Le démarchage téléphonique est redevenu un sujet de direction commerciale. L’échéance du 11 août 2026 approche, Bloctel concentre encore un volume massif de recherches, et beaucoup d’entreprises B2C ne savent pas si leurs anciennes bases de prospects pourront encore être utilisées.
Le signal Google est net. Le Keyword Planner remonte 90 500 recherches mensuelles en France sur « Bloctel », 2 900 sur « démarchage téléphonique interdit », 1 600 sur « interdiction démarchage téléphonique » et 50 sur « démarchage téléphonique entre professionnels ». À Paris, le cluster reste visible avec 12 100 recherches mensuelles sur « Bloctel » et 320 sur « démarchage téléphonique interdit ».
La question utile n’est pas seulement : le démarchage sera-t-il interdit ? Pour un dirigeant, la vraie question est plus concrète : quels appels restent possibles, quelle preuve faut-il conserver, que faire d’une base CRM ancienne, et que risque un contrat signé après un appel non conforme ?
Ce qui change le 11 août 2026
La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques modifie le régime du démarchage téléphonique. À compter du 11 août 2026, le professionnel ne pourra plus appeler un consommateur à des fins commerciales sans consentement préalable, sauf exception liée à un contrat en cours.
Le mécanisme change de logique. Jusqu’à l’entrée en vigueur du nouveau régime, l’entreprise raisonne encore avec Bloctel, les horaires autorisés, la fréquence maximale des appels, les interdictions sectorielles et les règles particulières applicables à certains produits. À partir du 11 août 2026, l’appel commercial non sollicité devient interdit par principe.
Le texte applicable au Code de la consommation prévoit aussi une conséquence lourde : le contrat conclu avec un consommateur à la suite d’un démarchage téléphonique réalisé en violation de ces règles est nul. Ce point doit être traité comme un risque contractuel, pas seulement comme un risque de conformité.
Quels appels restent possibles ?
Trois situations doivent être distinguées.
Première situation : le prospect n’a jamais donné d’accord clair pour être appelé. Dans ce cas, l’entreprise ne doit pas l’appeler pour lui proposer une offre commerciale. Le fait que son numéro figure dans un fichier acheté, une carte de visite, un formulaire ancien, un salon professionnel ou une base historique ne suffit pas.
Deuxième situation : le prospect a donné un accord explicite et documenté pour être contacté par téléphone à des fins de prospection commerciale. L’appel reste possible, mais l’entreprise doit pouvoir produire la preuve de cet accord : date, canal, texte de la mention, identité de la personne, finalité, version du formulaire, source de la collecte, acte positif clair et modalité de retrait.
Troisième situation : l’appel intervient dans le cadre de l’exécution d’un contrat en cours et porte sur un produit ou service en rapport avec ce contrat. C’est l’exception centrale. Une entreprise peut contacter un client pour un service afférent au contrat, un produit complémentaire, une amélioration de la prestation ou une information directement rattachée à la relation contractuelle.
La difficulté pratique viendra souvent de la frontière. Un rappel de maintenance peut relever du contrat en cours. Une campagne de prospection pour une offre nouvelle, adressée à d’anciens clients inactifs ou à des prospects issus d’un fichier acheté, ne se traite pas de la même manière. Il faut documenter le lien entre l’appel, le contrat et l’objet de la proposition.
Bloctel ne suffit plus à sécuriser la base
Beaucoup d’entreprises disposent de fichiers commerciaux construits sur plusieurs années : salons, devis, formulaires web, jeux-concours, demandes d’information, partenariats, campagnes Meta Ads, Google Ads, plateformes de leads, agences externes ou centres d’appels.
Le 11 août 2026, la question ne sera pas seulement de savoir si le numéro est dans le CRM. Il faudra savoir comment il y est entré. Un fichier qui ne contient qu’un nom, un numéro, une source approximative et une date de création ne suffit pas à prouver un consentement téléphonique conforme.
Le risque est accentué lorsque l’entreprise travaille avec des prestataires. Si une agence marketing, un call center, un franchiseur, un mandataire ou un apporteur de leads fournit une base, le dirigeant doit demander les preuves de collecte. Une clause contractuelle vague du type « le prestataire garantit la conformité RGPD » ne remplace pas la preuve concrète du consentement au démarchage téléphonique.
En cas de contrôle, la bonne question sera simple : pour ce numéro, appelé tel jour, avec tel script, quelle preuve permettait d’appeler ? Si la réponse est introuvable, l’entreprise se trouve exposée.
