrats doivent être négociés, formés et exécutés de bonne foi. » Un client peut adapter ses achats à son marché, mais il ne peut pas organiser une négociation de manière à obtenir une capacité réservée, des prix ou une exclusivité, puis supprimer soudainement les volumes sans expliquer les raisons et sans permettre une réorganisation raisonnable. La bonne foi n’impose pas la poursuite éternelle du partenariat ; elle interdit les comportements contradictoires, les manœuvres et les demandes qui transfèrent tout le risque économique sur le fournisseur.
La date du 20 août 2026 doit être placée au centre de la chronologie. L’article L. 442-1 est indiqué comme en vigueur depuis cette date et modifié par l’article 54. Pour des faits antérieurs, la qualification devra être examinée au regard du droit applicable au moment de la réduction et de la rupture. Pour une relation qui se poursuit, plusieurs épisodes peuvent se succéder : une baisse ancienne, une négociation postérieure à l’entrée en vigueur, un nouvel appel d’offres et une cessation finale. Il faut dater chaque événement au lieu de présenter toute la relation comme un fait unique.
Enfin, la même réforme vise les mises en concurrence et appels d’offres répétés. Le 6° du I de l’article L. 442-1 sanctionne le fait de « soumettre un partenaire commercial à des procédures de mise en concurrence ou à des appels d’offres répétés » lorsque leur fréquence ou leurs modalités créent un déséquilibre significatif. Une entreprise peut librement comparer ses fournisseurs dans de nombreux secteurs. La difficulté apparaît lorsque les consultations servent à maintenir le partenaire dans une incertitude permanente, à obtenir des concessions répétées ou à préparer une baisse sans visibilité, alors que le flux d’affaires et les comportements antérieurs avaient créé une attente légitime de continuité.
Pour situer ce sujet dans la stratégie plus large de l’entreprise, la page consacrée au droit des affaires et aux contentieux commerciaux rappelle les principaux domaines dans lesquels ces litiges peuvent être traités. Le fournisseur doit toutefois faire analyser son contrat et ses données propres : l’existence d’un texte protecteur ne dispense pas de prouver les faits.
B. Comment distinguer une baisse commerciale justifiée d’une rupture partielle abusive ?
La première question est celle de la relation commerciale établie. L’ancienneté compte, mais elle ne suffit pas. Il faut montrer un courant d’affaires suivi, stable et suffisamment significatif pour que le fournisseur puisse raisonnablement anticiper sa poursuite. Des factures isolées, des commandes occasionnelles ou une relation limitée à un projet unique ne produisent pas le même effet qu’une série de commandes régulières, une organisation dédiée et des échanges démontrant une continuité.
Dans une décision de la cour d’appel de Paris, RG n° 20/17785, publiée sur le site officiel de la Cour de cassation, la relation est décrite comme « suivie, stable et habituelle » lorsqu’elle laisse anticiper une certaine continuité du flux d’affaires. La même décision rappelle que la rupture peut être partielle lorsque la relation est modifiée substantiellement. Cette grille est utile pour le fournisseur : il faut documenter non seulement le chiffre d’affaires, mais aussi la régularité, les habitudes de commande, les exclusivités de fait et la confiance créée par les années d’exécution.
La rupture partielle peut prendre plusieurs formes. Le client ne ferme pas officiellement le compte, mais il divise les volumes par quatre, retire une gamme, redirige un territoire, cesse une famille de produits ou ne confie plus au fournisseur que les commandes les moins rentables. Un message indiquant que « la relation continue » ne neutralise pas nécessairement l’effet économique d’une diminution substantielle. L’analyse porte sur la réalité du flux après la décision et sur la possibilité effective de poursuivre une activité comparable.
La comparaison doit être sérieuse. Le fournisseur peut établir une moyenne mensuelle ou trimestrielle sur plusieurs exercices, en séparant les périodes exceptionnelles, les saisons et les changements de prix. Il doit comparer les quantités, le chiffre d’affaires et la marge, car une hausse des prix peut masquer une chute des unités. Il doit aussi distinguer les commandes proposées, les commandes confirmées, les commandes livrées et les refus justifiés par une anomalie objective. Cette méthode évite de confondre une promesse commerciale non ferme avec un engagement réellement exécuté.
