Votre concurrent est placé en liquidation judiciaire et ses clients cherchent un nouveau prestataire : pouvez-vous les démarcher en annonçant la disparition de leur fournisseur, ou ce discours expose-t-il vos contrats à une annulation pour dol ? La chambre commerciale de la Cour de cassation a tranché le 13 mai 2026 dans un arrêt qui concerne directement toutes les entreprises dont le commerce passe par la reprise de clientèle en difficulté (Cass. com., 13 mai 2026, n° 24-22.183). Une société qui avait signé pour près de 80 000 euros de prestations après avoir reçu un courriel lui annonçant l’arrêt progressif de ses installations a obtenu la cassation de l’arrêt qui refusait d’annuler ses contrats. L’enseignement est net : présenter comme certaine l’absence de repreneur ou l’arrêt inéluctable d’un service, alors qu’une reprise reste possible, peut vicier le consentement du client et anéantir le contrat, même entre professionnels avertis. Cet article expose la frontière entre prospection licite et dol, les preuves à réunir pour contester un contrat ainsi obtenu ou pour défendre sa prospection, et les réflexes propres à Paris et à l’Île-de-France.

I. Démarcher les clients d’un concurrent en liquidation judiciaire : prospection licite ou dol sanctionné par la nullité

La liquidation judiciaire d’un concurrent ouvre une période d’incertitude pour sa clientèle : maintenance suspendue, interlocuteurs dispersés, avenir des installations inconnu. Pour un opérateur du même marché, cette situation constitue une occasion commerciale légitime, car la liberté du commerce autorise chacun à proposer ses services aux clients d’autrui, y compris lorsque le fournisseur historique traverse une procédure collective. Encore faut-il que le discours tenu pour capter cette clientèle reste loyal. L’arrêt du 13 mai 2026 montre que la frontière se joue moins sur le fait de démarcher que sur le contenu exact des affirmations adressées au client.

A. Annoncer la liquidation judiciaire et proposer une solution de continuité : un discours commercial qui reste licite

Informer un prospect qu’une procédure collective a été ouverte à l’égard de son fournisseur est en soi une information factuelle, publique et vérifiable : le jugement d’ouverture est publié au Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales et la procédure suit les règles de l’article L. 640-1 du code de commerce, selon lequel la liquidation judiciaire est destinée « à mettre fin à l’activité de l’entreprise ou à réaliser le patrimoine du débiteur par une cession globale ou séparée de ses droits et de ses biens ». Rappeler cette réalité, souligner l’incertitude qui pèse sur la continuité de certaines prestations et proposer ses propres services comme solution de rechange relèvent de la concurrence par les mérites. Une entreprise peut se présenter comme plus solide, plus réactive ou mieux équipée que son concurrent en difficulté, mettre en avant sa capacité technique à reprendre immédiatement une maintenance et encourager un client à anticiper un risque : aucune de ces démarches ne caractérise un vice du consentement, dès lors que l’argumentaire présente un risque comme un risque et une offre comme une offre.

La prudence rédactionnelle reste toutefois de mise, car la même information exacte peut basculer vers le dénigrement lorsqu’elle est diffusée avec une insistance ou un commentaire qui excède la mesure. Le dénigrement commercial se répare sur le fondement de l’article 1240 du Code civil, aux termes duquel « Tout fait quelconque de l’homme, qui cause à autrui un dommage, oblige celui par la faute duquel il est arrivé à le réparer », et la jurisprudence admet qu’une information matériellement exacte, diffusée auprès de la clientèle d’un concurrent dans des conditions déloyales, engage la responsabilité de son auteur. En pratique, trois réflexes protègent le démarcheur : vérifier la décision d’ouverture, sa date et sa portée exacte avant d’en faire état ; formuler l’incertitude au conditionnel et citer la source publique de l’information ; conserver une copie datée de chaque message de prospection, car ces écrits formeront la première pièce du dossier si le contrat est contesté plus tard. Le courriel commercial n’est jamais un simple support de vente : c’est une preuve en puissance, dans un sens comme dans l’autre.