Sanctions et nullité du contrat signé après l’appel
L’article L. 242-16 du Code de la consommation prévoit une amende administrative pouvant atteindre 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale en cas de manquement aux règles du démarchage téléphonique. La décision peut aussi être publiée aux frais de la personne sanctionnée.
Le risque ne se limite pas à l’amende. Un démarchage non conforme peut contaminer la relation commerciale : signalement à la DGCCRF, contestation du consentement, demande de nullité du contrat, atteinte à la réputation, rupture d’un partenariat, refus d’indemnisation par un assureur, audit imposé par un donneur d’ordre ou action d’une association de consommateurs.
Pour les secteurs sensibles, comme la rénovation énergétique, l’adaptation du logement, les services financiers, l’assurance, l’immobilier, le photovoltaïque, la formation ou les aides publiques, le risque n’est pas théorique. Les contrôles portent souvent sur les scripts, la preuve du consentement, les sous-traitants, les mentions précontractuelles et les contrats signés après appel.
Services financiers : une autre échéance 2026 à surveiller
Les entreprises qui vendent des services financiers à distance doivent aussi surveiller les nouvelles règles annoncées par Service Public Entreprendre pour 2026. Elles renforcent les obligations d’information, d’explication et de protection du consommateur dans les ventes à distance.
Cette échéance ne doit pas être confondue avec l’interdiction générale du démarchage téléphonique non consenti au 11 août 2026. Mais, pour une banque, un courtier, un assureur, un intermédiaire ou un réseau commercial, les deux sujets se rejoignent : l’appel doit être licite, le consentement doit être traçable, et la vente doit être suffisamment documentée.
Le bon réflexe consiste à auditer les parcours d’acquisition par canal. Un formulaire web, un comparateur, un call center, une landing page et un script téléphonique ne se contrôlent pas séparément. Ils forment une chaîne de preuve.
Démarchage entre professionnels : attention aux zones grises
Le nouveau régime vise le consommateur. Il ne faut donc pas affirmer trop vite que toute prospection téléphonique B2B deviendra interdite. Un appel adressé à une société, pour un besoin professionnel, ne se confond pas avec un appel adressé à un consommateur.
Mais la frontière peut devenir fragile. Un dirigeant individuel, un artisan, un auto-entrepreneur, un agent commercial ou un professionnel libéral peut utiliser le même numéro pour sa vie personnelle et professionnelle. Une base peut mélanger particuliers, anciens clients, prospects professionnels et contacts collectés par un partenaire.
La prudence impose donc de qualifier chaque segment. Il faut distinguer les personnes morales, les personnes physiques agissant à des fins professionnelles, les consommateurs, les anciens clients et les prospects dont le statut n’est pas clair. Lorsque le statut n’est pas démontrable, l’entreprise doit traiter la ligne comme risquée.
Audit CRM : les pièces à réunir avant l’échéance
Une entreprise qui utilise le téléphone comme canal commercial doit commencer par classer sa base.
Il faut isoler les clients avec contrat en cours, les anciens clients, les prospects avec opt-in téléphonique documenté, les prospects avec consentement email seulement, les leads issus de campagnes payantes, les fichiers achetés, les contacts importés manuellement et les bases dont l’origine est inconnue.
Pour chaque segment, il faut vérifier la preuve disponible. Le dossier utile contient le formulaire de collecte, la version de la mention de consentement, la date et l’heure, l’adresse IP lorsque la collecte est en ligne, l’identifiant de campagne, le canal de provenance, la preuve que la case n’était pas précochée, le texte exact accepté par la personne et la modalité de retrait.
Il faut ensuite modifier les formulaires. Une case générale du type « j’accepte d’être contacté » est fragile si elle ne distingue pas les canaux ou si elle ne précise pas la finalité. Une mention plus sécurisée indique que la personne accepte d’être rappelée par téléphone pour recevoir une proposition commerciale sur un service déterminé, avec possibilité de retirer son accord.
Enfin, il faut documenter les scripts d’appel. Le commercial doit identifier l’entreprise, rappeler le motif de l’appel, respecter les horaires applicables tant que l’ancien régime demeure applicable, savoir mettre fin à la conversation si la personne s’oppose à la poursuite de l’appel, et tracer le retrait du consentement lorsqu’il est exprimé.
Prestataires, franchises et centres d’appels : qui porte le risque ?
