Vous avez présenté un client sérieux, le contrat a été signé sans vous, et l’entreprise refuse désormais de verser la commission promise en expliquant que l’affaire se serait faite sans votre intervention. À l’inverse, vous dirigez une société à qui un intermédiaire réclame un pourcentage sur une vente à laquelle il n’a pris aucune part, facture à l’appui et menaces de procédure à la clé. Ces deux situations remplissent les dossiers des tribunaux de commerce : chaque mois en France, des centaines de recherches portent sur le contrat d’apporteur d’affaires, sa commission et sa facturation, et la plupart des litiges se jouent sur une seule question, la preuve. Le 29 mai 2026, la cour d’appel d’Aix-en-Provence a rappelé la règle dans un arrêt net : une société d’intermédiation réclamait plus de 23 000 euros de commissions pour trois chantiers apportés à un constructeur, et elle a été déboutée parce qu’elle ne justifiait ni de l’acceptation écrite préalable de son apport ni du montant des chantiers servant de base au calcul. Quelques mois plus tôt, le 11 septembre 2025, la troisième chambre civile de la Cour de cassation précisait dans quelles conditions un mandat d’entremise en matière immobilière survit à une irrégularité de forme, tout en rappelant l’exigence de la carte professionnelle. Entre ces deux pôles, le droit applicable tient en peu de textes mais il est strict : le contrat fait la loi des parties, celui qui réclame le paiement doit prouver sa créance, et l’action se prescrit par cinq ans. Cet article expose la méthode complète, des deux côtés du dossier : comment l’apporteur prouve que sa commission est due et la récupère, puis comment l’entreprise conteste une commission qui ne l’est pas, y compris face à un apporteur qui se révèle être en réalité un agent commercial.

I. Apporteur impayé : prouver que la commission est due puis la récupérer

Avant d’envoyer une mise en demeure ou de saisir un tribunal, l’apporteur doit vérifier qu’il tient une créance exigible. La plupart des échecs devant les juges viennent d’un dossier incomplet : un contrat verbal, un apport jamais accepté par écrit, une facture sans base de calcul. Cette première partie décrit le dossier qui permet d’obtenir le paiement, puis les voies pour l’imposer quand l’entreprise refuse de payer.

A. Prouver l’apport : l’acceptation écrite préalable qui décide de tout

Le contrat d’apporteur d’affaires est un contrat d’intermédiation : l’apporteur s’engage à présenter des clients ou des affaires à une entreprise, qui s’engage en retour à lui verser une commission, généralement un pourcentage du montant de l’opération. Ce contrat obéit au droit commun des contrats. L’article 1193 du Code civil dispose que « Les contrats ne peuvent être modifiés ou révoqués que du consentement mutuel des parties, ou pour les causes que la loi autorise. » Autrement dit, c’est le contrat signé qui fixe les conditions du droit à commission, et le juge applique ces conditions à la lettre. Quand le contrat exige une acceptation écrite préalable de chaque apport, cette formalité devient une condition du paiement, pas une simple clause de style.

L’arrêt rendu le 29 mai 2026 par la cour d’appel d’Aix-en-Provence (RG n° 21/09046) l’illustre sans détour. Une société d’intermédiation avait signé le 31 décembre 2016 un contrat d’apporteur avec un constructeur de maisons, prévoyant une rémunération de 2,5 % hors taxes du montant des travaux pour un apport de client avec le foncier et de 1 % pour l’apport d’un dossier de construction. Le contrat stipulait que « l’apport d’un client et le droit à commission sur une opération déterminée doivent avoir été acceptés par la société par écrit préalablement à l’apport. Cette disposition devant permettre de prouver, en cas de différent, s’il y a bien eu apport de l’apporteur. Les apports se font par mail en précisant le terrain et les coordonnées complètes du client (‘) le présent contrat est conclu pour une durée déterminée de une année à compter du 1er janvier 2017, soit jusqu’au 31 décembre 2017. A l’issue du contrat, soit le 31 décembre 2017, il est expressément convenu que chacune des parties sera déliée de toute obligation à l’exception du règlement des sommes dues ». L’apporteur réclamait 23 058 euros hors taxes au titre de trois chantiers, avec des attestations de clients rédigées plusieurs années après les faits et un récapitulatif envoyé en décembre 2018. La cour a confirmé le jugement du tribunal de commerce de Salon-de-Provence qui l’avait débouté : « En l’espèce, la société Orpi ne justifie pas, conformément au contrat conclu, de l’accord par écrit de la société Constructions de Provence au droit à commission et n’apporte aucun élément sur le montant du chantier permettant le calcul de la commission dont elle demande le paiement. » L’apporteur avait peut-être mis les parties en relation, mais il n’avait pas respecté la procédure probatoire que son propre contrat imposait. La demande a été rejetée en totalité.

