La commercialisation des biens immobiliers par l’intermédiaire de professionnels de l’entremise obéit à un corps de règles particulièrement rigoureux, façonné par les impératifs constants de moralisation de la profession et de protection du consentement des parties contractantes. L’exercice des activités relatives aux opérations sur les immeubles et fonds de commerce est gouverné en droit français par les dispositions impératives de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, complétée par le décret n° 72-678 du 20 juillet 1972. Dans ce cadre hautement normé, la perception des honoraires ou de la rémunération par l’intermédiaire professionnel suppose l’accomplissement préalable d’un formalisme d’ordre public indérogeable, dont la moindre carence est traditionnellement sanctionnée par la déchéance irrémédiable de tout droit à rémunération.
Pour autant, la pratique quotidienne des transactions immobilières révèle un contentieux particulièrement abondant né des tentatives de contournement du professionnel par des mandants indélicats ou par des candidats acquéreurs cherchant à éluder la charge financière des honoraires convenus. Face à ces manœuvres d’éviction, les agents immobiliers tentent fréquemment d’opposer des bons de visite signés lors des premières découvertes des lieux ou de se prévaloir des stipulations d’une clause pénale insérée au sein de mandats exclusifs. L’efficacité juridique de ces instruments de protection dépend d’une articulation subtile entre le droit spécial de l’entremise immobilière, le droit commun des contrats issu de la réforme du 10 février 2016 et le régime général de la responsabilité extracontractuelle.
La jurisprudence récente de la troisième chambre civile et de la première chambre civile de la Cour de cassation, enrichie par les décisions convergentes des cours d’appel, redéfinit avec netteté l’équilibre entre la rigueur formelle de la loi Hoguet et la répression impitoyable des comportements frauduleux. Si le simple bon de visite ne saurait suppléer l’absence de mandat régulier ni créer une obligation contractuelle autonome à la charge du visiteur profane, les juridictions judiciaires n’hésitent plus à sanctionner sévèrement, sur le terrain délictuel, les manœuvres déloyales concertées entre vendeurs et acquéreurs. Une analyse méthodique de ce contentieux permet d’appréhender les exigences fondamentales pesant sur la formation du mandat d’entremise avant d’envisager les remèdes indemnitaires ouverts au mandataire évincé.
I. Le formalisme d’ordre public du mandat d’entremise et les conditions d’exigibilité de la commission
A. Les mentions substantielles du mandat écrit et la portée des irrégularités formelles
La validité de toute intervention d’un professionnel de l’entremise immobilière en vue de la négociation d’une vente demeure subordonnée à l’existence préalable d’une convention écrite et régulière. Aux termes de l’article 6, I, de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, les conventions conclues par les personnes exerçant les activités d’entremise doivent être rédigées par écrit et préciser expressément les conditions dans lesquelles ces intermédiaires sont autorisés à recevoir des versements ou remises, ainsi que les modalités de fixation et de charge de leur rémunération. Cette exigence fondamentale s’inscrit au carrefour des principes généraux du contrat de mandat énoncés à l’article 1984 du Code civil et des obligations de remboursement des débours prévues à l’article 1999 du Code civil, tout en imposant un carcan d’ordre public dérogatoire destiné à prévenir toute dérive financière.
Le mandat doit ainsi comporter un ensemble précis de mentions obligatoires destinées à garantir l’habilitation du professionnel et la parfaite information du mandant. L’article 4 de la loi du 2 janvier 1970 dispose que toute personne habilitée par un titulaire de la carte professionnelle à négocier, s’entremettre ou s’engager pour le compte de ce dernier justifie de sa compétence professionnelle, de sa qualité et de l’étendue de ses pouvoirs dans les conditions fixées par décret en Conseil d’État. La première chambre civile de la Cour de cassation a consacré la rigueur implacable de cette disposition dans un arrêt de principe Cass. 1re civ., 12 novembre 2020, n° 19-14.025. La Haute juridiction y énonce sans détour qu’ « Il résulte de ces dispositions d’ordre public, qu’à défaut de mention, dans le mandat, du nom et de la qualité de la personne habilitée par un titulaire de la carte professionnelle à négocier, s’entremettre ou s’engager pour le compte de ce dernier, cette convention est nulle ».
