Votre client étranger ne paie plus vos factures export alors que la marchandise est livrée. Avec les tensions tarifaires américaines de 2026, documentées par la direction générale des douanes et la direction générale du Trésor, les délais de paiement s’allongent et les impayés internationaux progressent. Pour une PME francilienne qui exporte, chaque facture bloquée pèse directement sur la trésorerie. La bonne nouvelle est qu’un impayé export se traite avec méthode : exiger le paiement par écrit, figer les preuves, déclarer le sinistre à l’assurance-crédit dans les délais du contrat, suivre l’indemnisation, contester un refus de garantie et, si nécessaire, poursuivre le recouvrement contre le débiteur étranger, y compris par la procédure européenne d’injonction de payer. Cet article décrit chaque étape, les textes applicables et les décisions récentes qui encadrent ces réflexes.

I. Mettre votre impayé export en état d’être payé : exiger, prouver et déclarer

A. Comment réagir dès les premiers jours : mise en demeure, livraisons et preuves du contrat international ?

Le premier réflexe consiste à écrire au client étranger pour exiger le paiement. Adressez une mise en demeure précise : numéros et dates des factures, montants en principal, date d’exigibilité, référence au contrat ou au bon de commande, et délai de paiement, par exemple huit ou quinze jours. Envoyez-la en recommandé avec accusé de réception lorsque c’est possible vers le pays concerné, et doublez-la par un courrier électronique avec accusé de lecture. Cette lettre interrompt les discussions informelles et fait courir les intérêts de retard. Conservez-en une copie, ainsi que la preuve de son envoi et de sa réception : ces pièces serviront à la fois devant l’assureur-crédit et devant le juge.

Ensuite, examinez votre exposition future. Si des livraisons restent à exécuter au profit du même client et que sa défaillance devient prévisible, le droit de la vente internationale vous permet de suspendre vos propres prestations. La Cour de cassation l’a rappelé dans un litige opposant un vendeur polonais de meubles frigorifiques à son acheteur français : « Selon l’arrêt attaqué (Paris, 2 octobre 2023), la société de droit polonais JBG-2 Sp. Z O.O. (la société JBG-2) a assigné la société Triage matériel professionnel – TMP (la société TMP) en paiement de neuf factures de vente de meubles frigorifiques et pièces détachées émises entre le 11 juin et le 31 juillet 2015 ». L’acheteur avait tenté d’échapper à une condamnation de 204 707,40 euros assortie d’intérêts de retard en invoquant « l’exception d’inexécution préventive prévue à l’article 71 de la Convention des Nations Unies sur les contrats de vente internationale de marchandises ». La chambre commerciale, par arrêt du 4 juin 2025, pourvoi n° 23-23.866, rejette le pourvoi de l’acheteur et valide la condamnation au paiement. La leçon pratique est double : le vendeur impayé obtient le prix devant le juge français, et l’acheteur qui veut suspendre ses paiements doit établir rigoureusement les conditions de l’article 71, faute de quoi il paie le principal et les intérêts.

Figez en parallèle votre dossier de preuves. Rassemblez le contrat ou les conditions générales acceptées, les bons de commande, les factures, les documents de transport, les listes de colisage, les certificats d’origine ou de conformité, les preuves de livraison et de réception sans réserve, ainsi que l’intégralité des échanges écrits sur le retard. Si le client allègue une non-conformité pour justifier son refus de payer, faites constater l’état de la marchandise par un huissier ou un expert dès que possible et répondez par écrit, point par point, en joignant vos justificatifs. Un dossier complet accélère l’indemnisation par l’assureur-crédit et rend toute action en justice plus solide.

