Le 17 septembre 2026, Nicolas Monier publie sur LSA Conso le nouveau baromètre Circana/LSA : l’inflation des produits de grande consommation et frais libre-service ressort à 0 % sur un an en septembre 2026 dans la grande distribution, pour le troisième mois consécutif, avec des prix en recul de 0,4 % sur un mois. Les hypermarchés sont stables, les supermarchés reculent de 0,2 %, tandis que le e-commerce affiche +0,3 % et la proximité +0,9 %. Emily Mayer, directrice Business Insights chez Circana, explique dans ce baromètre Circana/LSA du 17 septembre 2026 que l’inflation nulle dure depuis trois mois et n’évoluera probablement qu’à la marge avant la fin des négociations commerciales. Circana entrevoit ensuite un changement de décor, avec une inflation moyenne autour de 2,5 %. Pour le fournisseur, PME agroalimentaire ou industriel, ce calme est trompeur : tout se joue dans la négociation annuelle qui fixe le prix applicable au plus tard le 1er mars, dans la convention unique adossée à vos conditions générales de vente, et dans la capacité à refuser les demandes qui relèvent des pratiques restrictives. Quand la centrale exige une baisse que vos coûts interdisent, menace de déréférencement ou coupe les commandes sans préavis, le Code de commerce offre des armes précises : socle unique des CGV, interdiction du déséquilibre significatif et du prix abusivement bas, encadrement strict de la rupture brutale même partielle. Ce guide explique comment négocier, contester un prix imposé, puis chiffrer et obtenir réparation d’un déréférencement ou d’une rupture.

I. Négocier face à la centrale : CGV, convention annuelle et prix en grande distribution alimentaire

La négociation annuelle avec la grande distribution obéit à un calendrier et à un formalisme que le fournisseur ne peut pas subir passivement. Le prix qui s’appliquera à vos produits en rayon se fige dans une convention écrite, sur la base de vos conditions générales de vente, avec une date butoir légale. Comprendre cet édifice permet d’occuper le terrain au lieu de signer sous la pression du déréférencement.

A. Grande distribution alimentaire : vos conditions générales de vente, socle unique de la négociation

Tout commence par vos conditions générales de vente. L’article L. 441-1 du Code de commerce dispose que « Toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services qui établit des conditions générales de vente est tenue de les communiquer à tout acheteur qui en fait la demande pour une activité professionnelle » (article L. 441-1 du Code de commerce). Concrètement, la centrale qui vous demande vos tarifs doit recevoir vos CGV, et ces CGV comprennent « notamment les conditions de règlement, ainsi que les éléments de détermination du prix tels que le barème des prix unitaires et les éventuelles réductions de prix » (article L. 441-1 du Code de commerce). Le point décisif figure au III du même article : « Dès lors que les conditions générales de vente sont établies, elles constituent le socle unique de la négociation commerciale » (article L. 441-1 du Code de commerce). Cette phrase change le rapport de force : la négociation part de votre barème, pas d’une feuille blanche imposée par l’acheteur. Les parties peuvent ensuite convenir de conditions particulières de vente, qui ne sont pas soumises à l’obligation de communication. En pratique, le fournisseur qui arrive en négociation sans CGV écrites, chiffrées et datées se prive de son point d’ancrage légal. Rédigez donc un barème de prix unitaires adossé à vos coûts, listez vos réductions par paliers vérifiables, et communiquez ce document sur support durable au plus tard trois mois avant le 1er mars pour les produits de grande consommation. Le manquement à l’obligation de communication est sanctionné par une amende administrative pouvant atteindre 15 000 euros pour une personne physique et 75 000 euros pour une personne morale, ce qui montre que le législateur prend ce socle au sérieux dans les deux sens.

