Le 11 août 2026 change profondément les campagnes d’appels commerciaux vers les consommateurs. Beaucoup d’entreprises en déduisent que toute prospection téléphonique deviendra interdite. C’est trop rapide.
La réforme vise d’abord le démarchage téléphonique des consommateurs. Elle impose un basculement vers le consentement préalable : un particulier ne pourra plus être appelé à froid pour une offre commerciale, sauf s’il a donné un accord vérifiable ou si l’appel s’inscrit dans une relation contractuelle en cours. Pour une société qui vend à d’autres entreprises, la question est différente : appeler un dirigeant, un responsable achats, un pharmacien, un restaurateur ou un directeur financier reste possible dans certains cas, mais le fichier, le script d’appel et la preuve d’opposition doivent être tenus proprement.
Le risque n’est donc pas seulement de continuer ou d’arrêter les appels. Le vrai sujet est de savoir quels numéros peuvent être utilisés, pour quelle offre, avec quelle information donnée à la personne appelée, et comment l’entreprise prouvera qu’elle a respecté une opposition.
Ce qui change le 11 août 2026 pour les appels commerciaux
Le ministère de l’Économie rappelle que la loi du 30 juin 2025 fait évoluer les règles du démarchage téléphonique : à compter du 11 août 2026, le démarchage non sollicité des consommateurs sera interdit dans tous les secteurs, sauf consentement explicite préalable ou appel lié à un contrat en cours. Les professionnels devront pouvoir démontrer que ce consentement est vérifiable et documenté. Le service Bloctel doit disparaître à cette date.
La page officielle de Bercy sur la réglementation du démarchage téléphonique pour les professionnels insiste sur un point pratique : avant 2026, les entreprises doivent encore purger leurs fichiers avec Bloctel lorsqu’elles démarchent des consommateurs ; après le 11 août 2026, le réflexe devient la preuve de l’accord.
Service-Public Entreprendre confirme cette logique dans son actualité sur les nouvelles règles du démarchage téléphonique. Le texte officiel peut être vérifié sur Légifrance, notamment la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 et la section du code de la consommation consacrée au consentement au démarchage téléphonique.
Ces textes parlent de consommateurs. Ils ne doivent pas être lus comme une autorisation générale d’appeler n’importe quel professionnel, ni comme une interdiction absolue de tout appel B2B.
Appeler une entreprise après août 2026 : la distinction à faire
Une campagne B2B ne consiste pas à appeler une « entreprise » abstraite. Elle traite toujours des données personnelles dès qu’elle utilise le nom, la ligne directe, le mobile professionnel ou l’adresse d’une personne identifiable. Le dirigeant d’une SAS, le gérant d’une SARL, l’artisan en nom propre ou le responsable achats d’une PME restent des personnes physiques au sens du RGPD.
La question devient donc double.
D’abord, l’offre appelée doit avoir un lien avec l’activité professionnelle de la personne. Proposer un logiciel de paie à un responsable RH, une solution de caisse à un commerçant ou un service de recouvrement à une direction financière se comprend. Appeler un professionnel sur son mobile pour une offre sans rapport avec sa fonction expose davantage l’entreprise.
Ensuite, la personne doit être informée de l’utilisation de ses coordonnées à des fins de prospection et pouvoir s’y opposer simplement. La CNIL rappelle, dans sa fiche sur la prospection commerciale par courrier postal et appel téléphonique, le principe d’information préalable et de droit d’opposition. Elle distingue aussi les régimes selon le canal utilisé : l’appel téléphonique classique n’est pas traité comme un automate d’appel, un SMS ou un courriel.
Une entreprise B2B doit donc éviter deux erreurs. La première consiste à appliquer mécaniquement le régime consommateur à tous les professionnels et à bloquer toute prospection utile. La seconde consiste à croire que le B2B serait une zone libre. Il ne l’est pas.
Les appels qui restent les plus défendables
Les campagnes les plus défendables sont celles qui réunissent quatre critères.
Le numéro utilisé est professionnel ou publiquement présenté dans un contexte professionnel. L’appel porte sur une offre directement liée à l’activité de la personne appelée. Le prospect est informé, dès le début ou dans un message de suivi très clair, de l’identité de l’appelant et de la raison du traitement de ses données. Enfin, l’entreprise respecte immédiatement toute opposition.
Exemple simple : une société vend un logiciel de gestion des impayés et appelle le directeur administratif et financier d’une PME sur le standard de l’entreprise. L’offre a un lien avec sa fonction. Si le prospect demande à ne plus être appelé, cette opposition doit être enregistrée et transmise aux équipes commerciales comme aux prestataires.
Exemple plus fragile : une agence achète un fichier contenant des mobiles de dirigeants, sans garantie sur l’origine des données, puis appelle pour une offre très générale de marketing. Même si les personnes appelées sont des professionnels, l’entreprise aura plus de mal à démontrer que la collecte, l’information et l’opposition ont été traitées correctement.
Exemple à risque élevé : un prestataire utilise des numéros personnels, des appels automatisés ou des scripts masquant l’identité du donneur d’ordre. Dans ce cas, le dirigeant ne doit pas se rassurer parce que « le call center gère ». Le donneur d’ordre reste exposé si la campagne a été décidée pour son compte.
Le fichier de prospection doit devenir un dossier de preuve
En 2026, un fichier d’appels ne devrait plus être un simple tableur avec des noms et des numéros. Il doit permettre de répondre à six questions.
D’où vient le numéro ? Est-il professionnel ou personnel ? Quelle est la fonction de la personne ? Quelle offre lui a été proposée ? À quelle date a-t-elle été appelée ? A-t-elle demandé à ne plus être contactée ?
