Le 11 août 2026, le démarchage téléphonique non sollicité des consommateurs change de régime. Pour les entreprises qui vendent à des particuliers, l’appel commercial devra être justifié par un consentement explicite ou par un contrat en cours. Cette réforme, annoncée par le ministère de l’Économie et Service Public, crée déjà une autre question dans les directions commerciales : la prospection téléphonique BtoB reste-t-elle possible ?
La réponse courte est oui, mais pas n’importe comment. La téléprospection entre professionnels ne disparaît pas avec la fin de Bloctel. Elle reste toutefois encadrée par le RGPD, par le droit d’opposition, par l’obligation d’information, par la loyauté de la collecte et par la preuve de l’origine des données. Le risque n’est donc pas seulement de savoir si un commercial peut appeler. Le vrai sujet est de savoir si l’entreprise peut expliquer d’où vient le numéro, pourquoi elle l’utilise, quel lien existe avec la fonction de la personne appelée et comment elle traite un refus.
L’intérêt SEO est immédiat. Google Ads remonte 33 100 recherches mensuelles en France sur « démarchage téléphonique », 1 300 sur « prospection téléphonique », 320 sur « téléprospection btob » et des CPC élevés sur les requêtes de prospection BtoB, avec des pointes au-delà de 8 euros sur certains termes. À Paris, le cluster reste actif : 4 400 recherches mensuelles sur « démarchage téléphonique », 170 sur « prospection téléphonique », et des requêtes BtoB plus faibles mais très qualifiées. Ce sont des requêtes de dirigeants, d’agences, de centres d’appels, de franchises, de logiciels SaaS, d’assureurs, de courtiers, d’agences immobilières et de prestataires de lead generation.
BtoC et BtoB : la différence à ne pas rater
La réforme du 11 août 2026 vise le démarchage téléphonique des consommateurs. Le ministère de l’Économie précise qu’à compter de cette date, tout démarchage non sollicité sera interdit quel que soit le secteur, sauf consentement préalable ou appel portant sur un contrat en cours. Le même ministère indique aussi que Bloctel cessera ses activités et que les professionnels devront pouvoir justifier la preuve du consentement explicite du consommateur.
Cela ne signifie pas que toute prospection téléphonique entre professionnels devient interdite. En BtoB, le prospect est souvent une personne physique identifiée dans un cadre professionnel : dirigeant, responsable informatique, directeur achats, responsable RH, agent immobilier, commerçant, artisan, franchisé, médecin libéral, expert-comptable, syndic ou directeur commercial.
Ces données restent des données personnelles lorsqu’elles permettent d’identifier une personne. Le RGPD s’applique donc. Mais la base juridique peut être différente. La CNIL admet que la prospection de professionnels puisse reposer sur l’intérêt légitime de l’organisme, à condition que la personne soit informée et puisse s’opposer simplement et gratuitement. L’objet de l’appel doit aussi être en rapport avec la profession de la personne démarchée.
Autrement dit, appeler le directeur informatique d’une PME pour lui proposer un logiciel de cybersécurité ne se traite pas comme appeler un particulier pour lui vendre des panneaux solaires. Mais cela ne donne pas un blanc-seing pour aspirer des fichiers LinkedIn, acheter des bases opaques ou relancer sans fin des contacts qui ont demandé à ne plus être appelés.
Quand la prospection téléphonique BtoB peut rester licite
Une campagne BtoB est plus solide lorsque quatre conditions sont réunies.
Première condition : le contact est professionnel. Le numéro appelé doit être rattaché à une activité professionnelle, à une fonction ou à une entreprise. Un numéro mobile personnel récupéré dans une base ancienne ou sur un document sans rapport commercial devient plus risqué.
Deuxième condition : l’offre a un lien avec l’activité de la personne appelée. Une agence de prospection peut appeler un directeur commercial pour proposer un outil de qualification de leads. Un prestataire informatique peut appeler un responsable sécurité pour proposer un audit. En revanche, appeler un salarié sur son numéro professionnel pour une offre sans lien avec sa fonction fragilise l’intérêt légitime.
Troisième condition : la personne a reçu une information claire, au moment de la collecte ou au plus tard lors du premier contact, sur l’identité de l’entreprise, la finalité de prospection, la source des données et ses droits, notamment son droit d’opposition.
Quatrième condition : l’opposition est simple, gratuite et réellement prise en compte. Si la personne dit qu’elle ne veut plus être appelée, l’entreprise doit l’inscrire dans une liste repoussoir interne et empêcher les relances par ses équipes ou par ses prestataires.
La conformité ne repose donc pas seulement sur une mention dans une politique de confidentialité. Elle repose sur un processus complet : collecte, qualification, script d’appel, traçabilité, opposition, contrôle des prestataires et purge des fichiers.
Fichier acheté, scraping LinkedIn, salon professionnel : les zones à risque
Les litiges viennent souvent de l’origine des fichiers.
Un fichier acheté à un courtier en données n’est pas exploitable par magie. L’entreprise doit vérifier comment les données ont été collectées, si les personnes ont été informées d’une réutilisation à des fins de prospection téléphonique, si une opposition était possible, si la source peut être communiquée et si le fichier est compatible avec l’activité proposée.
Le scraping de données publiquement accessibles en ligne est encore plus sensible. La CNIL rappelle que la réutilisation de données accessibles publiquement à des fins de démarchage commercial suppose un équilibre entre l’intérêt de la société et les droits des personnes. Il faut informer les personnes, notamment sur la source des données, et respecter les listes anti-prospection et les oppositions.
