Créer une société à Dubaï puis vendre en France par l’intermédiaire d’un distributeur indépendant peut sembler éloigner le risque fiscal français. Ce montage n’est pourtant sécurisé que si le revendeur français exerce réellement son activité en son nom, pour son propre compte, avec une autonomie commerciale, financière et opérationnelle vérifiable. Le simple intitulé « distributeur indépendant » ne neutralise ni un établissement stable, ni une activité française imposable, ni les obligations de TVA liées aux importations et aux ventes domestiques. La convention fiscale entre la France et les Émirats arabes unis, le droit interne et les faits observés par l’administration doivent être lus ensemble. Le point sensible n’est pas seulement la signature finale du contrat : c’est la personne qui fixe les prix, supporte le stock, décide des remises, engage la société de Dubaï, traite les retours et organise le service après-vente. Cet article distingue la vraie revente indépendante de l’agent dépendant, précise les conséquences en impôt sur les sociétés, en prix de transfert et en TVA, puis propose une liste de pièces à réunir avant le premier contrôle. La résidence fiscale personnelle du dirigeant, l’exit tax sur ses titres et son patrimoine privé relèvent d’une analyse distincte du dossier de fiscalité internationale ; ils ne doivent pas être confondus avec la présence imposable de la société.
Cette analyse complète la page de référence : le présent article se concentre sur le cas plus étroit du distributeur français.
I. Créer une société à Dubaï : quand le distributeur français devient-il un établissement stable ?
A. Pourquoi une société immatriculée aux Émirats peut-elle être imposée sur son activité française ?
Le certificat d’immatriculation à Dubaï ne répond pas, à lui seul, à la question du lieu où l’entreprise exerce son activité. Le premier filtre est l’article 209, I du Code général des impôts. Le texte impose de tenir compte « uniquement des bénéfices réalisés dans les entreprises exploitées en France ». Cette formule doit être lue avec les conventions fiscales : le droit interne identifie l’activité française, puis la convention applicable peut réserver ou limiter le pouvoir d’imposer de la France.
Dans la convention franco-émirienne publiée par le décret n° 90-631 du 13 juillet 1990, l’article 5, E, vise la personne qui agit pour l’entreprise et dispose en France de pouvoirs exercés habituellement lui permettant de conclure des contrats au nom de l’entreprise. La convention ne s’arrête donc pas à la question « qui a signé ? ». Elle demande qui a conduit l’opération commerciale jusqu’à sa conclusion, dans quelles conditions et avec quelle autonomie réelle.
Le même article 5 décrit l’établissement stable comme une présence fixe ou représentée par un agent dépendant. Son paragraphe F prévoit qu’une entreprise n’est pas considérée comme ayant un établissement stable du seul fait qu’elle exerce son activité par l’entremise d’un courtier, d’un commissionnaire général ou d’un autre agent indépendant agissant dans le cadre ordinaire de son activité. Cette protection conventionnelle est utile, mais elle dépend de la qualification exacte du distributeur. Un revendeur qui achète puis revend les marchandises n’est pas automatiquement un agent. À l’inverse, un intermédiaire qui ne supporte aucun risque et reçoit une rémunération calculée sur les contrats du fournisseur peut être regardé comme exerçant une fonction d’agent, même si son contrat porte le titre de « distribution ».
La résidence fiscale de la société forme une seconde question. Une société peut être enregistrée à Dubaï tout en étant dirigée depuis la France : réunions décisives, validation des prix, signature des contrats, gestion de la trésorerie et pilotage des équipes peuvent révéler un siège de direction effective français. Le distributeur ne crée pas nécessairement cette résidence à lui seul, mais ses courriels, ses instructions et ses validations peuvent démontrer que le centre de décision est demeuré en France. Si la société est considérée comme résidente des deux États au regard de leurs droits internes, la convention renvoie à son critère de rattachement conventionnel. Une adresse de zone franche ne remplace ni la substance de la direction, ni la preuve des décisions prises aux Émirats.
