Les remises négociées avec les fournisseurs redeviennent un sujet contentieux majeur dans les réseaux de franchise. Le 2 juillet 2026, la cour d’appel de Caen a examiné la demande de franchisés qui voulaient obtenir des informations et une expertise sur les avantages financiers perçus dans leur chaîne d’approvisionnement. Sa réponse montre qu’une « marge arrière » n’est pas automatiquement due au franchisé : tout dépend du rôle exact de chaque société, du fournisseur concerné, de la clause de reversement et des preuves déjà disponibles.
Pour un commerçant franchisé, l’enjeu dépasse une discussion comptable. Une remise non répercutée peut réduire la marge brute, fausser le seuil de rentabilité et peser sur la valeur du fonds. Mais une action mal préparée peut échouer si elle confond le franchiseur, la centrale de référencement, le grossiste et les fournisseurs, ou si elle réclame indistinctement tous les accords commerciaux du réseau.
La première étape consiste donc à reconstruire le circuit économique prévu par le contrat. La seconde est de chiffrer l’écart entre les avantages promis et ceux effectivement crédités. Ce dossier probatoire permet ensuite de choisir entre une demande d’explications, une mise en demeure, une mesure d’instruction avant procès ou une action au fond.
I. Marges arrière en franchise : le franchiseur doit-il reverser les remises fournisseurs ?
A. Que prévoit le contrat de franchise sur les remises, ristournes et avantages financiers ?
Le terme « marge arrière » recouvre plusieurs flux. Il peut désigner une ristourne différée liée à un volume d’achats, une remise de fin d’année, une rémunération de coopération commerciale, un budget promotionnel, une commission de référencement ou un avantage conditionnel. Ces sommes ne suivent pas toutes le même régime. Certaines diminuent le coût effectif des marchandises. D’autres rémunèrent un service rendu au fournisseur par une centrale ou un distributeur. Avant de réclamer un reversement, le franchisé doit qualifier chaque flux et identifier son bénéficiaire contractuel.
Le point de départ est la force obligatoire du contrat. L’article 1103 du Code civil dispose : « Les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits. » Une clause peut imposer au franchiseur ou à une centrale de négocier pour le compte des franchisés et de leur reverser certains avantages. Une autre peut seulement annoncer des conditions préférentielles, sans promettre la restitution de toutes les rémunérations reçues des fournisseurs. Le juge ne remplace pas une clause étroite par une obligation générale de partage des marges.
L’arrêt de la cour d’appel de Caen du 2 juillet 2026, RG n° 25/01805, illustre cette lecture. La cour relève : « Aux termes de ces stipulations, seule la société [C] s’est engagée envers les intimées à négocier, pour leur compte, les conditions tarifaires avec les fournisseurs. » Cette précision empêche d’attribuer automatiquement la même mission à toutes les sociétés du groupe. La qualité de franchiseur, de grossiste ou de société liée ne suffit pas : l’engagement doit ressortir du contrat, d’un avenant ou d’un mandat démontré.
La même décision distingue les achats auprès des fournisseurs référencés des achats réalisés auprès d’une société du groupe. Elle énonce : « Toutefois, en application de l’article 2.7 précité des contrats de franchise, seules les commandes passées auprès des fournisseurs référencés avec lesquels la société [C] aura négocié, donnent lieu à reversement d’avantages financiers, le contrat ne stipulant pas que les commandes passées auprès de la société CSF, quand bien même cette dernière négocie avec ses fournisseurs en son nom personnel, donnent lieu à reversement d’avantages financiers. » La catégorie du fournisseur et le chemin de facturation peuvent donc décider de l’issue du litige.
Un audit utile doit rapprocher cinq ensembles de documents : le contrat et ses annexes, la liste des fournisseurs référencés, les factures d’achat, les relevés de remises ou avoirs, et les communications du réseau sur les conditions négociées. Les mots employés comptent. Une clause visant « l’intégralité des avantages financiers obtenus pour le compte des franchisés » est plus large qu’une clause limitée aux « ristournes de volume sur les commandes passées auprès des fournisseurs agréés ». Une promesse portant sur un prix net négocié ne se prouve pas de la même manière qu’une obligation de rendre compte.
