La vie des affaires est un théâtre d’affrontements économiques permanents où la conquête et la conservation de la clientèle constituent le moteur essentiel de l’activité commerciale. Lorsqu’une entreprise est confrontée à la défaillance d’un concurrent direct, en particulier lors de l’ouverture d’une procédure de liquidation judiciaire, la tentation est vive pour les autres acteurs du marché de se précipiter pour capter la clientèle ainsi laissée à l’abandon ou en situation de vulnérabilité. Cette démarche commerciale s’inscrit au cœur d’un délicat équilibre juridique, entre d’une part, le principe de valeur constitutionnelle de la liberté du commerce et de l’industrie, et d’autre part, l’impératif de loyauté dans les relations commerciales, sanctionné par le biais de l’action en concurrence déloyale ou parasitaire.
C’est sous le prisme de cette tension dialectique constante que se déploient les dernières évolutions jurisprudentielles majeures des années 2025 et 2026. La Cour de cassation, par plusieurs décisions fondamentales, a réaffirmé les contours de la liberté de démarchage tout en posant des digues infranchissables pour réprimer les abus les plus caractérisés. Si la clientèle n’est pas un bien appropriable en tant que tel et que sa captation ou sa prospection commerciale demeure par principe libre en l’absence de clause restrictive de non-concurrence, les manœuvres déloyales, l’appropriation d’informations confidentielles ou l’exploitation de mensonges sur le sort de la liquidation basculent inexorablement dans l’illicéité civile.
Pire encore pour les prospecteurs imprudents, le droit commun des contrats s’invite désormais de manière spectaculaire pour sanctionner l’indélicatesse : le mensonge commercial quant au sort de la liquidation du concurrent peut vicier le consentement du client démarché, constituant un dol par mensonge au sens du Code civil. Une telle qualification expose le nouveau prestataire à l’anéantissement rétroactif de ses propres contrats de fourniture ou de services et à de lourdes sanctions financières.
Pour naviguer dans ces eaux tumultueuses, le recours aux conseils spécialisés d’un avocat concurrence déloyale ou d’un avocat procédures collectives s’avère indispensable afin d’auditer les pratiques commerciales et de prévenir le risque contentieux dévastateur.
I. Le principe cardinal de la liberté de démarchage de la clientèle d’un concurrent
A. La liberté d’entreprendre et la licéité de la prospection commerciale
La liberté de la concurrence et son corollaire, la liberté de démarchage de la clientèle d’autrui, reposent sur des fondements juridiques particulièrement solides en droit français, ancrés dans les principes fondamentaux de notre économie de marché. Comme l’a rappelé de manière solennelle la Cour d’appel de Chambéry dans un arrêt majeur du 6 mai 2025 : « Aux termes de l’article 1240 du code civil, ‘tout fait quelconque de l’homme, qui cause à autrui un dommage, oblige celui par la faute duquel il est arrivé à le réparer’. La liberté du commerce et de l’industrie, règle de valeur constitutionnelle, ayant pour corollaire une liberté d’entreprendre, permet notamment aux acteurs économiques de démarcher les clients de leurs concurrents et de fixer librement leurs prix. » (CA Chambéry, 1ère Chambre, 6 mai 2025, n° 22/01372).
Cette solution classique mais d’une importance doctrinale majeure s’inscrit dans la droite ligne d’une jurisprudence établie. Aucun acteur économique ne peut revendiquer de droit de propriété ou de monopole sur ses clients ou ses fournisseurs. La clientèle est par essence volatile, libre de se détourner d’un opérateur pour contracter avec un autre au gré de ses intérêts financiers et de l’attractivité des offres commerciales. La Cour d’appel de Chambéry ajoute à cet égard qu’« Une entreprise commerciale ne peut en outre se prévaloir d’aucun droit privatif sur ses clients. Le démarchage de la clientèle d’un concurrent est donc licite dès lors qu’il n’est pas accompagné de procédés déloyaux ».