Vérifiez enfin la loi applicable et la clause de juridiction de votre contrat. Beaucoup de contrats export désignent une loi et un tribunal, parfois un arbitrage. Si votre contrat ne dit rien, la vente entre professionnels établis dans des États différents relève le plus souvent de la Convention de Vienne, comme dans l’affaire franco-polonaise jugée en 2025, et le juge français peut être saisi selon les règles européennes de compétence. À Paris et en Île-de-France, les entreprises exportatrices portent généralement ces litiges devant les juridictions parisiennes ; faites vérifier par votre conseil la clause de votre contrat, le lieu d’exécution de la livraison et le domicile du défendeur avant d’assigner, car une erreur de juridiction fait perdre des mois.

B. Comment déclarer le sinistre à l’assurance-crédit sans perdre la garantie ?

L’assurance-crédit est l’outil qui transforme un impayé export en indemnité. Les PME et ETI françaises disposent de deux familles de couverture : l’assurance-crédit privée pour le poste clients, proposée par les assureurs-crédit du marché après agrément de chaque acheteur et fixation d’un plafond, et les dispositifs publics d’accompagnement à l’export, notamment l’assurance export proposée par Bpifrance Assurance Export, qui sécurise les paiements et les financements des projets internationaux, y compris l’assurance du crédit acheteur pour les financements bancaires de long terme. Si vous exportez régulièrement, ces couvertures doivent être souscrites avant l’impayé : aucune assurance ne couvre une créance déjà compromise au jour de la souscription.

Une fois le sinistre survenu, la rapidité de la déclaration conditionne la garantie. Aux termes de son 4°, le Code des assurances impose à l’assuré « De donner avis à l’assureur, dès qu’il en a eu connaissance et au plus tard dans le délai fixé par le contrat, de tout sinistre de nature à entraîner la garantie de l’assureur. Ce délai ne peut être inférieur à cinq jours ouvrés ». Votre police d’assurance-crédit fixe en pratique un délai précis de déclaration de la créance impayée, souvent calculé à partir de l’échéance contractuelle ou de la survenance d’un événement comme l’ouverture d’une procédure collective contre l’acheteur. Déclarez par écrit, dans le délai contractuel, en joignant les factures, les preuves de livraison, le rappel de la mise en demeure et un état précis des sommes dues en principal, intérêts et frais.

Soyez également vigilant sur vos déclarations en cours de contrat. Aux termes de son 3°, le même article oblige l’assuré « De déclarer, en cours de contrat, les circonstances nouvelles qui ont pour conséquence soit d’aggraver les risques, soit d’en créer de nouveaux et rendent de ce fait inexactes ou caduques les réponses faites à l’assureur », et ce « par lettre recommandée ou par envoi recommandé électronique » dans un délai de quinze jours à partir du moment où il en a eu connaissance. Concrètement, si vous apprenez que votre acheteur étranger perd son principal client, change de dirigeant dans des conditions troubles, fait l’objet de rumeurs de cessation des paiements ou subit une dégradation de sa notation, informez l’assureur sans attendre : taire une aggravation du risque expose la garantie.

Préparez enfin le dossier comme l’assureur l’instruira. Rassemblez l’agrément de l’acheteur et le plafond accordé, les conditions particulières fixant la quotité garantie et les délais d’attente, l’historique des expéditions et des paiements, les relances et la mise en demeure, ainsi que tout élément sur la situation du débiteur. Ne poursuivez aucune négociation de remise ou d’échéancier avec l’acheteur sans l’accord de l’assureur lorsque la police l’exige, et ne signez aucun protocole transactionnel qui réduirait la créance sans validation préalable : une transaction conclue dans le dos de l’assureur peut réduire l’indemnité à proportion.

II. Obtenir l’indemnité, contester le refus et recouvrer contre le débiteur étranger

A. Comment obtenir l’indemnité d’assurance et calculer ce qui reste à votre charge ?

Après la déclaration, l’assureur-crédit instruit le dossier : il vérifie la réalité de la créance, le respect du plafond d’agrément, l’absence d’exclusion contractuelle et le caractère définitif ou non de l’impayé. La plupart des polices prévoient un délai d’attente entre la déclaration et le versement de l’indemnité, destiné à laisser une chance au recouvrement amiable. Pendant cette période, coopérez activement : transmettez sans délai les pièces complémentaires demandées, informez l’assureur de tout paiement partiel reçu et de toute évolution de la situation du débiteur. Chaque paiement partiel s’impute sur la créance et ajuste l’indemnité.