La leçon pratique tient en trois réflexes. D’abord, faire accepter chaque apport par écrit avant ou au moment de la présentation du client, par courrier électronique : un message qui identifie le client, l’opération visée et le taux de commission, suivi d’un accord écrit de l’entreprise, verrouille le dossier. Ensuite, conserver la preuve du lien entre l’apport et la vente : échanges de messages, comptes rendus de visite, attestation du client final rédigée au moment des faits et non trois ans plus tard. Enfin, documenter la base de calcul : montant du chantier ou du contrat, taux applicable, factures correspondantes. Sur ce dernier point, la charge de la preuve pèse sur celui qui réclame. L’article 1353 du Code civil dispose que « Celui qui réclame l’exécution d’une obligation doit la prouver. Réciproquement, celui qui se prétend libéré doit justifier le paiement ou le fait qui a produit l’extinction de son obligation. » L’apporteur qui ne produit ni l’acceptation écrite ni les pièces permettant de chiffrer sa commission perd son procès, même quand l’entreprise a réellement encaissé le prix de l’affaire apportée.

Quand aucun écrit n’existe, tout n’est pas perdu mais le chemin se complique : messages électroniques, commencements de preuve, factures acceptées sans protestation et exécution partagée du contrat peuvent suppléer l’absence de contrat signé, à condition de démontrer l’accord des parties sur le principe et le taux de la commission. Un taux versé une première fois puis contesté la seconde, des échanges qui mentionnent le pourcentage sans réserve, un paiement partiel : autant d’indices que les juges examinent. Mais ces palliatifs restent fragiles face à une entreprise qui nie tout engagement, et ils coûtent en durée de procédure ce que l’écrit préalable aurait réglé en une page. Pour les affaires nouvelles, la règle est donc simple : pas d’apport sans trace écrite acceptée, pas de commission sans base de calcul documentée.

B. Récupérer la commission : mise en demeure, intérêts, injonction et prescription de cinq ans

Une fois la créance établie, l’apporteur impayé doit agir vite et dans l’ordre. La première étape est une mise en demeure par lettre recommandée avec accusé de réception qui rappelle le contrat, vise l’apport accepté, chiffre la commission réclamée et fixe un délai de paiement, généralement de huit à quinze jours. Cette lettre n’est pas une formalité de politesse : elle fait courir les intérêts moratoires, elle interrompt les discussions dilatoires et elle constitue la première pièce du dossier judiciaire. Quand l’entreprise répond en contestant le principe ou le montant, sa réponse écrite fige ses moyens et permet de préparer la réplique, pièces à l’appui. Quand elle ne répond pas, son silence face à une réclamation précise et documentée pèse devant le juge.

Le fondement de l’action est l’exécution forcée du contrat. L’article 1341 du Code civil dispose que « Le créancier a droit à l’exécution de l’obligation ; il peut y contraindre le débiteur dans les conditions prévues par la loi. » L’article 1217 du Code civil précise les moyens ouverts à la partie impayée : « La partie envers laquelle l’engagement n’a pas été exécuté, ou l’a été imparfaitement, peut : – refuser d’exécuter ou suspendre l’exécution de sa propre obligation ; – poursuivre l’exécution forcée en nature de l’obligation ; – obtenir une réduction du prix ; – provoquer la résolution du contrat ; – demander réparation des conséquences de l’inexécution. Les sanctions qui ne sont pas incompatibles peuvent être cumulées ; des dommages et intérêts peuvent toujours s’y ajouter. » Pour l’apporteur, cela signifie qu’il peut réclamer le paiement de la commission convenue et, en plus, des dommages et intérêts pour le retard. L’article 1231-1 du Code civil ajoute que « Le débiteur est condamné, s’il y a lieu, au paiement de dommages et intérêts soit à raison de l’inexécution de l’obligation, soit à raison du retard dans l’exécution, s’il ne justifie pas que l’exécution a été empêchée par la force majeure. » Les intérêts au taux légal courent à compter de la mise en demeure, et les frais engagés pour recouvrer la créance peuvent être mis à la charge du débiteur qui a refusé de payer sans motif légitime.

