L’Autorité de la concurrence a ouvert un bilan concurrentiel sur deux alliances à l’achat de la grande distribution : AURA et CONCORDIS. Pour les fournisseurs, l’échéance la plus actuelle est celle de CONCORDIS : les observations peuvent être transmises jusqu’au 31 juillet 2026.
Ce n’est pas une formalité abstraite. Une centrale d’achat peut modifier le rapport de force commercial, les conditions de référencement, les volumes commandés, les remises demandées, les informations partagées et la capacité d’un fournisseur à investir. Lorsqu’un fournisseur constate que la négociation devient plus opaque, plus concentrée ou plus risquée pour ses marges, il doit documenter les faits avant que le calendrier ne se referme.
L’enjeu est pratique : savoir quoi écrire, quelles pièces préparer, comment préserver les secrets d’affaires et à quel moment prendre conseil. Une observation utile n’est pas une plainte vague contre la grande distribution. C’est un dossier daté, structuré, factuel, qui montre l’effet concret d’une alliance à l’achat sur l’entreprise.
Pourquoi les centrales d’achat AURA et CONCORDIS sont surveillées
Une centrale d’achat permet à plusieurs enseignes ou groupes de négocier ensemble des conditions d’achat, de référencement ou de services avec leurs fournisseurs. Le gain annoncé est simple : regrouper les volumes pour obtenir de meilleures conditions.
Le risque concurrentiel est tout aussi concret. Quand plusieurs distributeurs négocient ensemble, un fournisseur peut perdre la possibilité de faire jouer les enseignes les unes contre les autres. Il peut aussi subir une pression accrue sur ses tarifs, ses remises, ses budgets promotionnels ou ses investissements logistiques.
Dans son communiqué du 9 janvier 2026, l’Autorité de la concurrence indique qu’elle engage pour la première fois un bilan concurrentiel sur le fondement de l’article L. 462-10 du code de commerce pour les alliances AURA et CONCORDIS. Elle précise que le bilan portera notamment sur les effets des accords sur le marché amont de l’approvisionnement en produits de grande consommation et sur le marché aval de la distribution au détail.
Le marché amont intéresse directement les fournisseurs. Il faut regarder si l’alliance limite l’offre, réduit l’incitation à innover, dégrade la qualité ou fragilise certains acteurs. Le marché aval intéresse les consommateurs, mais il ne neutralise pas la question fournisseur : une baisse de prix en magasin ne suffit pas à rendre licite une pression qui détruit la capacité d’investissement ou évince certains produits.
Qui a intérêt à transmettre des observations ?
Un fournisseur peut avoir intérêt à se manifester s’il vend des produits de grande consommation à des enseignes concernées par l’alliance, directement ou via des structures de négociation. Cela vise notamment les industriels, PME, ETI, producteurs, fabricants de marques nationales, fournisseurs de marques de distributeur, prestataires de services commerciaux et entreprises dont les volumes dépendent fortement d’un petit nombre d’acheteurs.
L’observation est pertinente lorsque l’entreprise constate un changement depuis la mise en place ou l’annonce de l’alliance. Par exemple :
- une demande de remise supplémentaire présentée comme non négociable ;
- une baisse imposée de tarif net sans contrepartie commerciale identifiable ;
- un déréférencement ou une menace de déréférencement ;
- une demande d’alignement sur les conditions obtenues par une autre enseigne ;
- une confusion entre des négociations qui devraient rester séparées ;
- une réduction des volumes, des innovations ou des références acceptées ;
- une demande d’information sensible sur les prix, les marges, les volumes ou les autres clients.
Il ne suffit pas de dire que la négociation est dure. Dans la grande distribution, elle l’est souvent. Ce qui compte, c’est le fait nouveau ou aggravé : une centralisation des demandes, une pression coordonnée, une perte d’alternative commerciale, une demande d’information anormale, une atteinte à la confidentialité ou un effet mesurable sur l’offre.
Quelles pièces réunir avant d’écrire ?
Le dossier doit être construit comme une chronologie. L’Autorité doit pouvoir comprendre ce qui a changé, quand, par qui et avec quel effet.
Les pièces utiles sont notamment :
- les contrats cadres, conventions uniques, avenants et conditions particulières ;
- les courriels de négociation ;
- les comptes rendus de réunion ;
- les tableaux de tarifs et remises avant et après l’alliance ;
- les demandes de budgets promotionnels, services de coopération commerciale ou contreparties ;
- les notifications de déréférencement ou de baisse de volume ;
- les échanges mentionnant AURA, CONCORDIS, une centrale européenne ou une négociation commune ;
- les tableaux internes montrant l’effet sur la marge, la production, l’investissement ou les références supprimées ;
- les éléments montrant que certaines informations sensibles ont circulé au-delà du périmètre attendu.
Il faut éviter les dossiers volumineux mais non hiérarchisés. Une observation efficace commence par une synthèse de deux ou trois pages, puis renvoie aux pièces numérotées. Chaque pièce doit répondre à une question : que démontre-t-elle ? À quelle date ? Contre quel interlocuteur ? Avec quelle conséquence ?
Que faut-il expliquer dans l’observation ?
L’observation doit rester factuelle. Elle peut suivre une structure simple.
D’abord, présenter l’entreprise : activité, taille, type de produits, canaux de distribution, dépendance éventuelle à une ou plusieurs enseignes, poids approximatif de la grande distribution dans le chiffre d’affaires.
Ensuite, décrire la relation commerciale avant l’alliance : nombre d’interlocuteurs, séparation des négociations, volumes, conditions de référencement, marge moyenne, possibilité de négocier enseigne par enseigne.