La jurisprudence administrative montre que l’administration raisonne à partir d’un faisceau d’indices. Dans l’arrêt CAA de Lyon, 21 mai 2019, n° 18LY01146, relatif à une société estonienne de commerce de gros, la cour a relevé un bureau technique en France, des devis, des factures, les fichiers de messagerie et l’absence de moyens réels d’exploitation en Estonie. Elle a ensuite jugé que « la société distributrice doit être regardée comme disposant en France d’une installation fixe d’affaires ». L’enseignement ne tient pas à la nationalité estonienne de l’entreprise : il tient au fait que les fonctions commerciales et les moyens nécessaires se trouvaient en France.
Un résultat comparable peut apparaître sans local portant l’enseigne de la société de Dubaï. Dans CAA de Versailles, 28 janvier 2021, n° 19VE01794, 19VE01795 et 19VE01796, l’administration avait rapproché les prestations de domiciliation, la gestion du courrier, l’encaissement de chèques, la comptabilité et les documents conservés chez le dirigeant. Le centre de décision et les moyens effectivement mobilisés ont pesé davantage que la présentation formelle d’une « filiale virtuelle ». Pour une société à Dubaï, la question doit donc être posée avant la première vente : où sont la direction commerciale, les contrats, le stock, les moyens humains, les factures et les décisions qui donnent sa valeur à la vente ?
La notion d’activité française peut aussi être discutée sur le terrain du cycle commercial complet lorsque la convention ne bloque pas cette qualification. Une entreprise étrangère qui achète, stocke, vend, livre, facture et recouvre en France peut être réputée y exploiter une activité autonome, même si le registre et la banque principale se trouvent à Dubaï. Les flux de paiement ne suffisent pas à eux seuls, mais ils corroborent la réalité économique lorsqu’ils correspondent aux commandes, aux stocks ou à des dépenses françaises. À l’inverse, la simple présence de clients français, d’un site internet en français ou de livraisons ponctuelles ne suffit pas automatiquement à créer un établissement stable.
La conclusion est pratique : une société de Dubaï ne doit pas chercher à prouver uniquement qu’elle existe aux Émirats. Elle doit démontrer que la fonction de vente en France est celle d’un revendeur autonome, et non une succursale dissimulée, un bureau commercial ou un agent qui travaille sous les instructions du siège.
B. Comment distinguer un vrai distributeur indépendant d’un agent dépendant ?
Le distributeur indépendant achète les produits, en devient propriétaire selon les stipulations de la vente, les revend à ses clients, fixe sa stratégie et supporte une part identifiable du risque commercial. Il peut perdre de l’argent si son stock ne se vend pas, si ses clients ne paient pas ou si ses coûts de prospection dépassent sa marge. Il dispose de plusieurs fournisseurs ou, à tout le moins, d’une véritable liberté de négocier et d’organiser son entreprise. Le fournisseur de Dubaï ne lui impose pas chaque prix, chaque remise et chaque client comme à un salarié extérieur.
L’agent dépendant fonctionne autrement. Il rapproche les parties, négocie au nom de la société étrangère, recueille les commandes, applique la grille de prix du siège et contribue de façon déterminante à la conclusion des contrats. Son risque financier est limité ; sa rémunération est souvent une commission ; les biens restent la propriété du fournisseur ; les retours, garanties et créances clients sont finalement assumés par la société de Dubaï. Dans ce cas, la qualification dépend moins du mot figurant sur la facture que de la réalité de la mission.
La convention franco-émirienne protège l’entreprise qui passe par un intermédiaire autonome, mais cette protection ne s’étend pas à un agent dont l’indépendance est seulement écrite. La doctrine administrative rappelle, dans le BOFiP BOI-INT-DG-20-20-10, que « l’agent qui représente l’entreprise doit être un agent dépendant » lorsque la présence française repose sur une représentation de l’entreprise. L’analyse porte sur la dépendance juridique et économique : instructions, exclusivité, niveau de contrôle, capacité de prendre des risques et possibilité de travailler pour d’autres donneurs d’ordre.
Les montages de commissionnaire appellent une vigilance renforcée. Le BOFiP BOI-INT-DG-20-25-20-20 explique que les mesures anti-contournement visent les « arrangements de pure forme » qui chercheraient à écarter la qualification d’établissement stable. Un contrat de commissionnaire signé au nom propre de la société française n’écarte donc pas toute analyse si, dans les faits, elle agit exclusivement ou quasi exclusivement pour la société de Dubaï, suit ses ordres, reprend ses argumentaires et conduit les ventes que le siège aurait dû réaliser lui-même.
