Vous avez cédé votre société contre un prix fixe versé le jour de la signature, plus un complément de prix indexé sur les résultats futurs, et l’acquéreur refuse aujourd’hui de payer ce solde. Il conteste la formule, retient des chiffres que vous ne reconnaissez pas, refuse de transmettre les bilans ou soutient que les objectifs n’ont pas été atteints à cause de sa propre gestion. Cette situation, fréquente dans les cessions de PME, de SAS et de SARL, porte un nom connu des praticiens : l’earn-out impayé. La question pratique qui vous amène ici est simple : comment contester un calcul déloyal, exiger les pièces et obtenir le paiement du complément, sans laisser l’acquéreur vider la clause de sa substance. La réponse tient en deux temps. D’abord, le complément de prix est un prix de vente à part entière : il doit être déterminé ou déterminable dès l’acte, et la clause qui l’organise s’impose aux deux parties comme la loi qu’elles se sont donnée. Ensuite, quand l’acquéreur fausse le calcul, fait obstacle à la réalisation des objectifs ou retient l’information, le vendeur dispose d’armes précises : exécution forcée du contrat, condition réputée accomplie, expertise judiciaire et intérêts de retard. Deux décisions récentes illustrent le propos : le 6 février 2025, la cour d’appel de Lyon a condamné un cessionnaire à verser plus de 400 000 euros de complément de prix à un cédant, et le 6 juin 2024, la cour d’appel de Paris a tranché un litige portant sur un complément pouvant atteindre 6 000 000 d’euros indexé sur les revenus du groupe cédé. Cet article vous donne la méthode complète : sécuriser la clause, contester le calcul et recouvrer la somme devant le tribunal compétent, y compris à Paris et en Île-de-France.
I. Vendeur impayé du complément de prix : d’où vient votre droit au paiement
A. Complément de prix déterminable et clause qui tient lieu de loi entre les parties
Le point de départ est le droit commun de la vente. Aux termes de l’article 1591 du Code civil, « Le prix de la vente doit être déterminé et désigné par les parties. » Un prix d’actions ou de parts sociales peut donc comporter une part fixe et une part variable, à condition que la part variable soit déterminable dès l’acte par une formule objective : pourcentage du résultat courant avant impôt, multiple de l’excédent brut d’exploitation, tranche de chiffre d’affaires, paliers de revenus ajustés. L’article 1592 du Code civil ajoute qu’« Il peut cependant être laissé à l’estimation d’un tiers ; si le tiers ne veut ou ne peut faire l’estimation, il n’y a point de vente, sauf estimation par un autre tiers. » En pratique, les protocoles de cession confient souvent la vérification des comptes de référence à un expert-comptable désigné d’un commun accord, ce qui sécurise le calcul et limite les contestations ultérieures sur les chiffres.
Une fois la clause signée, elle s’impose. L’article 1103 du Code civil dispose que « Les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits. » La cour d’appel de Lyon l’a rappelé le 6 février 2025 dans une affaire où un cédant avait vendu la totalité de ses actions le 10 septembre 2010 pour un prix de 2 700 000 euros outre un complément de prix earn-out assis sur les résultats des exercices 2010 à 2015 : « les conventions légalement formées tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faites, elles doivent être exécutées de bonne foi ». Le cessionnaire soutenait que le complément n’était dû qu’en contrepartie d’un accompagnement effectif du cédant et que le départ de celui-ci éteignait son droit. La cour a écarté l’argument : la clause de complément, claire et précise, calculait le solde année par année selon la formule convenue, sans subordonner le paiement à une présence permanente du vendeur. Elle a condamné la société cessionnaire à payer au cédant la somme de 406 560,60 euros au titre du complément du prix de cession, outre intérêts au taux légal à compter du 1er janvier 2016. L’enseignement est direct : quand la formule est écrite noir sur blanc, l’acquéreur ne peut pas inventer après coup une condition supplémentaire pour échapper au paiement.
La Cour de cassation va dans le même sens sur la nature du prix variable. Dans un arrêt du 26 février 2013, la chambre commerciale, saisie d’une cession de parts sociales dont le prix définitif devait être ajusté en fonction d’un bilan à établir par un cabinet d’expertise comptable, a relevé « que la cession avait été conclue le 18 juillet 2006 et que son prix était déterminable », avant de juger « que la cession n’entrait dans aucun des cas prévus par l’article 1843-4 du code civil, que les dispositions de ce texte n’étaient pas applicables ». Autrement dit, un prix ajustable prévu par le contrat reste un prix valable sans recourir à l’expert imposé de l’article 1843-4, réservé aux cas où la loi y renvoie ou aux rachats forcés sans prix déterminable. Pour le vendeur, cela signifie que le protocole fait foi : c’est la formule contractuelle qui fixe le montant, et c’est sur son application exacte que portera le débat judiciaire.