Le devoir d’information précontractuelle renforce cette exigence de loyauté sans interdire la prospection. L’article 1112-1 du Code civil dispose que « Celle des parties qui connaît une information dont l’importance est déterminante pour le consentement de l’autre doit l’en informer dès lors que, légitimement, cette dernière ignore cette information ou fait confiance à son cocontractant », en précisant qu’« Ont une importance déterminante les informations qui ont un lien direct et nécessaire avec le contenu du contrat ou la qualité des parties ». Le démarcheur qui sait qu’une reprise du concurrent est en cours de négociation, par exemple après un appel d’offres du liquidateur, détient typiquement une information de ce type : la taire tout en annonçant la disparition du fournisseur rapproche dangereusement le discours du dol par dissimulation, même si l’arrêt du 13 mai 2026 a été rendu sur le terrain du mensonge exprès. Symétriquement, le client prospecté qui s’interroge sur la solidité de sa propre installation peut exiger des réponses écrites et datées : en cas de litige, ces échanges démontreront quelles affirmations ont pesé sur sa décision.

B. Affirmer l’absence de repreneur ou l’arrêt inéluctable du service : le mensonge déterminant qui fait annuler le contrat

Les faits jugés le 13 mai 2026 illustrent le franchissement de la ligne. Une société exploitant un supermarché avait fait équiper son parking par la société Smartgrains, placée en liquidation judiciaire le 30 juillet 2020. Le 15 septembre 2020, la société Parkki, concurrente, lui adressait un courriel de prospection écrivant notamment que « faute de repreneur, vos actifs constitués des infrastructures techniques de Smartgrains basées sur une architecture propriétaire et hébergées cessent progressivement de fonctionner au détriment de vos activités et de vos clients ». Le 23 octobre 2020, la cliente signait deux devis Parkki pour un montant total de 65 916,50 euros hors taxes, soit 79 099,80 euros toutes taxes comprises. Or le juge-commissaire avait autorisé, le 15 octobre 2020, la cession du fonds de commerce de Smartgrains à un repreneur : ayant appris cette reprise, la cliente demandait dès le 20 novembre la suspension des prestations et opposait la nullité des contrats pour dol. Le message litigieux associait ainsi à la liquidation deux conséquences présentées comme acquises, l’absence de repreneur et la disparition progressive de la solution technique, alors que la reprise du fonds restait possible et allait effectivement intervenir, comme le constate arrêt du 13 mai 2026, n° 24-22.183.

La réponse de la Cour de cassation tient en une censure pour défaut de base légale. Visa l’article 1137 du Code civil, aux termes duquel « Le dol est le fait pour un contractant d’obtenir le consentement de l’autre par des manœuvres ou des mensonges », la chambre commerciale reproche à la cour d’appel de Rennes de ne pas avoir recherché « la société Parkki n’avait pas présenté mensongèrement comme exclue toute reprise du fonds de commerce de la société Smartgrains et comme inéluctable la cessation progressive du fonctionnement des infrastructures techniques acquises par la Société de l’avenir auprès de cette société et si, à le supposer établi, ce mensonge n’avait pas été déterminant du consentement de la Société de l’avenir de contracter avec la société Parkki », après avoir visé le courriel du 15 septembre 2020 qui annonçait déjà qu’en l’absence de repreneur les installations cesseraient progressivement de fonctionner. La leçon pour les équipes commerciales est directe : présenter un risque éventuel et affirmer une disparition certaine relèvent de deux registres distincts. Dire d’un côté que la liquidation peut fragiliser la maintenance, c’est décrire un risque ; annoncer de l’autre qu’aucune reprise n’interviendra et que l’installation cessera nécessairement de fonctionner, c’est transformer deux événements futurs et incertains en faits acquis, et c’est cette transformation qui caractérise le mensonge au sens de l’article 1137, ainsi que l’a retenu la chambre commerciale dans cet arrêt du 13 mai 2026, n° 24-22.183.