La haute juridiction judiciaire a réaffirmé ce principe de liberté avec une force singulière dans plusieurs arrêts récents, protégeant ainsi l’initiative commerciale contre les velléités protectionnistes d’entreprises installées. C’est notamment le cas dans un arrêt du 26 février 2025, où la Chambre commerciale énonce de manière limpide : « Selon ce texte, le démarchage de la clientèle d’autrui est libre dès lors qu’il ne s’accompagne pas d’un acte déloyal. » (Cass. com., 26 février 2025, n° 23-21.446). Dans cette affaire, un ancien salarié avait créé une structure concurrente et démarché des clients de son ancien employeur. La Cour de cassation censure la juridiction d’appel pour ne pas avoir caractérisé d’acte déloyal distinct du simple démarchage, rappelant que la réussite commerciale ou l’efficacité de la prospection commerciale ne saurait en elle-même constituer une faute civile au sens de l’article 1240 du code civil. Le fait qu’un ancien salarié connaisse parfaitement la clientèle et bénéficie d’une excellente réputation professionnelle auprès d’elle est le jeu normal de la vie économique, de sorte qu’il n’est pas permis d’entraver sa reconversion sous prétexte que son ancien employeur subit une perte d’activité.
Ce principe de liberté s’applique de la même manière après la rupture d’un contrat de travail ou lors de la cessation de fonctions d’un dirigeant social. Dans une autre décision remarquable en date du 13 mai 2026, la Chambre commerciale de la Cour de cassation précise : « Il résulte de ce texte que le démarchage de la clientèle d’autrui est libre dès lors qu’il ne s’accompagne pas d’un acte déloyal. » (Cass. com., 13 mai 2026, n° 25-10.363). La Cour censure une fois de plus les juges du fond qui avaient déduit la déloyauté de la seule ampleur du démarchage ou du nombre de mandats récupérés par la nouvelle entité, soulignant que « le succès du démarchage de la clientèle d’autrui ne suffit pas à rapporter la preuve de son illicéité ». L’évaluation des parts de marché ou la proportion de clients transférés vers le concurrent ne sont pas des indices pertinents pour retenir une concurrence déloyale, l’économie de marché récompensant précisément les acteurs les plus compétitifs ou les plus dynamiques.
Le droit des affaires consacre donc une liberté totale de prospection commerciale qui s’impose à tous les acteurs économiques. Les entreprises peuvent chasser sur les terres de leurs concurrents, proposer des tarifs plus attractifs, valoriser leurs compétences propres et capter des parts de marché. Cette concurrence est saine et légitime tant qu’elle ne glisse pas vers la déloyauté, le mensonge ou la captation de fichiers confidentiels par des procédés illicites ou condamnables, qui altèrent l’égalité des armes entre concurrents.
B. Les limites de l’exercice : déloyauté et exigences de causalité du préjudice
Bien que le démarchage soit par principe libre, la responsabilité civile délictuelle trouve à s’appliquer dès lors que la prospection s’accompagne d’agissements contraires aux usages honnêtes du commerce. L’action en concurrence déloyale, fondée sur la responsabilité de droit commun, exige toutefois la démonstration rigoureuse de trois éléments constitutifs cumulatifs : une faute, un préjudice commercial réel et personnel, et un lien de causalité direct entre la faute commise et ce préjudice.
La Cour d’appel de Paris a rappelé ce triptyque essentiel dans un arrêt du 26 avril 2024 : « la responsabilité née d’une concurrence déloyale suppose la réunion de trois éléments : une faute commise par la personne dont la responsabilité est recherchée, un dommage et un lien de causalité entre le dommage et le comportement fautif. La charge de la preuve incombe en l’espèce aux intimés. » (CA Paris, Pôle 5 – Chambre 2, 26 avril 2024, n° 22/08544). Dans ce dossier d’une grande complexité technique, les demandeurs accusaient un ancien directeur commercial d’avoir créé des sociétés concurrentes et d’avoir détourné de manière massive des opportunités d’affaires. La Cour d’appel de Paris a précisé de façon rigoureuse que « la simple participation en qualité d’associé à des sociétés concurrentes […] ne suffit pas à caractériser la concurrence déloyale, il appartient à la société [qui l’allègue] de démontrer que ces sociétés ont bénéficié d’un détournement de clientèle commis ». C’est uniquement par l’existence avérée d’une soumission simultanée déloyale à un même appel d’offres en utilisant des informations privilégiées de l’ancien employeur que la faute a pu être caractérisée, justifiant la condamnation au titre d’une perte de chance.
