L’Autorité de la concurrence a ouvert un bilan concurrentiel sur les centrales d’achat AURA et CONCORDIS. Pour un fournisseur de la grande distribution, ce n’est pas une simple information institutionnelle. C’est un signal pratique : les conditions d’achat, les demandes de remises, les pénalités, les menaces de déréférencement et les ruptures de volume peuvent devenir des pièces utiles si elles montrent une pression anormale.
L’Autorité indique que la consultation AURA est close depuis le 6 mars 2026, mais que les tiers intéressés peuvent encore présenter des observations sur CONCORDIS jusqu’au 31 juillet 2026. Un fournisseur qui subit une pression commerciale liée à une centrale d’achat doit donc agir vite : isoler les faits, dater les demandes, conserver les échanges et choisir le bon canal juridique.
Le sujet concerne les industriels, producteurs, grossistes, PME alimentaires, fournisseurs de marques, sociétés de conditionnement, prestataires logistiques et entreprises qui négocient avec plusieurs enseignes via une même structure d’achat ou de référencement.
Pourquoi le bilan concurrentiel change la position du fournisseur
Une centrale d’achat permet à plusieurs distributeurs de mutualiser des négociations avec les fournisseurs. En soi, ce mécanisme n’est pas interdit. Il peut réduire certains coûts, simplifier les relations commerciales et donner plus de visibilité aux volumes.
La difficulté apparaît lorsque le fournisseur ne négocie plus avec un client isolé, mais avec un interlocuteur qui concentre une puissance d’achat importante. La discussion ne porte alors plus seulement sur un prix. Elle peut porter sur l’accès au marché, les remises de fin d’année, les services de coopération commerciale, les délais, les pénalités, le référencement, la place en rayon ou la menace de sortir du fournisseur d’un périmètre entier.
L’article L. 462-10 du code de commerce permet à l’Autorité de la concurrence d’examiner si un accord de centrale d’achat, tel qu’il est mis en œuvre, est de nature à porter une atteinte sensible à la concurrence. Le texte prévoit expressément la possibilité pour les tiers intéressés de transmettre leurs observations lorsque la procédure de bilan concurrentiel est rendue publique.
Autrement dit, le fournisseur n’est pas seulement spectateur. S’il dispose d’éléments concrets, il peut documenter la manière dont l’accord fonctionne dans la réalité.
Quels faits doivent alerter un fournisseur
Il faut distinguer la négociation dure, qui reste normale dans la vie des affaires, de la pression juridiquement exploitable.
Un premier signal tient à la simultanéité des demandes. Si plusieurs enseignes ou interlocuteurs formulent, au même moment, des exigences très proches après la mise en place d’une centrale, il faut conserver les échanges. Ce n’est pas une preuve suffisante à elle seule, mais c’est un indice.
Un deuxième signal tient aux contreparties. Une remise demandée peut être licite si elle correspond à un service réel, identifiable et proportionné. Elle devient contestable si elle rémunère un service imprécis, déjà inclus dans la relation commerciale, ou sans valeur économique vérifiable.
Un troisième signal tient au déréférencement. La menace de perdre l’accès à plusieurs enseignes ou magasins peut modifier l’équilibre de la négociation. Il faut noter qui menace, à quelle date, pour quel motif, et avec quelles conséquences chiffrées.
Un quatrième signal concerne les pénalités. Les pénalités logistiques, retards, ruptures, non-conformités, litiges de livraison ou débits d’office doivent être rapprochés des contrats et des preuves opérationnelles. Une pénalité isolée n’a pas la même portée qu’un système automatique, difficilement contestable, appliqué sans discussion utile.
Un cinquième signal tient aux délais de paiement et compensations imposées. Si le distributeur retient des sommes, compense unilatéralement des factures ou conditionne un paiement à l’acceptation d’un accord, le fournisseur doit reconstituer la chaîne documentaire.
Observations à l’Autorité de la concurrence : quelles pièces préparer
Une observation utile n’est pas un récit général sur la dureté des négociations. Elle doit permettre de comprendre ce qui s’est passé, qui est concerné, quelle période est en cause et quel effet économique concret le fournisseur subit.
Le dossier doit d’abord contenir les contrats et conventions annuelles. Il faut y joindre les avenants, annexes tarifaires, conditions générales, grilles de remises, documents de coopération commerciale, échanges de négociation et comptes rendus de rendez-vous.
Il faut ensuite réunir les preuves de pression : courriels, courriers, messages, tableaux de demandes, comptes rendus internes, notes de réunion, demandes de remises rétroactives, menaces de déréférencement, blocages de commande ou modifications imposées de conditions.
Les chiffres sont essentiels. Le fournisseur doit produire l’évolution des volumes, marges, remises, avoirs, pénalités, délais de paiement, commandes annulées, pertes de référencement et chiffre d’affaires par enseigne ou par période. Un tableau chronologique est souvent plus utile qu’un long mémoire.
Il faut enfin isoler les effets concurrentiels : perte d’accès à certains magasins, impossibilité de répercuter une hausse de coûts, éviction d’une gamme, baisse de visibilité, demande identique par plusieurs acheteurs, ou obligation de consentir un avantage qui ne correspond à aucun service réel.