Le marché constitue une défense importante pour le client. Dans son arrêt du 8 novembre 2017, pourvoi n° 16-15.285, la chambre commerciale de la Cour de cassation a approuvé une analyse selon laquelle « la baisse des commandes de la société Dorsey, inhérente à un marché en crise, n’engageait pas sa responsabilité ». La décision, rendue sous l’ancien article L. 442-6, I, 5° du code de commerce, reste instructive pour apprécier le contexte économique. Elle ne signifie pas qu’une crise de secteur exonère toujours une entreprise : elle rappelle que la baisse doit être reliée à une cause extérieure et objectivée, plutôt qu’à une décision particulière de désengagement.
Le fournisseur doit donc rechercher les données qui permettent de comparer son sort à celui du marché : évolution globale du secteur, volumes des autres partenaires, appels d’offres perdus, fermeture d’un débouché, baisse des ventes finales, pénurie de matières ou changement réglementaire. Une réduction parallèle chez tous les fournisseurs, expliquée par une demande finale en baisse, ne se présente pas comme une réduction ciblée destinée à transférer le marché. À l’inverse, une baisse appliquée à un seul partenaire pendant que le client augmente ses achats auprès d’une société liée ou d’un concurrent peut soutenir une imputation différente.
La deuxième distinction concerne l’appel d’offres. Une consultation peut être normale si elle est annoncée clairement, organisée à intervalles cohérents et accompagnée d’une date de fin connue. Elle devient plus sensible lorsque le fournisseur doit investir à répétition pour répondre, sans savoir si le contrat sera renouvelé, tandis que le client continue à exploiter ses propositions et à diminuer les commandes. Le nouveau 6° du I de l’article L. 442-1 permet alors de discuter la fréquence et les modalités de la mise en concurrence, indépendamment de la seule question du préavis.
La Cour de cassation, dans son arrêt du 30 septembre 2020, pourvoi n° 18-22.724, disponible sur sa décision officielle, a retenu qu’une information précise sur le calendrier d’un appel d’offres pouvait fixer la date de la rupture, « les résultats d’un appel d’offres étant nécessairement incertains ». L’arrêt a aussi porté sur l’évaluation du préjudice. Le fournisseur doit en tirer une précaution pratique : conserver le premier message qui donne une date de fin ou révèle que le renouvellement n’est plus acquis, et ne pas attendre la fin du dernier marché pour reconstituer la chronologie.
Une baisse temporaire peut néanmoins être justifiée par le stock du distributeur, la capacité de production, la périssabilité des produits ou un événement objectivement démontré. La justification doit être cohérente avec les pratiques antérieures. Si le client a toujours accepté des commandes de même nature et invoque pour la première fois un plafond de stock après avoir transféré le marché, la preuve sera discutée. Si les conditions générales permettaient depuis longtemps de refuser une commande manifestement anormale et que les échanges montrent un surstock précis, la réduction ponctuelle peut relever de l’exécution normale du contrat.
La qualification se fait enfin à la lumière de la liberté de décision de chaque partie. Une société qui n’a plus de choix réel en raison d’une réglementation, d’une fermeture imposée ou d’une défaillance externe doit l’expliquer, pièces à l’appui. Une filiale qui reçoit des instructions de sa société mère doit aussi clarifier qui décidait des commandes. Ces éléments n’effacent pas automatiquement le préjudice, mais ils peuvent modifier l’imputation de la rupture et la possibilité d’obtenir une indemnisation.
Le fournisseur ne doit pas exagérer la portée du nouveau texte. Il ne suffit pas d’écrire que les commandes ont diminué et que cette diminution a été désagréable. Il faut répondre à cinq questions : quelle était la relation exacte, quels volumes étaient prévisibles, quelle décision a déclenché la baisse, pourquoi la baisse est-elle inhabituelle, et quel déséquilibre mesurable en résulte-t-il ? Une réponse documentée sur ces cinq points est plus utile qu’une contestation générale du choix économique du client.