La décision CAA de Paris, 25 avril 2019, n° 17PA03067, concernant Google Ireland, illustre la limite inverse. La cour a constaté que la société française avait le caractère d’agent dépendant, mais a aussi retenu qu’« elle ne peut, en revanche, être regardée comme ayant disposé […] du pouvoir d’engager la société Google Ireland Limited » dans les relations commerciales en cause. La présence d’une équipe commerciale en France ne suffit donc pas à elle seule : il faut examiner les pouvoirs exercés et leur lien avec les activités propres de la société étrangère.
À l’inverse, la CAA de Nancy, 21 décembre 2023, n° 21NC02477, a écarté la présentation d’un prestataire indépendant après avoir relevé la signature des contrats avec les clients, la fixation des tarifs, la gestion des contentieux et du recouvrement, les documents commerciaux, les comptes bancaires et les moyens humains utilisés en France. La cour a retenu que « les moyens matériels et humains de cette société étaient ceux de l’établissement stable de la société requérante en France ». La facturation de prestations au siège polonais n’a pas suffi à effacer cette réalité.
La CAA de Paris, 7 juin 2018, n° 17PA02262, fournit un exemple de situation où la preuve n’était pas suffisante. Dans cette affaire, « la société Banque Syz SA ne passait elle-même aucun contrat » : les conventions de placement étaient conclues directement entre les institutionnels et la société étrangère. Pour un distributeur de marchandises, cette décision invite à conserver les contrats, bons de commande et factures qui démontrent précisément qui vend, qui encaisse, qui porte le stock et qui accepte les conditions de la vente.
| Configuration observée | Risque d’établissement stable | Preuve à réunir |
|---|---|---|
| Revendeur achète les biens, les revend en son nom et porte le stock | Risque réduit, sous réserve de l’autonomie réelle | Contrats de vente, Incoterms, assurance du stock, marge et comptes clients |
| Distributeur exclusif soumis aux prix, remises et clients imposés par Dubaï | Risque intermédiaire à élevé | Grille de décision, liberté de négociation, pluralité de mandants et correspondances |
| Intermédiaire recueille les commandes et négocie pour le siège | Risque élevé d’agent dépendant | Pouvoirs contractuels, emails, offres, validation des prix et rôle du signataire |
| Local français utilisé pour stock, service après-vente ou direction des ventes | Risque d’installation fixe ou de participation française à la vente | Bail, salariés, inventaires, tickets SAV, outils et calendrier d’utilisation |
La frontière n’est pas figée : un même acteur peut être distributeur pour certaines lignes de produits et agent pour d’autres. Une clause d’exclusivité n’est pas interdite, mais elle devient un indice de dépendance lorsqu’elle s’accompagne d’instructions détaillées, d’une rémunération sans risque et d’une absence de clientèle propre. Une société française qui vend régulièrement pour plusieurs fournisseurs, en son nom et à ses risques, dispose d’arguments plus solides. Elle doit néanmoins pouvoir les démontrer au moyen de documents contemporains, et non par une attestation rédigée après le contrôle.
II. Quelle fiscalité française, quelle TVA et quelles preuves pour une société à Dubaï ?
A. Quels impôts et quelles factures résultent de la présence du distributeur en France ?
Si un établissement stable est reconnu, la France n’impose pas nécessairement tout le chiffre d’affaires mondial de la société de Dubaï. Elle impose les bénéfices qui se rattachent aux fonctions, actifs et risques assumés en France, sous réserve de la convention. L’article 7 de la convention franco-émirienne pose le principe de l’imputation des bénéfices à l’établissement comme s’il constituait une entreprise distincte. Il faut alors reconstituer une rémunération cohérente pour la prospection, la négociation, la gestion du stock, la logistique, le recouvrement et le service après-vente français.
L’article 209, I du CGI constitue le socle interne : les bénéfices « réalisés dans les entreprises exploitées en France » entrent dans le résultat soumis à l’impôt sur les sociétés. L’article 164 B, I, c et d du CGI vise de son côté les « revenus d’exploitations sises en France » et les activités professionnelles exercées en France. Ces textes ne transforment pas automatiquement une livraison internationale en bénéfice français, mais ils expliquent pourquoi une implantation commerciale dotée de moyens propres ne peut pas être présentée comme une simple clientèle étrangère.