Le mandat constitue une qualification distincte. Lorsque le franchiseur ou la centrale négocie au nom et pour le compte du franchisé, l’article 1993 du Code civil prévoit : « Tout mandataire est tenu de rendre compte de sa gestion, et de faire raison au mandant de tout ce qu’il a reçu en vertu de sa procuration, quand même ce qu’il aurait reçu n’eût point été dû au mandant. » Encore faut-il prouver ce mandat. Un franchiseur qui achète et revend les produits pour son propre compte agit en principe comme fournisseur ou grossiste, non comme mandataire chargé de restituer sa propre marge.
Cette distinction explique une jurisprudence ancienne mais toujours utile. Dans un arrêt du 8 novembre 2007, RG n° 05/06933, la cour d’appel de Lyon a retenu que le franchiseur approvisionnait le franchisé comme grossiste et n’était pas tenu de communiquer les accords conclus avec ses fournisseurs. La solution ne crée pas une immunité générale. Elle rappelle seulement que le droit au reversement ou à l’information doit être rattaché à un engagement précis, à un mandat, à une pratique contractuelle ou à une autre faute identifiée.
La qualification économique de l’avantage reste également déterminante. La Cour de cassation, chambre commerciale, le 25 juin 2025, n° 24-10.440, a affirmé : « Il résulte de la combinaison de ces textes que seul l’avantage ne relevant pas des obligations d’achat et de vente consenti par le fournisseur au distributeur doit avoir pour contrepartie un service commercial effectivement rendu. » Elle a ensuite jugé que, dans l’affaire examinée, « la remise litigieuse ne constituait pas un avantage devant avoir pour contrepartie un service commercial ». Ce raisonnement aide à distinguer une réduction de prix d’une rémunération autonome.
Pour le franchisé, cette qualification a un effet concret. Si la clause promet le reversement des réductions de prix attachées aux achats du réseau, une ristourne de volume peut entrer dans son champ même lorsqu’elle est calculée en fin d’exercice. À l’inverse, une rémunération versée pour une campagne nationale conçue et exécutée par la tête de réseau peut rester acquise à celle-ci, selon le contrat et le service effectivement rendu. Le mot « remise » inscrit sur un tableau interne ne tranche pas à lui seul.
Il faut enfin vérifier les conditions du calcul : assiette hors taxes, familles de produits, seuils de volume, période, retours, avoirs, ouvertures ou fermetures en cours d’année, et date d’exigibilité. Une ristourne peut être acquise au niveau du réseau mais ventilée selon les achats de chaque point de vente. Elle peut aussi dépendre d’un objectif que le magasin n’a pas atteint. Le franchisé doit réclamer la formule applicable, puis refaire le calcul ligne par ligne sur un échantillon significatif.
B. Le document d’information précontractuelle doit-il révéler les marges et la rentabilité ?
Le conflit apparaît parfois après plusieurs exercices, mais sa source se trouve avant la signature. Le candidat a pu bâtir son prévisionnel sur un taux de marge communiqué par le réseau, sans comprendre que certaines remises dépendaient d’objectifs collectifs, de fournisseurs déterminés ou d’une décision discrétionnaire. L’analyse doit alors distinguer l’obligation légale d’information précontractuelle, les informations volontairement fournies et les stipulations du contrat définitif.
L’article L. 330-3 du Code de commerce impose à celui qui accorde un nom commercial, une marque ou une enseigne en contrepartie d’une exclusivité ou quasi-exclusivité de « fournir à l’autre partie un document donnant des informations sincères, qui lui permette de s’engager en connaissance de cause ». Le texte ajoute : « Le document prévu au premier alinéa ainsi que le projet de contrat sont communiqués vingt jours minimum avant la signature du contrat ». Le candidat doit donc disposer d’un délai réel pour étudier le réseau, le marché, les charges et le projet contractuel.
Le texte n’impose pas au franchiseur de garantir la rentabilité future du magasin. Il n’oblige pas davantage à remettre un compte prévisionnel. Mais lorsqu’un réseau choisit de communiquer un taux de marge, des achats types, un résultat attendu ou une étude locale, ces données doivent être sincères et sérieuses. Une projection commerciale reste aléatoire ; elle ne peut toutefois être construite sur des remises présentées comme certaines alors qu’elles ne sont ni contractuelles ni accessibles au point de vente concerné.