II. Quels recours et quelles preuves pour obtenir une indemnisation ?
A. Quelles preuves réunir et comment calculer le préjudice ?
Le dossier doit commencer par une frise chronologique. Il faut noter la date de la première commande, les renouvellements, les investissements réalisés, les demandes de capacité, les réunions de négociation, les annonces de baisse, les appels d’offres, les commandes effectivement livrées et la date à laquelle la situation a été corrigée ou a pris fin. Les mails et comptes rendus doivent être conservés dans leur format d’origine avec leurs pièces jointes. Une capture isolée ne permet pas toujours de replacer une phrase dans son contexte.
Le premier ensemble de pièces est contractuel : contrat-cadre, conditions générales, conditions particulières, tarifs, annexes de volumes, prévisions, exclusivité, clause de révision, clause de résiliation, clause d’appel d’offres, pénalités et engagements de capacité. Il faut rechercher les mots qui changent la portée économique de l’échange : « prévision », « objectif », « minimum », « ferme », « sous réserve », « non garanti », « exclusivité », « capacité réservée ». Une présentation commerciale peut constituer un indice, mais elle n’a pas le même poids qu’un bon de commande accepté ou qu’une clause signée.
Le deuxième ensemble est comptable et opérationnel. Il comprend les historiques de commandes, factures, bons de livraison, taux de service, tarifs, taux de marge, coûts d’achat, coûts variables, frais de personnel, investissements spécifiques, loyers d’entrepôt, stocks constitués pour le client, capacités réservées et financements souscrits. Les tableaux doivent distinguer le chiffre d’affaires facturé de la marge réellement perdue. Une baisse de 1 million d’euros de chiffre d’affaires ne correspond pas à un préjudice de 1 million si une partie des coûts de production aurait été évitée.
Le troisième ensemble permet d’établir la cause. Il faut réunir les messages dans lesquels le client invoque un ralentissement, une modification de stratégie, un changement de fournisseur, une consultation, un surstock ou un problème de qualité. Ces motifs doivent être rapprochés des données disponibles : résultats publiés, volumes confiés à d’autres entreprises, nouveaux contrats, communications aux investisseurs, décisions internes, calendriers de production et échanges avec les autres partenaires. Le but n’est pas de surveiller le client de manière disproportionnée, mais de répondre précisément à la question de l’imputabilité.
Le quatrième ensemble porte sur les mesures prises par le fournisseur pour limiter son dommage. Recherche de nouveaux clients, sous-traitance, revente d’un stock, réaffectation du personnel, renégociation d’un financement et réduction des charges doivent être datées. La victime doit pouvoir montrer qu’elle n’a pas laissé le préjudice s’aggraver sans réaction. Une tentative de redéploiement ne signifie pas qu’elle renonce à réclamer la marge perdue pendant la période où le client aurait dû fournir une visibilité suffisante.
Le socle contractuel résulte de l’article 1103 du code civil. Une relation qui comporte des engagements précis doit être exécutée selon les stipulations convenues. La bonne foi prévue par l’article 1104 du même code oblige également les parties à coopérer loyalement pendant la négociation. Ces articles ne garantissent pas un volume perpétuel. Ils servent à analyser la portée des échanges : une demande de stock ou de recrutement peut révéler une promesse de capacité, tandis qu’un document marqué comme simple estimation peut limiter l’argument contractuel.
L’article 1195 du code civil peut être invoqué dans une situation différente, lorsque la baisse ou un changement de marché rend l’exécution du contrat excessivement onéreuse pour une partie qui n’avait pas accepté d’en assumer le risque. Le texte prévoit qu’elle peut demander une renégociation, mais précise aussi : « Elle continue à exécuter ses obligations durant la renégociation. » Ce mécanisme ne remplace pas l’action fondée sur l’article L. 442-1. Il peut aider à organiser une adaptation du prix, du calendrier ou des volumes lorsque l’économie du contrat a changé pour une raison imprévisible.