La réponse doit être conservée dans le CRM ou dans un registre de campagne. Une colonne « source » ne suffit pas si elle indique seulement « base partenaire » ou « fichier acheté ». Il faut pouvoir remonter au contrat avec le fournisseur de données, aux garanties données sur la collecte, à l’information des personnes et à la mécanique d’opposition.
Pour les campagnes externalisées, le contrat avec le prestataire doit aussi être relu. Il doit préciser qui fournit le fichier, qui purge les oppositions, qui conserve les scripts, qui traite les demandes d’accès ou d’effacement, et dans quel délai le prestataire remonte une opposition au donneur d’ordre.
L’entreprise doit également prévoir une liste repoussoir. Lorsqu’une personne refuse d’être rappelée, il ne faut pas seulement supprimer sa fiche commerciale. Il faut conserver le minimum d’information nécessaire pour éviter qu’elle soit réintégrée dans une campagne ultérieure. Sinon, l’entreprise se prive de la preuve de son respect de l’opposition.
Sous-traiter les appels ne transfère pas tout le risque
Beaucoup de PME confient leur prospection à une agence de génération de leads. Le contrat promet des rendez-vous qualifiés, parfois un volume minimal d’appels ou de contacts. Cette externalisation ne suffit pas à protéger le donneur d’ordre.
Le premier point à vérifier est la qualité du prestataire : d’où viennent les fichiers, comment les numéros sont qualifiés, comment les refus sont enregistrés, comment les scripts mentionnent l’identité du donneur d’ordre. Un prestataire sérieux doit pouvoir fournir ces éléments sans difficulté.
Le deuxième point est la qualification juridique du prestataire. S’il traite des données personnelles pour le compte de l’entreprise, un accord de sous-traitance au sens du RGPD doit encadrer la mission. S’il réutilise ses propres bases pour plusieurs clients, la situation peut devenir plus complexe et justifier une analyse plus fine.
Le troisième point est commercial. Un contrat qui promet seulement « des rendez-vous » sans préciser la conformité des méthodes crée un risque de litige. Si les leads sont inutilisables parce qu’ils ont été obtenus par des appels mal documentés, l’entreprise doit pouvoir contester la facture, suspendre la campagne ou demander les preuves nécessaires.
Les contrats de prospection et de génération de leads doivent donc être traités comme de vrais contrats commerciaux, pas comme de simples bons de commande marketing.
Le script d’appel doit être réécrit
Le script utilisé par les commerciaux doit être court, mais précis. Il doit permettre d’identifier l’entreprise qui appelle, la raison de l’appel, le lien avec l’activité professionnelle de l’interlocuteur et la possibilité de refuser tout nouvel appel.
Une formule utile peut tenir en quelques phrases : « Bonjour, je vous appelle pour la société X au sujet de vos besoins professionnels en [objet]. Nous avons vos coordonnées dans un contexte professionnel. Si vous ne souhaitez plus être contacté, je l’indique immédiatement dans notre fichier. »
Ce n’est pas une formule magique. Elle ne corrige pas un fichier douteux. Mais elle réduit les ambiguïtés et crée une trace cohérente avec le registre interne.
Le script doit aussi prévoir les cas de refus. Si l’interlocuteur dit « ne m’appelez plus », la réponse ne doit pas chercher à forcer la vente. Le commercial doit confirmer la prise en compte et qualifier l’opposition dans le CRM. La formation des équipes doit intégrer ce réflexe.
Paris et Île-de-France : attention aux prestataires et aux fichiers locaux
Les entreprises parisiennes et franciliennes recourent souvent à des agences commerciales, centres d’appels, freelances ou outils de scraping pour accélérer leur acquisition. Le risque vient rarement d’un seul appel isolé. Il vient de la répétition : plusieurs campagnes, plusieurs fichiers, plusieurs prestataires, puis une incapacité à dire qui a appelé qui.
Pour une PME située à Paris ou en Île-de-France, le bon audit consiste à cartographier les sources de prospects, les outils CRM, les prestataires et les scripts. Les mêmes règles doivent ensuite être appliquées aux commerciaux internes et aux sous-traitants. Un fichier refusé dans une campagne ne doit pas réapparaître trois mois plus tard dans une autre campagne sous un autre nom.
Le cabinet peut intervenir sur cette mise en conformité dans une logique de droit des affaires : audit contractuel, clauses de sous-traitance, preuve des oppositions, encadrement des fichiers et réaction en cas de contrôle ou de litige avec un prestataire.
Que faire avant de lancer une campagne B2B en 2026 ?
Avant de lancer une campagne, l’entreprise doit vérifier le périmètre. S’agit-il de consommateurs, de clients existants, de prospects professionnels ou d’un mélange des trois ? Les règles ne sont pas les mêmes.
Elle doit ensuite contrôler l’origine des données. Un fichier acheté sans documentation sérieuse doit être considéré comme fragile. Un fichier construit à partir de contacts professionnels clairement liés à l’activité visée sera plus défendable, à condition d’informer les personnes et de respecter les oppositions.
Elle doit aussi mettre à jour les contrats. Le prestataire de prospection doit s’engager sur l’origine des données, la conformité des appels, la conservation des scripts, la transmission des oppositions et la coopération en cas de réclamation.
Enfin, elle doit tester son CRM. Une opposition doit être visible, bloquante et transmissible. Si un commercial peut rappeler une personne qui a refusé la prospection la semaine précédente, le processus n’est pas prêt.
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