Le calcul ne doit pas être improvisé à partir d’un pourcentage choisi parce qu’il est fiscalement confortable. Il faut procéder à une analyse fonctionnelle : qui possède les marques et les logiciels, qui garantit les produits, qui finance le stock, qui prend le risque de change, qui assume les retours, qui investit dans la publicité et qui dispose de la relation client ? La marge française doit rémunérer les fonctions effectivement exercées. Une marge de distributeur limitée peut être défendable si le distributeur ne fait que revendre un produit standard avec peu de risques. Elle devient fragile si la société française développe le marché, assume les garanties et détient la clientèle tout en ne recevant qu’une commission symbolique.
Le prix de transfert concerne les entreprises liées, pas toute relation commerciale internationale. Lorsqu’une société française est contrôlée par la société de Dubaï, ou lorsqu’elles sont sous contrôle commun, l’article 57 du CGI prévoit que « les bénéfices indirectement transférés à ces dernières » sont incorporés aux résultats. La doctrine du BOFiP BOI-BIC-BASE-80-10-10 définit les prix de transfert comme « les prix auxquels une entreprise transfère des biens corporels, des actifs incorporels, ou rend des services à des entreprises associées ». Il faut donc séparer deux questions : l’existence d’un établissement stable, d’une part, et la juste rémunération de transactions intragroupe, d’autre part.
Une société française véritablement indépendante peut vendre les produits à un prix de gros librement négocié : la question principale sera alors l’autonomie de la revente et non l’article 57. Une filiale ou un distributeur sous contrôle du groupe doit en revanche documenter la méthode de prix, les comparables et la cohérence de sa marge. Les dépenses de marketing, de lancement et de promotion ne doivent pas être affectées automatiquement à l’entité française si le groupe de Dubaï en retire l’essentiel du bénéfice. Le BOFiP consacré aux prix de transfert invite à rattacher les coûts et les risques à l’entreprise qui les assume et à rémunérer la fonction qui crée la valeur.
L’article 155 A du CGI doit être manié avec précision. Il vise les sommes perçues par une personne établie hors de France en contrepartie de services rendus en France par une personne française, notamment lorsqu’une société étrangère est interposée. Il ne transforme pas toute vente de marchandises par une société de Dubaï en revenu personnel du dirigeant. Il peut toutefois devenir pertinent si le « distributeur » ne revend aucun produit, ne prend aucun risque et sert uniquement d’écran à des prestations personnelles de conseil, de prospection ou de négociation exécutées en France par l’entrepreneur.
La même prudence vaut pour l’article 238 A du CGI lorsqu’une société française paie des commissions, redevances ou services à une entité étrangère soumise à un régime fiscal privilégié. Le texte exige que « les dépenses correspondent à des opérations réelles » et qu’elles ne présentent pas un caractère anormal ou exagéré. Une commission versée à la société de Dubaï doit donc correspondre à un service identifié, réalisé, documenté et rémunéré de manière proportionnée. Une facture annuelle sans rapport de prospection, sans portefeuille clients et sans preuve de travail expose à une remise en cause de la déduction.
La TVA suit une logique distincte de l’impôt sur les sociétés. L’article 256 du CGI soumet à la taxe les « livraisons de biens et les prestations de services effectuées à titre onéreux » par un assujetti agissant comme tel. L’article 256 A du CGI vise les personnes qui exercent de manière indépendante une activité économique de producteur, de commerçant ou de prestataire.
Lorsque le distributeur français achète les marchandises, en devient propriétaire puis les revend en son nom, il doit en principe traiter sa propre vente et ses propres obligations de TVA. Le fournisseur de Dubaï n’a pas à facturer comme s’il était automatiquement établi en France pour le seul fait que le client final est français. Le raisonnement change si la société de Dubaï conserve le stock, importe les biens, les vend directement au client français ou utilise les moyens du distributeur pour exécuter ses propres livraisons. Le lieu de l’importation, l’identité de l’importateur, le transfert de propriété et la personne qui facture doivent être vérifiés opération par opération.
