À partir du 11 août 2026, les entreprises qui appellent des consommateurs pour vendre un bien ou un service ne pourront plus raisonner comme aujourd’hui avec une simple purge Bloctel. Le régime bascule vers une logique de consentement préalable : si le prospect n’a pas accepté d’être appelé, l’appel commercial devient le problème juridique de l’entreprise.
Le sujet est devenu urgent pour les directions commerciales, les centres d’appel, les agences de prospection, les assureurs, les acteurs de l’énergie, les organismes de formation, les vendeurs en ligne et toutes les entreprises qui alimentent leurs équipes avec des fichiers de numéros. Les volumes Google le confirment : les requêtes « démarchage téléphonique », « démarchage téléphonique interdit », « prospection téléphonique » et « téléprospection BtoB » concentrent une demande forte, avec un coût par clic élevé sur les requêtes professionnelles.
L’enjeu n’est pas seulement de modifier un script d’appel. Il faut être capable de démontrer, fichier par fichier, campagne par campagne et sous-traitant par sous-traitant, que le contact pouvait être appelé. À défaut, la campagne peut produire trois risques cumulés : sanction administrative, nullité du contrat conclu après l’appel, et responsabilité de l’entreprise qui a profité de la prospection réalisée pour son compte.
Ce qui change le 11 août 2026
Le régime actuel repose encore sur la liste d’opposition Bloctel. Un consommateur peut s’y inscrire. Le professionnel doit purger ses fichiers avant de lancer une campagne ou, s’il démarche habituellement, au moins une fois par mois. Certaines exceptions existent, notamment lorsque l’appel intervient dans le cadre d’un contrat en cours et présente un lien avec ce contrat.
Le ministère de l’Économie annonce une bascule au 11 août 2026 : le démarchage téléphonique non sollicité sera interdit, sauf consentement préalable du consommateur ou appel lié à un contrat en cours. Cette annonce figure dans la fiche officielle destinée aux professionnels sur la réglementation du démarchage téléphonique : règles applicables au démarchage téléphonique pour les professionnels.
La version Legifrance applicable au 11 août 2026 du chapitre relatif au consentement au démarchage téléphonique confirme la logique d’opt-in : articles L. 223-1 à L. 223-7 du code de la consommation en vigueur au 11 août 2026.
La conséquence pratique est simple. L’entreprise ne doit plus seulement vérifier que le consommateur ne s’est pas opposé. Elle doit établir qu’il a accepté d’être appelé pour de la prospection commerciale par téléphone.
Le consentement devra être libre, précis et prouvable
Le futur article L. 223-1 du code de la consommation définit le consentement comme une manifestation de volonté libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable, exprimée par un acte positif clair.
En pratique, une entreprise ne doit pas se contenter d’une case précochée, d’une mention noyée dans des conditions générales ou d’une formule générale du type « j’accepte de recevoir des offres commerciales ». Le risque est que ce consentement ne permette pas de prouver l’autorisation d’un appel téléphonique commercial.
Un fichier exploitable doit permettre de retrouver :
- la date et l’heure du consentement ;
- le support utilisé, par exemple formulaire web, contrat, espace client ou demande de rappel ;
- le texte affiché au moment du recueil ;
- l’identité du responsable de traitement ou du partenaire autorisé à appeler ;
- le numéro concerné ;
- la finalité de la prospection ;
- la preuve technique conservée, par exemple journal d’événement, adresse IP, version du formulaire ou identifiant de campagne ;
- le mécanisme de retrait du consentement.
Un consentement ancien, imprécis ou acheté avec un fichier tiers doit être traité comme un point de risque. Le prestataire qui vend un fichier « opt-in » ne suffit pas. L’entreprise qui appelle ou fait appeler doit pouvoir produire la chaîne de preuve.
Les exceptions ne doivent pas être surinterprétées
L’appel lié à un contrat en cours demeure un cas à part. Une entreprise peut, dans certaines conditions, contacter son client lorsque l’appel porte sur l’exécution du contrat ou sur une offre en rapport direct avec ce contrat.
Cette exception ne permet pas de transformer tout fichier client en base de prospection générale. Un assureur ne doit pas traiter tous ses anciens prospects comme des clients actifs. Une société d’énergie ne peut pas utiliser un contrat résilié depuis plusieurs mois comme prétexte. Un prestataire informatique ne doit pas appeler le contact personnel d’un ancien utilisateur pour vendre un service sans rapport avec le contrat initial.
La bonne méthode consiste à distinguer quatre catégories dans le CRM :
- clients en contrat actif ;
- anciens clients ;
- prospects ayant demandé un rappel ;
- prospects froids ou fichiers achetés.
Chaque catégorie doit avoir sa règle d’appel. Plus la relation contractuelle est faible, plus l’entreprise doit documenter le consentement avant de lancer la campagne.
Le donneur d’ordre reste exposé si le centre d’appel dérape
Le code de la consommation prévoit déjà une présomption de responsabilité du professionnel qui a tiré profit de sollicitations commerciales réalisées en violation des règles de démarchage téléphonique. Cette logique est essentielle pour les entreprises qui externalisent leur prospection.
En clair, il ne suffit pas d’écrire dans un contrat que le centre d’appel respecte la loi. Le donneur d’ordre doit organiser le contrôle.
Avant la campagne, il faut demander au sous-traitant :
- l’origine des fichiers ;
- les preuves de consentement disponibles ;
- le script d’appel ;
- les horaires d’appel ;
- les règles de traitement des refus ;
- la procédure de suppression des numéros ;
- les modalités de remontée des réclamations.