Sur le plan procédural, la voie la plus rapide quand la créance est contractuelle et chiffrée reste la requête en injonction de payer devant le tribunal du domicile du débiteur : pas d’audience initiale, une ordonnance rendue sur dossier, puis signification à l’entreprise qui dispose d’un mois pour former opposition. Si elle ne s’oppose pas, l’ordonnance devient exécutoire et l’huissier peut saisir. Si elle s’oppose, l’affaire bascule en procédure contradictoire classique, mais le dossier déposé pour l’injonction constitue déjà l’ossature de la demande au fond. Pour les créances entre commerçants, le tribunal compétent est le tribunal des activités économiques, et l’assignation doit viser le contrat, l’acceptation de l’apport et le décompte précis de la commission. Les apporteurs et entreprises établis à Paris et en Île-de-France saisissent le tribunal des activités économiques de Paris, qui connaît de ce contentieux de façon courante : la signification par un commissaire de justice parisien, un décompte en euros hors taxes et toutes taxes comprises conforme aux factures émises, et un dossier classé dans l’ordre chronologique des apports facilitent l’examen du dossier et accélèrent l’obtention d’une décision. Quand l’entreprise débitrice est en difficulté, il faut vérifier sans attendre si une procédure collective est ouverte : la déclaration de créance entre les mains du mandataire judiciaire dans les deux mois de la publication du jugement d’ouverture devient alors prioritaire, car l’action individuelle est suspendue.

Le délai pour agir est de cinq ans. L’article L110-4 du Code de commerce dispose que « Les obligations nées à l’occasion de leur commerce entre commerçants ou entre commerçants et non-commerçants se prescrivent par cinq ans si elles ne sont pas soumises à des prescriptions spéciales plus courtes. » Pour les apports réalisés par un non-commerçant, l’article 2224 du Code civil retient la même durée : « Les actions personnelles ou mobilières se prescrivent par cinq ans à compter du jour où le titulaire d’un droit a connu ou aurait dû connaître les faits lui permettant de l’exercer. » Le point de départ court en pratique à compter de l’exigibilité de la commission, c’est-à-dire de la réalisation de l’opération apportée ou de la date prévue au contrat, et non de la signature du contrat d’apport. Une mise en demeure ne suffit pas à interrompre la prescription : seuls une reconnaissance écrite du débiteur, une action en justice ou une mesure d’exécution interrompent le délai et font courir un nouveau délai de cinq ans. L’apporteur qui laisse passer les années en se contentant de relances téléphoniques prend le risque de voir sa créance déclarée prescrite, quel que soit le bien-fondé de sa demande initiale. D’où l’importance d’agir dans les mois qui suivent l’impayé : le dossier est frais, les pièces sont disponibles et le débiteur n’a pas encore organisé son insolvabilité.

II. Entreprise : contester une commission qui n’est pas due

L’entreprise à qui l’on réclame une commission n’est pas désarmée, loin de là. Les juges rejettent une part importante de ces demandes pour trois raisons récurrentes : l’apport n’a jamais été accepté, l’intermédiaire n’a joué aucun rôle dans la vente, ou l’opération relevait d’une profession réglementée que l’intermédiaire n’avait pas le droit d’exercer. Cette seconde partie passe en revue ces moyens de défense, puis traite le cas particulier qui inverse les rôles : l’apporteur qui était en réalité un agent commercial et qui réclame l’indemnité de fin de contrat au lieu, ou en plus, de sa commission. Les règles propres à la rupture du contrat d’agent et au calcul de cette indemnité sont exposées dans notre analyse de la rupture du contrat d’agent commercial et du montant de son indemnité.