Pour les produits agricoles et alimentaires, vos CGV doivent en outre intégrer les indicateurs de coûts. L’article L. 443-4 du Code de commerce impose, pour les produits agricoles ou alimentaires comportant des produits agricoles, de viser dans les CGV et les conventions les indicateurs de coûts issus du Code rural et de l’Observatoire des prix et des marges : « les conditions générales de vente mentionnées à l’article L. 441-1 du présent code » (article L. 443-4 du Code de commerce) doivent ainsi, avec les conventions visées par le texte, faire référence à ces indicateurs et « explicitent les conditions dans lesquelles il en est tenu compte pour la détermination des prix » (article L. 443-4 du Code de commerce). Autrement dit, si vos coûts de matière première agricole augmentent, vos CGV doivent montrer l’indicateur qui le prouve et expliquer comment il se répercute dans le prix. Le manquement expose à une amende administrative de 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale, portée au double en cas de réitération dans les deux ans. Pour le fournisseur, cette contrainte est une protection : un prix construit sur des indicateurs publics et vérifiables résiste à l’accusation de hausse injustifiée, et il rend visible l’effort demandé quand la centrale exige l’inverse, c’est-à-dire une baisse déconnectée des coûts. Joignez à vos CGV les références exactes des indicateurs retenus, datez chaque version, et conservez la preuve de leur communication au distributeur.

La négociation débouche ensuite sur la convention écrite prévue à l’article L. 441-3 du Code de commerce : Une convention écrite constate les obligations réciproques arrêtées à l’issue de la négociation commerciale, dans le respect des articles L. 442-1 à L. 442-3 (article L. 441-3 du Code de commerce) : « Cette convention est établie soit dans un document unique, soit dans un ensemble formé par un contrat-cadre et des contrats d’application » (article L. 441-3 du Code de commerce). Cette convention peut prendre la forme d’un document unique ou d’un contrat-cadre accompagné de contrats d’application. Elle fixe les conditions de l’opération de vente, les réductions de prix, les services de coopération commerciale et les obligations logistiques avec leurs pénalités. Pour les produits de grande consommation, l’article L. 441-4 ajoute des exigences renforcées : la convention mentionne le barème des prix unitaires tel qu’il a été préalablement communiqué avec vos CGV, elle fixe un chiffre d’affaires prévisionnel qui constitue avec les autres obligations le plan d’affaires de la relation, et « La négociation de la convention écrite est conduite de bonne foi, conformément à l’article 1104 du code civil » (article L. 441-4 du Code de commerce). Surtout, « La date d’entrée en vigueur de chacune des obligations prévues aux 1° à 3° du III de l’article L. 441-3 est concomitante à la date d’effet du prix convenu. Celui-ci s’applique au plus tard le 1er mars » (article L. 441-4 du Code de commerce). Retenez ce triptyque : barème issu de vos CGV, plan d’affaires chiffré, prix applicable au 1er mars. Tout avenant ultérieur doit respecter l’article L. 441-3, II : « Sans préjudice des articles L. 442-1 à L. 442-3, tout avenant à la convention mentionnée au I fait l’objet d’un écrit qui mentionne l’élément nouveau le justifiant » (article L. 441-3 du Code de commerce). Une ristourne arrachée en cours d’année par téléphone, sans écrit et sans élément nouveau, ne remplit pas ces conditions. Exigez l’écrit, exigez le motif nouveau, et refusez de laisser le prix convenu au 1er mars se dérober mois après mois.

B. Grande distribution en France : refuser le prix imposé, l’avantage sans contrepartie et la négociation déloyale

Le bras de fer porte souvent sur le prix lui-même : la centrale exige un tarif que vos coûts interdisent, conditionne le référencement à une marge arrière déguisée, ou fait traîner la négociation pour vous mettre au pied du mur à l’approche du 1er mars. L’article L. 442-1, I, du Code de commerce qualifie ces comportements de pratiques restrictives : « Engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, dans le cadre de la négociation commerciale, de la conclusion ou de l’exécution d’un contrat, par toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services : 1° D’obtenir ou de tenter d’obtenir de l’autre partie un avantage ne correspondant à aucune contrepartie ou manifestement disproportionné au regard de la valeur de la contrepartie consentie ; 2° De soumettre ou de tenter de soumettre l’autre partie à des obligations créant un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties » (article L. 442-1 du Code de commerce). Le texte ajoute deux armes souvent décisives pour les fournisseurs : le 5°, qui sanctionne le fait « De ne pas avoir mené de bonne foi les négociations commerciales conformément à l’article L. 441-4, ayant eu pour conséquence de ne pas aboutir à la conclusion d’un contrat dans le respect de la date butoir prévue à l’article L. 441-3 » (article L. 442-1 du Code de commerce), et le 6°, qui vise le fait « De soumettre un partenaire commercial à des procédures de mise en concurrence ou à des appels d’offres répétés dont la fréquence ou les modalités sont de nature à créer un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties » (article L. 442-1 du Code de commerce). Conservez donc la chronologie complète de la négociation : convocations, comptes rendus, offres successives, demandes de dernière minute. Si la centrale laisse pourrir le calendrier puis vous impose un prix la veille de la date butoir, le défaut de bonne foi se prouve par le dossier, pas par des impressions.