L’indemnité ne couvre qu’une fraction de la créance, appelée quotité garantie, fixée par vos conditions particulières. Le solde reste à votre charge, sauf à le recouvrer directement contre l’acheteur. Une fois indemnisé, vous êtes généralement subrogé par l’assureur dans vos droits contre le débiteur à hauteur des sommes versées, et l’assureur poursuit le recouvrement pour son compte, souvent en coordination avec vous pour le solde. Clarifiez par écrit qui agit contre le débiteur, devant quelle juridiction et pour quel montant, afin d’éviter les actions parallèles qui se nuisent.

Anticipez la prescription. Le Code des assurances dispose que « Toutes actions dérivant d’un contrat d’assurance sont prescrites par deux ans à compter de l’événement qui y donne naissance », avec des reports limités, notamment « En cas de sinistre, que du jour où les intéressés en ont eu connaissance, s’ils prouvent qu’ils l’ont ignoré jusque-là ». Concrètement, l’action en paiement de l’indemnité contre l’assureur-crédit se prescrit par deux ans : ne laissez pas l’instruction s’éterniser sans acte interruptif. Une réclamation écrite ne suffit pas toujours à interrompre la prescription ; une assignation ou une mesure prévue par le contrat s’impose avant l’expiration du délai.

Si l’assureur invoque une inexactitude dans vos déclarations initiales sans établir votre mauvaise foi, la sanction n’est pas la perte de toute garantie. Le Code prévoit que « L’omission ou la déclaration inexacte de la part de l’assuré dont la mauvaise foi n’est pas établie n’entraîne pas la nullité de l’assurance » et que, lorsque la constatation intervient après le sinistre, « l’indemnité est réduite en proportion du taux des primes payées par rapport au taux des primes qui auraient été dues, si les risques avaient été complètement et exactement déclarés ». Vérifiez donc systématiquement si l’assureur prouve l’intention frauduleuse ou s’il doit se contenter d’une réduction proportionnelle : la différence représente souvent l’essentiel de l’indemnité.

B. Comment contester le refus de garantie et poursuivre le recouvrement à l’international ?

Lorsque l’assureur refuse la garantie en invoquant une fausse déclaration intentionnelle, exigez la démonstration précise de l’intention. Le Code des assurances dispose que « le contrat d’assurance est nul en cas de réticence ou de fausse déclaration intentionnelle de la part de l’assuré, quand cette réticence ou cette fausse déclaration change l’objet du risque ou en diminue l’opinion pour l’assureur, alors même que le risque omis ou dénaturé par l’assuré a été sans influence sur le sinistre ». La nullité suppose donc une réticence ou une fausse déclaration intentionnelle, portant sur un élément qui modifie l’appréciation du risque. Une simple négligence, une information incomplète sans volonté de tromper ou une question ambiguë de l’assureur ne suffisent pas. Rassemblez le questionnaire de souscription, vos réponses d’origine et les échanges précontractuels pour établir ce que vous saviez et ce que l’assureur vous avait demandé.