Dans les organisations commerciales complexes, le risque se déplace vite.
Une franchise peut recevoir des leads du franchiseur. Une agence immobilière peut utiliser une plateforme d’estimation. Un installateur peut acheter des demandes de devis. Une entreprise de services peut confier la relance à un centre d’appels. Une société peut externaliser son acquisition à une agence.
Dans tous ces cas, il faut revoir les contrats. Le prestataire doit décrire les sources de collecte, garantir que le consentement téléphonique est recueilli de manière conforme, conserver les preuves, les transmettre rapidement en cas de contrôle, supprimer les contacts qui retirent leur accord, documenter les appels et indemniser l’entreprise si une non-conformité vient de sa prestation.
Mais le donneur d’ordre ne doit pas se contenter d’une garantie abstraite. Il doit pouvoir auditer un échantillon de leads. Si le prestataire refuse de fournir la preuve d’opt-in, si les mentions sont vagues ou si les leads viennent de fichiers revendus en chaîne, l’entreprise doit traiter la base comme risquée.
La même prudence vaut pour les franchises et réseaux. Le siège peut fournir un outil, une charte et des mentions types, mais chaque point de vente doit vérifier que ses pratiques locales respectent le cadre. Un commercial qui relance un prospect hors processus peut exposer l’enseigne et l’établissement.
Paris et Île-de-France : points d’attention pour les entreprises locales
À Paris et en Île-de-France, beaucoup d’entreprises B2C reposent sur le rappel rapide : agences immobilières, courtiers, concessions, centres de formation, prestataires de travaux, cabinets de conseil aux particuliers, services à domicile, acteurs de la rénovation, assureurs, boutiques avec fichiers clients, réseaux de franchise.
L’enjeu local est pratique. Les bases sont souvent alimentées par des salons, estimations en ligne, formulaires de contact, campagnes publicitaires et partenariats. Il faut donc cartographier les sources de leads par canal et par établissement. Une base exploitable par une agence parisienne ne l’est pas nécessairement par une autre entité du réseau si le consentement n’a pas été recueilli pour cette utilisation.
Il faut aussi traiter les appels issus de devis. Une personne qui demande un devis peut être rappelée pour traiter sa demande. Cela ne signifie pas que l’entreprise peut la recontacter indéfiniment pour des campagnes ultérieures sans preuve d’accord distinct. La durée de conservation, la finalité et le retrait doivent être cohérents.
Pour les entreprises franciliennes qui achètent beaucoup de leads, la priorité est de négocier maintenant les contrats fournisseurs. Le contrat doit prévoir un accès aux preuves, un format d’export, un délai de réponse en cas de contrôle et une clause claire sur les bases non conformes.
Checklist dirigeant avant le 11 août 2026
Dans les prochaines semaines, le dirigeant doit viser un résultat concret : savoir quels numéros peuvent encore être appelés, pourquoi, par qui, avec quelle preuve.
Il faut d’abord extraire la base CRM et identifier les contacts sans preuve de consentement téléphonique. Ensuite, il faut revoir les formulaires et scripts pour obtenir un opt-in explicite, canal par canal. Il faut mettre en place un registre des consentements avec horodatage, source, texte accepté et historique des retraits. Il faut imposer aux prestataires une preuve exportable pour chaque lead. Il faut former les équipes commerciales à l’exception du contrat en cours et au retrait du consentement.
Enfin, il faut prévoir une procédure de contrôle. Si la DGCCRF, un client ou un partenaire demande la justification d’un appel, l’entreprise doit pouvoir reconstituer rapidement le chemin complet : source du lead, consentement, appel, offre proposée, contrat signé ou absence de suite.
Le démarchage téléphonique ne disparaît pas totalement. Il devient un canal conditionné par la preuve. Les entreprises qui attendent l’échéance risquent de découvrir trop tard que leur base commerciale n’est pas juridiquement exploitable.
Sources juridiques et liens utiles
Les textes de référence sont la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, le chapitre du Code de la consommation applicable au 11 août 2026 sur le consentement au démarchage téléphonique, l’article L. 242-16 du Code de la consommation et la fiche Service Public Entreprendre sur les nouvelles règles du démarchage téléphonique.
Pour une entreprise qui vend à des consommateurs, ces sources doivent être lues avec les règles RGPD, les contrats de sous-traitance commerciale, les conditions générales de vente et les procédures internes de retrait du consentement.
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