Le vocabulaire M&A français mélange des termes issus de la pratique anglo-saxonne. Term sheet, lettre d’intention, LOI (letter of intent), heads of agreement, MOU (memorandum of understanding), offer letter : tous ces documents décrivent une étape de la négociation précontractuelle. Aucun n’est défini par la loi française. Leur portée juridique est entièrement déterminée par leur contenu, non par leur titre.

L’étiquette « non-binding » apposée en tête de document n’est pas magique. Les juges français regardent les clauses une à une et identifient celles qui sont contraignantes (confidentialité, exclusivité, partage des frais, droit applicable) et celles qui restent indicatives (prix, structure, calendrier). Un term sheet officiellement non-binding peut contenir cinq clauses binding et inversement. Pratique M&A française

La cour d’appel de Montpellier a rappelé le 18 février 2025 la grille de lecture applicable à tout document précontractuel. La fermeté et la précision sont les deux exigences cumulatives qui transforment une simple invitation à négocier en offre susceptible d’acceptation.

Code civil, article 1114 : « L’offre, faite à personne déterminée ou indéterminée, comprend les éléments essentiels du contrat envisagé et exprime la volonté de son auteur d’être lié en cas d’acceptation. À défaut, il y a seulement invitation à entrer en négociation. »

La cour a jugé que « pour que l’acceptation d’une offre suffise à former le contrat, cette offre doit être précise et ferme » et que « pour être ferme, l’offre ne doit être accompagnée d’aucune réserve qui opère restriction de la volonté de l’auteur de l’offre de contracter ». La précision concerne le prix, l’objet et les éléments essentiels. La fermeté concerne l’absence de réserves discrétionnaires. CA Montpellier, 18 février 2025, n° 23/04036. C. civ., art. 1113-1114CA Montpellier, 18 fév. 2025

La même décision de la cour d’appel de Montpellier détaille la distinction décisive entre une réserve, qui détruit la fermeté de l’offre, et une condition suspensive, qui ne la détruit pas. C’est sur cette ligne que se joue la requalification d’un term sheet en engagement contraignant.

« Les réserves dépendent de la volonté de l’auteur de l’offre et manifestent sa volonté de ne pas être lié par l’acceptation de son offre. Une offre accompagnée de réserves est dépourvue de fermeté et ne constitue qu’une invitation à entrer en négociation. Les conditions suspensives, définies à l’article 1304 du code civil, font dépendre l’offre d’un évènement étranger à la volonté de l’auteur de l’offre et ne privent pas l’offre de son caractère de fermeté. » (CA Montpellier, 18 février 2025, n° 23/04036)

Le test pratique. Une clause « sous réserve de mon accord final », « sujet à approbation du conseil », « après agréation de l’auditeur » crée une réserve : l’offre n’engage pas. À l’inverse, une clause « sous condition d’obtention du financement bancaire », « sous condition de levée des conditions précédentes du contrat type », « sous condition d’autorisation administrative » crée une condition suspensive : l’offre engage dès la levée. CA Montpellier, 18 fév. 2025, n° 23/04036

La pratique M&A internationale impose presque toujours plusieurs clauses contraignantes au sein d’un document par ailleurs non-binding. Cinq familles principales sont systématiquement binding même dans un term sheet présenté comme indicatif.

Clause de confidentialité (NDA intégré) : engagement de ne pas divulguer les informations échangées. Clause d’exclusivité de négociation (no-shop) : interdiction pour le vendeur de négocier en parallèle pendant la période convenue. Clause de partage des coûts (broken deal costs) : qui paie quoi en cas d’échec de la négociation. Clause d’obligation d’information : interdiction de dissimuler des éléments matériels. Clause de droit applicable et de juridiction compétente : précision indispensable pour la sécurité du contentieux. Ces cinq clauses survivent à la rupture des pourparlers et engagent les signataires même lorsque le reste du document est indicatif. Pratique M&A française

Même un term sheet parfaitement non-binding ne dispense pas les parties de l’exigence d’ordre public de bonne foi. L’article 1112 du Code civil pose les bornes et les limites de la responsabilité précontractuelle. La cour d’appel de Saint-Denis de la Réunion l’a illustré dans son arrêt du 19 mars 2025 : la rupture demeure libre, mais la déloyauté engage.