A. Trois moyens qui font tomber la demande de commission

Le premier moyen tient au contrat lui-même : aucune acceptation, aucune commission. Quand le contrat d’apport subordonne le droit à commission à une acceptation écrite préalable de chaque apport, l’intermédiaire qui ne produit pas cet accord est débouté, comme l’a jugé la cour d’appel d’Aix-en-Provence le 29 mai 2026. L’entreprise doit donc commencer par relire le contrat et exiger la production de l’acceptation : si l’apporteur ne la fournit pas, la contestation s’arrête là. Quand le contrat ne prévoit pas une telle formalité, l’entreprise peut encore soutenir que l’opération facturée sort du périmètre convenu : apport postérieur à l’expiration du contrat à durée déterminée, client qui n’était pas apporté mais déjà connu de l’entreprise, opération d’une nature différente de celles visées. Dans l’affaire aixoise, le contrat était conclu pour une année, du 1er janvier au 31 décembre 2017, avec l’effet couperet prévu par les parties : « A l’issue du contrat, soit le 31 décembre 2017, il est expressément convenu que chacune des parties sera déliée de toute obligation à l’exception du règlement des sommes dues ». Les attestations produites dataient de 2021 et le récapitulatif de décembre 2018, hors période contractuelle : l’entreprise qui documente la chronologie des apports et la date de fin du contrat prive la demande de son assise. Réponse à toute réclamation : exiger l’écrit d’acceptation, vérifier les dates, contrôler que l’opération entre dans le champ du contrat.

Le deuxième moyen porte sur le lien entre l’intervention de l’apporteur et la vente. Même avec un contrat en règle, la commission suppose que l’apport a été utile : présentation effective du client, rôle dans la négociation, opération conclue avec le client apporté. L’entreprise qui démontre qu’elle connaissait déjà le client, que la vente résulte de sa propre prospection ou que l’affaire a été conclue sur un périmètre différent de celui de l’apport conteste utilement le principe même de la rémunération. Ici, la charge de la preuve se répartit : l’apporteur doit établir son intervention conformément à l’article 1353 du Code civil, et l’entreprise qui prétend s’être libérée ou ne rien devoir justifie les faits qui éteignent la créance, par exemple le paiement déjà effectué d’une première commission ou l’existence d’un avoir. Les juges examinent les pièces des deux côtés : courriels, agendas, bons de visite, historique de la relation commerciale avec le client final. Une entreprise qui tient un fichier de prospection daté et des échanges antérieurs à l’apport allégué dispose d’une défense solide. À l’inverse, l’entreprise qui a laissé l’apporteur travailler pendant des mois sans jamais formaliser ni refuser ses apports par écrit se place en difficulté, car son comportement peut valoir acceptation tacite de l’intermédiation.

Le troisième moyen concerne les opérations immobilières, où l’intermédiation est réglementée. L’agent immobilier et ses collaborateurs doivent être titulaires de la carte professionnelle, et le mandat écrit doit mentionner les numéro et lieu de délivrance de cette carte. Dans son arrêt du 11 septembre 2025 (pourvoi n° 23-17.579), la troisième chambre civile de la Cour de cassation a jugé que « En application des articles 3 et 6, I, de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 et 92 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, l’agent immobilier a l’obligation d’être titulaire d’une carte professionnelle dont les numéro et lieu de délivrance doivent figurer sur le mandat écrit que ce dernier est tenu de formaliser pour une opération donnée. » La Cour a toutefois limité la sanction : « l’absence de mention sur le mandat du lieu de délivrance de la carte professionnelle n’affecte pas, à elle seule, la validité du mandat lorsque le mandataire justifie avoir été titulaire, à la date de celui-ci, d’une carte professionnelle régulièrement délivrée. » La limite est donc claire : l’irrégularité de pure forme se pardonne quand la carte existe, mais l’absence de carte ne se pardonne pas. La première chambre civile avait déjà jugé le 12 novembre 2020 (pourvois n° 19-14.025 et 19-14.112) que, « à défaut de mention, dans le mandat, du nom et de la qualité de la personne habilitée par un titulaire de la carte professionnelle à négocier, s’entremettre ou s’engager pour le compte de ce dernier, cette convention est nulle. » Pour l’entreprise, le contrôle est binaire : l’intermédiaire qui a négocié une opération immobilière détenait-il une carte professionnelle ou une habilitation régulière à la date du mandat ? Si la réponse est négative, le mandat est nul et aucune commission n’est due, sans que le juge ait à examiner l’utilité de l’entremise. Si la réponse est positive, la contestation doit porter sur un autre terrain, par exemple l’absence d’acceptation ou le défaut de lien avec la vente. Dans les deux cas, la vérification se fait pièces en main : copie de la carte en cours de validité, mandat écrit, habilitation du négociateur.