Lorsque l’assureur oppose une déchéance pour déclaration tardive, contrôlez la clause et le préjudice. La Cour de cassation juge, au visa des articles L. 113-2, 4°, et L. 111-2 du Code des assurances, que « l’assuré est obligé de donner avis à l’assureur, de tout sinistre de nature à entraîner la garantie de celui-ci, dès qu’il en a eu connaissance et au plus tard dans le délai fixé par le contrat, qui ne peut être inférieur à cinq jours ouvrés » et que « lorsqu’elle est prévue par une clause du contrat, la déchéance pour déclaration tardive ne peut être opposée à l’assuré que si l’assureur établit que le retard dans la déclaration lui a occasionné un préjudice ». Par arrêt du 21 janvier 2021, pourvoi n° 19-13.347, la deuxième chambre civile casse la décision qui avait privé l’assuré d’indemnité sans vérifier la conformité de la clause ni le préjudice subi par l’assureur. Appliquez cette grille à votre refus : la clause existe-t-elle dans votre police, respecte-t-elle le délai minimal, et l’assureur démontre-t-il un préjudice concret lié à votre retard ? À défaut, contestez par écrit, puis saisissez le médiateur désigné par votre contrat et, si nécessaire, le tribunal avant l’expiration du délai de deux ans.

En parallèle, organisez le recouvrement direct contre l’acheteur étranger. Pour les créances incontestées au sein de l’Union européenne, la procédure européenne d’injonction de payer offre une voie rapide : le règlement (CE) n° 1896/2006 du 12 décembre 2006 a pour objet, selon la Cour de cassation, « de simplifier, d’accélérer et de réduire les coûts de règlement dans les litiges transfrontaliers concernant des créances pécuniaires incontestées en instituant une procédure européenne d’injonction de payer et d’assurer la libre circulation des injonctions de payer européennes au sein de l’ensemble des États ». L’actualité jurisprudentielle confirme l’importance du dispositif : dans une affaire où « le tribunal de Milan (Italie) a délivré le 25 février 2020 une ordonnance d’injonction de payer européenne condamnant la société de droit français Com.Acmd (la société française) à payer à la société italienne une certaine somme », déclarée exécutoire le 15 septembre 2020, la Cour de cassation, par arrêt du 21 mai 2026, pourvoi n° 22-19.530, renvoie l’affaire devant la Cour de justice de l’Union européenne. Ce renvoi montre que le contentieux de l’injonction européenne reste vivant et technique : faites-vous assister pour le formulaire, la signification transfrontière, le délai d’opposition du débiteur et l’exécution dans son pays.

Préparez aussi l’hypothèse où le débiteur conteste. L’injonction européenne vise les créances pécuniaires incontestées : ne présentez une demande que pour une créance documentée, avec des factures acceptées, des livraisons prouvées et un décompte précis, et faites vérifier par votre conseil les délais et les formes de contestation applicables dans le pays d’exécution. Si le client étranger dispose d’un grief sérieux, par exemple une non-conformité documentée, une contestation de sa part est probable et l’affaire se poursuivra devant la juridiction compétente ; votre dossier de preuves constitué dès les premiers jours servira alors au fond. À l’inverse, face à un débiteur silencieux qui n’a jamais contesté par écrit, l’injonction devenue exécutoire bénéficie de la libre circulation organisée par le règlement, ce qui permet d’agir auprès des organes d’exécution du pays concerné sans recommencer tout le procès.

Soignez également la langue et la forme de vos actes. Rédigez la mise en demeure dans une langue que le client comprend, idéalement celle du contrat, et joignez-y un décompte détaillé facture par facture avec les dates d’échéance. Lorsque le contrat prévoit une langue officielle et une clause de juridiction, respectez-les dans chaque courrier : un créancier qui écrit dans la langue du contrat et vise la clause applicable montre au juge, puis à l’assureur, qu’il a agi en professionnel diligent. Pour les échanges importants, privilégiez les canaux écrits traçables et conservez les originaux des documents de transport et de livraison, car les copies contestées compliquent l’exécution à l’étranger.