Le dol suppose toutefois davantage qu’un mensonge : ce mensonge doit avoir déterminé le consentement. L’article 1130 du Code civil dispose que « L’erreur, le dol et la violence vicient le consentement lorsqu’ils sont de telle nature que, sans eux, l’une des parties n’aurait pas contracté ou aurait contracté à des conditions substantiellement différentes », et l’article 1131 du même code ajoute que « Les vices du consentement sont une cause de nullité relative du contrat ». La victime doit donc établir qu’elle n’aurait pas signé, ou pas à ces conditions, si elle avait connu la réalité de la reprise en cours. Dans l’affaire jugée, la chronologie parlait d’elle-même : prospection le 15 septembre, autorisation de cession du fonds le 15 octobre, signature des devis le 23 octobre, demande de suspension dès la découverte de la reprise le 20 novembre. En pratique, le caractère déterminant se prouve par les échanges de courriels, les comptes rendus de rendez-vous, la mention expresse de l’urgence dans les propositions commerciales et la rapidité de la réaction une fois la vérité découverte. Les entreprises démarchées ont donc intérêt à exiger des écrits et à dater chaque étape ; les démarcheurs, à ne jamais subordonner la signature à une urgence artificielle fondée sur un fait extérieur non vérifié.

II. Contester le contrat signé ou défendre sa prospection : nullité pour dol, erreur excusable et suites pratiques

Une fois le contrat signé sur la foi d’affirmations trompeuses, ou une fois assigné en paiement par un client qui invoque le dol, chaque camp doit connaître ses armes : conditions de l’annulation, sort de l’erreur d’un professionnel averti, portée exacte de la cession du fonds du concurrent et risque parallèle du dénigrement. L’arrêt du 13 mai 2026 apporte sur chacun de ces points des réponses utilisables immédiatement, à Paris comme ailleurs.

A. Faire annuler le contrat obtenu par dol : mensonge, dissimulation et preuve du caractère déterminant

L’action en nullité pour dol appartient à la victime du mensonge et obéit au régime de la nullité relative : seul le contractant dont le consentement a été vicié peut l’invoquer, et le contrat annulé est censé n’avoir jamais existé. L’article 1178 du Code civil dispose en effet qu’« Un contrat qui ne remplit pas les conditions requises pour sa validité est nul », que « La nullité doit être prononcée par le juge, à moins que les parties ne la constatent d’un commun accord », et que « Le contrat annulé est censé n’avoir jamais existé », les prestations exécutées donnant lieu à restitution. Concrètement, l’entreprise qui a payé un acompte sur un contrat vicié peut en demander le remboursement, et le prestataire qui a engagé des frais d’installation devra restituer les sommes perçues, indépendamment des dommages et intérêts que la partie lésée peut réclamer en réparation de son préjudice. Quant au point de départ du délai d’action, l’article 1144 du Code civil prévoit que « Le délai de l’action en nullité ne court, en cas d’erreur ou de dol, que du jour où ils ont été découverts » : le temps écoulé depuis la signature ne protège donc pas l’auteur du mensonge tant que la victime ignorait la réalité, ce qui explique que la cliente de l’affaire, ayant découvert la cession en novembre 2020, ait pu agir utilement.