Code civil, article 1112 : « L’initiative, le déroulement et la rupture des négociations précontractuelles sont libres. Ils doivent impérativement satisfaire aux exigences de la bonne foi. En cas de faute commise dans les négociations, la réparation du préjudice qui en résulte ne peut avoir pour objet de compenser ni la perte des avantages attendus du contrat non conclu, ni la perte de chance d’obtenir ces avantages. »

La cour d’appel de Versailles a précisé le 4 février 2025 le standard de la confiance légitime : la rupture est fautive lorsqu’elle survient « alors que l’on a suscité chez le partenaire une confiance légitime dans la conclusion du contrat ». Le test : durée des pourparlers, avancement du calendrier, formalisation des étapes franchies, signatures intermédiaires obtenues. CA Versailles, 4 février 2025, n° 23/06023. C. civ., art. 1112CA Versailles, 4 fév. 2025

La cour d’appel de Rennes a confirmé le 1er juillet 2025 qu’un document intitulé « Proposition d’acquisition du contrôle des sociétés » pouvait constituer une offre ferme, définitive et irrévocable engageant son auteur. L’analyse repose entièrement sur les termes du document, non sur son intitulé.

Le scénario type. L’acquéreur signe un document détaillant le prix, le périmètre, l’identité des cibles, le calendrier de réalisation et la consignation d’une indemnité forfaitaire. Les conditions suspensives sont levées une à une. Le vendeur transmet les documents requis. L’acquéreur tente alors de se retirer. La cour d’appel a tranché : à compter de la levée des conditions suspensives, l’offre était ferme et son acceptation valait contrat. L’indemnité forfaitaire d’un million d’euros est due. CA Rennes, 1er juillet 2025, n° 24/03595. CA Rennes, 1er juillet 2025, n° 24/03595

La chambre commerciale de la Cour de cassation a posé le 26 novembre 2003 le principe applicable à toute rupture fautive de pourparlers, codifié depuis dans l’article 1112 alinéa 2 du Code civil. La rupture engage la responsabilité de son auteur, mais l’indemnisation est strictement limitée.

« Les circonstances constitutives d’une faute commise dans l’exercice du droit de rupture unilatérale des pourparlers précontractuels ne sont pas la cause du préjudice consistant dans la perte d’une chance de réaliser les gains que permettait d’espérer la conclusion du contrat. En l’absence d’accord ferme et définitif, le préjudice subi par la société Alain Manoukian n’incluait que les frais occasionnés par la négociation et les études préalables auxquelles elle avait fait procéder. » (Cass. com., 26 nov. 2003, n° 00-10.243, publié au Bulletin)

Sont indemnisables : honoraires d’avocats, frais d’audit comptable et social, frais de conseils financiers, frais de voyage et de réunion, perte de temps des équipes internes valorisable. Ne sont pas indemnisables : la marge brute attendue de la cible, la plus-value escomptée, la perte de chance d’avoir conclu une autre opération concurrente. Cass. com., 26 novembre 2003, n° 00-10.243. Cass. com., 26 nov. 2003, n° 00-10.243

La cour d’appel de Montpellier a écarté en 2025 l’assimilation de l’indemnité forfaitaire d’immobilisation prévue dans une lettre d’intention à une clause pénale au sens de l’article 1231-5 du Code civil. Cette qualification importe car la clause pénale peut être réduite par le juge si elle est manifestement excessive ou dérisoire.