Pour les débiteurs établis hors Union européenne, notamment aux États-Unis dans le contexte des surtaxes douanières suivies par la douane française et la direction générale du Trésor, le recouvrement passe par la juridiction compétente selon votre contrat ou les règles applicables, puis par l’exequatur ou les procédures locales d’exécution. Anticipez les coûts, les délais et la nécessité d’un correspondant local. Pour les entreprises de Paris et d’Île-de-France, centralisez le dossier auprès d’un seul conseil : historique complet des expéditions, comptabilité des paiements partiels, police d’assurance-crédit et échanges avec l’assureur, contrat et conditions générales, mise en demeure et preuves de réception. Un dossier unique et chronologique permet d’agir simultanément sur les deux fronts, l’indemnisation et le recouvrement, sans manquer le délai de prescription de deux ans contre l’assureur ni laisser dépérir la créance contre l’acheteur.

Du côté de la police d’assurance-crédit, ne relâchez pas le suivi après la déclaration. Informez l’assureur de l’ouverture éventuelle d’une procédure collective contre l’acheteur, de tout changement de ses coordonnées bancaires ou de son siège, et de toute reprise des paiements, même partielle. Demandez chaque année le renouvellement des agréments de vos acheteurs export et l’ajustement des plafonds à votre carnet de commandes réel : un plafond dépassé au jour de la livraison peut réduire l’indemnité, et un agrément expiré peut la supprimer. Enfin, tenez une comptabilité séparée des créances déclarées, des indemnités perçues et des sommes recouvrées directement, car votre police interdit le cumul : vous ne pouvez pas conserver à la fois l’indemnité et le paiement du débiteur pour la même facture, et tout trop-perçu doit être reversé selon les stipulations de la police.

N’oubliez pas les sûretés qui entourent parfois la créance export : garantie bancaire de l’acheteur, caution de la maison mère, réserve de propriété stipulée au contrat ou crédit documentaire confirmé. Recensez-les dès la mise en demeure et informez-en l’assureur, car leur mise en œuvre peut réduire la perte et conditionne parfois l’indemnité. Si une banque étrangère a confirmé le crédit documentaire, mettez-la en cause dans les délais et formes du crédit, avec des documents strictement conformes : une réserve levée tardivement ou des documents irréguliers font échec au paiement bancaire alors que la créance contre l’acheteur subsiste. Coordonnez par écrit avec l’assureur la répartition des actions : qui poursuit la banque confirmatrice, qui poursuit l’acheteur, qui conserve les fonds recouvrés et dans quel ordre les paiements s’imputent. Cette discipline évite les doubles poursuites, préserve vos recours et accélère le retour de trésorerie.

Enfin, gardez la trace de chaque envoi et de chaque réponse dans un chronogramme unique : date d’échéance, relances, mise en demeure, déclaration à l’assureur, réponses de l’assureur, paiements partiels et actes de procédure. Ce chronogramme prouve votre diligence si l’assureur discute les délais, interrompt la prescription par des actes datés et donne au juge une lecture immédiate du litige. Une créance export bien documentée dès le premier jour se recouvre plus vite, se fait indemniser plus complètement et se conteste plus difficilement.

Conclusion

Un client étranger qui ne paie pas ne signe pas la perte de votre créance export. Exigez le paiement par écrit dès l’échéance, suspendez les livraisons futures lorsque la défaillance devient prévisible, figez les preuves de la vente et de la livraison, déclarez le sinistre à l’assurance-crédit dans le délai contractuel, en joignant un dossier complet et actualisé au fil de l’instruction, suivez l’indemnisation sans laisser prescrire vos droits, et contestez tout refus de garantie en vérifiant la clause invoquée et le préjudice allégué. Le vendeur impayé obtient le prix devant le juge, comme l’illustre la condamnation de 204 707,40 euros confirmée en 2025, et l’assureur qui oppose une déchéance pour retard doit établir un préjudice réel, comme l’exige la Cour de cassation depuis 2021. Menées ensemble, l’action contre l’assureur et le recouvrement contre l’acheteur, y compris par l’injonction de payer européenne au sein de l’Union, donnent à votre facture export les meilleures chances d’être payée, même lorsque le débiteur se trouve à l’autre bout du monde et que le contexte commercial se tend.