Pour les prestations de services, l’article 283, 2 du CGI indique que, lorsque les prestations visées par l’article 259 sont fournies par un assujetti non établi en France, la taxe doit être acquittée par le preneur. Cette règle d’autoliquidation ne doit pas être transposée mécaniquement aux ventes de biens. Le BOFiP BOI-TVA-CHAMP-20-70 rappelle que les assujettis établis hors de France réalisant des opérations situées en France sont soumis aux obligations de TVA applicables à ces opérations, avec des règles particulières lorsque le client devient redevable.
Une société de Dubaï qui importe des biens en France puis les vend directement doit examiner son immatriculation à la TVA et, selon son pays d’établissement et ses opérations, la désignation d’un représentant fiscal. Le site officiel des impôts décrit les démarches des sociétés étrangères sans établissement stable et les documents d’immatriculation à préparer. L’existence d’un distributeur indépendant ne permet pas de supprimer le sujet si, en réalité, ce distributeur agit comme entrepôt, vendeur ou service après-vente de la société de Dubaï.
Le bon réflexe consiste à construire une carte des flux : fournisseur à Dubaï, importateur, propriétaire du stock, transporteur, distributeur, client assujetti ou particulier, lieu de livraison et responsable de la garantie. Une seule facture ne suffit pas pour qualifier la chaîne. Les documents douaniers, bons de livraison, contrats de distribution, conditions générales et déclarations de TVA doivent raconter la même histoire.
B. Quelles pièces réunir avant une demande de l’administration française ?
Le dossier de preuve doit être constitué avant le premier litige. Une société qui ne produit que son certificat de zone franche, son contrat de domiciliation et une attestation de résidence aux Émirats laisse sans réponse les questions essentielles : qui travaillait en France, qui décidait, qui engageait le fournisseur, et qui supportait les risques de la vente ? L’administration peut demander des documents bancaires, commerciaux, comptables et numériques. La sanction prévue à l’article 1734 du CGI rappelle le coût du refus de communication : « Le refus de communication des documents et renseignements demandés par l’administration […] entraîne l’application d’une amende de 10 000 € ».
Pour le distributeur, la première série de pièces concerne le contrat et la propriété des biens :
- contrat de distribution signé avec la société de Dubaï, annexes tarifaires et conditions de renouvellement ;
- clause précisant qui achète les produits, à quel moment le titre et le risque sont transférés, et selon quels Incoterms ;
- preuves d’assurance du stock, de transport et de responsabilité produit ;
- règles de retour, de garantie, de remplacement et de service après-vente ;
- factures émises par le distributeur en son nom, avec ses propres conditions générales et son propre numéro de TVA ;
- comptes clients démontrant qui encaisse le prix final et qui assume les impayés.
La deuxième série concerne l’autonomie commerciale. Il faut conserver les offres, devis, négociations de prix, décisions de remise, tableaux de marge et échanges avec plusieurs fournisseurs. Si la société française est exclusive, elle doit pouvoir expliquer la contrepartie économique de cette exclusivité et démontrer qu’elle reste libre de sa politique commerciale dans le cadre convenu. La présence d’un seul fournisseur n’est pas toujours incompatible avec l’indépendance, mais elle rend nécessaires des éléments plus précis sur le risque de stock et la liberté de décision.
La troisième série concerne les pouvoirs de l’intermédiaire. Une matrice simple doit préciser qui peut :
- fixer le prix catalogue et accorder une remise ;
- accepter une commande, modifier une condition ou promettre un délai ;
- signer au nom de la société de Dubaï ou seulement revendre en son propre nom ;
- engager une dépense de publicité ou une garantie commerciale ;
- recruter un vendeur, louer un local ou choisir un transporteur ;
- représenter la société auprès d’un client, d’une banque ou de l’administration.
Cette matrice doit correspondre aux pratiques. Il est inutile d’écrire que le distributeur ne peut pas engager le siège si, dans les courriels, il présente les prix comme définitifs, accepte les commandes et promet au client que la société de Dubaï exécutera la vente. Dans CAA Paris, 17PA03067, la cour a précisément examiné les stipulations contractuelles qui interdisaient à la société française de négocier des contrats, d’accepter des commandes ou de signer au nom de Google Ireland. La cohérence entre la clause et les faits est le point décisif.