Le chiffrage doit partir d’un scénario de référence défendable. Le fournisseur peut comparer la marge sur coûts variables réalisée avant la baisse avec celle qui aurait été obtenue pendant la période de préavis ou pendant la période de réduction anormale. Il faut isoler les coûts qui auraient été engagés et ceux qui ont été évités. Il faut aussi examiner les commandes de remplacement, la valeur des stocks, la revente de matériel et les économies obtenues. Le calcul final doit être cohérent avec les pièces de trésorerie, le grand livre et les déclarations fiscales.
La marge sur coûts variables n’est pas une formule automatique imposée par la loi. Elle peut servir de méthode lorsque l’entreprise démontre les coûts directement liés au chiffre d’affaires perdu. Pour une activité industrielle, il faudra intégrer les matières premières et l’énergie consommées ; pour une prestation de services, le temps de travail qui aurait été mobilisé ; pour un distributeur, la marge commerciale, le stockage et les frais de livraison. Une expertise peut être utile lorsque plusieurs produits ou plusieurs canaux ont été affectés.
L’article 1231-1 du code civil prévoit que « Le débiteur est condamné, s’il y a lieu, au paiement de dommages et intérêts soit à raison de l’inexécution de l’obligation, soit à raison du retard dans l’exécution ». Il ajoute une réserve en cas de force majeure. L’article 1231-2 précise de son côté que « Les dommages et intérêts dus au créancier sont, en général, de la perte qu’il a faite et du gain dont il a été privé ». Ces textes imposent de rattacher chaque poste à la faute ou au manquement allégué, d’éviter les doubles comptes et de présenter les gains manqués comme une conséquence suffisamment certaine.
L’arrêt du 30 septembre 2020, pourvoi n° 18-22.724, illustre la nécessité d’un calcul contrôlable. La Cour de cassation a cassé partiellement une évaluation fondée sur la marge et a fixé la créance à 139 745 euros après prise en compte d’une plus-value réalisée sur la vente de matériels. Le message est concret : le juge ne regarde pas uniquement le flux qui a disparu ; il déduit les avantages, économies ou recettes qui ont réduit la perte. Les éléments de revente, de réemploi ou d’amortissement doivent donc être intégrés dès le premier tableau.
La réduction substantielle de 2026 peut produire un dommage différent d’une rupture totale. Le fournisseur peut avoir conservé une partie du flux, mais à un niveau qui ne couvre plus ses coûts fixes ou la capacité dédiée. Il faudra alors distinguer la marge sur les commandes effectivement livrées de la marge sur les commandes normalement prévisibles, et préciser la période pendant laquelle la baisse a compromis l’équilibre. Une demande trop globale, qui réclame toute la marge historique sans tenir compte de la reprise partielle, donnera au client un argument de contestation.
Les investissements spécifiques méritent une analyse séparée. Une machine acquise pour un seul client, une équipe recrutée pour une gamme, un stock soumis à une durée de conservation courte ou un entrepôt réservé peuvent constituer des postes distincts si leur lien avec la relation est démontré. Leur indemnisation dépendra de leur valeur résiduelle, de leur réutilisation et de la possibilité de les amortir avec d’autres clients. Les devis, factures, décisions d’investissement et échanges qui ont conduit à la dépense sont essentiels.
La preuve du préjudice doit rester prudente sur le futur. Des commandes annoncées mais jamais confirmées ne valent pas nécessairement des ventes certaines. En revanche, une série de commandes régulières, des calendriers répétés et une capacité explicitement demandée peuvent former un faisceau d’indices. Le fournisseur doit construire plusieurs hypothèses : maintien du rythme antérieur, baisse normale du marché, réduction litigieuse et scénario de redéploiement. Cette présentation permet de séparer la part imputable au client de la part qui relève du risque commercial ordinaire.
B. Quelle mise en demeure, quelle procédure et quels délais choisir ?
La première réaction ne doit pas être de suspendre toutes les livraisons. Le fournisseur doit vérifier s’il existe des commandes acceptées, des obligations de sécurité, des stocks appartenant au client ou des engagements de continuité. Une suspension peut se discuter en cas d’inexécution, mais elle peut aussi être reprochée si elle met le client en défaut ou aggrave le litige. L’article 1217 du code civil rappelle les options ouvertes en cas d’inexécution : « poursuivre l’exécution forcée en nature », obtenir une réduction du prix, provoquer la résolution ou demander réparation. Il ajoute que les sanctions compatibles peuvent être cumulées.