B. Condition suspensive, obstacle créé par l’acquéreur et devoir de transparence sur les comptes
La plupart des earn-out sont rédigés comme des obligations conditionnelles : le solde n’est versé que si le chiffre d’affaires, le résultat ou les revenus ajustés atteignent un seuil pendant une période de référence. L’article 1304 du Code civil définit ce mécanisme : « L’obligation est conditionnelle lorsqu’elle dépend d’un événement futur et incertain. La condition est suspensive lorsque son accomplissement rend l’obligation pure et simple. » Tant que la période de mesure court, le vendeur détient une créance conditionnelle ; dès que le seuil est atteint et constaté, la créance devient exigible selon les modalités du protocole, souvent en une fois à l’issue de la période ou par versements annuels.
Le point décisif pour le vendeur lésé est l’article 1304-3 du Code civil : « La condition suspensive est réputée accomplie si celui qui y avait intérêt en a empêché l’accomplissement. » Si l’acquéreur sabote lui-même les objectifs, il ne peut pas se prévaloir de leur non-réalisation pour refuser le paiement. La jurisprudence applique ce texte avec rigueur : changement de méthode comptable en cours de période pour minorer le résultat de référence, transfert artificiel de chiffre d’affaires ou de marges vers une autre filiale du groupe, sous-investissement volontaire dans la société cédée, rupture anticipée du contrat d’accompagnement du cédant pour le priver de tout levier sur la performance, dissolution des sociétés du périmètre et transmission de leur patrimoine au cessionnaire avant la fin de la période de mesure. Dans l’affaire jugée par la cour d’appel de Paris le 6 juin 2024, le litige portait précisément sur ce type de montage : « Un complément de prix dont le montant, payable à terme et variable ‘ jusqu’à 6 000 000 euros à répartir entre les vendeurs ‘ est calculé au regard des revenus générés par l’activité du groupe Ovatio (les revenus ajustés) sur une période courant du 31 juillet 2019, date de l’exécution, au 31 décembre 2021. » Les vendeurs soutenaient que les objectifs s’appréciaient sur toute la période depuis la date d’exécution, tandis que l’acquéreur voulait réduire l’assiette au seul exercice 2021, après avoir dissous les sociétés du groupe fin 2019 et transmis leur patrimoine à sa propre structure. Le vendeur qui se trouve dans cette configuration doit exiger la reconstitution du périmètre contractuel : chiffres retraités comme si le périmètre et les méthodes n’avaient pas été modifiés, communication des rapports trimestriels d’activité prévus au contrat, synthèse provisoire du complément. À défaut de communication spontanée, le juge des référés peut ordonner la production des documents sous astreinte, comme les vendeurs l’avaient demandé à Paris.
Le devoir de bonne foi renforce cette exigence de transparence. L’article 1194 du Code civil, dans sa rédaction issue de l’ordonnance du 10 février 2016, prévoit que les contrats obligent à toutes les suites que leur donnent l’équité, l’usage ou la loi, et la jurisprudence antérieure, applicable aux cessions conclues avant la réforme, imposait déjà l’exécution de bonne foi. Concrètement, l’acquéreur doit laisser au vendeur les moyens de vérifier : accès aux liasses fiscales et aux bilans des exercices de référence, détail des retraitements opérés sur l’indicateur contractuel, adresse du tiers estimateur quand le protocole en désigne un, calendrier de calcul et de paiement. Quand il retient les pièces, le vendeur peut saisir le juge de la mise en état d’une demande de communication forcée, puis contester tout calcul établi unilatéralement sur des bases non vérifiables. Dans l’affaire lyonnaise, c’est après la communication judiciaire des comptes clôturés au 30 septembre des années 2010 à 2015 que le cédant a pu chiffrer son solde à 478 216,75 euros devant le tribunal, avant que la cour ne fixe définitivement la créance à 406 560,60 euros après déduction des versements déjà opérés et correction d’une capitalisation d’intérêts calculée à tort. La leçon est claire : sans les comptes, pas de chiffrage sérieux ; avec les comptes obtenus en justice, le rapport de force s’inverse.