La Cour de cassation, chambre commerciale, le 18 octobre 2023, n° 22-19.329, formule clairement cette limite : « Si l’article L. 330-3 du code de commerce ne met pas à la charge de l’animateur d’un réseau une étude du marché local, il lui impose, dans le cas où une telle information est donnée, une présentation sincère de ce marché. » Dans cette affaire, les juges avaient constaté que le franchiseur avait transmis des éléments « qui présentaient un caractère irréaliste et dénué de sérieux ». Le même contrôle peut concerner une hypothèse de marge déterminante du projet.
L’annulation n’est cependant pas automatique dès qu’une information manque ou qu’un résultat réel est inférieur aux prévisions. Le franchisé doit établir une erreur ou un dol ayant déterminé son consentement. La cour d’appel de Bordeaux, le 19 mai 2025, RG n° 23/02239, rappelle : « Il est constant en droit que l’annulation du contrat suppose que le manquement à l’obligation d’information précontractuelle ait eu pour conséquence de vicier le consentement de l’affilié. » Elle a retenu, dans les circonstances de l’espèce, que l’intéressée n’avait contracté « qu’à la suite d’une erreur déterminante commise sur la rentabilité qu’elle pouvait en attendre ».
Cette exigence impose un raisonnement contrefactuel : si le franchisé avait connu le véritable mécanisme des remises, aurait-il refusé de signer, négocié un autre prix d’entrée ou choisi une autre implantation ? La réponse doit être étayée par le business plan, les échanges précontractuels, les demandes de financement, les simulations du réseau et les comptes réels. Une simple affirmation faite plusieurs années après la signature convainc rarement.
La cour d’appel de Nîmes, le 19 septembre 2025, RG n° 23/01502, rappelle que « L’article R. 330-1 précité ne prévoit pas la transmission de comptes prévisionnels. » Elle décrit néanmoins une demande fondée sur « l’absence de prévisionnels sincères, sérieux, objectifs, réalistes remis par le franchiseur et le dol/erreur sur la substance qui en est résulté ». Le franchisé doit donc éviter deux raccourcis : prétendre que tout prévisionnel était légalement obligatoire, ou admettre qu’un prévisionnel volontaire pourrait être fantaisiste sans conséquence.
Une décision plus récente confirme la nécessité de relier le défaut au consentement. La cour d’appel de Montpellier, le 4 février 2025, RG n° 23/04165, a relevé : « Cependant, l’appelante ne démontre pas en quoi, concrètement, les informations manquantes du dossier d’information préalable auraient pu conduire à vicier son consentement ». Elle précise aussi que « les informations relatives aux tarifs d’achat des matières premières ne font pas partie des éléments devant constituer le document d’information précontractuelle ». Une demande portant sur les remises doit donc être rattachée à une information annoncée, à la sincérité des données fournies ou à un engagement contractuel, pas à une liste artificiellement élargie du DIP.
Le franchisé qui prépare son dossier doit reconstituer la chronologie précontractuelle. Il conserve le DIP daté et signé, le projet de contrat, les brochures, les présentations, les courriels, les tableaux de marge, les comptes de magasins pilotes et les réponses données par le franchiseur. Il compare ensuite chaque hypothèse au contrat signé. Si une remise présentée comme acquise devient conditionnelle dans le contrat, la question sera aussi de savoir si la modification a été portée à sa connaissance assez tôt et clairement.
Pour un candidat à la franchise, la prévention passe par des questions écrites. Qui négocie avec les fournisseurs ? Au nom de qui ? Quels avantages sont reversés ? Sur quelle assiette ? À quelle date ? Les accords concernent-ils tous les produits et tous les points de vente ? Une centrale peut-elle retenir une rémunération de service ? Le taux de marge annoncé inclut-il les ristournes différées ? Les réponses doivent être annexées au contrat lorsqu’elles déterminent l’équilibre économique du projet.