Une lettre de mise au point doit partir rapidement. Elle doit décrire les volumes antérieurs, les commandes concernées, la date de l’annonce, les engagements qui avaient été demandés, l’effet sur la capacité et les demandes adressées au client. Elle peut demander la confirmation écrite des volumes à venir, la communication du calendrier d’appel d’offres, la reprise des commandes acceptées et une réunion de renégociation. Elle doit réserver les droits du fournisseur sans menacer de manière confuse de plusieurs actions incompatibles.
Lorsque des obligations contractuelles précises n’ont pas été exécutées, la mise en demeure doit identifier la clause concernée et donner un délai adapté. L’article 1231 du code civil prévoit que, sauf inexécution définitive, les dommages et intérêts ne sont dus qu’après une mise en demeure dans un délai raisonnable. Ce réflexe est distinct de la rupture brutale : l’action fondée sur l’article L. 442-1 peut porter sur l’absence de préavis ou la réduction abusive, tandis que l’action contractuelle porte sur une commande acceptée, un paiement, une exclusivité ou une autre obligation déterminée.
La mise en demeure doit aussi préserver la preuve. Elle peut être envoyée par lettre recommandée électronique ou par un moyen permettant de dater la réception. Les pièces principales doivent être annexées ou listées : tableau des commandes, contrat, courriels, calendrier et premier chiffrage. Le fournisseur doit éviter de divulguer au client toutes ses hypothèses stratégiques, surtout lorsqu’un appel d’offres est en cours. Une version factuelle peut être envoyée au client ; le dossier complet reste conservé pour la négociation ou le contentieux.
La négociation reste utile lorsque la relation peut être sauvée. Un accord peut prévoir une montée en charge progressive, un minimum temporaire, une indemnité de transition, la reprise des stocks, le financement d’une capacité dédiée ou une procédure d’appel d’offres transparente. Il faut préciser si l’accord vaut transaction, avenant, protocole de confidentialité ou simple mesure conservatoire. Une signature précipitée peut contenir une renonciation générale aux recours antérieurs. Le texte doit donc définir la période couverte et les sommes effectivement réglées.
La médiation ou la conciliation peut donner un cadre aux échanges lorsque le client conteste l’intention de rompre mais accepte de discuter les volumes. Le tiers peut aider à comparer les données, à fixer une période d’observation et à organiser la sortie. La confidentialité ne doit pas empêcher le fournisseur de conserver les preuves nécessaires à une action. Les propositions faites pendant la discussion doivent être formulées avec prudence lorsque la négociation ne constitue pas une transaction définitive.
Si la situation menace immédiatement la trésorerie, la disponibilité d’un stock ou l’exploitation d’un outil dédié, une procédure d’urgence peut être examinée avec le conseil du fournisseur. La demande doit rester proportionnée : obtenir la conservation de données, faire cesser un comportement manifestement déloyal, organiser une mesure d’instruction ou sécuriser une livraison n’est pas la même chose qu’imposer au client un niveau de commandes futur. Le juge appréciera la compétence de la juridiction, l’urgence et les pièces produites.
Pour l’action au fond, l’article L. 442-4 du code de commerce doit être lu avec les règles de compétence applicables au litige. Le texte organise notamment l’action de la victime d’une pratique restrictive et les demandes de cessation ou de réparation. Le fournisseur doit vérifier la clause attributive de juridiction, la qualité commerciale des parties, la juridiction spécialement désignée lorsqu’elle s’applique et le lieu pertinent. Une erreur de tribunal ou une demande mal articulée peut retarder la réponse alors que la relation et les preuves évoluent.