II. Contester le calcul de l’acquéreur et obtenir le paiement du solde
A. Mise en demeure, contre-calcul et expertise : comment faire tomber un calcul déloyal
La première étape est une mise en demeure précise, qui fera courir les intérêts et démontrera votre diligence devant le tribunal. Rappelez la clause, formule incluse, la période de référence, l’indicateur contractuel exact, par exemple 20 pour cent du résultat courant avant impôt diminué d’une franchise annuelle, ou les revenus ajustés définis en annexe, puis exigez sous un délai de quinze jours la communication des pièces : liasses fiscales, grands livres, rapports trimestriels d’activité quand le protocole les prévoit, détail des retraitements, décompte du complément année par année avec imputation des acomptes déjà versés. L’article 1221 du Code civil fonde votre demande d’exécution en nature : « Le créancier d’une obligation peut, après mise en demeure, en poursuivre l’exécution en nature sauf si cette exécution est impossible ou s’il existe une disproportion manifeste entre son coût pour le débiteur de bonne foi et son intérêt pour le créancier. » Payer le complément convenu n’est ni impossible ni disproportionné : c’est le prix accepté le jour de la cession.
La deuxième étape est votre propre contre-calcul, établi avec votre expert-comptable à partir des pièces obtenues. Reprenez la formule à la lettre, sans y ajouter ce que le contrat ne prévoit pas, et traquez les trois manipulations les plus fréquentes. D’abord, la redéfinition de l’assiette : l’acquéreur substitue un résultat net après charges du groupe à l’indicateur contractuel, ou exclut des revenus qui appartenaient au périmètre. Ensuite, le déplacement du curseur temporel : il calcule sur le seul dernier exercice alors que la clause vise une période courant depuis la date d’exécution, ou il arrête les comptes à une date qui minore l’indicateur. Enfin, l’imputation fantaisiste des versements : il prétend avoir déjà payé plus que les acomptes réellement virés, ou il capitalise des intérêts sur un crédit-vendeur distinct pour réduire le solde du complément. Dans le dossier lyonnais, la cour a tranché chacun de ces points : elle a appliqué la formule annuelle convenue, vérifié les versements effectifs, retranché la capitalisation d’intérêts calculée à tort sur le crédit-vendeur et fixé le solde restant dû à 406 560,60 euros. Présentez votre décompte de la même façon : tableau année par année, indicateur retraité, acomptes déduits avec dates et références de virement, solde réclamé avec intérêts au taux légal à compter de la date d’exigibilité stipulée ou, à défaut, de la mise en demeure.
Quand les parties s’opposent durablement sur les chiffres, l’expertise s’impose, mais il faut saisir le bon fondement. Si votre protocole confie l’estimation à un tiers, article 1592 du Code civil, demandez au tribunal la désignation d’un autre tiers quand celui qui était prévu refuse ou se trouve dans l’impossibilité de remplir sa mission. Si le litige porte sur l’application de la formule à des comptes contestés, sollicitez une expertise judiciaire classique avec mission de reconstituer l’indicateur selon la définition contractuelle, sans modifier la clause. Ne confondez pas ce contentieux avec l’expertise imposée de l’article 1843-4 du Code civil. Ce texte prévoit que « la valeur de ces droits est déterminée, en cas de contestation, par un expert désigné, soit par les parties, soit à défaut d’accord entre elles, par jugement du président du tribunal judiciaire ou du tribunal de commerce compétent, statuant selon la procédure accélérée au fond et sans recours possible. » Il ne s’applique que lorsque la loi y renvoie ou lorsque le prix n’est ni déterminé ni déterminable, par exemple lors d’un rachat forcé. La Cour de cassation l’a rappelé le 14 septembre 2010 : « la décision rendue par le président du tribunal statuant en la forme des référés sur la demande de désignation d’un expert pour la détermination de la valeur de droits sociaux est sans recours possible » et « il n’y est dérogé qu’en cas d’excès de pouvoir ». Pour un earn-out dont la formule est déterminable, c’est donc le juge du fond, saisi de l’exécution du contrat, qui tranche, au besoin après expertise, et sa décision reste susceptible d’appel, ce qui protège le vendeur contre une évaluation expéditive.
B. Devant quel tribunal agir à Paris, dans quels délais et avec quelles pièces
L’action en paiement du complément de prix est une action personnelle qui se prescrit par cinq ans. L’article 2224 du Code civil dispose que « Les actions personnelles ou mobilières se prescrivent par cinq ans à compter du jour où le titulaire d’un droit a connu ou aurait dû connaître les faits lui permettant de l’exercer. » Pour un earn-out, le point de départ court en principe à compter de la date à laquelle le complément devient calculable et exigible : clôture du dernier exercice de référence, remise de la synthèse du calcul par le cessionnaire ou, en cas de rétention d’information, jour où vous avez effectivement eu accès aux comptes permettant de chiffrer la créance. N’attendez pas la fin d’une négociation qui s’éternise : adressez la mise en demeure tôt, puis assignez avant l’expiration du délai, quitte à solliciter ensuite un calendrier de mise en état. Chaque relance amiable sans reconnaissance écrite de dette de l’acquéreur n’interrompt pas la prescription ; seule une reconnaissance expresse, une demande en justice ou une mesure d’exécution la fait repartir.