Cette nullité radicale du mandat d’entremise emporte des conséquences directes et irréversibles sur la situation financière de l’intermédiaire évincé. Dans cette même décision du 12 novembre 2020, la Cour de cassation a écarté toute atteinte disproportionnée au droit de propriété en affirmant que « si l’annulation du mandat de vente prive l’agent immobilier et l’intermédiaire de la rémunération prévue au mandat, qui constitue une créance entrant dans le champ d’application de l’article 1er du premier Protocole additionnel de la Convention de sauvegarde des droits de l’homme et des libertés fondamentales, cette mesure est proportionnée à l’objectif poursuivi par les dispositions de la loi du 2 janvier 1970 et du décret du 20 juillet 1972 d’organiser l’accès à la profession d’agent immobilier, d’assurer la compétence et la moralité des agents immobiliers et de protéger le mandant qui doit pouvoir s’assurer que la personne à qui il confie le mandat est habilitée par l’agent immobilier, est titulaire de l’attestation légale et dispose des pouvoirs nécessaires ».
Néanmoins, la jurisprudence récente de la troisième chambre civile de la Cour de cassation manifeste un pragmatisme bienvenu en refusant de sanctionner d’une nullité aveugle les omissions purement formelles ou matérielles qui ne portent aucun préjudice aux objectifs poursuivis par le législateur. Par un arrêt fondamental Cass. 3e civ., 11 septembre 2025, n° 23-17.579, la Cour a ainsi jugé qu’ « Au regard des objectifs poursuivis par les articles 3 et 6, I, de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 et 92 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, de réguler la profession d’agent immobilier, d’assurer la compétence et la moralité des agents immobiliers et de protéger le mandant, l’absence, sur le mandat de l’agent immobilier, de la mention du lieu de délivrance de la carte professionnelle exigée par le dernier de ces textes n’affecte pas, à elle seule, la validité du mandat lorsque le mandataire justifie avoir été titulaire, à la date de celui-ci, d’une carte professionnelle régulièrement délivrée ».
Cette orientation jurisprudentielle assouplit opportunément le régime des nullités documentaires en consacrant la prévalence de la détention effective du titre d’exercice sur l’omission d’une mention purement administrative. En revanche, les prescriptions touchant à la traçabilité des engagements contractuels demeurent scrutées avec une vigilance absolue par les juridictions du fond. La Cour d’appel de Pau, dans sa décision du 6 janvier 2026, n° 23/00261, a ainsi rappelé que l’inscription chronologique immédiate du mandat sur le registre côté et paraphé conditionne la régularité de la convention, tout en précisant que cette nullité relative, édictée dans le seul intérêt du mandant, est susceptible de confirmation tacite ou expresse lorsque le mandant poursuit volontairement l’exécution du contrat après la découverte du vice.
Par ailleurs, l’exigence de clarté dans la détermination des pouvoirs conférés à l’agent immobilier s’étend aux relations conventionnelles nouées entre professionnels de la négociation immobilière. Dans un arrêt Cass. 3e civ., 13 février 2025, n° 23-18.327, la Haute juridiction a souligné que lorsqu’un mandataire intermédiaire diffuse des informations ou transmet des propositions pour le compte d’un développeur foncier identifié sans masquer sa qualité, « aucune faute dans les relations entre agences immobilières ne pouvait être reprochée à la société CPH immobilier en lien direct avec les préjudices résultant de la perte du mandat de vente ». Les magistrats ont ainsi confirmé que la loyauté des échanges professionnels s’apprécie au regard de la transparence des missions déléguées et de l’absence de dissimulation sur l’identité du candidat présenté.
À cet égard, les parties confrontées à des contestations relatives à la régularité d’un contrat de mandat ont tout intérêt à recourir à un avocat en droit immobilier afin d’analyser la chaîne des habilitations et la conformité des mentions obligatoires au regard de la loi Hoguet (art. 3). Dès lors qu’une irrégularité substantielle affecte le mandat et prive l’intermédiaire de sa validité formelle, aucune rémunération ne peut être réclamée au titre de la transaction, le juge ne pouvant accorder aucun dédommagement équivalent sur le terrain de la responsabilité contractuelle.
B. La subordination stricte de la rémunération à la conclusion effective de l’opération
La rémunération de l’intermédiaire immobilier est soumise à une règle d’exigibilité stricte qui subordonne le paiement de la commission à la signature d’un acte juridique parfait et définitif constatant l’opération. L’article 6 de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 dispose de manière impérative qu’aucun versement, aucune commission ni aucune rétribution ne peuvent être exigés ou perçus avant que l’opération ait été effectivement conclue et constatée dans un acte unique contenant l’engagement des parties. Cette disposition fondamentale protège les acquéreurs et vendeurs contre tout prélèvement anticipé d’honoraires lors de la phase préliminaire des pourparlers.
