Le 2 avril 2026, l’Autorité de la concurrence a sanctionné Nexans et Sonepar à hauteur de 6,5 millions d’euros pour une entente portant sur des droits exclusifs d’importation de câbles électriques Nexans dans les départements et régions d’outre-mer. Le dossier vise la Martinique, la Guadeloupe, la Guyane, La Réunion et Mayotte.

Pour une entreprise, le signal est clair : une clause écrite comme non exclusive ne suffit pas si les échanges, les pratiques commerciales, les remises, les stocks ou les consignes internes organisent en réalité une exclusivité. Le risque ne se trouve donc pas seulement dans le contrat. Il se trouve aussi dans la manière dont le réseau fonctionne.

Les recherches Google Ads consultées pour ce run montrent une demande réelle autour du contrat de distribution exclusive : contrat d exclusivite atteint 210 recherches mensuelles en France, distribution exclusive 140, contrat de distribution exclusive 90 avec concurrence faible et CPC haut jusqu’à 2,24 euros. L’actualité Nexans-Sonepar donne un angle plus urgent : comment sécuriser une exclusivité commerciale sans basculer dans une entente ou dans une exclusivité d’importation interdite.

Pourquoi l’actualité Nexans-Sonepar concerne aussi les PME

Le communiqué de l’Autorité de la concurrence indique que les contrats présentaient les distributeurs comme non exclusifs, mais que l’instruction a retenu l’existence d’un fonctionnement exclusif en pratique. C’est précisément ce qui intéresse les PME, les fournisseurs, les grossistes, les importateurs et les distributeurs.

Dans beaucoup de dossiers, le contrat ne dit pas tout. Une exclusivité peut apparaître dans les faits :

• un fournisseur réserve systématiquement un territoire à un seul distributeur ;
• les clients concurrents sont renvoyés vers ce distributeur ;
• les commandes directes sont découragées ;
• les prix et remises rendent impossible l’intervention d’un autre acteur ;
• les échanges internes parlent d’un partenaire « réservé », « historique » ou « unique » ;
• les concurrents potentiels ne peuvent pas accéder aux produits.

En métropole, un contrat de distribution exclusive n’est pas interdit par principe. Il peut même être utile pour structurer un réseau commercial. En revanche, il doit être limité, justifié, cohérent avec le droit de la concurrence et compatible avec la part de marché des parties.

En outre-mer, le raisonnement est beaucoup plus strict lorsque l’accord revient à accorder des droits exclusifs d’importation. L’article L. 420-2-1 du code de commerce prohibe, dans les collectivités concernées, les accords ou pratiques concertées qui ont pour objet ou pour effet d’accorder de tels droits exclusifs. L’entreprise doit donc distinguer l’exclusivité commerciale admissible d’une exclusivité d’importation interdite.

Le point de droit à retenir

L’article L. 420-1 du code de commerce interdit les actions concertées, conventions, ententes expresses ou tacites qui ont pour objet ou peuvent avoir pour effet de restreindre ou de fausser le jeu de la concurrence. Le texte vise notamment la limitation de l’accès au marché, la répartition des marchés ou des sources d’approvisionnement.

L’article L. 420-2-1 du même code ajoute une règle spéciale pour certains territoires ultramarins. Il prohibe les accords ou pratiques concertées accordant des droits exclusifs d’importation à une entreprise ou à un groupe d’entreprises.

Enfin, l’article L. 464-2 du code de commerce permet à l’Autorité de la concurrence d’ordonner la fin des pratiques et d’infliger des sanctions pécuniaires. Le risque n’est donc pas seulement contractuel. Il est financier, réputationnel et probatoire.

Pour un dirigeant, la question pratique n’est pas : « ai-je écrit le mot exclusivité dans mon contrat ? » La bonne question est : « un tiers pourrait-il démontrer, à partir de mes documents et de mon comportement commercial, que j’ai organisé une exclusivité de fait ? »

Les clauses à relire immédiatement dans un contrat de distribution

La première clause à relire est la clause de territoire. Elle doit dire précisément où le distributeur intervient, ce qui est réservé, ce qui ne l’est pas, et si le fournisseur conserve ou non un droit de vente directe.

La deuxième clause est celle des clients réservés. Une restriction excessive des ventes actives ou passives peut devenir dangereuse si elle bloque l’accès au marché. Le contrat doit éviter les formulations générales qui empêchent tout autre distributeur, revendeur ou client professionnel d’accéder au produit.

La troisième clause est la clause d’approvisionnement. Un distributeur peut avoir des obligations de stock, de service après-vente ou d’investissement. Mais l’obligation ne doit pas devenir un mécanisme qui verrouille durablement le marché au profit d’un acteur.

La quatrième clause concerne les données commerciales. Les tableaux de ventes, listes de clients, remontées de prix, prévisions et échanges de marge doivent être strictement nécessaires à l’exécution du contrat. Une circulation excessive d’informations sensibles peut nourrir un grief d’entente.

La cinquième clause est la durée. Plus l’exclusivité est longue, plus elle doit être justifiée. Une durée courte, renouvelable sous conditions objectives, se défend mieux qu’une exclusivité automatique et indéfinie.

La sixième clause est la clause de résiliation. Elle doit permettre de mettre fin au contrat si la pratique devient incompatible avec le droit de la concurrence, si le territoire évolue, ou si une autorité demande des explications.