Puis, exposer le changement constaté : nouvelle structure de négociation, nouvelle demande, pression sur les tarifs, alignement demandé, perte de volumes, déréférencement, demande d’informations ou modification du calendrier.
Enfin, démontrer l’effet : baisse de marge, arrêt d’une gamme, réduction d’investissement, difficulté à financer l’innovation, transfert de coûts, rupture de confidentialité, perte d’un débouché alternatif ou risque d’éviction.
La conclusion doit dire ce que l’entreprise demande à l’Autorité de regarder. Il peut s’agir d’un point précis : confidentialité entre enseignes, périmètre des produits concernés, exclusion de certains fournisseurs, effet sur les PME, pression sur les marques nationales, conditions de référencement ou mécanisme de suivi des engagements.
Faut-il craindre de transmettre des informations confidentielles ?
La crainte est légitime. Un fournisseur peut hésiter à transmettre des contrats, des marges ou des échanges sensibles par peur de représailles commerciales ou de divulgation.
La bonne méthode consiste à distinguer trois niveaux.
Le premier niveau est public ou peu sensible : identité générale de l’entreprise, secteur, catégorie de produits, description du problème.
Le deuxième niveau est confidentiel : conditions commerciales, marges, chiffres de vente, volumes, interlocuteurs, contrats, courriels de négociation.
Le troisième niveau est stratégique : analyse interne, seuils de rentabilité, scénarios de sortie, dépendance par enseigne, politique de prix ou stratégie de lancement.
Avant transmission, il faut signaler clairement les éléments couverts par le secret des affaires et préparer, si nécessaire, une version expurgée. Il ne faut pas noyer l’Autorité sous des pièces sensibles sans explication. Il faut identifier précisément les passages confidentiels et justifier pourquoi leur divulgation porterait atteinte à l’entreprise.
Que peut faire un fournisseur déjà sous pression ?
Si la centrale ou l’enseigne impose une négociation tendue, il faut garder une trace écrite. Un appel téléphonique non confirmé se perd. Un courriel de confirmation, rédigé de façon neutre, fixe le fait.
Par exemple, après une réunion, l’entreprise peut confirmer les points discutés : demande de remise, calendrier, menace de déréférencement, condition de référencement, exigence documentaire. Le ton doit rester professionnel. L’objectif n’est pas de provoquer le distributeur, mais de constituer une preuve.
Il faut aussi éviter les réactions dangereuses. Un fournisseur ne doit pas échanger avec des concurrents sur les prix, les marges, les volumes ou les comportements à adopter face à une centrale. Même si la pression ressentie est commune, une coordination entre fournisseurs peut créer un risque d’entente.
L’action utile passe plutôt par un conseil individualisé, une observation structurée, une demande de confidentialité, une analyse des contrats et, si nécessaire, une stratégie contentieuse séparée.
Quel délai surveiller en 2026 ?
Pour l’accord AURA, le délai de transmission des observations mentionné par l’Autorité était fixé au 6 mars 2026. Pour l’accord CONCORDIS, l’échéance indiquée est le 31 juillet 2026.
Cette date ne doit pas être traitée comme un simple rappel d’agenda. Un dossier fournisseur sérieux prend du temps : il faut récupérer les contrats, extraire les échanges, isoler les changements de conditions, chiffrer les effets et sécuriser la confidentialité.
À quelques semaines de l’échéance, l’entreprise doit donc arbitrer rapidement :
- transmettre une observation complète ;
- transmettre une observation courte avec pièces principales ;
- demander conseil pour préserver les secrets d’affaires ;
- préparer un dossier contentieux distinct si des pratiques individuelles dépassent le seul bilan concurrentiel.
Paris et Île-de-France : quelles précautions pour les fournisseurs ?
Beaucoup de fournisseurs, centrales, sièges sociaux, conseils et directions commerciales sont situés à Paris ou en Île-de-France. Cette concentration facilite les réunions rapides, mais elle augmente aussi le risque de discussions informelles non tracées.
Une entreprise francilienne doit centraliser les échanges dans un dossier unique : contrats, courriels, comptes rendus, tableaux de marge, volumes et décisions de référencement. Si plusieurs équipes interviennent, commerciale, juridique, financière et direction générale, il faut nommer un responsable du dossier.
Le point local important est probatoire. Avant de saisir un avocat ou de transmettre une observation, l’entreprise doit pouvoir reconstituer le calendrier des négociations et identifier les personnes présentes. Sans chronologie, le dossier reste fragile.
Ce qu’il ne faut pas écrire
Une observation trop générale risque de ne pas aider l’instruction. Il faut éviter les formulations du type : « les centrales d’achat sont trop puissantes » ou « les distributeurs abusent de leur position ».
Il faut écrire le fait.
Le 12 mai 2026, telle enseigne a demandé telle remise. Le 20 mai 2026, le même niveau de remise a été demandé par un autre interlocuteur en référence à la négociation commune. Le 3 juin 2026, le fournisseur a été informé qu’une gamme serait sortie du référencement en l’absence d’alignement. Le tableau joint montre une baisse de marge de tant de points sur les produits concernés.
Le droit vient ensuite. Les faits d’abord.
Sources utiles
Le communiqué de l’Autorité de la concurrence sur AURA et CONCORDIS est accessible sur le site de l’Autorité de la concurrence.
Le cadre légal du bilan concurrentiel figure à l’article L. 462-10 du code de commerce.
Pour une analyse plus large des relations commerciales et des contrats d’affaires, vous pouvez consulter la page du cabinet consacrée au droit des affaires.
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Le cabinet peut relire vos échanges, identifier les pièces utiles et vous aider à décider s’il faut transmettre une observation, engager une négociation sécurisée ou préparer une action distincte.
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