La caractérisation des actes déloyaux est donc appréciée de manière rigoureuse par la Cour de cassation, qui refuse de présumer la faute ou d’admettre des condamnations forfaitaires déconnectées de la réalité. Dans un arrêt fondamental du 24 juin 2026, la Chambre commerciale énonce à nouveau le principe général : « Il résulte de ce texte que le démarchage de la clientèle d’autrui est libre dès lors qu’il ne s’accompagne pas d’un acte déloyal. » (Cass. com., 24 juin 2026, n° 25-12.787). La haute juridiction censure l’arrêt d’appel qui avait condamné une société concurrente à payer 467 000 euros à un liquidateur judiciaire au titre du détournement de clientèle, car la cour d’appel « n’a pas établi, comme elle le devait, le lien de causalité entre lesdits agissements et chacun des détournements constatés, mais s’est bornée à postuler que les agissements déloyaux qu’elle retenait à l’encontre de la société CSA étaient la cause du détournement de l’ensemble des clients passés de la société AMKG à la société CSA ».
Il est donc indispensable d’isoler chaque client détourné et d’établir de quelle manière précise les actes déloyaux reprochés ont provoqué la décision de ce client de changer de prestataire ou de rompre ses contrats. L’indemnisation ne saurait couvrir de façon globale ou abstraite la baisse du chiffre d’affaires d’une entreprise défaillante, celle-ci pouvant s’expliquer par d’autres facteurs de marché comme une mauvaise gestion, une conjoncture économique défavorable ou l’obsolescence technique de ses produits.
De surcroît, la simple embauche de salariés d’un concurrent n’est pas déloyale en soi, même s’ils participent activement au démarchage. La Cour d’appel de Paris, dans une décision solide du 31 mai 2024, le confirme de manière incontestable : « le principe de la liberté du travail et celui de la liberté de la concurrence impliquent qu’en l’absence de clause de non-concurrence, la simple embauche, dans des conditions régulières, des salariés d’une entreprise concurrente, n’est pas en elle-même fautive » (CA Paris, Pôle 5 – Chambre 2, 31 mai 2024, n° 22/17193). De même, « En vertu du principe de la liberté du commerce et de l’industrie, le démarchage de la clientèle et des fournisseurs d’autrui, fût-ce par un ancien salarié de celui-ci, est libre dès lors que ce démarchage ne s’accompagne pas d’un acte déloyal. ». Pour que le débauchage de salariés soit jugé déloyal, il faut démontrer l’existence de manœuvres dolosives ayant entraîné une désorganisation effective de l’entreprise concurrente et non une simple perturbation de son activité commerciale.
Enfin, la déloyauté ne peut pas être déduite de simples manquements aux règles déontologiques professionnelles si aucun lien de causalité direct avec le transfert de clientèle n’est rapporté de façon probante par le demandeur. La Chambre commerciale de la Cour de cassation, dans un arrêt d’importance majeure publié au Bulletin le 3 juin 2026, énonce : « Il résulte de l’article 1240 du code civil qu’un manquement à une règle de déontologie, dont l’objet est de fixer les devoirs des membres d’une profession et qui est assortie de sanctions disciplinaires, ne constitue un acte de concurrence déloyale par détournement de clientèle que s’il est établi que ce manquement est à l’origine du transfert de clientèle allégué » (Cass. com., 3 juin 2026, n° 24-22.130). La Cour censure une nouvelle fois la cour d’appel car elle s’était « bornée à déduire l’existence d’actes de concurrence déloyale du seul manquement à des règles déontologiques, sans constater que ce manquement était à l’origine du transfert de clientèle ».
La rigueur de la charge de la preuve s’impose donc à la victime des agissements. Pour engager la responsabilité d’un concurrent indélicat, l’entreprise doit démontrer des agissements fautifs caractérisés (vol de bases de données, dénigrement calomnieux, confusion organisée ou mensonges avérés) et prouver le rôle causal de ces agissements dans la perte de chaque marché spécifique. Face à de telles accusations, l’assistance d’un expert du cabinet en avocat contentieux commercial est essentielle pour bâtir une stratégie offensive ou défensive solide et rigoureuse.