Le tribunal compétent dépend de la qualité des parties et de la clause attributive de juridiction de votre protocole. Entre commerçants, ou quand la cession porte sur les titres d’une société commerciale et que le litige naît de cet acte de commerce, le tribunal de commerce est compétent, à Paris le tribunal de commerce de Paris pour les défendeurs immatriculés dans la capitale et, en Île-de-France, le tribunal de commerce du siège du défendeur, par exemple Nanterre, Bobigny, Créteil, Évry, Versailles ou Pontoise selon le département. Quand le cédant est une personne physique non commerçante et que le protocole ne comporte pas de clause compromissoire, le tribunal judiciaire peut être saisi, à Paris le tribunal judiciaire de Paris, porte de Clichy. Vérifiez systématiquement trois stipulations avant d’assigner : la clause de médiation ou de conciliation préalable obligatoire, qui peut rendre l’assignation prématurée irrecevable ; la clause attributive de compétence territoriale, valable entre commerçants si elle est stipulée de façon apparente ; et la clause d’arbitrage, fréquente dans les cessions de groupes, qui écarte le juge étatique. Pour les lecteurs parisiens, l’avantage pratique est réel : les juridictions commerciales franciliennes traitent chaque semaine des litiges de cession, les experts-comptables judiciaires inscrits près la cour d’appel de Paris connaissent les retraitements d’earn-out, et une audience de référé peut être obtenue en quelques semaines pour ordonner la communication des pièces sous astreinte avant le procès au fond.
Sur le fond, demandez la condamnation au solde chiffré, les intérêts au taux légal à compter de la mise en demeure ou de la date d’exigibilité contractuelle, la capitalisation des intérêts dans les conditions légales pour les créances exigibles depuis plus d’une année entière, et une indemnité pour frais de procès. Anticipez la demande de délais de l’acquéreur : l’article 1343-5 du Code civil permet au juge de « reporter ou échelonner, dans la limite de deux années, le paiement des sommes dues » en tenant compte de la situation du débiteur et des besoins du créancier. Pour limiter ce risque, démontrez l’ancienneté de la dette, les manoeuvres dilatoires, la trésorerie du groupe cessionnaire et votre propre besoin de trésorerie, par exemple remboursement d’un emprunt souscrit pour financer la détention des titres cédés. Constituez dès maintenant votre dossier : protocole de cession et annexes définissant l’indicateur, comptes sociaux et liasses fiscales des exercices de référence, échanges réclamant les pièces, rapports trimestriels quand ils existent, décompte d’expert-comptable année par année, preuves des versements partiels avec relevés bancaires, et tout document établissant une modification du périmètre ou des méthodes comptables en cours de période. Avec ce dossier, le tribunal peut statuer comme à Lyon et à Paris : appliquer la clause à la lettre, écarter les conditions inventées après coup et condamner l’acquéreur au solde exact.
Conclusion
Un complément de prix impayé n’est pas une prime de résultat laissée à la discrétion de l’acquéreur, c’est une fraction du prix de votre société. Quand la formule est déterminable et la clause claire, le contrat tient lieu de loi, et le juge l’applique sans réécrire l’équilibre voulu par les parties. Quand l’acquéreur modifie le périmètre, change les méthodes ou retient les comptes, la condition qu’il empêche est réputée accomplie et l’expertise permet de reconstituer l’indicateur contractuel. Quand il refuse de payer une dette établie, l’exécution forcée, les intérêts de retard et la condamnation aux dépens prennent le relais. Agissez avec méthode : mise en demeure chiffrée, demande de pièces sous délai, contre-calcul d’expert, saisine du tribunal de commerce ou du tribunal judiciaire compétent avant l’expiration du délai de cinq ans. Les décisions lyonnaise et parisienne de 2024 et 2025 montrent que les vendeurs rigoureux obtiennent le paiement, jusqu’à plusieurs centaines de milliers d’euros, voire plusieurs millions quand l’assiette le justifie. Faites vérifier votre protocole sans tarder : chaque trimestre qui passe sans chiffrage complique la preuve et rapproche la prescription. Pour situer votre litige dans la stratégie contentieuse des cessions, consultez le pôle droit des affaires du cabinet à Paris.
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