Pour les denrées alimentaires, le prix abusivement bas fait l’objet d’une prohibition autonome. L’article L. 442-7 du Code de commerce dispose : « Engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait pour un acheteur de produits agricoles ou de denrées alimentaires de faire pratiquer par son fournisseur un prix de cession abusivement bas » (article L. 442-7 du Code de commerce). Le caractère abusif s’apprécie notamment au regard des indicateurs de coûts de production des articles L. 631-24 et suivants du Code rural et de la pêche maritime et de ceux de l’Observatoire de la formation des prix et des marges. C’est ici que le travail effectué sur vos CGV paie : quand vos indicateurs montrent un coût de production de 100 et que la centrale impose un prix de cession de 85 sans justification, le dossier du prix abusivement bas est déjà constitué. Répondez par écrit à chaque demande de baisse en rappelant vos indicateurs, demandez la contrepartie précise de chaque avantage exigé, et refusez les services de coopération commerciale facturés sans contenu réel, car l’avantage sans contrepartie du 1° se niche souvent dans ces lignes.

La Cour de cassation a précisé en 2025 comment s’apprécie le déséquilibre significatif, et cette précision protège autant qu’elle exige de la rigueur. Dans son arrêt du 26 février 2025, pourvoi n° 23-20.225, publié au Bulletin, la chambre commerciale, financière et économique juge : « L’appréciation du déséquilibre significatif passe par une analyse concrète de l’économie générale du contrat. Un tel déséquilibre ne peut se déduire du seul fait que la clause litigieuse place la partie qui invoque à son profit l’article L. 442-1, I, 2°, du code de commerce dans une situation moins favorable que celle résultant de l’application de dispositions législatives ou réglementaires supplétives de la volonté des cocontractants ». Dans cette affaire, une société belge qui avait versé un acompte de 53 600,63 euros pour un stand à une foire parisienne annulée pour cause de Covid-19 contestait la clause de ses conditions générales qui excluait tout remboursement, en soutenant qu’elle dérogeait à l’article 1218 du Code civil sur la force majeure et faisait peser sur elle la totalité des risques. La Cour rejette le pourvoi : l’écart avec le droit supplétif ne suffit pas, il faut démontrer concrètement le déséquilibre de l’économie du contrat. Retrouvez cet arrêt sur le site officiel de la Cour de cassation : Cass. com., 26 février 2025, n° 23-20.225, publié au Bulletin. La leçon pour le fournisseur est directe : ne vous contentez pas d’affirmer que la clause de la centrale est « moins favorable que la loi », chiffrez son effet dans votre économie. Montrez ce que la ristourne exigée représente en points de marge, ce que le délai de paiement imposé coûte en besoin en fonds de roulement, ce que la pénalité logistique prélève sur un exercice. Les textes qui fondent l’action sont consultables sur Légifrance : article L. 442-1 du Code de commerce, article L. 442-7 du Code de commerce, article L. 441-1 du Code de commerce, article L. 443-4 du Code de commerce. Celui qui documente l’économie du contrat gagne deux fois : il dissuade pendant la négociation et il prépare le contentieux.

II. Quand la centrale coupe les volumes : déréférencement, rupture partielle et rupture brutale

L’échec de la négociation ou la punition d’un fournisseur jugé trop ferme prend souvent la même forme : moins de commandes, puis plus aucune, sans lettre, sans préavis, parfois au milieu d’une convention en cours. Le droit des pratiques restrictives traite ces situations avec une sévérité croissante, y compris quand la rupture est seulement partielle ou temporaire. Encore faut-il qualifier correctement ce qui vous arrive et chiffrer le préjudice selon la méthode imposée par la Cour de cassation.