Dans le cadre d’un mandat non exclusif, la mise en concurrence de plusieurs agences immobilières pour la commercialisation d’un même bien constitue une faculté légitime du propriétaire vendeur. La jurisprudence constante applique à cette hypothèse une règle distributive limpide : le droit aux honoraires appartient exclusivement au mandataire par l’entremise duquel l’opération a été effectivement conclue, quand bien même un autre professionnel aurait présenté le premier le bien à l’acquéreur. Ce principe a été réaffirmé par la Cour d’appel de Versailles le 12 septembre 2024, n° 21/02883, puis solennellement rappelé par cette même juridiction dans son arrêt CA Versailles, 11 juin 2026, n° 23/02934.
Dans cette décision du 11 juin 2026, la cour de Versailles a énoncé avec clarté que « lorsque des mandats de vente non exclusifs ont été donnés à plusieurs intermédiaires immobiliers, le vendeur n’est tenu de payer une rémunération qu’à celui par l’entremise duquel l’opération a été effectivement conclue et ce, même si l’acquéreur lui a été précédemment présenté par un autre agent immobilier ». L’agent évincé qui a accompli des visites sans parvenir à formaliser la transaction ne peut dès lors élever aucune réclamation financière à l’encontre du vendeur, sauf à établir une collusion frauduleuse caractérisée entre les contractants destinée à le dépouiller du résultat de ses efforts.
En conséquence, l’agent immobilier qui ne justifie pas d’un rôle déterminant et direct dans l’accord intervenu sur la chose et sur le prix ne peut prétendre à la moindre rémunération. Par un arrêt Cour d’appel de Paris, Pôle 4 – Chambre 1, 12 septembre 2025, n° 24/00698, la cour d’appel a débouté une agence qui réclamait une commission sur le fondement d’un mandat de recherche tardif. Les magistrats ont retenu que « l’agence immobilière, n’ayant pas bénéficié d’un mandat, n’ayant pas transmis l’adresse du bien, ni fait visiter le bien, avant que M. [Z] ne traite directement avec le vendeur, il convient de considérer qu’elle n’a pas concouru à la vente et que l’opération n’est pas réputée conclue par son entremise ; elle n’a donc pas droit à la commission convenue dans le mandat de recherche signé postérieurement aux négociations directes avec le vendeur ».
Par ailleurs, la pratique consistant pour les agents immobiliers à faire signer un bon de visite au candidat acquéreur pour tenter de créer une obligation contractuelle autonome se heurte à la prohibition formelle de la loi Hoguet. La jurisprudence dénie invariablement toute valeur contractuelle au bon de visite lorsqu’il ne répond pas à l’intégralité des exigences requises pour un mandat de recherche. La Cour d’appel de Versailles, dans sa décision du 5 octobre 2023, n° 21/04692, a ainsi jugé que « le bon de visite signé par ces derniers avant la visite du bien mis en vente n’ayant pas de valeur contractuelle », l’intermédiaire ne peut agir en exécution d’une quelconque clause d’honoraires sur ce fondement unilatéral.
Cette inopposabilité contractuelle a été derechef confirmée par l’arrêt CA Versailles, 11 juin 2026, n° 23/02934, qui a sanctionné une agence ayant cherché à percevoir une rémunération auprès de l’acquéreur au moyen d’un document composite intitulé mandat de recherche – bon de visite. La cour a relevé que les conditions de la rémunération n’étaient pas expressément chiffrées en méconnaissance de l’article 73 du décret du 20 juillet 1972, et que le renvoi à un barème affiché ne satisfaisait pas à la précision requise. Dès lors, à défaut de mandat régulier stipulant expressément la prise en charge des honoraires par l’acquéreur lors de la signature du compromis de vente immobilier, le professionnel est privé de toute action contractuelle directe contre ce visiteur.
II. Les sanctions des manœuvres d’éviction de l’intermédiaire et l’efficacité des clauses de protection
A. La force obligatoire de la clause pénale en cas de violation de l’exclusivité
Si le droit à commission est strictement subordonné à la conclusion authentique de l’opération, la protection de l’agent immobilier contre la déloyauté de son mandant s’exprime avec une force singulière à travers le jeu de la clause pénale. Aux termes de l’article 1103 du Code civil, les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits, tandis que l’article 1104 du Code civil érige la bonne foi en principe d’ordre public gouvernant la négociation, la formation et l’exécution de toutes les conventions. Dans le cadre d’un mandat exclusif, le propriétaire s’engage expressément à ne négocier aucune vente sans le concours du mandataire pendant la période convenue.