II. Le démarchage à l’épreuve des procédures collectives : la frontière du dol par mensonge
A. La licéité du démarchage d’une clientèle en liquidation judiciaire
L’ouverture d’une procédure collective, et en particulier d’une liquidation judiciaire entraînant l’arrêt de l’activité, place l’entreprise défaillante dans une situation de vulnérabilité économique extrême. Ses actifs sont destinés à être réalisés par le liquidateur judiciaire pour apurer le passif, son exploitation cesse et ses salariés sont licenciés. Dans ce contexte, les clients de cette entreprise en déconfiture se trouvent naturellement en quête de nouveaux partenaires commerciaux pour assurer la continuité de leurs propres approvisionnements ou services.
Le démarchage de la clientèle d’une entreprise en liquidation judiciaire est en principe parfaitement licite. L’entreprise défaillante n’a plus vocation à exploiter commercialement son fonds de commerce, sauf dans le cadre d’un plan de cession globale d’activité autorisé temporairement par le tribunal de commerce. Dès lors, proposer ses services aux clients d’une structure en liquidation répond à un besoin économique évident et participe au libre jeu du marché.
Comme l’a rappelé la Cour d’appel de Paris dans une décision de synthèse remarquable du 15 novembre 2024, la distinction entre concurrence déloyale et parasitisme doit demeurer d’une rigueur absolue : « la concurrence déloyale et le parasitisme sont pareillement fondés sur l’article 1240 du code civil mais sont caractérisés par application de critères distincts, la concurrence déloyale l’étant au regard du risque de confusion, considération étrangère au parasitisme, lequel est une forme de déloyauté, constitutive d’une faute au sens du texte susvisé, qui consiste, pour un opérateur économique, à se placer dans le sillage d’un autre afin de tirer indûment profit de ses efforts, de son savoir-faire, de la notoriété acquise ou des investissements consentis. » (CA Paris, Pôle 5 – Chambre 2, 15 novembre 2024, n° 22/18460).
Capter la clientèle d’un concurrent en liquidation ne saurait être qualifié de parasitisme, car le prospecteur ne cherche pas à s’approprier la notoriété ou les investissements d’une entreprise saine et active, mais propose simplement une alternative commerciale nécessaire à des clients délaissés. Le démarchage ne devient déloyal que s’il s’accompagne de procédés condamnés, tels que le détournement frauduleux de fichiers clients dérobés avant la liquidation, l’usurpation de signes distinctifs créant un risque de confusion ou la propagation de fausses rumeurs.
La situation se révèle cependant radicalement différente lorsqu’un plan de cession globale de l’entreprise en liquidation judiciaire est en cours de préparation ou a déjà été arrêté par le tribunal de commerce. Dans cette hypothèse, la clientèle constitue un élément d’actif essentiel du fonds de commerce cédé, destiné à financer l’apurement du passif. Le démarchage précoce, fondé sur des données stratégiques détournées par un ancien dirigeant ou salarié, ou le fait de détourner activement la clientèle en perturbant ou en dépréciant le processus judiciaire de cession, constitue une faute de concurrence déloyale d’une extrême gravité. Les tribunaux condamnent sévèrement ces comportements qui vident de sa substance l’entreprise défaillante au détriment direct des créanciers et du repreneur légitime, qui se retrouve ainsi privé de la clientèle sur laquelle il avait fondé son offre d’achat.
B. Le mensonge commercial sur la liquidation et la théorie du dol contractuel
La véritable ligne rouge du démarchage de la clientèle d’un concurrent en liquidation judiciaire réside dans la loyauté et la véracité des informations délivrées aux clients lors de la phase de prospection commerciale. Si informer un client de la liquidation judiciaire réelle d’un concurrent est une information objective et licite, altérer sciemment la vérité pour forcer la décision d’un client et évincer des repreneurs potentiels constitue une faute d’une gravité exceptionnelle.
Un arrêt d’une portée capitale rendu le 13 mai 2026 par la Chambre commerciale de la Cour de cassation (Cass. com., 13 mai 2026, n° 24-22.183) est venu jeter une lumière crue sur ces dérives de prospection. Dans cette affaire, un prestataire de services avait démarché les clients d’un concurrent en liquidation judiciaire en affirmant de manière mensongère et catégorique que ce dernier cessait définitivement et immédiatement toute activité et qu’aucun repreneur n’était envisagé ni possible, alors même qu’un processus de cession globale du fonds de commerce était en cours d’élaboration sous l’égide du liquidateur judiciaire et d’un repreneur potentiel. Convaincus par ces affirmations alarmistes et mensongères, les clients avaient résilié leurs relations avec la société en liquidation pour s’engager avec le prospecteur.