A. Déréférencement et chute des commandes : faire qualifier la rupture partielle

La première hypothèse est la réduction substantielle des volumes en cours de négociation ou d’exécution. L’article L. 442-1, II, du Code de commerce prévoit expressément ce cas : « Peut également engager la responsabilité de son auteur le fait de mettre en œuvre une réduction substantielle, dans le cadre de la négociation d’un contrat, des volumes de commandes adressés à un partenaire commercial, y compris lorsqu’elle présente un caractère temporaire, si elle est de nature, par son ampleur, son caractère inhabituel ou les conditions dans lesquelles elle intervient, à compromettre l’équilibre de la relation commerciale établie » (article L. 442-1 du Code de commerce). Trois critères cumulatifs structurent votre démonstration : l’ampleur de la baisse, son caractère inhabituel au regard de l’historique des commandes, et les conditions dans lesquelles elle intervient, typiquement en pleine négociation annuelle pour faire pression sur le prix. Archivez vos bons de commande sur trois exercices, calculez les volumes mensuels moyens, et faites constater par écrit la concomitance entre la chute des commandes et vos refus de baisser les prix. Une baisse de 40 % des volumes le mois qui suit votre refus d’une ristourne supplémentaire raconte à elle seule l’histoire du dossier.

La Cour de cassation a tranché en 2025 la question centrale du chiffrage en cas de rupture partielle, dans un arrêt que tout fournisseur doit connaître. Le 29 janvier 2025, pourvoi n° 23-19.972, la chambre commerciale casse partiellement sans renvoi un arrêt de la cour d’appel de Paris dans un litige où un équipementier reprochait à son donneur d’ordres une baisse drastique de ses commandes à compter du 1er juillet 2018. La cour d’appel avait évalué la perte de marge sur la durée du préavis non respecté à 91 566,25 euros, à partir d’un taux de marge sur coûts variables de 85 % et d’une marge moyenne mensuelle de 15 261 euros sur six mois de préavis, mais elle avait déduit 39 102 euros correspondant aux marges réalisées sur les commandes postérieures. La Cour de cassation censure cette déduction : « En statuant ainsi, alors qu’en cas de rupture partielle d’une relation commerciale établie, le préjudice résultant du caractère brutal de la rupture s’évalue en considération de la diminution de la marge brute escomptée pendant la seule durée du préavis, la cour d’appel a violé le texte et le principe susvisés ». Le visa est explicite : « Vu l’article L. 442-6, I, 5°, du code de commerce, dans sa rédaction antérieure à celle issue de l’ordonnance n° 2019-359 du 24 avril 2019, et le principe de la réparation intégrale du préjudice ». Statuant au fond, la Cour retient la perte de 91 566,25 euros, soit 15 261 euros multipliés par six mois. Lisez l’arrêt intégral ici : Cass. com., 29 janvier 2025, n° 23-19.972, cassation partielle sans renvoi. La méthode est désormais fixée : marge brute escomptée sur la seule période de préavis manquante, sans déduction des commandes résiduelles postérieures. Pour le fournisseur déréférencé d’une enseigne, cela signifie qu’il faut reconstituer sa marge sur coûts variables mois par mois, avec l’aide de son expert-comptable, et refuser tout raisonnement qui imputerait sur le préjudice les miettes de commandes maintenues après la rupture.

B. Rupture totale sans préavis : le préavis de dix-huit mois, l’action en justice et les sanctions

La seconde hypothèse est la rupture totale et brutale : la centrale cesse toute commande, refuse de reconduire la convention, ou vous annonce la fin de la relation par un simple courriel sans préavis. L’article L. 442-1, II, du Code de commerce dispose : « Engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, par toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale, en référence aux usages du commerce ou aux accords interprofessionnels, et, pour la détermination du prix applicable durant sa durée, des conditions économiques du marché sur lequel opèrent les parties ». Trois conditions déclenchent la protection : une relation commerciale établie, caractérisée par sa régularité, son caractère significatif et sa stabilité ; une rupture brutale, c’est-à-dire sans préavis écrit ou avec un préavis insuffisant ; et l’absence de faute de votre part ou de force majeure, car « Les dispositions du présent II ne font pas obstacle à la faculté de résiliation sans préavis, en cas d’inexécution par l’autre partie de ses obligations ou en cas de force majeure ». Le texte complet est disponible ici : article L. 442-1 du Code de commerce, paragraphe II sur la rupture brutale. Dès la réception d’une lettre de rupture, vérifiez ces trois points dans cet ordre : l’ancienneté et la régularité de vos courants d’affaires, la durée exacte du préavis accordé, et l’absence de tout manquement de votre côté que la centrale pourrait invoquer.