II. Comment prouver une marge arrière non reversée et agir contre le franchiseur ?
A. Quels documents demander pour calculer les remises fournisseurs manquantes ?
Le franchisé supporte d’abord la charge de prouver l’obligation dont il demande l’exécution. L’article 1353 du Code civil dispose : « Celui qui réclame l’exécution d’une obligation doit la prouver. Réciproquement, celui qui se prétend libéré doit justifier le paiement ou le fait qui a produit l’extinction de son obligation. » Le dossier doit donc montrer la clause applicable, les achats entrant dans son champ et le défaut de reversement. Une fois l’obligation et son assiette établies, le franchiseur devra justifier les paiements ou exclusions qu’il invoque.
La collecte commence avec les documents que le franchisé détient déjà. Il faut classer par exercice les factures, avoirs, relevés de centrale, décomptes de ristournes, statistiques d’achat, inventaires, grands livres et comptes fournisseurs. Chaque écriture de remise doit être reliée à sa pièce. Les intitulés comptables génériques, tels que « coopération », « RFA », « bonus réseau » ou « régularisation », doivent être explicités. Un expert-comptable peut extraire les comptes 609, 709 ou les sous-comptes utilisés, mais la qualification juridique reste commandée par le contrat.
La comparaison porte ensuite sur les communications du réseau. Un courriel annonçant une remise de 8 % sur une gamme ne prouve pas nécessairement qu’elle est définitivement acquise. Il peut exister un seuil annuel, une période promotionnelle ou une condition de paiement. En revanche, une note qui confirme la réalisation de l’objectif, associée aux factures correspondantes, peut révéler un écart chiffrable. L’objectif est de produire un tableau simple : fournisseur, produit, volume, avantage promis, avantage crédité, différence et pièce justificative.
La demande adressée au franchiseur doit rester ciblée. Elle peut viser le décompte annuel prévu au contrat, la méthode de ventilation, la liste des fournisseurs concernés, les seuils atteints et les avoirs propres au point de vente. Une demande portant sur tous les accords fournisseurs, toutes les factures du groupe et plusieurs années sans distinction risque d’être jugée disproportionnée. Elle expose aussi des secrets commerciaux sans expliquer en quoi chaque document est nécessaire au calcul de la créance.
L’arrêt de Caen du 2 juillet 2026 insiste sur l’utilité probatoire de la mesure demandée. La cour énonce : « L’exigence d’un motif légitime impose que la mesure d’instruction soit de nature à améliorer la situation probatoire du demandeur, lequel ne doit pas déjà disposer des éléments probatoires suffisants pour engager l’action envisagée. » Un franchisé ne doit donc pas solliciter une expertise générale pour déléguer au technicien la recherche d’une faute encore indéterminée. Il doit exposer l’action envisagée, les clauses invoquées, les anomalies constatées et les documents manquants.
L’article 145 du Code de procédure civile offre un outil avant tout procès : « S’il existe un motif légitime de conserver ou d’établir avant tout procès la preuve de faits dont pourrait dépendre la solution d’un litige, les mesures d’instruction légalement admissibles peuvent être ordonnées à la demande de tout intéressé, sur requête ou en référé. » Depuis le 1er septembre 2025, le texte précise également la compétence territoriale. Le demandeur peut saisir la juridiction susceptible de connaître du fond ou celle du lieu d’exécution de la mesure, sous les réserves prévues par le texte.
Une mesure pertinente peut consister à faire produire les décomptes d’avantages relatifs aux seuls fournisseurs et exercices couverts par la clause, ou à confier à un expert la vérification d’une formule de reversement déjà définie. La mission doit indiquer les données examinées, les périodes, les sociétés et les opérations. Elle peut prévoir l’occultation d’informations étrangères au litige. Une mesure trop générale, portant sur la stratégie d’achat du groupe ou des contrats sans rapport avec le magasin, a moins de chances d’être ordonnée.
Le secret des affaires n’interdit pas par principe une mesure probatoire. La cour d’appel de Caen affirme : « le secret des affaires ne constitue pas en lui-même un obstacle à l’application de l’article 145 du code de procédure civile, dès lors que le juge constate que la mesure qu’il ordonne procède d’un motif légitime et est nécessaire à la protection des droits de la partie qui l’a sollicitée. » Le juge doit rechercher un équilibre. Il peut limiter le cercle des personnes ayant accès aux pièces, ordonner des occultations ou aménager le contradictoire.