Le dossier de demande doit articuler trois démonstrations. D’abord, le mensonge ou la manœuvre : produire le courriel ou le support litigieux et relever les affirmations précises portant sur des faits vérifiables, comme l’absence de repreneur ou l’arrêt programmé d’un service, en les confrontant aux pièces objectives, ordonnance du juge-commissaire, publication au Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales, attestations du liquidateur ou du repreneur. Ensuite, la dissimulation éventuelle : établir que le démarcheur connaissait une information déterminante, par exemple l’appel d’offres lancé par le liquidateur pour la reprise du fonds, et qu’il l’a tue alors que le client l’ignorait légitimement, ce qui caractérise également un dol au sens de article 1137 du Code civil, qui vise « la dissimulation intentionnelle par l’un des contractants d’une information dont il sait le caractère déterminant pour l’autre partie ». Enfin, le caractère déterminant : montrer par la chronologie et les écrits que ces affirmations ont emporté la décision, comme la signature intervenue huit jours après l’autorisation de cession dans l’affaire jugée, suivie d’une protestation immédiate dès la découverte de la reprise. Les entreprises qui craignent d’avoir signé dans ces conditions doivent écrire sans attendre au prestataire pour suspendre les paiements et réserver leurs droits, car la passivité prolongée après la découverte fragilise la démonstration du caractère déterminant.

Un apport remarquable de l’arrêt concerne la qualité de professionnel de la victime. Pour écarter le dol, la cour d’appel avait relevé que le courriel était un démarchage adressé à une dirigeante rompue à ce type de pratiques, qui aurait pu se renseigner auprès des organes de la liquidation ou chercher un autre prestataire de maintenance. La Cour de cassation censure ce raisonnement au visa de l’article 1139 du Code civil, dont elle rappelle les termes : « l’erreur qui résulte d’un dol est toujours excusable ». Elle juge que la cour d’appel s’est déterminée « par des motifs impropres à exclure que le consentement de la Société de l’avenir ait été vicié » (arrêt du 13 mai 2026, n° 24-22.183). Autrement dit, celui qui ment ne peut pas reprocher à sa victime de l’avoir cru : l’expérience du dirigeant, sa taille d’entreprise ou son défaut de contre-enquête ne purgent pas le dol. Cette solution, déjà appliquée à l’acquéreur d’un fonds ou de titres trompé par des dissimulations, protège pleinement les dirigeants de petites et moyennes entreprises, premiers exposés aux discours alarmistes en période de défaillances en chaîne. Elle ne dispense pas pour autant de prouver le mensonge et son rôle causal : l’erreur excusable ne devient une cause de nullité que si elle résulte effectivement du dol allégué.

B. Sécuriser sa prospection et agir à Paris et en Île-de-France : cession du fonds, dénigrement et réflexes procéduraux

Du côté du démarcheur, la défense commence par la compréhension exacte de ce que la liquidation du concurrent a transmis ou non à un repreneur. Dans l’affaire jugée, la cour d’appel avait retenu que le repreneur, qui avait acquis le fichier de clientèle et les codes sources, n’avait pas acquis les contrats en cours et pouvait choisir entre maintenir la solution ou vendre la sienne, sans obligation de poursuivre les maintenances. La Cour de cassation ne remet pas en cause cette analyse du fond, mais elle censure au passage une affirmation excessive de la cour d’appel selon laquelle la cession des contrats exigerait une spécification « contrat par contrat » : au visa de l’article L. 642-19 du code de commerce, elle rappelle que « le juge-commissaire soit ordonne la vente aux enchères publiques, soit autorise, aux prix et conditions qu’il détermine, la vente de gré à gré des autres biens du débiteur lorsqu’elle est de nature à garantir les intérêts de celui-ci », et juge que le juge-commissaire n’est pas tenu d’exiger une énumération des contrats cédés « contrat par contrat », selon la formule même de arrêt du 13 mai 2026, n° 24-22.183. Moralité pour les équipes commerciales : ne jamais déduire de la liquidation la disparition certaine des contrats ni l’impossibilité d’une reprise, car le périmètre cédé dépend de l’ordonnance du juge-commissaire, dont le contenu exact doit être vérifié avant toute affirmation. Interroger le greffe, consulter les publications et, au besoin, écrire au liquidateur pour connaître le sort des actifs permet de substituer des faits vérifiés aux suppositions, et ces démarches alimentent le dossier de défense si la loyauté de la prospection est contestée.