B. Apporteur ou agent commercial : la requalification qui change l’addition

Le dernier point mérite une attention particulière car il peut retourner le rapport de force. L’apporteur occasionnel qui présente un client de temps à autre n’est pas un agent commercial, mais l’intermédiaire qui prospecte de façon permanente pour le compte d’une entreprise, négocie en son nom et suit ses instructions peut relever du statut d’agent commercial, avec les protections qui l’accompagnent. L’article L134-1 du Code de commerce définit ce statut : « L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. » Trois critères cumulatifs ressortent de ce texte : l’indépendance, la permanence de la mission et la négociation au nom du mandant. Un contrat intitulé « apporteur d’affaires » qui organise en réalité une prospection permanente, avec des objectifs, des rapports d’activité et une exclusivité, expose l’entreprise à une requalification.

Les conséquences financières de la requalification sont lourdes. L’article L134-12 du Code de commerce dispose que « En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi. » La jurisprudence fixe cette indemnité à deux années de commissions brutes en l’absence de circonstances particulières, et l’agent doit notifier sa demande dans l’année de la cessation. Pendant l’exécution du contrat, l’article L134-4 du Code de commerce impose une relation équilibrée : « Les contrats intervenus entre les agents commerciaux et leurs mandants sont conclus dans l’intérêt commun des parties. Les rapports entre l’agent commercial et le mandant sont régis par une obligation de loyauté et un devoir réciproque d’information. L’agent commercial doit exécuter son mandat en bon professionnel ; le mandant doit mettre l’agent commercial en mesure d’exécuter son mandat. » Pour l’entreprise, le risque est double : l’apporteur évincé sans indemnité peut saisir le juge pour obtenir la requalification et l’indemnité compensatrice, tandis que l’entreprise qui a traité son intermédiaire comme un simple apporteur sans respecter les devoirs d’information et de loyauté s’expose à des dommages et intérêts. Pour l’intermédiaire, l’enjeu est symétrique : démontrer la permanence et la négociation au nom du mandant ouvre droit à l’indemnité, mais échouer sur l’un de ces critères referme la porte et le renvoie au seul contrat d’apport. Les entreprises qui recourent durablement au même apporteur doivent donc choisir en connaissance de cause : soit une relation ponctuelle documentée apport par apport, soit un contrat d’agent commercial assumé avec ses règles de préavis et d’indemnisation. L’entre-deux, prospection permanente sous étiquette d’apporteur occasionnel, est la configuration qui coûte le plus cher au jour de la rupture.

Conclusion

Le contentieux de la commission d’apporteur se gagne avant le procès, dans la rédaction du contrat et la discipline des preuves. L’apporteur qui fait accepter chaque apport par écrit, conserve la trace de son rôle dans la vente et chiffre sa commission sur des pièces précises obtient son paiement, par mise en demeure puis, si nécessaire, par injonction de payer ou assignation, dans le délai de cinq ans. L’entreprise qui exige l’acceptation écrite, vérifie les dates et le périmètre du contrat, contrôle le lien entre l’apport et la vente, et s’assure de la régularité professionnelle de l’intermédiaire en matière immobilière écarte les réclamations infondées. Et les deux parties ont intérêt à qualifier correctement leur relation : un apporteur permanent risque d’être un agent commercial qui s’ignore, avec une indemnité de fin de contrat à la clé. Quand la réclamation arrive ou quand le paiement se fait attendre, la première mesure consiste à réunir le contrat, les écrits d’acceptation, la chronologie des apports et le décompte de la commission : ce dossier détermine en quelques pages si la commission est due, si elle se recouvre ou si elle se conteste.