Le franchiseur doit, de son côté, produire des explications étayées. Dans le même arrêt, la cour observe qu’une société « procède par voie d’affirmation sans justifier d’élément de preuve permettant de corroborer ces dires ». Une présentation orale du fonctionnement de la centrale ne suffit pas lorsque le contrat et les flux comptables suggèrent un autre circuit. Les organigrammes, conventions intragroupe, factures et décomptes doivent permettre de comprendre qui achète, qui négocie, qui reçoit et qui reverse.
Avant toute procédure, le franchisé doit aussi préserver les données numériques. Les portails de réseau remplacent parfois les relevés anciens et les accès peuvent être supprimés après la rupture. Il faut exporter les factures, relevés, tableaux de bord et messages dans un format daté, sans altérer les fichiers. Un constat de commissaire de justice peut sécuriser des informations affichées sur un extranet lorsque leur disparition est probable. Cette mesure n’établit pas la créance, mais elle conserve la preuve de ce qui était accessible à une date donnée.
La prescription doit être vérifiée opération par opération. La date d’exigibilité peut correspondre à la clôture de l’exercice, à l’émission d’un avoir ou à l’atteinte d’un seuil contractuel. Une discussion prolongée avec le réseau ne suspend pas automatiquement le délai. La mise en demeure doit identifier les périodes, les clauses, le montant provisoire et les documents réclamés. Si le calcul dépend de pièces détenues par l’adversaire, elle peut présenter une méthode et réserver l’actualisation du quantum.
B. Mise en demeure, expertise ou action au fond : quel recours choisir en 2026 ?
Le choix du recours dépend du niveau de preuve. Lorsque le contrat est clair, les achats identifiés et le taux connu, une mise en demeure chiffrée peut suffire à ouvrir une négociation ou à préparer une action en paiement. Lorsque la clause est claire mais que les décomptes sont détenus par la tête de réseau, une demande ciblée de communication ou une mesure fondée sur l’article 145 peut être adaptée. Lorsque le droit au reversement lui-même est contesté, l’action au fond devra résoudre l’interprétation contractuelle.
La mise en demeure doit rester factuelle. Elle rappelle la clause, liste les fournisseurs et exercices concernés, décrit les différences observées, joint un tableau de calcul et fixe un délai raisonnable pour répondre. Elle demande séparément le paiement de la somme déjà certaine et la communication des pièces nécessaires au surplus. Cette séparation évite qu’une incertitude partielle sur le quantum masque une créance documentée.
Une négociation peut porter sur plusieurs remèdes : paiement immédiat, avoirs sur achats futurs, régularisation annuelle, audit contradictoire ou avenant clarifiant le mécanisme. Le franchisé doit mesurer l’effet de chaque solution sur sa trésorerie et sa sortie éventuelle du réseau. Un avoir futur est peu protecteur si le contrat arrive à échéance, si le point de vente est en difficulté ou si les volumes nécessaires ne seront plus atteints.
L’expertise amiable permet parfois de résoudre le litige sans dévoiler tous les contrats fournisseurs. Les parties peuvent choisir un expert indépendant, définir les données auxquelles lui seul aura accès et lui demander de certifier le montant attribuable au franchisé. Le protocole doit fixer la mission, la confidentialité, la prise en charge des coûts, l’accès aux pièces et l’effet du rapport. Une expertise amiable mal encadrée peut déplacer le conflit vers la méthode de calcul.
La mesure judiciaire avant procès devient pertinente lorsque l’accès aux données est indispensable et que l’action envisagée est suffisamment plausible. Le demandeur doit expliquer pourquoi les pièces demandées peuvent confirmer ou infirmer sa créance. Il doit aussi montrer que les informations ne sont pas déjà disponibles dans ses propres comptes. Le juge peut refuser une mission exploratoire, même si le franchisé soupçonne une marge importante, car l’article 145 n’autorise pas une enquête générale sur la rentabilité du franchiseur.