La durée du préavis se mesure à l’aune de la relation, avec un plafond légal qui sécurise les relations longues. La jurisprudence tient compte de l’ancienneté, des volumes, de la part du chiffre d’affaires réalisée avec ce client, des investissements spécifiques consentis pour lui et du temps nécessaire pour retrouver un débouché équivalent. Le législateur a fixé une limite protectrice pour l’auteur de la rupture : « En cas de litige entre les parties sur la durée du préavis, la responsabilité de l’auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d’une durée insuffisante dès lors qu’il a respecté un préavis de dix-huit mois » (article L. 442-1 du Code de commerce). En miroir, le fournisseur victime d’une rupture sans préavis après dix ans de relation et 40 % de son chiffre d’affaires réalisé avec l’enseigne dispose d’un dossier solide pour réclamer un préavis qui se compte en longs mois, et pour chiffrer sa marge perdue sur toute cette période selon la méthode de l’arrêt du 29 janvier 2025. Faites établir sans attendre une attestation de votre expert-comptable sur la marge sur coûts variables, rassemblez les preuves de vos investissements dédiés, machines, lignes de conditionnement, certifications exigées par l’enseigne, et adressez une mise en demeure qui propose un préavis chiffré avant d’assigner.

L’action appartient d’abord au fournisseur, mais il n’est pas seul. L’article L. 442-4, I, du Code de commerce ouvre l’action « devant la juridiction civile ou commerciale compétente par toute personne justifiant d’un intérêt, par le ministère public, par le ministre chargé de l’économie ou par le président de l’Autorité de la concurrence lorsque ce dernier constate, à l’occasion des affaires qui relèvent de sa compétence, une pratique mentionnée aux articles précités ». Et « Toute personne justifiant d’un intérêt peut demander à la juridiction saisie d’ordonner la cessation des pratiques mentionnées aux articles L. 442-1, L. 442-2, L. 442-3, L. 442-7 et L. 442-8 ainsi que la réparation du préjudice subi ». Seule la partie victime peut faire constater la nullité des clauses illicites et obtenir la restitution des avantages indus. Le ministre de l’économie et le ministère public peuvent eux aussi agir en cessation et en nullité, et demander une amende civile qui peut atteindre cinq millions d’euros, le triple des avantages indûment perçus, ou 5 % du chiffre d’affaires hors taxes réalisé en France par l’auteur des pratiques lors du dernier exercice clos. Texte de référence : article L. 442-4 du Code de commerce sur l’action et les sanctions. En pratique, signalez les faits à la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes, qui instruit pour le ministre, tout en préparant votre assignation devant le tribunal de commerce ou le tribunal judiciaire. Les conventions qui encadrent la négociation sont ici : article L. 441-3 du Code de commerce sur la convention écrite et article L. 441-4 du Code de commerce sur les produits de grande consommation. Pour approfondir le chiffrage du préjudice après une rupture, lisez notre analyse détaillée de la méthode de la marge sur coûts variables : indemnisation du préjudice de rupture brutale, marge sur coûts variables et investissements dédiés.

Conclusion

Le baromètre Circana/LSA du 17 septembre 2026 décrit des prix à l’arrêt pour le troisième mois consécutif et une inflation moyenne de 2,5 % attendue après les négociations commerciales. Pour le fournisseur de la grande distribution alimentaire, la période qui s’ouvre est celle où tout se gagne ou se perd : des CGV adossées à des indicateurs vérifiables, une convention qui fige le barème, le plan d’affaires et le prix applicable au 1er mars, et le refus écrit des avantages sans contrepartie et des prix abusivement bas. Si la centrale répond par la baisse des commandes ou la rupture sans préavis, la loi qualifie la rupture partielle comme la rupture totale, et la Cour de cassation impose l’indemnisation de la marge brute escomptée sur la seule durée du préavis manquant, comme elle l’a jugé le 29 janvier 2025 pourvoi n° 23-19.972. Documentez chaque étape, chiffrez chaque point de marge, et agissez vite : la prescription et la dispersion des preuves sont les deux ennemies du fournisseur qui attend.

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