La quatrième série porte sur la substance de Dubaï. Il faut réunir les procès-verbaux et comptes rendus des réunions de direction, les agendas de présence, les validations de contrats, les éléments de personnel, les factures de prestataires et les preuves d’utilisation des locaux. Ces documents ne doivent pas être fabriqués après coup : ils doivent être produits dans le fonctionnement normal de l’entreprise. Une décision prise en visioconférence depuis la France, validée par le dirigeant français et simplement recopiée dans un procès-verbal aux Émirats ne produit pas la même force probante qu’une gouvernance effectivement organisée à Dubaï.
La cinquième série réconcilie comptabilité, banque et fiscalité indirecte. Les comptes du distributeur doivent correspondre à ses factures et à ses marges. Les comptes de la société de Dubaï doivent permettre d’identifier les encaissements, les dépenses de marketing, les commissions, les remboursements et les transferts. Les déclarations de TVA doivent être rapprochées des documents d’importation, des bons de livraison et des contrats. Une société qui affirme ne jamais vendre en France mais paie le stockage, le SAV et les campagnes commerciales françaises depuis son compte bancaire donne à l’administration un faisceau d’indices difficile à expliquer.
Si le contrôle est déjà engagé, la réponse doit être organisée par question juridique. Il faut distinguer la résidence fiscale de la société, l’établissement stable, l’attribution du bénéfice, la déduction d’une commission, la TVA, les importations et, le cas échéant, la situation personnelle du dirigeant. Une contestation globale disant que « la société est à Dubaï » ne répond pas aux indices factuels. Il faut produire les contrats, mais aussi expliquer l’économie de la distribution, le rôle de chaque personne et le calcul de la rémunération.
Lorsque les faits révèlent une présence française réelle, le changement du seul intitulé contractuel arrive trop tard. Les options peuvent être une déclaration de l’établissement, une succursale, une filiale française, une refonte réelle des fonctions du distributeur ou une régularisation des obligations de TVA. Le choix dépend des flux, du niveau de risque et de la période contrôlée. Une régularisation documentée avant une demande de l’administration peut être examinée avec une approche différente d’une régularisation improvisée après saisie de documents.
Enfin, les paiements au siège ou les redevances doivent être justifiés par des opérations réelles. Le dossier doit contenir les rapports de prospection, les listes de clients, les comptes rendus de réunion, les livrables, les méthodes de calcul de commission et les preuves de paiement. L’article 238 A ne condamne pas par principe une dépense transfrontalière, mais il impose un niveau de preuve compatible avec la nature du service et avec la rémunération versée. L’article 57 ne permet pas davantage de fixer une marge sans analyser les fonctions. La documentation est une protection seulement si elle décrit l’entreprise telle qu’elle fonctionne réellement.
Conclusion
Un distributeur français peut permettre à une société à Dubaï de développer le marché français sans créer automatiquement un établissement stable. La sécurité dépend de faits vérifiables : le revendeur achète-t-il et revend-il en son nom, porte-t-il le stock et les impayés, fixe-t-il sa politique commerciale, travaille-t-il pour plusieurs partenaires, et le siège émirien prend-il réellement les décisions qui lui sont attribuées ? La réponse doit être la même dans le contrat, les emails, les factures, les comptes bancaires, les déclarations de TVA et les pratiques quotidiennes.
Le risque français apparaît lorsque le distributeur devient un vendeur du siège, un agent qui négocie ses contrats, un bureau qui pilote les opérations ou un entrepôt qui participe aux livraisons. À partir de là, l’impôt sur les sociétés, l’attribution du bénéfice, les prix de transfert, la TVA et les obligations déclaratives se cumulent. Les articles 209, 57, 155 A, 164 B, 238 A, 256, 256 A et 283 du CGI, la convention franco-émirienne et la jurisprudence administrative fournissent la grille d’analyse ; aucun de ces textes ne remplace l’examen des pièces.
Avant de signer avec un distributeur, il faut donc réaliser une cartographie écrite des fonctions, des risques, des actifs et des flux. Après le démarrage, il faut conserver les preuves de l’autonomie du revendeur et contrôler que les opérations ne dérivent pas vers une représentation permanente. Le coût d’une structure française déclarée peut être inférieur à celui d’un redressement portant sur plusieurs exercices, augmenté de la TVA, des intérêts, des pénalités et des frais de remise en ordre.
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