Au fond, plusieurs demandes peuvent être envisagées selon les faits : exécution du contrat, paiement des remises, reddition de comptes en présence d’un mandat, dommages-intérêts pour mauvaise exécution, ou nullité si une information précontractuelle trompeuse a déterminé le consentement. Ces fondements ne sont pas interchangeables. Une clause inexécutée appelle d’abord son exécution et la réparation du préjudice. Une rentabilité décevante ne démontre ni un dol ni une faute du réseau.
Le préjudice doit être calculé sans double compte. Une remise non reversée peut constituer une créance de restitution ou de paiement. Si le franchisé réclame aussi une perte de marge, il doit montrer la conséquence supplémentaire et éviter de réclamer deux fois la même somme. La baisse de valeur du fonds, les frais financiers ou la perte de chance de ne pas contracter obéissent à des démonstrations distinctes. Les comptes annuels et le business plan doivent être retraités pour isoler l’effet du flux litigieux des autres causes de sous-performance.
Le franchiseur dispose de plusieurs moyens de défense. Il peut soutenir que l’avantage rémunère un service propre, qu’il concerne des commandes passées pour son compte, que les conditions n’étaient pas atteintes, que le point de vente a déjà reçu les avoirs ou que la clause ne couvre pas le fournisseur. Il peut aussi opposer la prescription ou contester le lien entre une information et le consentement. Le franchisé doit anticiper chaque réponse dans son dossier, pièces à l’appui.
À Paris et en Île-de-France, le litige relève souvent du tribunal des activités économiques de Paris ou du tribunal de commerce territorialement compétent, selon la qualité des parties et la clause attributive de juridiction. Depuis la modification de l’article 145 applicable aux instances introduites à compter du 1er septembre 2025, la compétence pour la mesure avant procès doit être vérifiée avec soin. Le contrat peut également prévoir une médiation, une conciliation ou une clause compromissoire. Ces stipulations doivent être lues avant toute assignation.
La relation de réseau impose enfin une stratégie proportionnée. Un franchisé qui souhaite rester sous l’enseigne n’aborde pas le litige comme celui qui prépare une sortie. Dans le premier cas, un audit contradictoire et une clarification pour les exercices futurs peuvent préserver l’exploitation. Dans le second, il faut coordonner la demande financière avec les conditions de non-renouvellement, de résiliation, de dépose de l’enseigne, de restitution des matériels et de non-concurrence. Une action isolée sur les remises peut avoir des effets sur l’ensemble de la rupture.
La checklist utile tient en sept vérifications : clause exacte de reversement, identité de la société obligée, fournisseurs couverts, assiette et conditions, pièces détenues, montant par exercice et prescription. À partir de cette base, l’avocat peut formuler une demande étroite et vérifiable. Cette méthode réduit le risque d’une expertise refusée et concentre la discussion sur les flux qui affectent réellement la rentabilité du point de vente.
Conclusion
Le franchiseur ne doit pas automatiquement reverser toutes les marges arrière perçues dans le réseau. L’obligation dépend d’abord du contrat : société engagée, fournisseurs concernés, nature de l’avantage et conditions du reversement. L’arrêt de la cour d’appel de Caen du 2 juillet 2026 confirme qu’une clause limitée aux fournisseurs référencés ne peut pas être étendue sans preuve à tous les achats effectués auprès d’une société du groupe.
Le franchisé doit éviter une demande globale sur l’ensemble des accords fournisseurs. Il gagne à reconstituer le circuit d’achat, rapprocher factures et avoirs, chiffrer les écarts et réclamer les seuls documents nécessaires. L’article 145 du Code de procédure civile peut aider lorsque des pièces décisives restent détenues par le réseau, mais la mesure doit améliorer une situation probatoire déjà décrite et respecter le secret des affaires.
Avant de signer, le candidat doit obtenir par écrit la définition des remises incluses dans le taux de marge annoncé. Après la signature, il doit contrôler chaque décompte annuel et agir avant l’expiration de la prescription. Une rentabilité inférieure aux prévisions ne suffit pas ; le dossier doit relier une clause, une information ou une faute à une perte précisément calculée.
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