Les salons professionnels ne dispensent pas non plus de preuve. Une carte de visite remise sur un stand peut justifier un rappel lié à l’échange. Elle ne justifie pas nécessairement l’intégration durable dans plusieurs campagnes sans information claire. Une demande de démonstration produit est plus solide qu’un badge scanné à la volée.
Les bases issues de partenaires ou d’apporteurs d’affaires doivent être traitées avec prudence. Une clause de garantie RGPD ne suffit pas. Il faut exiger un échantillon de preuves, un registre des sources, une procédure d’opposition et une obligation de suppression rapide.
Ce que doit contenir le dossier de preuve
En cas de contrôle CNIL, de plainte d’un prospect ou de conflit avec un donneur d’ordre, l’entreprise doit pouvoir produire un dossier simple.
Ce dossier doit d’abord identifier la source du numéro : formulaire, salon, téléchargement de livre blanc, demande de devis, base partenaire, base achetée, annuaire professionnel ou collecte en ligne. Il doit ensuite préciser la date de collecte, la personne concernée, sa fonction, l’entreprise rattachée, le texte d’information présenté, la finalité annoncée et la base juridique utilisée.
Il faut aussi conserver la trace du premier appel : date, identité de l’appelant, objet de la proposition, script utilisé, réponse de la personne, demande éventuelle d’opposition, suite donnée. Si un refus est exprimé, la preuve la plus importante devient la preuve de non-relance.
Pour les campagnes externalisées, le contrat avec le centre d’appels ou l’agence doit imposer cette traçabilité. Le prestataire doit être capable de restituer les informations rapidement, de synchroniser les oppositions et de supprimer les données non conformes.
La faiblesse classique est le CRM rempli de contacts « importés » sans source. À partir de 2026, ce type de base devient difficile à défendre. Une entreprise qui ne sait pas expliquer l’origine de ses numéros doit isoler ces contacts, les exclure de la téléprospection ou obtenir une base juridique mieux documentée.
Les sanctions possibles
Le risque peut venir de plusieurs côtés.
Pour le démarchage téléphonique des consommateurs, l’article L. 242-16 du Code de la consommation prévoit une amende administrative pouvant atteindre 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale en cas de manquement aux articles L. 223-1 à L. 223-5. La décision peut être publiée aux frais de la personne sanctionnée.
Pour la prospection BtoB, le risque principal se situe sur le terrain RGPD : défaut d’information, absence de base légale, collecte déloyale, opposition non respectée, données excessives, conservation trop longue, défaut de contrat de sous-traitance ou incapacité à démontrer la conformité. Une sanction CNIL peut coûter cher, mais la publication de la décision peut être plus dommageable encore pour une agence, un SaaS, un courtier, une franchise ou un centre d’appels.
Il existe aussi un risque commercial. Un client BtoB peut rompre un contrat d’acquisition si les leads fournis sont contestés. Un donneur d’ordre peut refuser de payer une campagne. Un prospect peut signaler l’entreprise. Un assureur cyber ou RC pro peut demander les procédures internes. Une marketplace ou un franchiseur peut suspendre un partenaire dont les méthodes de prospection exposent le réseau.
Paris et Île-de-France : les points pratiques
À Paris et en Île-de-France, beaucoup d’entreprises externalisent leur acquisition : agences de prospection, freelances SDR, call centers, plateformes de rendez-vous, fichiers sectoriels, événements professionnels, bases immobilières, bases de dirigeants, leads issus de formulaires sponsorisés.
La priorité est de cartographier les flux de données. Qui collecte ? Qui appelle ? Qui conserve ? Qui reçoit l’opposition ? Qui met à jour le CRM ? Qui répond au prospect si celui-ci demande l’origine de ses données ?
Pour une entreprise francilienne, le bon réflexe consiste à auditer un échantillon de 50 à 100 contacts avant une campagne. Si l’équipe ne peut pas retracer la source, la finalité et l’information donnée, la base doit être corrigée avant appel.
Il faut aussi revoir les contrats prestataires. Le contrat doit prévoir l’accès aux preuves, l’obligation de tenir une liste repoussoir, le délai de transmission en cas de contrôle, la responsabilité en cas de fichier non conforme et l’interdiction de revendre ou réutiliser les données hors mission.
Checklist dirigeant avant de lancer une campagne BtoB
Avant une campagne, le dirigeant doit obtenir des réponses écrites à huit questions.
D’où vient le fichier ? Les personnes sont-elles des professionnels identifiés ? L’offre appelée est-elle liée à leur fonction ? Quelle information leur a été donnée ? Comment peuvent-elles s’opposer ? Où l’opposition est-elle enregistrée ? Le prestataire peut-il prouver la source ? Combien de temps les données sont-elles conservées ?
Si ces réponses sont floues, la campagne doit être suspendue ou réduite à un segment sûr. Il vaut mieux appeler moins de contacts avec une preuve solide que lancer une campagne massive dont personne ne peut expliquer l’origine.
La prospection téléphonique BtoB reste possible en 2026. Elle devient simplement plus probatoire, plus contractuelle et plus documentée. Les entreprises qui traitent leur fichier commercial comme un actif juridique, et pas seulement comme un actif marketing, auront une longueur d’avance.
Sources juridiques et liens utiles
Les sources principales sont la fiche du ministère de l’Économie sur la réglementation du démarchage téléphonique des professionnels, la fiche Service Public sur les nouvelles règles applicables au démarchage téléphonique, la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, l’article L. 242-16 du Code de la consommation, la doctrine de la CNIL sur la prospection commerciale par téléphone et les règles CNIL sur la réutilisation de données publiquement accessibles en ligne à des fins de démarchage commercial.
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