La page de l’Autorité de la concurrence consacrée aux centrales d’achat AURA et CONCORDIS précise le cadre public de cette consultation. Le fournisseur doit toutefois veiller à ne transmettre que des informations utiles et à traiter les données confidentielles avec méthode.
Recours contractuels : ne pas tout attendre de l’Autorité
Transmettre des observations à l’Autorité peut être utile, mais cela ne remplace pas une stratégie contractuelle.
Si une centrale ou un distributeur impose une demande injustifiée, le fournisseur doit d’abord relire la convention commerciale applicable. La question est simple : la somme réclamée correspond-elle à une clause claire, à un service identifié et à une contrepartie réelle ?
L’article L. 442-1 du code de commerce vise notamment l’avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné, le déséquilibre significatif, certaines pénalités logistiques, les conditions discriminatoires non justifiées et la rupture brutale d’une relation commerciale établie. Ces fondements peuvent être mobilisés dans un litige fournisseur-distributeur, indépendamment du bilan concurrentiel.
En pratique, il faut éviter deux erreurs.
La première consiste à signer un avenant sous pression sans réserve ni trace écrite. Une signature peut ensuite être utilisée pour soutenir que le fournisseur a accepté les nouvelles conditions.
La seconde consiste à couper brutalement la relation sans mesurer le risque. Même lorsqu’un fournisseur subit une pression, une rupture mal préparée peut créer un contentieux inverse, notamment si les volumes étaient importants ou si la relation est ancienne.
Une mise en demeure peut être utile lorsqu’une facture est retenue, lorsqu’une pénalité est appliquée sans justification, ou lorsqu’une menace de déréférencement est formulée en dehors du cadre contractuel. Elle doit rester factuelle : contrat, date, somme, clause invoquée, contestation précise, pièces jointes et délai de réponse.
Concurrence, pratiques restrictives et rupture brutale : trois niveaux à distinguer
Le fournisseur doit comprendre les trois niveaux du dossier.
Le premier niveau est concurrentiel. Il concerne l’effet d’une centrale d’achat sur le marché : concentration de la puissance d’achat, accès au référencement, pression sur les conditions commerciales, effets sur les producteurs, transformateurs, distributeurs et consommateurs. C’est le terrain de l’Autorité de la concurrence, notamment au regard de l’article L. 420-1 du code de commerce, qui prohibe les ententes ayant pour objet ou effet de fausser le jeu de la concurrence.
Le deuxième niveau est contractuel. Il concerne la relation fournisseur-distributeur : factures, conditions générales, convention annuelle, remises, services, pénalités, avoirs, clauses de résiliation et preuve de la prestation réellement fournie.
Le troisième niveau est indemnitaire. Si le fournisseur subit une perte, il faut la chiffrer : marge perdue, coût des invendus, frais logistiques, baisse de volume, perte de référencement, perte de chance de négocier avec d’autres enseignes, ou coût interne de la crise.
Ces trois niveaux peuvent se croiser, mais ils ne se confondent pas. Une observation à l’Autorité n’est pas automatiquement une action en paiement. Une action en paiement n’est pas automatiquement une plainte concurrentielle. Un bon dossier doit donc organiser les pièces selon l’objectif recherché.
Que faire dans les quinze prochains jours
Le fournisseur doit commencer par figer les preuves. Il faut exporter les courriels importants, sauvegarder les pièces contractuelles, conserver les versions successives des tableaux de négociation et identifier les interlocuteurs.
Il faut ensuite établir une chronologie. La chronologie doit faire apparaître la date de chaque demande, la réponse du fournisseur, la conséquence commerciale et les montants concernés. Elle doit distinguer les faits certains des hypothèses.
Il faut aussi chiffrer l’exposition. Une pression commerciale n’est juridiquement exploitable que si elle peut être reliée à un effet concret. Le dirigeant doit donc demander à la direction commerciale, à la comptabilité et à la logistique de consolider les données.
Enfin, il faut choisir le canal. Selon le dossier, l’action utile peut être une observation à l’Autorité, une mise en demeure, une renégociation encadrée, une action devant le tribunal de commerce, ou une stratégie de sortie progressive de la relation.
Paris et Île-de-France : fournisseurs, sièges et tribunaux de commerce
À Paris et en Île-de-France, ces dossiers concernent souvent des fournisseurs dont le siège commercial, la direction juridique ou la direction financière se trouve en région parisienne, même lorsque les usines ou entrepôts sont ailleurs.
Le contentieux peut impliquer le tribunal de commerce compétent selon le contrat, le siège du défendeur ou la clause attributive de juridiction. Il faut donc vérifier les conditions générales, les conventions annuelles et les clauses de compétence avant d’écrire.
Pour un fournisseur francilien, l’enjeu est souvent double : préserver l’accès au référencement à court terme, tout en préparant un dossier assez solide pour contester une pénalité, une remise imposée, une facture retenue ou une rupture de volume.
La décision de transmettre des observations à l’Autorité doit être prise avec prudence. Elle peut être utile si les faits sont sérieux et documentés. Elle peut aussi tendre la relation commerciale. Le bon réflexe consiste donc à auditer les pièces avant tout envoi.
Ces dossiers relèvent du droit des affaires et du contentieux commercial, avec une attention particulière portée aux preuves, aux contrats et aux conséquences économiques immédiates.
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