La durée de préavis est une question différente de la date limite pour agir. L’article L. 442-1, II prévoit que, lorsqu’il existe un litige sur la durée du préavis, la responsabilité ne peut pas être engagée pour durée insuffisante si un préavis de dix-huit mois a été respecté. Ce plafond de sécurité ne signifie pas que chaque relation donne droit à dix-huit mois, ni qu’il existe un délai de dix-huit mois pour saisir le juge. La durée se discute au regard de l’ancienneté, du flux, des investissements, des usages et de la possibilité réelle de retrouver un débouché.
Le même II maintient deux exceptions importantes : la résiliation sans préavis peut intervenir en cas d’inexécution par l’autre partie ou de force majeure. Ces notions ne doivent pas être invoquées par simple formule. Une faute grave suppose des faits précis et établis ; la force majeure suppose un événement répondant aux conditions juridiques applicables et empêchant réellement l’exécution. Une baisse de rentabilité ou une volonté de changer de fournisseur n’est pas, à elle seule, une force majeure.
La résolution du contrat peut être envisagée lorsque la baisse constitue un manquement suffisamment grave ou lorsque le fournisseur ne peut plus exécuter dans les conditions convenues. L’article 1224 du code civil prévoit que « La résolution résulte soit de l’application d’une clause résolutoire soit, en cas d’inexécution suffisamment grave, d’une notification du créancier au débiteur ou d’une décision de justice ». Une notification de résolution doit être mesurée et précédée d’une analyse du contrat, car une rupture imputable au fournisseur pourrait inverser les responsabilités.
Le fournisseur doit aussi envisager l’hypothèse inverse : il souhaite rester en place et réclamer une période de préavis ou une indemnité sans rompre. Dans ce cas, la lettre doit éviter de présenter la relation comme déjà terminée si cette qualification nuit à la continuité. Elle peut demander le maintien des commandes pendant la période de réorganisation, tout en signalant que la diminution actuelle est contestée. La stratégie dépendra de la valeur du client, de la possibilité de diversifier l’activité et du risque d’une nouvelle baisse.
Les délais pratiques sont courts même lorsque le délai de prescription n’est pas immédiatement discuté. Les mails et journaux d’ERP peuvent être supprimés, les stocks changent de valeur et les personnes qui ont négocié quittent l’entreprise. Une première lettre doit idéalement partir dès l’annonce de la réduction. Le chiffrage peut être affiné ensuite, mais l’entreprise ne doit pas attendre les comptes annuels pour dater le fait générateur. Chaque nouvelle commande, chaque refus et chaque appel d’offres doit être ajouté au dossier.
Enfin, la demande doit présenter clairement les postes. Le fournisseur peut solliciter la réparation de la marge perdue sur la période juridiquement pertinente, des coûts spécifiques non amortis, des frais de stockage ou de réorganisation et, lorsque les conditions sont réunies, des intérêts et frais liés au recouvrement. Il doit expliquer les économies réalisées et les revenus de remplacement. Les demandes accessoires ne doivent pas noyer la question principale : la réduction était-elle substantielle, inhabituelle et imputable au client, et quelle perte directe en est résultée ?
Un dossier bien préparé peut aboutir à un accord avant l’assignation. Si le client refuse toute explication, continue à réduire les volumes, utilise les données du fournisseur dans des consultations successives ou transfère l’activité dans des conditions déloyales, l’action judiciaire devient une option réelle. Elle sera d’autant plus crédible que le fournisseur aura distingué les droits issus du contrat, la rupture partielle, la réduction substantielle nouvelle et le préjudice effectivement démontré.
Conclusion
La loi du 18 août 2026 donne au fournisseur un outil supplémentaire face à une baisse importante des commandes : depuis le 20 août, une réduction substantielle, même temporaire, peut engager la responsabilité du client lorsqu’elle compromet l’équilibre d’une relation commerciale établie. La protection n’est pas automatique. Elle exige une chronologie précise, une comparaison des volumes, une analyse du marché, la preuve d’un comportement inhabituel et un calcul de marge débarrassé des économies ou revenus de remplacement. La réaction la plus sûre consiste à préserver les pièces, adresser une mise en demeure mesurée, continuer à honorer les obligations certaines et organiser sans délai la négociation ou le recours adapté.
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