Les preuves qui peuvent faire basculer le dossier

Dans un contentieux de concurrence, les preuves ne sont pas limitées au contrat signé. Les courriels, comptes rendus de réunions, tableaux commerciaux, présentations internes, messages entre équipes commerciales et conditions tarifaires peuvent devenir décisifs.

Un fournisseur doit donc éviter les formulations ambiguës dans ses échanges : « exclusivité garantie », « aucun autre importateur », « marché réservé », « ne pas servir les concurrents », « tout doit passer par lui ». Même lorsqu’elles ne sont pas destinées au client final, ces expressions peuvent être relues comme des indices d’une exclusivité de fait.

Un distributeur doit aussi surveiller ses propres demandes. S’il exige que le fournisseur refuse de vendre à d’autres acteurs du territoire, qu’il bloque les commandes concurrentes, ou qu’il écarte les importateurs parallèles, il prend part au risque.

Le bon réflexe consiste à constituer un dossier de conformité :

• version signée du contrat ;
• justification économique de l’exclusivité ;
• durée et périmètre précis ;
• preuve des investissements exigés du distributeur ;
• éléments montrant que d’autres canaux restent ouverts lorsque la loi l’impose ;
• politique interne sur les échanges d’informations commerciales ;
• procédure d’alerte en cas de demande de verrouillage du marché.

Que faire si votre contrat couvre un territoire ultramarin

Si votre contrat concerne la Guadeloupe, la Martinique, la Guyane, La Réunion, Mayotte ou une collectivité visée par l’article L. 420-2-1, il faut relire le dossier avec une vigilance renforcée.

La première étape est de cartographier les flux. Qui importe ? Qui facture ? Qui détient le stock ? Qui choisit les clients ? Qui peut acheter directement ? Qui se voit refuser l’accès au produit ?

La deuxième étape est de comparer le contrat et la pratique. Un contrat « non exclusif » peut être insuffisant si tous les échanges internes prouvent que l’exclusivité est organisée.

La troisième étape est d’auditer les remises, ristournes et conditions logistiques. Une grille tarifaire peut avoir le même effet qu’une clause d’exclusivité si elle rend économiquement impossible l’intervention d’un concurrent.

La quatrième étape est de traiter les anciens contrats. Un contrat signé avant une réforme ou reconduit par tacite reconduction peut continuer à produire des effets risqués. Il faut vérifier les avenants, les habitudes commerciales et les usages de terrain.

La cinquième étape est de préparer une position écrite. En cas de contrôle, de plainte ou de demande d’un partenaire, l’entreprise doit pouvoir expliquer ce qui est exclusif, ce qui ne l’est pas, pourquoi, et pendant combien de temps.

Paris et Île-de-France : comment préparer le dossier

Pour une entreprise basée à Paris ou en Île-de-France, le dossier se prépare souvent à deux niveaux.

D’abord, au niveau contractuel : audit du contrat, des avenants, des conditions générales, des tableaux de prix et des échanges avec le réseau. Cette phase permet d’identifier les formulations à corriger et les pratiques à arrêter.

Ensuite, au niveau contentieux : conservation des preuves, gel des échanges sensibles, préparation d’un récit factuel, et choix de la stratégie. Selon le dossier, il peut s’agir d’une renégociation, d’une rupture encadrée, d’une réponse à une mise en demeure, d’une plainte, ou d’une défense devant l’Autorité de la concurrence.

Le tribunal de commerce peut être saisi pour certains litiges contractuels entre fournisseur et distributeur. Mais lorsque le coeur du dossier porte sur des pratiques anticoncurrentielles, l’Autorité de la concurrence et les juridictions spécialisées doivent être intégrées à la stratégie.

Une erreur fréquente consiste à traiter le dossier comme un simple conflit commercial. Or, si la pratique révèle une exclusivité de fait, le risque dépasse largement l’indemnisation contractuelle. Il touche au modèle de distribution.

Les décisions à prendre maintenant

Après la sanction Nexans-Sonepar, les entreprises qui utilisent des contrats de distribution exclusive devraient réaliser trois vérifications simples.

Première vérification : le contrat décrit-il fidèlement la réalité du réseau ? Si le contrat dit « non exclusif » mais que la pratique ferme le marché, le risque subsiste.

Deuxième vérification : le territoire est-il sensible ? Les territoires ultramarins appellent une analyse dédiée, car l’exclusivité d’importation y fait l’objet d’une interdiction spécifique.

Troisième vérification : les équipes commerciales savent-elles ce qu’elles peuvent écrire ? Un contrat bien rédigé peut être affaibli par des échanges internes imprudents.

L’entreprise doit ensuite choisir entre trois options : conserver l’exclusivité en la justifiant mieux, la limiter, ou la remplacer par des objectifs commerciaux non exclusifs. Le bon choix dépend du territoire, du produit, des parts de marché, des investissements du distributeur et des preuves déjà existantes.

Un audit court permet souvent d’éviter une erreur coûteuse : vérifier le contrat, relire dix à vingt échanges clés, identifier les clauses dangereuses, puis proposer un avenant ou une doctrine interne de distribution.

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Sources utiles : communiqué de l’Autorité de la concurrence du 2 avril 2026, article L. 420-1 du code de commerce, article L. 420-2-1 du code de commerce et article L. 464-2 du code de commerce.