À Paris et en Île-de-France, ces vérifications sont rapides et doivent devenir systématiques. Le tribunal des activités économiques de Paris concentre un contentieux nourri des procédures collectives franciliennes, et les ordonnances du juge-commissaire comme les jugements d’ouverture s’y consultent au greffe ou par les publications légales, ce qui permet de dater précisément l’information adressée au prospect. Les entreprises parisiennes démarchées après la défaillance d’un fournisseur, notamment dans les secteurs du stationnement intelligent, de la maintenance informatique, du nettoyage ou de la sécurité, où les cessions de fonds avec fichiers clients et codes sources sont fréquentes, doivent exiger du démarcheur des affirmations écrites et datées sur le sort du concurrent, puis les confronter aux publications dans les jours qui suivent : la proximité des acteurs franciliens rend cette contre-enquête peu coûteuse et très probante. En cas de litige, la juridiction compétente sera le plus souvent le tribunal judiciaire ou le tribunal des activités économiques du lieu d’exécution des prestations, et les pièces décisives resteront les mêmes partout : messages de prospection conservés dans leur intégralité, devis mentionnant l’urgence alléguée, ordonnance de cession et preuve de la date de découverte de la reprise. Les entreprises déjà confrontées à la défaillance d’un cocontractant trouveront au surplus un mode d’emploi des démarches collectives dans notre analyse des créances en redressement judiciaire, qui décrit la déclaration de créance dans les deux mois et les recours contre les décisions du juge-commissaire (client en redressement judiciaire : déclarer sa créance et contester un rejet).

Enfin, chaque prospection agressive adossée à la défaillance d’un concurrent doit être relue sous l’angle du dénigrement, qui peut frapper même lorsque le dol n’est pas retenu. Annoncer publiquement ou par écrit qu’un concurrent ne sera pas repris, que ses installations ont cessé de fonctionner ou que ses clients sont abandonnés, alors que ces affirmations sont inexactes ou présentées sans mesure, expose à une action en responsabilité pour concurrence déloyale sur le fondement de l’article 1240 précité, avec interdiction de poursuivre la diffusion, publication du jugement et dommages et intérêts. La parade tient en une charte simple : annoncer uniquement des faits publics, datés et sourcés ; présenter les conséquences futures au conditionnel ; proposer sa propre offre sans prophétiser la disparition d’autrui ; faire valider les campagnes sensibles par un juriste avant envoi ; et archiver chaque version diffusée. L’arrêt du 13 mai 2026, rendu sur le pourvoi n° 24-22.183 et consultable sur le site de la Cour de cassation (arrêt du 13 mai 2026, n° 24-22.183), ne condamne pas la conquête loyale d’une clientèle fragilisée : il sanctionne la conquête obtenue par la peur d’un scénario présenté comme certain alors qu’il ne l’était pas. Les directions commerciales qui intègrent cette distinction transforment une contrainte jurisprudentielle en avantage concurrentiel durable.

Conclusion

Démarcher les clients d’un concurrent en liquidation judiciaire reste permis, mais le discours qui accompagne la prospection décide de tout. L’arrêt de la chambre commerciale du 13 mai 2026 sanctionne l’entreprise qui présente mensongèrement comme exclue toute reprise du concurrent et comme inéluctable l’arrêt de ses installations, lorsque ce mensonge détermine le client à signer : le contrat encourt alors la nullité pour dol, et l’expérience professionnelle de la victime ne sauve pas l’auteur du mensonge, car l’erreur née du dol est toujours excusable. Pour les clients démarchés, le réflexe utile consiste à exiger des écrits, à vérifier les publications de la procédure et à protester dès la découverte de la vérité, l’action en nullité courant seulement du jour de cette découverte. Pour les démarcheurs, la sécurité passe par des faits vérifiés, un conditionnel rigoureux et l’archivage des campagnes. À Paris et en Île-de-France, où les cessions de fonds se négocient vite et les contentieux suivent de près, ces vérifications préalables valent bien plus que le contrat emporté par une annonce excessive : elles préservent le contrat lui-même.