Afin de sanctionner toute infraction à cet engagement d’exclusivité, les contrats d’entremise prévoient couramment le versement d’une indemnité forfaitaire compensatrice égale au montant de la commission convenue. L’article 78 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972 subordonne la validité de cette clause à son insertion en caractères très apparents au sein de l’acte instrumentaire. Lorsque ce formalisme typographique est satisfait, la stipulation constitue une clause pénale à part entière au sens de l’article 1231-5 du Code civil et de l’article 1231-1 du Code civil régissant la responsabilité contractuelle.
La troisième chambre civile de la Cour de cassation applique ces règles avec une fermeté sans faille. Dans un arrêt de cassation majeur Cass. 3e civ., 27 novembre 2025, n° 23-18.011, la Cour a censuré un arrêt d’appel ayant rejeté la demande indemnitaire d’un agent immobilier. Visant expressément l’article 1103 du Code civil, la Cour de cassation a affirmé qu’ « Aux termes de ce texte, les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits » et a jugé que la cour d’appel ne pouvait débouter l’intermédiaire « sans rechercher, comme il le lui était demandé, si l’agent immobilier n’avait pas fait visiter le bien litigieux » au mandant qui s’était contractuellement interdit de traiter avec une personne présentée pendant la durée du mandat et les douze mois consécutifs à son expiration.
La portée de cette sanction a été explicitée avec une rigueur remarquable par la Cour d’appel de Montpellier dans son arrêt du 30 octobre 2025, n° 24/02645. Statuant sur l’inexécution d’un mandat exclusif dont les mandantes avaient confié la commercialisation à une agence concurrente avant l’expiration du préavis de résiliation, la juridiction montpelliéraine a rappelé que la clause pénale sanctionne le seul manquement contractuel et s’applique de plein droit dès l’inobservation de l’interdiction de négocier.
Dans cette affaire, la cour de Montpellier a fermement énoncé que « le premier juge a commis une erreur de droit en jugeant que la clause pénale prévue au contrat de mandat de vente ne peut s’appliquer qu’à la seule condition que l’opération visée audit mandat a été effectivement conclue ». Elle a ainsi opéré une distinction conceptuelle fondamentale entre le droit à honoraires et la sanction indemnitaire : « En effet, il convient de distinguer : la question du paiement des honoraires (rémunération du mandataire) qui dépend de la réalisation d’une vente (alinéa 8 de l’article 6 I de la loi Hoguet), de la question des dommages-intérêts qui résulte de la clause pénale figurant dans le contrat de mandat (alinéa 9 du même article) ».
En conséquence, la seule démonstration de la violation de l’exclusivité par la mise en publicité ou la négociation directe ouvre droit au paiement de l’indemnité stipulée, sans que l’agent immobilier n’ait à prouver que le bien a été vendu ni qu’il a subi un préjudice financier distinct de l’atteinte portée à son monopole contractuel. De surcroît, le devoir d’information précontractuelle issu de l’article 1112-1 du Code civil ne permet pas aux mandants de s’exonérer en alléguant avoir été induits en erreur par une agence tierce, la clause pénale s’appliquant dans toute sa rigueur sous la seule réserve du pouvoir modérateur du juge en cas de disproportion manifeste.
B. L’engagement de la responsabilité quasi-délictuelle de l’acquéreur pour contournement fautif
Lorsque l’éviction de l’agent immobilier procède non pas d’un manquement isolé du vendeur, mais d’un comportement concerté et frauduleux de l’acquéreur, la responsabilité civile extracontractuelle de ce dernier se trouve directement engagée. L’article 1240 du Code civil dispose que tout fait quelconque de l’homme, qui cause à autrui un dommage, oblige celui par la faute duquel il est arrivé à le réparer. Bien que le candidat acquéreur soit formellement tiers au mandat d’entremise liant le propriétaire au professionnel, il commet une faute délictuelle autonome lorsqu’il use de manœuvres déloyales pour évincer l’intermédiaire dont il a exploité le travail.
Cette responsabilité a été solennellement affirmée par la troisième chambre civile de la Cour de cassation dans un arrêt de principe rendu le 7 mai 2026, Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-10.637. La Haute juridiction y pose un principe fondamental régissant le contentieux de l’entremise : « L’acquéreur, tiers au mandat de vente confié par le vendeur à un agent immobilier, engage sa responsabilité délictuelle à l’égard de ce dernier lorsque, par son comportement fautif, il lui a fait perdre sa commission. Tel est le cas lorsque l’absence de droit à rémunération de l’agent immobilier procède de manoeuvres frauduleuses de l’acquéreur ».