L’indemnité d’immobilisation rémunère la mise hors marché du vendeur pendant la durée de négociation. Elle n’est pas une sanction du défaut d’exécution et échappe ainsi au pouvoir de modération. Une rédaction soigneuse vise précisément à éviter la requalification : ne pas mentionner que l’indemnité « sanctionne » le retrait, mais qu’elle « rémunère l’immobilisation ». Ces nuances rédactionnelles déterminent la possibilité ou non de réduction judiciaire. C. civ., art. 1231-5CA Montpellier, 18 fév. 2025, n° 23/04036

La cour d’appel de Bordeaux a jugé le 25 mars 2026 que la lettre d’intention peut servir de référentiel d’évaluation du prix d’une cession. Lorsque les parties y fixent expressément les paramètres financiers de l’opération (rentabilité historique, endettement maximum, trésorerie minimale), ces paramètres engagent la suite des opérations.

La cour a prononcé la nullité d’une cession dont le prix avait été fixé sur des paramètres dissimulés ou faussés au stade de la lettre d’intention. Le vendeur qui a embelli la situation comptable de la société cible dans le document précontractuel s’expose à la nullité de la cession ultérieure pour dol, et non simplement à la rupture des pourparlers. La lettre d’intention engage donc bien au-delà des pourparlers stricto sensu : elle conditionne la validité du contrat définitif. CA Bordeaux, 25 mars 2026, n° 24/02627. CA Bordeaux, 25 mars 2026, n° 24/02627

Pour l’acquéreur qui souhaite préserver sa liberté de retrait. Stipuler en tête « ce document ne constitue ni une offre ferme, ni une promesse unilatérale d’achat ». Multiplier les réserves discrétionnaires (« sous réserve de mon accord final », « sous réserve d’approbation du conseil d’administration », « après finalisation des due diligences »). Éviter les conditions suspensives objectives qui se lèvent automatiquement. Ne consigner aucune somme avant signature du contrat définitif.

Pour le vendeur qui veut sécuriser l’engagement. Demander une liste précise des conditions suspensives, transformer les réserves en conditions suspensives objectives, prévoir une consignation immédiate sur compte CARPA, faire signer une clause d’exclusivité chiffrée, prévoir un délai bref pour la levée des conditions, exiger une obligation d’information sur les approches concurrentes. La rédaction de chaque ligne du term sheet déplace le curseur entre liberté et engagement. Pratique cabinet Kohen Avocats

L’intitulé ne suffit pas. Le juge regarde le contenu clause par clause. Certaines clauses (confidentialité, exclusivité, droit applicable, partage des coûts) sont toujours binding même dans un document estampillé non-binding. La fermeté de l’engagement principal dépend des réserves et des conditions suspensives stipulées.

La réserve dépend de la volonté de l’auteur de l’offre (« sous réserve de mon accord »). Elle détruit la fermeté. La condition suspensive dépend d’un événement extérieur à la volonté de l’auteur (financement bancaire, autorisation administrative). Elle ne détruit pas la fermeté : une fois levée, l’offre redevient ferme. La distinction est tranchante (CA Montpellier, 18 février 2025, n° 23/04036).

Frais d’audit, honoraires d’avocats, frais de conseils financiers, temps des équipes valorisable. L’article 1112 du Code civil et l’arrêt Manoukian (Cass. com., 26 nov. 2003, n° 00-10.243) excluent expressément la perte du profit attendu et la perte de chance d’avoir conclu l’opération.

Seulement si elle est qualifiée de clause pénale au sens de l’article 1231-5 du Code civil. Une rédaction soigneuse, présentant l’indemnité comme la rémunération de l’immobilisation du vendeur et non comme la sanction du retrait de l’acquéreur, évite cette requalification et préserve son montant intégral.

Rarement, mais oui dans certaines configurations. Lorsque le term sheet contient tous les éléments essentiels (prix, périmètre, identité, calendrier) et que les conditions suspensives sont objectivement levées, le juge peut considérer que la cession est parfaite (article 1583 du Code civil pour la vente). En pratique, le juge octroie plus souvent des dommages-intérêts qu’une exécution forcée.

Le tribunal de commerce si les deux parties sont commerçantes (sociétés ou commerçants individuels) ou si une clause attributive de compétence le prévoit. À défaut, le tribunal judiciaire. Une clause d’arbitrage est fréquente dans les opérations internationales. Pour les mesures conservatoires urgentes (séquestre, communication forcée), le juge des référés du tribunal de commerce peut être saisi.