Saisie du litige, la Cour de cassation a opéré un croisement remarquable et redoutable entre le droit de la concurrence déloyale et le droit commun des contrats, en faisant une application rigoureuse des dispositions de l’article 1137 du code civil. Pour mémoire, ce texte dispose que : « Le dol est le fait pour un contractant d’obtenir le consentement de l’autre par des manœuvres ou des mensonges. Constitue également un dol la dissimulation intentionnelle par l’un des contractants d’une information dont il sait le caractère déterminant pour l’autre. »
La haute juridiction censure sévèrement les pratiques du prospecteur en retenant que présenter comme certaine et définitive la disparition de l’activité du concurrent en liquidation ou l’absence de repreneur, dans le but d’évincer les solutions de reprise judiciaire et de capter sa clientèle, alors qu’un plan de cession est sérieusement envisagé, caractérise un dol par mensonge. Les manœuvres mensongères ayant provoqué une erreur déterministe chez le client quant à la viabilité de son approvisionnement, le consentement de ce dernier a été manifestement vicié lors de la signature du nouveau contrat. Une telle tromperie justifie l’annulation rétroactive des contrats ainsi conclus et l’octroi de dommages et intérêts à la charge du prospecteur déloyal.
Cet arrêt novateur apporte deux précisions fondamentales qui renforcent la protection des clients et des entreprises en procédure collective :
D’une part, la Cour de cassation affirme de manière pragmatique que la compétence technique ou l’expérience professionnelle du client démarché n’exclut pas le caractère excusable de son erreur. Même un acheteur professionnel ou un grand compte peut être victime d’un dol par mensonge dès lors que les affirmations mensongères portent sur des éléments de fait internes à une procédure collective dont il ne peut aisément et immédiatement vérifier la véracité auprès des organes de la procédure (administrateur ou liquidateur judiciaire).
D’autre part, la sanction ne se limite pas à l’annulation contractuelle pour vice du consentement à la demande du client trompé. Le comportement du prospecteur mensonger engage également sa responsabilité civile délictuelle envers la liquidation judiciaire elle-même, représentée par le liquidateur. En détournant les clients par le mensonge, le prospecteur a sciemment et déloyalement déprécié la valeur du fonds de commerce en liquidation et fait échouer ou amoindri les chances de réalisation d’un plan de cession au profit des créanciers, ce qui constitue une faute civile lourde génératrice de dommages et intérêts.
Cette jurisprudence de 2026 marque un coup d’arrêt brutal aux méthodes commerciales agressives consistant à « enterrer » prématurément un concurrent par des affirmations mensongères. Les entreprises doivent faire preuve d’une extrême prudence lors de la rédaction de leurs argumentaires de prospection commerciale et s’en tenir strictement à des faits vérifiables, neutres et objectifs. Tout mensonge ou omission délibérée sur la situation réelle d’un concurrent en difficulty pour capter un marché est désormais lourdement sanctionné, tant sur le terrain contractuel de la nullité pour dol que sur le terrain délictuel de la concurrence déloyale.
Conclusion
Le démarchage de la clientèle d’un concurrent en liquidation judiciaire s’avère être un exercice commercial hautement réglementé où la frontière entre saine émulation et comportement fautif est particulièrement ténue. Les décisions de principe rendues en 2025 et 2026 par la Cour de cassation et les Cours d’appel rappellent que si la liberté d’entreprendre consacre le droit de prospecter la clientèle d’autrui, cette liberté s’arrête là où commencent les procédés déloyaux. L’appropriation frauduleuse de fichiers confidentiels, le débauchage ciblé visant à désorganiser un concurrent et, par-dessus tout, le mensonge commercial quant au sort de la liquidation judiciaire constituent des fautes civiles majeures.
L’apport doctrinal de l’arrêt du 13 mai 2026 (n° 24-22.183) sur le dol par mensonge modifie profondément les stratégies de prospection commerciale en ancrant la loyauté de l’information au cœur de la validité même des contrats commerciaux. Pour sécuriser leurs démarches, protéger leur réputation et éviter de s’exposer à des vagues de nullités contractuelles ou à des actions en responsabilité civile dévastatrices, les opérateurs économiques ont tout intérêt à auditer juridiquement leurs processus de prospection commerciale et leurs modèles de communication.
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