La caractérisation de ces manœuvres frauduleuses s’opère par l’examen minutieux des circonstances matérielles de la négociation et de la duplicité des parties. L’arrêt rendu par la Cour d’appel de Douai le 2 octobre 2025, n° 22/02797, offre une parfaite démonstration de la mise en œuvre de ce principe. Dans ce litige, des acquéreurs avaient visité une maison par l’intermédiaire d’une agence titulaire d’un mandat régulier, avant de signer directement l’acte de vente chez le notaire quatre mois plus tard en dissimulant l’intervention préalable de l’agent.
Les conseillers douaisiens ont jugé qu’ « En concluant dès lors directement l’acquisition du bien avec M. [Y] [F] et Mme [K] [R] à peine plus de quatre mois après la visite du bien par l’entremise de la société [Localité 3] Immobilier et la souscription de cet engagement, et alors qu’ils ne pouvaient ignorer l’existence du mandat confié par les vendeurs à cette société et, partant, le droit à rémunération de cette dernière, M. [H] [G] et Mme [D] [X] se sont rendus coupables d’une manoeuvre frauduleuse qui a fait perdre à la société [Localité 3] Immobilier la commission qu’elle aurait pu exiger dans le cadre de la régularisation de la vente ». En sanctionnant ces agissements déloyaux, la cour de Douai a condamné solidairement les acquéreurs au paiement de dommages-intérêts intégraux équivalents à la commission éludée.
Cette position rigoureuse est pleinement partagée par les autres cours d’appel. Dans sa décision précitée CA Versailles, 5 octobre 2023, n° 21/04692, la cour d’appel a souligné que « la chronologie des faits établit le comportement fautif des acquéreurs, qui se sont portés acquéreurs d’un bien directement auprès du vendeur, et ont signé l’acte authentique auquel était insérée une clause aux termes de laquelle les parties déclaraient être entrées en contact directement entre elles, sans l’intervention d’aucun intermédiaire mandaté à cet effet ». Face à cette fausse déclaration intentionnelle, les juges d’appel ont condamné in solidum les acquéreurs et le vendeur à réparer le préjudice subi par l’agence, tout en faisant peser 90 % de la charge finale de la dette sur les acquéreurs en raison de la prépondérance de leur mauvaise foi.
Or, l’allocation de ces dommages-intérêts sur le fondement délictuel ne méconnaît nullement le formalisme de la loi Hoguet ni les principes énoncés par la première chambre civile dans son arrêt Cass. 1re civ., 10 avril 2019, n° 18-14.987, rappelant que « les conséquences d’un engagement librement souscrit et judiciairement déclaré valable ne constituent pas un préjudice réparable ». La responsabilité quasi-délictuelle sanctionne la perte illégitime des fruits d’un travail effectif causée par une fraude délibérée, conformément aux règles de preuve prescrites par l’article 1353 du Code civil. De même, l’arrêt Cass. 1re civ., 28 juin 2023, n° 21-21.181 rappelle la portée de l’article 1240 dans l’équilibre des responsabilités professionnelles immobilières. Face à ces montages contentieux complexes, l’assistance d’un cabinet expert en contentieux de la vente immobilière s’impose pour reconstituer les preuves matérielles de la collusion et obtenir l’entière indemnisation du préjudice.
Conclusion
L’architecture juridique gouvernant le mandat d’entremise de l’agent immobilier et son droit à rémunération repose sur une dualité équilibrée entre l’ordre public de protection et la moralisation rigoureuse des pratiques transactionnelles. D’un côté, les dispositions impératives de la loi Hoguet du 2 janvier 1970 et de son décret d’application imposent un formalisme strict dès la formation du contrat de mandat, privant d’exigibilité toute commission non expressément déterminée ou perçue avant la réalisation définitive de la vente authentique. Le bon de visite, dépourvu de valeur contractuelle autonome en l’absence de mandat régulier, ne saurait conférer par lui-même un droit à honoraires opposable au candidat acquéreur.
D’un autre côté, le droit positif prohibe fermement toute utilisation abusive de ce bouclier formel à des fins de spoliation déloyale de l’intermédiaire. La troisième chambre civile de la Cour de cassation réaffirme avec une constance remarquable l’efficacité comminatoire des clauses pénales insérées dans les mandats exclusifs et la responsabilité quasi-délictuelle des acquéreurs qui orchestrent des manœuvres frauduleuses d’éviction. La sécurité juridique des cessions immobilières exige ainsi des professionnels une rigueur irréprochable dans la formalisation de leurs mandats et impose aux contractants une loyauté indéfectible tout au long des négociations.
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