Pendant la campagne, il faut conserver un échantillon d’appels, les journaux de campagne, les suppressions de contacts et les demandes d’opposition. Après la campagne, il faut pouvoir rattacher chaque contrat signé à une source licite d’appel.
Le point est stratégique pour les directions commerciales : une campagne très rentable peut devenir coûteuse si elle repose sur un fichier mal qualifié.
Les contrats conclus après un appel irrégulier peuvent être fragilisés
Le risque ne s’arrête pas à l’amende. L’article L. 223-1 du code de la consommation prévoit déjà que le contrat conclu à la suite d’un démarchage téléphonique irrégulier est nul. La réforme de 2026 renforce mécaniquement ce risque puisque l’irrégularité pourra venir de l’absence de consentement préalable.
Pour une entreprise, cela change le calcul économique. Une campagne peut générer du chiffre d’affaires immédiat, puis produire des demandes d’annulation, des réclamations DGCCRF, des litiges de consommation, des chargebacks, ou des contentieux avec le sous-traitant qui a fourni le fichier.
Les secteurs les plus exposés sont ceux où la vente se fait rapidement après l’appel : énergie, assurance, télécoms, rénovation, formation, services à domicile, abonnements, prestations numériques et offres de maintenance.
Checklist avant une campagne de prospection téléphonique
Avant d’autoriser une campagne, le dirigeant ou le responsable commercial doit poser dix questions simples.
- Le fichier vient-il d’une source interne ou d’un prestataire ?
- Pour chaque numéro, quelle preuve de consentement existe ?
- Le consentement vise-t-il précisément la prospection téléphonique ?
- Le prospect sait-il quelle entreprise ou quelle catégorie d’entreprises peut l’appeler ?
- Le consentement est-il révocable facilement ?
- Le CRM conserve-t-il la date, l’heure et le texte de la mention acceptée ?
- Les numéros de clients actifs sont-ils séparés des anciens clients et des prospects ?
- Le centre d’appel a-t-il un script conforme ?
- Les refus d’être rappelé sont-ils enregistrés immédiatement ?
- Les contrats signés après appel peuvent-ils être rattachés à une preuve d’appel licite ?
Si la réponse est négative sur plusieurs points, il faut suspendre la campagne ou la limiter aux contacts dont la preuve est solide.
Comment adapter les formulaires, CGV et scripts d’appel
La mise en conformité ne se résume pas à ajouter une phrase dans une politique de confidentialité. Il faut aligner plusieurs documents.
Le formulaire de contact doit distinguer la demande de rappel immédiat et l’acceptation d’une prospection future. Une personne qui laisse son numéro pour obtenir un devis ne donne pas nécessairement son accord pour être appelée trois mois plus tard sur une autre offre.
Les conditions générales doivent expliquer la finalité commerciale, le canal téléphonique et la possibilité de retrait. La politique de confidentialité doit décrire la durée de conservation de la preuve et les catégories de destinataires si un prestataire de téléprospection intervient.
Le script d’appel doit commencer par une identification claire du professionnel. Il doit permettre au prospect de comprendre pourquoi il est appelé. Il doit aussi prévoir un arrêt immédiat de l’appel si la personne conteste avoir consenti ou demande à ne plus être contactée.
Enfin, le contrat avec le prestataire doit contenir des obligations concrètes : origine des données, audit, conservation des preuves, garantie en cas de fichier non conforme, indemnisation du donneur d’ordre, suppression des contacts opposés, et interdiction de réutiliser les données hors campagne.
Paris et Île-de-France : un point d’attention pour les campagnes externalisées
À Paris et en Île-de-France, beaucoup d’entreprises achètent des prestations de prospection, de prise de rendez-vous ou de qualification de leads auprès d’agences commerciales. Le risque vient souvent d’une chaîne trop longue : un fichier collecté par un partenaire, enrichi par un second prestataire, appelé par un centre d’appel, puis exploité par le vendeur final.
Dans ce schéma, le bon réflexe est de cartographier la chaîne avant la campagne. Qui a collecté le numéro ? Qui a recueilli le consentement ? Qui peut produire la preuve ? Qui reçoit les demandes de retrait ? Qui décide du script ? Qui conserve les logs ?
Pour les entreprises franciliennes qui opèrent dans l’énergie, l’immobilier, l’assurance, la formation ou les services aux particuliers, cette revue doit être faite avant l’été 2026. Attendre le 11 août 2026 revient à découvrir le risque au moment où la campagne doit déjà tourner.
Un accompagnement en contrats commerciaux et conformité des campagnes d’entreprise permet de revoir les clauses avec les prestataires, les preuves CRM et les scripts d’appel avant lancement. Cette revue s’inscrit plus largement dans l’accompagnement du cabinet en droit des affaires pour les entreprises à Paris.
Que faire si la campagne est déjà prête
Si une campagne est programmée, il faut d’abord isoler les contacts à risque. Les prospects issus de fichiers achetés, les anciens clients et les leads collectés avec des mentions imprécises doivent être retraités.
Ensuite, il faut conserver une trace de l’arbitrage. Une note interne courte peut suffire si elle identifie les fichiers retenus, les fichiers écartés, les preuves disponibles, les règles données au prestataire et le responsable de validation.
Enfin, il faut prévoir une clause de crise dans le contrat de prospection : arrêt immédiat de la campagne en cas de réclamation, communication des preuves sous 48 heures, suppression des numéros contestés, et prise en charge des conséquences si le fichier fourni était irrégulier.
La question n’est pas seulement « peut-on appeler ? ». La vraie question est : « pourra-t-on le prouver six mois plus tard, devant l’administration, un juge ou un client qui demande l’annulation du contrat ? »
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